Агробізнес на орендованій техніці: Ми наймаємо 90% техніки і рахуємо гроші. Як TG Agro вибудовує власну логіку агробізнесу
Джерело фото: Latifundist.com
Наймають 90% техніки, тримають сушарку на соломі, а замість традиційного посівного клину — роблять ставку на ярі культури (спойлер: зміни будуть останній рік). Група TG Agro обробляє 6,5 тис. га землі в Київській та Житомирській областях та не належить до компаній, що шукають легкі шляхи в агро. Ми вирушили на Київщину, щоб розібратись, як тут підходять до вибору культур, стратегії продажів та як шукають економіку в аутсорсі.
Разом із банком ПУМБ у рамках спецпроєкту «Сіль землі: історії українських аграріїв» ми продовжуємо розповідати, як аграрії в умовах повномасштабної війни, цінових гойдалок та погодних викликів знаходять шляхи розвитку та запускають нові напрями.
Три тисячі гектарів пішки
У лютому 2022 року на місці, де ми стоїмо з директором TG Agro Сергієм Войнеловичем, ще були офіс і гуртожиток для працівників. Зараз лише порожня асфальтована ділянка. За виробничою базою проходила дорога, якою рухалися російські війська. Літаки, що заходили з боку Бородянки, помічали ангари підприємства і кілька разів били по них. Територію постійно накривала артилерія.
Сергій Войнелович
директор TG Agro
«Ми втратили цілий склад готової продукції — це тисячі тонн. В окремому складі, оскільки це був лютий, повністю згорів підготовлений посівний матеріал, агрохімія, добрива на 5 тис. га. Маємо всі підтвердження та висновки про збитки, але поки ці документи просто лежать у сейфі», — показує на гору металобрухту Сергій Войнелович.
Коли росіяни відійшли, працівники самотужки ремонтували техніку, лагодили зерносушарки та перекривали склади. А ще — пішки обійшли близько 3 тис. га полів, позначали небезпечні місця і повідомляли про них ДСНС. В таких умовах Сергій Войнелович очолив TG Agro у вересні 2022 року.
«Якби працівники не зробили того, що зробили, компанії б просто не існувало», — визнає він.
Чому саме ярі культури?
До TG Agro Сергій Войнелович працював фінансовим директором в одній із найбільших дилерських мереж автомобілів, де звик до планової, передбачуваної роботи з цифрами, звітами і стабільністю. В агро все інакше. «Ти лягаєш спати й не знаєш, чого чекати вранці», — посміхається він. То був його перший досвід збирання врожаю. Група тоді спеціалізувалася на вирощуванні кукурудзи. Під неї побудовані зерносушарки, склади, закуплена відповідна техніка. Фактично він успадкував уже сформований напрям роботи.
«Тоді я вперше почув про різні технології посіву. У нас кукурудза була посіяна з міжряддям 50 см — для України це не найпоширеніша схема. І постало питання: де знайти комбайни з такими жатками?», — згадує Сергій Войнелович.
Техніку все ж знайшли. Але врожай довелося збирати протягом цілої зими 2022 року, з вологістю понад 30%. Частина кукурудзи скисла, бо не встигали досушити, деякі качани потріскалися.
Сергій Войнелович
директор TG Agro
«Це було вимушене збирання. Досвід, який не хочеться повторювати. Треба все планувати і робити вчасно. Хоча ми впоралися з тією ситуацією, навіть попри блекаути. Порти не працювали, вивозили вагонами й машинами одночасно на Польщу, Румунію, Дунай. Це був захоплюючий, хоч і складний сезон. Уперше всі почули слово «афлатоксини». Для мене це було космічне слово. А навіть досвідчені аграрії до того з таким не стикалися», — продовжує згадувати Сергій Войнелович.
У 2023 році вирішили відмовитися від монокультури. До кукурудзи додали соняшник, а пізніше — сою.
Чи не надто ризиковано робити ставку лише на ярі? Адже це додаткове навантаження на ґрунт, а також ризики розмноження шкідників й хвороб. «Ми підібрали культури так, щоб поступово заходити в поле. Але з агрономами все частіше говоримо про необхідність вводити озимі», — говорить він.
І додає, що озимі культури, зокрема, пшениця з’являться вже наступного року, хоча й не на всій площі. У регіоні збір кукурудзи зазвичай триває до грудня, тож фізично «вискочити» з неї в озимі майже неможливо.
