«Twix — це двоє. А нас троє»: Історія львівської Triksa — від імпорту до власного виробництва РКД, ATS, мікроелементів та нових правил на ринку добрив
Джерело фото: Latifundist.com
Triksa — український виробник та імпортер мінеральних добрив. На перший погляд може здатися, що, оскільки компанія родом зі Львівщини, її основна діяльність зосереджена на заході країни. Але варто лише кілька хвилин поспілкуватися із засновниками, щоб переконатися: про Triksa добре знають не лише на заході, а й у центрі, на півдні та півночі України — від дрібних фермерів до агрохолдингів із ТОП-10.
Серед ключових напрямів роботи компанії — мікродобрива, рідкі комплексні добрива (РКД) та тіосульфат амонію (ATS). До речі, партнером компанії по виробництву ATS в Україні є «Українська агропромислова група» (УАПГ).
Ми вирушили на виробництво Triksa, щоб на власні очі побачити, як влаштовані процеси всередині компанії. Чому для неї пріоритет — розвивати власне виробництво, а не трейдинг? Чому поступово відмовляється від китайської сировини на користь європейської? Як змінюється ринок рідких добрив — і яку роль у цих змінах відіграє Triksa, яка свого часу однією з перших задала тренд на встановлення міні-заводів РКД безпосередньо на агропідприємствах.
Як теплиці, китайські добрива і випадкова зустріч стали бізнесом
Але перш ніж говорити про виробництво, технології та ринки, познайомимось із людьми, які стоять за компанією. Зранку біля офісу нас зустрічає один із трьох співзасновників — Василь Дуліба.
Василь Дуліба
співзасновник компанії Triksa
«Twix — це двоє. А нас троє. Вийшло Triksa. Від слова «агро» в назві вирішили відмовитися свідомо, бо хотіли в майбутньому мати свободу змінювати вектор розвитку без ребрендингу».
Ще вісім років тому Василь займався імпортом квітів з Нідерландів та мав власне тепличне господарство. Саме тоді серед його клієнтів з’явився Олег Кріп — тодішній вихованець з компанії «Агросем». А з третім майбутнім партнером, Віктором Фаркашем, Василя звела випадковість.
Василь Дуліба
співзасновник компанії Triksa
«Віктор замовив облаштування подвір’я «під ключ» у мого батька. Я приїхав допомогти й побачив мішки з якоюсь сировиною. Поцікавився, що це. Віктор пояснив, що це китайські мінеральні добрива. Спершу скептично поставився до їхньої якості, але вирішив спробувати — взяв трохи для своїх теплиць. Результат був очевидний. І тоді я подумав: а чому б не зайнятися цим серйозно?».
Було це у 2017 році. Вже за кілька місяців після знайомства Василь і Віктор запропонували приєднатися до нового проєкту Олегу. Він добре орієнтувався в агросекторі, розумів потреби аграріїв і мав чітке бачення того, якими мають бути налаштовані процеси в компанії.
Віктор, із досвідом роботи в хімічній галузі, привніс у команду глибоку хімічну експертизу. А Василь — управлінську компетенцію та розуміння виробничих процесів. Команда вийшла різнопланова, але збалансована. Олег взяв на себе продажі й стратегічний розвиток, Василь — виробничі та адміністративні процеси, Віктор — технології та зовнішньоекономічні зв’язки.
Спершу вони багато їздили — знайомилися з ринком, спілкувалися з клієнтами, шукали партнерів. Рік пішов на те, щоб зрозуміти потреби, отримати фідбек і протестувати перші продукти.
Випробування на старті
Починали з сульфату магнія — тоді цей ринок в Україні тільки набирав обертів. У грудні 2017 року компанія уклала першу велику угоду: домовилися з клієнтом про постачання 40 контейнерів.
Олег Кріп
співзасновник компанії Triksa
«Молоді, недосвідчені. Передоплату не взяли, договір підписали. А коли настав час розраховуватись — клієнт просто зник. На складі залишилась купа товару», — пригадує Олег Кріп.
Втім, партія швидко розійшлася. Саме сульфат магнію став першим продуктом, з яким Triksa закріпилась на ринку. Цього року компанія завезла найбільші для себе обсяги — 10 тис. т, що становить близько 25% ринку.
