Раніше трактори нам поставляли білоруси. Зараз цей ринок активно завойовує Китай. Що не так з «китайцями»? — Олександр Шаповал, «Ібіс Мотор»
Джерело фото: Latifundist.com
«Проблема з «китайцями», якщо називати речі своїми іменами, — це післяпродажна підтримка. Інколи на ходу міняють конструкцію і коли ви замовляєте якісь запчастини, вони просто їх не мають», — каже комерційний директор компанії «Ібіс Мотор» Олександр Шаповал.
Ми зустрілися на виставці комерційного та спеціального автотранспорту в столичному Міжнародному виставковому центрі, де він презентував трактор та причіпне обладнання фінської компанії Valtra, офіційним дистриб'ютором якої є «Ібіс Мотор». Олександр переконаний, що тракторна техніка недооцінена в нашій країні і не використовується так широко, як у Європі. А шкода, адже куди раціональніше не купувати окрему самохідну машину для того, щоб розрівняти дорогу чи зробити розліснення, а придбати причіпну техніку до надійного трактора.
Latifundist.com розпитав про діяльність компанії «Ібіс Мотор», які переваги агрегатів, котрі вона пропонує, і загалом які має конкурентні козирі.
Новий напрямок компанії з 30-річним стажем
Latifundist.com: Олександре, «Ібіс Мотор» на ринку відносно недавно — з 2023 року. Враховуючи, що існує ціла низка компаній-дистриб'юторів Valtra, чи не важко прокладати собі дорогу?
Олександр Шаповал: Справа в тім, що «Ібіс Мотор» — це компанія, яка належить бренду «Ібіс». А «Ібіс» працює на українському ринку з початку 90-х років. Нещодавно компанія відзначила своє 30-річчя. Вона організовувалась як мережа магазинів для мисливців, туризму, товарів для риболовлі. Зараз це і виробництво, і стрільбища, і тири, і навіть власний ресторан… Перелік дуже великий. Після початку повномасштабного вторгнення виникла потреба у постачанні техніки військового сегменту для силових структур.
У 2023 році ми створили спеціальний підрозділ. Відвідували виставки і досить успішно почали співпрацю з Valtra. Результатом стало отримання дистрибуції на трактор. З комплектом причіпного обладнання він є універсальним транспортним і силовим засобом.
Latifundist.com: Хто ваші конкуренти?
Олександр Шаповал: До війни велику нішу в цьому сегменті займала продукція з білорусі. Зараз її впевнено заміщує Китай. Він рухається вперед так, що всі в нього можуть повчитись, як розвивати виробництво. Але в постачанні техніки величезну роль грає надійність партнера. Продати щось один раз можна. Постійно постачати — це вже інша історія. Є такий сталий вираз, не я його придумав: першу машину продає продавець, всі наступні — сервіс.
Latifundist.com: Раніше існував стереотип, про «знамениту» китайську «якість».
Олександр Шаповал: В чому проблема з «китайцями», якщо називати речі своїми іменами? Це саме післяпродажна підтримка. Великі світові бренди, які виробляють техніку в Китаї, звичайно, мають свої підходи до контролю якості. У китайських компаній із забезпеченням гарантії є питання. Інколи вони просто не розуміють, що від них хочуть. Інколи на ходу змінюють конструкцію і коли ви замовляєте якісь запчастини, вони просто їх не мають. Такі нюанси є.
Latifundist.com: Який клієнтський портфель вже маєте?
Олександр Шаповал: На цивільному ринку компанія з кінця 2023-го року. 2024-й рік був для нас роком запуску. Зараз ми нарощуємо контакти з різними компаніями.
Генератори: ринок насичувався будь-чим і будь-як
Latifundist.com: Що, окрім тракторів, ви пропонуєте від Valtra?
Олександр Шаповал: Генератори. Вони, як і трактор, вироблені у Фінляндії. Досвід роботи в сільському господарстві, який здобуто з тракторами, Valtra перенесла на генератори і вийшов дуже хороший продукт. Зрозуміло, що, на відміну від генераторів з Китаю чи Туреччини, це преміум ніша.
Latifundist.com: Здається, що через три роки енергетичного терору ринок генераторів в Україні вже насичений. Як ви думаєте?
Олександр Шаповал: В тій ситуації, в якій ми опинилися з початку повномасштабного вторгнення, ринок насичувався будь-чим і будь-як. Зрозуміло, що є якісь відомі світові бренди, але й техніка так званих ноунейм-брендів, поширена. Також дуже багато завезено таких, що були у використанні. Але генератор — це така сама машина, яку рано чи пізно треба буде ремонтувати. І тут ми підходимо до питання надійності партнера. Тож мені здається, що якщо кількісно, може, певний етап по насиченню є, але якісно тут дуже багато роботи ще.
Latifundist.com: Які головні переваги фінських генераторів?