Якість і врожайність соняшника
Цього року осінню збиральну кампанію в TG Agro зупиняли дощі. Загалом за рівнем вологості цей рік на Київщині вдалий для ярих — тут випало близько 550 мм за рік. У попередні роки було значно сухіше, хоча кількість опадів у середньому залишається стабільною, просто вони розподіляються нерівномірно, пояснює співбесідник.
І додає, що для TG Agro посіви соняшника були вимушеним кроком, але результат перевершив очікування. До прикладу, цього року збирають із середньою врожайністю 2,6 т/га і олійністю 51%. Сформували технологічну карту, щоб адаптувати роботу з культурою до місцевих ґрунтів.
Визнає, що є проблема з падалицею. Навіть через три роки після посіву бачать її на полях, де соняшника вже немає. Тож агрономи теж це враховують в агротехнології.
Продавати чи тримати
Стратегію продажів директор TG Agro формує, спираючись на аналітику, власні спостереження та спілкування з учасниками ринку. За освітою він фінансист, тому до процесу підходить раціонально.
«Звісно, як у будь-якому господарстві, є значні витрати — виплата паїв, пальне, техніка. Тому частину зерна продаємо відразу після збору», — пояснює він.
І продовжує, на ринку немає стабільної стратегії ціноутворення. Він розуміє логіку досвідчених аграріїв, але власний трирічний досвід показує, що передбачити ціну неможливо — ні в травні, ні в жовтні, ні в будь-який інший місяць.
Наприклад, у минулі роки найвищу ціну на соняшник група отримала саме у жовтні-листопаді, під час збору врожаю, коли здавалося б, продавати абсурдно, але саме тоді це виявилося найвигідніше.
По сої все простіше — є великі переробники, які формують стабільну ціну. Вона вже кілька років тримається на рівні близько 350$/т, коливаючись не більше ніж на 5$/т. Вплив ринку тут мінімальний. А от з кукурудзою — зовсім інша історія. Це непрогнозована ціна, говорить Сергій Войнелович. Він пам’ятає, як у 2022 році ціна впала з приблизно 130$/т до 105$/т. Тому, якщо бачить, що є потреба у продажах й ціна влаштовує — продає.
Минулого року в TG Agro уклали перший форвард на кукурудзу, а цьогоріч — уже кілька, з поставкою у листопаді та грудні. Чи виправдали вони себе? Залежить, як рахувати, говорить директор. Так, у момент поставки ринкова ціна в Одесі була трохи вищою, ніж за договором. Але він не шкодує за своє рішення і нагадує, що в Україні працюють форварди — ф’ючерси поки ні. У світі ф’ючерси — це фінансові інструменти, які дозволяють або виконати поставку, або сплатити різницю.
Сергій Войнелович
директор TG Agro
«Мабуть, через війну або через відсутність відповідної біржової інфраструктури. У нас немає Чиказької біржі, і ніхто поки не готовий до таких контрактів. Хоча, на мою думку, ринок уже дозрів. І добре, що є хоча б форварди — вони дають розуміння, скільки грошей отримаєш за продукцію. Далі все залежить від того, хто який ризик готовий на себе взяти: хтось продає більше наперед, хтось менше. Ми цим інструментом користуємося й надалі».
Сушіння й зберігання зерна
Підприємство має два склади для зберігання врожаю, кожен на 12–13 тис. т. Проте Сергій Войнелович бачить необхідність у збільшенні потужностей. Один із напрямків інвестицій на наступний рік — будівництво оперативних силосів.
У TG Agro працює зерносушарка на соломі. Кукурудза не боїться високих температур, але потребує великої кількості теплової енергії, тому сушка на соломі — цілком дієве рішення, пояснює директор. А ось соняшник сушити на соломі небезпечно, бо температура важче контролюється, і є ризик пожежі. Тому в цьому сезоні його досушують повітрям. Повітря температурою 25–26 °C проганяють через сушарку й знімають 2–2,5% вологості, що достатньо, щоб довести насіння до базових показників.
Через різні культури в сівозміні TG Agro поступово переобладнує сушильні комплекси. Один уже перевели на твердопаливні пелети. Для другого, через банківське фінансування, придбали обладнання для роботи на LPG-газі. Цього року другий комплекс залишиться працювати на соломі, а наступного його також переведуть на пелету.