Коли в сегменті з’явилися нові гравці, Triksa розширила асортимент: додали фосфор, калій, а згодом РКД, мікроелементи в хелатній формі, нітрат цинку тощо.
Проте далі трапилася неприємна ситуація. Попит на РКД зростав, а разом із ним — і на одну з ключових складових для їхнього виробництва: моноамонійфосфат.
У вересні 2021 року компанія завезла свою найбільшу партію кристалічного технічного моноамонійфосфату. Однак митниця заблокувала вантаж, класифікувавши його як готове мінеральне добриво, хоча насправді це сировина. Навіть зовнішній вигляд цієї речовини суттєво відрізняється від готової продукції. Та й упродовж трьох років Triksa безперешкодно імпортувала аналогічну сировину з Китаю, і жодних зауважень з боку митниці не виникало.
Але цього разу вантаж залишався нерозмитненим майже пів року — до квітня 2022-го.
Компанія була змушена винести проблему у публічну площину, наголосивши: заблокована імпортна декларація означає недоотримання бюджетом понад 8 млн грн. Ба більше, ситуація спричинила зупинку виробництва РКД не лише на потужностях Triksa, а й на підприємствах інших українських виробників. Як наслідок — компанія не створила доданої вартості, а отже, не сплатила податків до бюджетів усіх рівнів за четвертий квартал.
Зрештою Triksa довела, що йдеться саме про сировину. Судовий процес ще триває — компанія вимагає компенсацію за пів року простою і витрати за користування інфраструктурою порту.
Як Triksa започаткувала формат «міні-заводів» для аграріїв
Ще один переломний момент в історії компанії стався тоді, коли Triksa стала найбільшим постачальником ортофосфорної кислоти в Україні — ключового компонента для виробництва РКД. Цей проєкт реалізовували під замовлення агрохолдингу за давальницькою схемою. Велику частину роботи взяв на себе Віктор як технолог-хімік.
Та досить швидко засновники дійшли висновку: виробництво має бути простішим і гнучкішим. Понад пів року Віктор працював над створенням власної технології виготовлення РКД, яку можна було б реалізувати безпосередньо на агропідприємствах. Згодом до цього додали і технічну частину — знайшли партнера для постачання обладнання, але більшу частину реалізовували власними силами.
Так народилася модель «міні-заводів» для аграріїв — компактних виробничих ліній, які дозволяють агропідприємствам самостійно виготовляти РКД під свої потреби. Як зазначає Олег Кріп, сьогодні щонайменше вісім агропідприємств уже мають таке виробництво.
Олег Кріп
співзасновник компанії Triksa
«Ми завжди кажемо аграріям: РКД — не панацея. Але якщо правильно застосовувати, результат буде. Хтось думає: вніс — і все. Та без вологи воно не працює».
Ринок добрив: адаптація до нових реалій
Що ж сьогодні собою представляє ринок РКД в Україні? Відповідаючи на це питання, мої співрозмовники наводять такі факти: щороку цей ринок стабільно зростає на 10-15% і зараз становить близько 80 тис. т.
Triksa зі свого боку може виготовляти будь-яку ортоформу — навіть під індивідуальне замовлення. Щоправда, з економічної точки зору це не завжди виправдано: виробництво потрібно переналаштовувати, а в сезон доцільніше зосереджуватися на великих партіях.
Ще один помітний тренд останнього сезону — РКД із мікроелементами, зокрема з додаванням хелатних мікроелементів цинку, марганцю, міді. Колись Triksa активно популяризувала сульфат цинку, орієнтуючись на американські агрономічні рекомендації: вносити 10 кг щороку. Попит на цей продукт і досі зберігається, хоча частина агропідприємств обирає кристалічний семиводний сульфат — побічний продукт металургії. Проте він має суттєві недоліки: важко розчиняється, погано поєднується з іншими добривами й може містити небажані домішки, зокрема важкі метали. Зараз же Triksa робить ставку на мікроелементи виключно у складі РКД.