Олександр Шаповал: Перша і найголовніша — це доступність запчастин і спеціалістів з обслуговування. За рахунок того, що Valtra має досить широку мережу дистриб'юторів, вона, по суті, охоплює кожний кожен регіон в Україні. Ще одна перевага, безумовно, європейська якість і надійність.
У 2022-2023 роках компанія AGCO, дистриб'ютором якої є компанія «Ібіс Мотор», за власний рахунок та через мережу своїх дистриб'юторів забезпечила 12 медичних закладів потужними генераторами власного виробництва, призначеними для критичної енергосистеми госпіталів і лікарень.
Latifundist.com: Ви охоплюєте сервісом всю Україну, включно із прифронтовими територіями чи для них є якість спеціальні умови?
Олександр Шаповал: Зважаючи на наш досвід роботи із військовими, ми покриваємо і прифронтові території. Зрозуміло, що до зон, де потрібен спеціальний доступ, ми можемо доїхати тільки по запрошенню, але по суті ми виїжджаємо в будь-який регіон.
Для агро: причіпні машини
Latifundist.com: А що ви пропонуєте саме аграрним компаніям?
Олександр Шаповал: Якщо говорити про аграрні компанії, то в першу чергу ми пропонуємо причіпні машини.
Наприклад, пропонуємо обладнання для розліснення виробництва фінської компанії Suokone. Звичайно, воно мегацікаве сільгоспвиробнику. Чому? Бо є проблема посадок, що розрослися, нових земель, які вводяться у виробництво. Це саме та машина, яка потрібна. Ми пропонуємо мульчери, які можуть використовуватися з тракторами потужністю від 100 до 600 кінських сил.
Latifundist.com: Що ще пропонуєте фермерам?
Олександр Шаповал: Обладнання ще одного фінського виробника, компанії FMG. Вони виробляють, крім комунальної лінійки, в якій є лідерами (це машини для підмітання, прибирання), також навісні і причіпні грейдери.
Ґрунтовими дорогами сільгоспвиробник користується постійно. Зрозуміло, що важка техніка, причепи, машини, їх розбивають. І у кожного великого господарства є грейдер — зазвичай самохідний. Це може бути вже вживаний, або старий радянський, або китайський варіант. Але грейдер як самохідна машина — це все одно машина. Її треба обслуговувати, заправляти, реєструвати. Причіпна машина — це причіпна машина. І виходячи з того, що така машина використовується не постійно, причіпний варіант грейдера може бути дуже корисний. Не говорячи вже про те, що ціна його набагато нижча, ніж у самохідного.
Трактори: це перспектива
Latifundist.com: Олександре, яка техніка, з переліку пропозицій «Ібіс Мотор» в даний час, найбільш затребувана?
Олександр Шаповал: Трактори — це ніша, яка в Україні ще не реалізована на повну. Якщо порівнювати, наприклад, з ринком Європи, з тою самою Фінляндією, звідки Valtra вийшла, то кількість тракторів, яка там використовується, просто неймовірна. Наприклад, у Valtra є спеціальні комплектації для роботи в лісі. Це і спеціальні шини, і захист кабіни, і фронтальний навантажувач, а також навісний екскаватор, який можна приєднати ззаду.
Latifundist.com: Знову ж таки, це ми повертаємося до теми універсальності трактора як машини.
Олександр Шаповал: Так, якщо ми говоримо про самохідний грейдер, який можна замінити причіпним грейдером відповідної якості, то так само і з екскаватором-навантажувачем. У господарстві може бути екскаватор і самохідний, а можна обмежитися причіпним. Це і дешевизна, і оптимізація у використанні.
Програми лояльності
Latifundist.com: На які знижки та програми лояльності можуть розраховувати клієнти?
Олександр Шаповал: Ми працюємо системно з новими клієнтами і, по суті, всі інструменти можемо запропонувати: і сервісні контракти, і оренду, і лізинг, і Програма «5-7-9» тощо. Підхід в роботі у нас дуже гнучкий. Якщо у клієнта є якась специфічна потреба, ми завжди це обговорюємо. У нас нема якихось рамок, якими ми обмежуємось, завжди йдемо на зустріч.
Мрія про відбудову
Latifundist.com: Які у вас найближчі плани?
Олександр Шаповал: Те, над чим нам потрібно працювати, це популяризація трактора як універсального транспортного засобу, бо якщо взяти, знову ж таки, досвід Європи, навіть обмеження швидкості для тракторів, 60 км/год, — це вже швидше норма, ніж виняток.
І це те, на чому ми зосереджуємося.
Latifundist.com: Якщо подивитися на два сценарії: перший — коли війна продовжується і другий — коли нарешті настане мир. Як ви будете розвиватися у цих двох парадигмах?
Олександр Шаповал: В будь-якому випадку, звичайно, хочеться сподіватись, що війна якнайшвидше закінчиться. Але ще хочеться надіятися, що вона закінчиться справедливо. Рано чи пізно наступить етап відновлення. Потрібна буде техніка. І нам є що запропонувати.