Як визначають, коли переводити зерносушарку на LPG газ? Коли швидко треба зібрати соняшник і йде великий об’єм насіння. Умовно волога 12% і на газу легко скинути її до бази 7,5%, каже директор. А оскільки цього року соняшник збирається з базовою вологістю, то запускати комплекс не будуть.
На переобладнання сушильного комплексу пішло близько €140 тис.
— Сушіння на соломі — це вже минуле?, — цікавимося у Сергія Войнеловича.
— Якщо агровиробник знає, як із нею працювати — зовсім ні. З одної сторони, це простий процес, головне не пересушити. А з іншої, утримання такої зерносушарки, самого котла, яки працює на дуже високій температурі, вимагає постійної уваги кількох людей. Особливо під час блекаутів: якщо вимикається світло, а в котлі температура висока — ситуація може стати небезпечною.
Фінансування
Як почали працювати з з ПУМБ? Сергій посміхається і каже, що це яскравий приклад того, як може спрацювати звичайний холодний дзвінок. Йому зателефонував Антон Пізенцалі, керівник кредитного підрозділу Київського регіону ПУМБ, і запитав, чи розглядає він варіанти фінансування. Сергій звик до постійних пропозицій від різних банків і відповів: «Якщо за місяць отримаю фінансування, то готовий з вами працювати».
Оформити фінансування для нової юрособи за такий короткий термін майже нереально. Тут трактор купуєш, і банк тебе три місяці розглядає, пригадує Сергій Войнелович. Але вже за місяць отримав фінансування на одну кампанію, а згодом — і на кілька наступних.
Сергій Войнелович
директор TG Agro
«Мені було просто працювати з ПУМБ, бо я розумів, що саме банки хочуть бачити і як вони мислять. До дзвінка Антона ми подали документи ще в один банк, але там був довгий і складний процес, що навіть після отриманння фінансування у ПУМБ, від іншого бавнку ще надходили запити на нові довідки, фото, уточнення… У якийсь момент я просто сказав їм: «Дякую, я вже втомився».
Антон Пізенцалі розповідає, що співпраця з компанією розпочалася наприкінці вересня 2022 року. Спочатку банк профінансував одне з підприємств TG Agro, а з початку 2023 року ПУМБ працює комплексно з усією групою: фінансує, супроводжує розрахунково-касове обслуговування, депозитні програми. Фактично забезпечує повний спектр банківських послуг. Основний напрям — обіговий капітал.
Антон Пізенцалі
керівник кредитного підрозділу Київського регіону ПУМБ
«Для мене ця компанія цікава саме підходом до роботи. Це абсолютно новий погляд на агробізнес. Нам, як банку, було цікаво аналізувати, бо це не те, до чого ми звикли. Зазвичай аграрії не рахують настільки детально, а тут — точна математика, стратегічне мислення, логіка бізнесу. І для нас це теж був певний виклик, адже іноді успіх у бізнесі може будуватися зовсім не так, як ми звикли його оцінювати, не все є шаблонним».
І пояснює, що TG Agro свідомо відмовляється від надмірних капіталовкладень у техніку, попри доступні пільгові кредитні програми. Якщо взяти зембанк у 6,5 тис. га, то зазвичай для такого обсягу потрібно 6-7 комбайнів, 7-8 тракторів, кілька сівалок, а також великий штат працівників — від механізаторів до водіїв вантажівок. Але з огляду на поточну ситуацію на ринку та можливість орендувати техніку, постає логічне питання: чи варто зараз вкладати величезні кошти у власний парк навіть якщо є доступ до пільгових кредитів? Саме це питання Сергій Войнелович ставить собі перед кожним новим етапом інвестицій.
Техніка без капіталовкладень
Так що по техніці? Дійсно, Сергія Войнелович відмовився від капіталовкладень у техніку. Коли він очолив групу, тут були трактори віком понад 20 років, які постійно доводилося ремонтувати. Навесні він зібрав колектив і сказав, що з технікою награвся і виставив все на продаж.
Далі у групі порахували, що для нормальної роботи потрібно 5–6 тракторів потужністю 340–380 к.с., які закриють близько 80% потреб. Шукали б/у техніку, але це теж недешево, а нова обійшлася б ще дорожче. «Коли рахуєш, то враховуючи амортизацію та ремонт, доходиш висновку, що економічного сенсу в купівлі на сьогодні для нас немає», — говорить наш співрозмовник.