Компанія просуває нітрат цинку як ефективну альтернативу: він доступніший, ідеально змішується, має правильну форму і добре комбінується з КАС та ATS. Наразі компанія-партнер УАПГ за технологією Triksa проводить дослідження ефективності нітрат цинку, АТС так КАС в різних умовах разом з AgriLab.
Раніше Triksa імпортувала нітрат цинку з Китаю, тепер же налагодила його виробництво на власних потужностях.
Олег Кріп
співзасновник компанії Triksa
«Ми рухаємося до того, щоб усі наші продукти можна було комбінувати між собою. Взяли КАС — додали сірку або цинк — і маєте нову формулу. Те ж саме з РКД: додаєте мікроелементи у будь-якій пропорції — отримуєте добриво під конкретну задачу».
Саме з такої логіки й з’явився новий напрям у продуктовій лінійці Triksa — хелатовані мікроелементи. Їх можна додавати до базових формул, розширюючи можливості застосування для різних культур і технологій.
Зроблено в Україні
Отож, якщо коротко підсумувати продуктовий портфель Triksa, то він охоплює РКД, тіосульфат амонію (ATS), нітрат цинку, бор, ацетат калію рідкий, хелатовані мікроелементи сумісні з РКД, а також імпортні позиції — зокрема сульфат магнія та фосфорні добрива.
Серед окремих напрямків виділяється виробництво тіосульфату амонію — рідкого добрива, що вноситься разом із КАС для забезпечення рослин сіркою та азотом.
Як вже вище зазначалося, Triksa в партнерстві з УАПГ наразі залишається єдиними виробником ATS в Україні. У Європі подібне виробництво мають лише кілька компаній.
ATS робить КАС стійкішим до замерзання. Якщо в розчин додано хоча б 10% тіосульфату, то після кристалізації достатньо просто додати воду — і КАС знову готовий до використання.
Без тіосульфату довелось би нагрівати, промивати, витрачати час і кошти. Ще одна важлива і головна перевага: тіосульфат — натуральний пролонгатор дії азотного живлення.
«На відміну від штучних інгібіторів, які пригнічують ґрунтові бактерії, тіосульфат діє м’яко. Бактерії працюють, живляться сіркою. Поки вони її «перетравлюють», азот залишається в ґрунті й поступово переходить у доступну форму», — пояснює Олег Кріп.
Виробничі потужності та логістика
Попри те, що трейдинг добрив і досі залишається цікавим напрямом, Triksa нині зосереджена передусім на розвитку власного виробництва. Спочатку компанія працювала на орендованих потужностях, однак з часом цього стало недостатньо. У 2023 році придбала власний виробничий майданчик поблизу Львова, який нині модернізує.
Сьогодні в активі компанії дев’ять складів у регіонах і два виробничі майданчики — у Львівській області та Черкасах. Це дозволяє оптимізувати логістику та ефективно обслуговувати клієнтів у радіусі до 300 км. Така відстань має значення, зокрема, з погляду вартості транспортування. Наприклад, доставка цистерни з Львівщини до Черкас нині коштує близько 50 тис. грн.
Василь Дуліба
співзасновник компанії Triksa
«Компанія повністю закриває логістику за допомогою найманого транспорту: який би об’єм не потрібно було перевезти — проблем не виникає. Можемо частину вантажу відправити клієнту, частину — на склад. Для рідких добрив працює будь-який формат: самовивіз наливом, куби, каністри, цистерни».
Зі сировиною також проблем немає, хоча повномасштабне вторгнення змусило компанію терміново перебудовувати логістичні ланцюжки. Один із критичних моментів стався в лютому 2022 року.
Олег Кріп
співзасновник компанії Triksa
«Наш корабель мав заходити в Одесу 25 лютого. Через вторгнення його перенаправили в Констанцу. І тут почалися складнощі. Ми везли сульфат магнію — найдешевший продукт, 180 $/т. Але логістика з Констанци коштувала вже 230 $/т. Плюс проблеми з румунським завантаженням».
Згодом компанія адаптувалася. Почала співпрацювати з українськими експортерами, які на зворотному шляху завозили для неї добрива. Це дозволило майже вдвічі знизити логістичні витрати. У перші два роки війни постачання здійснювали через польські порти — Гданськ і Гдиню і лише з 2024 року повернулися до використання портів Одеси.
Василь Дуліба
співзасновник компанії Triksa
«Ми протестували все: морські перевезення, балкери, контейнери, контейнерні потяги. Зараз ми самі організовуємо фрахт і працюємо напряму з експедиторами. Це дає вигідніші умови. Найбільше працюємо з великою експедиторською компанією «Формаг» — вони завжди дотримуються зобов’язань».
Переорієнтація на Європу
А ось у питанні постачання сировини компанія поступово переорієнтовується на європейський ринок. Це зумовлено як економічними, так і регуляторними чинниками. Наприклад, у 2023 році Triksa замовила товар у Китаї: кошти були переказані у квітні, а вантаж надійшов лише у жовтні. Причиною стали затримки на виробництві, нестабільність фрахту та логістичні труднощі. До того ж, українське законодавство не сприяє таким угодам — передбачено ліміт у 180 днів на здійснення розрахунків за імпорт. У разі затримок постачання компанія змушена сплачувати штрафи, що негативно впливає на собівартість.
Віктор Фаркаш
співзасновник компанії Triksa
«Тож наразі мета — стати максимально незалежними від однієї сировинної бази. Якщо немає потрібного компонента в Китаї — маємо мати альтернативу в Європі. Але глобально ми прагнемо повністю перейти на власне виробництво: закуповувати базову сировину, доочищувати її, переробляти й отримувати готовий продукт на своїх потужностях».
Розширення географії
Сьогодні Triksa стабільно зростає. Близько 90% клієнтів залишаються з компанією на роки. Ще 10% — відсіюються, переважно через зміну технологій або підходів. Серед клієнтів — як невеликі фермерські господарства, так і великі агрохолдинги. Як зазначає Олег Кріп, наразі аграрії повертаються до довгострокового планування закупівель — як це було до повномасштабного вторгнення.
«У 2022–2023 роках контракти укладали буквально за 2–3 тижні до відвантаження. А сьогодні аграрії планують на 2–3 місяці вперед», — пояснює він.
Основна географія роботи — центральні, південні та північні регіони України.
«Віктор постійно запитував: чому ми нічого не продаємо у західних регіонах? Нас же тут всі знають! А я відповідав: бо воно просто не продавалося», — усміхається Василь Дуліба.
Історично захід України не був для Triksa пріоритетним ринком через вищу вологозабезпеченість ґрунтів. Проте за останній рік ситуація суттєво змінилася, і компанія активно розширює свою присутність у цьому регіоні.
Перехід на нову модель продажів
У планах — поступовий перехід від прямої моделі до дистриб’юторської, принаймні для частини продуктів. У межах цієї стратегії формується команда з 5–6 регіональних менеджерів, кожен із яких відповідатиме за свій напрям і працюватиме на розвиток локального попиту.
Ще один новий напрям — переобладнання сівалок для внесення РКД. Це дає змогу закривати повний цикл для клієнта — від постачання добрив до технічної інтеграції. Упродовж 2024 року Triksa вже переобладнала три сівалки.
Василь Дуліба
співзасновник компанії Triksa
«Якщо аграрій ще не працює з РКД, але має інтерес — ми можемо допомогти йому почати. І після цього йому вже складно перейти до іншого постачальника, бо в нього з’являється і техніка, і добрива, і конкретний результат».
Повний цикл обслуговування — одна з ключових переваг Triksa, яку наразі пропонують одиниці на ринку. Олег Кріп додає: конкуренція зростає. Якщо раніше вибір був між двома постачальниками, то тепер — між десятьма, та й асортимент широкий: від базових продуктів до преміум-сегменту. Triksa ж займає середню цінову нішу з фокусом на якість і сервіс.
«Ми не конкуруємо ціною. Ми конкуруємо якістю, сервісом і комплексним підходом», — пояснює він.
У перспективі компанія планує вийти на експорт. Triksa вже мала досвід постачань до Молдови та Польщі. Однак наразі фокус залишається на внутрішньому ринку.
«Український ринок усе ще має величезний потенціал», — підсумовує Василь Дуліба.