Тож вирішили, що найкращим варіантом буде найм. І зараз є польові операції, які повністю закривають найманим транспортом, а є такі, де використовують частково свою техніку. Співпрацюють з одними й тими самими партнерами вже три роки. «Я навіть не моніторю ціни на ринку, бо знаю, що техніка приїде й працюватиме», — каже Сергій Войнелович.
Та й якщо є можливість залучити сусіда, який також обробляє землю і має потрібну техніку, компанія звертається передусім до нього. «Ми ж у одній громаді, в одному селі, в одному районі — сплачуємо ті самі податки», — говорить директор.
Обприскувачі залишили свої, щоб мати змогу накривати всю територію одночасно. Ґрунтообробіток виконують важкими дисками та плугами. Останні використовують у зоні з достатнім зволоженням. Також нещодавно підписали договір з Agreеna щодо вуглецевих сертифікатів.
Чому відмовилися від овочевого проєкту
Зважено Сергій Войнелович підходить і до питання переробки, яке сьогодні стало мейнстрімом.
«Моя робота — постійно думати, шукати нові ідеї. І от я собі аналізую: що ще можна зробити з кукурудзою?», — усміхається Сергій Войнелович. Теоретично напрямів переробки чимало: виробництво крупи, крохмалю, лимонної кислоти чи лізину — саме під нього будується перший завод в Україні.
«Іти в кооперацію з кимось — не наш шлях», — додає він. Тому наразі кукурудзу в TG Agro розглядають виключно як зерно. Запустити власну переробку, яка б відповідала міжнародним стандартам і сертифікації, нереально — обсяги занадто малі, такий проєкт був би нерентабельним, пояснює директор.
При цьому зізнається, що серйозно розглядав інвестиції в овочевий проєкт, а саме теплицю. Знайшов компанію з цікавим проєктом, підшукав ділянку, знав, що ПУМБ допоможе з фінансуванням, дав запит на пошук обладнання в Нідерландах. Але в результаті поставив все на паузу.
Сергій Войнелович
директор TG Agro
«Поки що я не бачу там заробітку. Як би дивно це не звучало, теплиця споживає дуже багато електроенергії — до 60% часу йде на доосвітлення. Плюс я не зможу конкурувати з заводами, які працюють десятиліттями й використовують трохи інші технології. А орієнтуватися виключно на преміум-сегмент, щоб продавати дороге, тоді треба зовсім інші площі, ніж я собі уявляв. Коли вперше побачив розрахунок, подумав, що щось неправильно порахував. Перевірив усе ще раз через кілька тижнів і закрив проєкт. На сьогодні він знаходиться на міцному «холді».
Про роботу з пайовиками, цінності і колектив
Наприкінці розмови поцікавилися, наскільки складно працювати з понад 1,7 тис. власників паїв. Сергій Войнелович пригадує, як у 2022 році група зіткнулася з труднощами й не змогла вчасно виплатити орендну плату всім власникам паїв. Тоді він зібрав людей і чесно пояснив, що частина виплат буде пізніше, ніж звикли власники паїв, але всі зобов’язання виконають.
Так і зробили. А починаючи з 2025 року, підвищили орендну плату по всіх підприємствах: на Житомирщині разом із податками вона сягає близько 25 тис. грн за пай, на Київщині — 21–22 тис. грн, залежно від розміру земельного наділу.
У бізнесі ж Сергій Войнелович керується такими підходами. Перше — чесність і відкритість. Якщо трапляються труднощі, про них говорять прямо, шукають рішення й роблять висновки, а не замовчують проблеми.
Друге — повага до чужого. «Ніхто не має права брати те, що йому не належить — навіть якщо це гайка чи двадцять літрів пального», — каже Войнелович. Усі розуміють, що нічого не буває безкоштовно, за все потрібно платити. Саме це формує у колективі відчуття справедливості й довіри.
Ще один важливий аспект — емоційна винагорода. Люди приходять на роботу не тільки за зарплатою: вони хочуть спілкування, підтримки, відчуття колективу. Як зазначає Сергій Войнелович, хоча компанія невелика, він намагається створити атмосферу довіри, розуміючи, що кожен співробітник має свої емоції, переживання і право на власну думку. Це особливо важливо в часи війни, коли члени родин працівників можуть перебувати на фронті.
Директор зізнається, що за три роки повністю побудувати ідеальний колектив йому ще не вдалося, проте принципи компанії залишаються незмінними: чесність, справедливість, відповідальність і взаємоповага.
