Зерно на складі, гроші потрібні зараз: як фермеру знайти свою ціну і покупця — Віктор Шеремета
Джерело фото: Latifundist.com
Фермер бачить пропущений дзвінок і передзвонює — а раптом там щось важливе. Але у відповідь знову чує знайоме: «Продасте зерно?». Ціна не влаштовує, розмова закінчується. За якийсь час телефонує наступний покупець з аналогічною пропозицією.
Та поки фермер шукає кращу ціну, господарству потрібні живі гроші. Треба розраховуватися за оренду землі, обслуговувати кредити, купувати ресурси й готуватися до нової посівної. Врожай на складі є, але швидко знайти покупця, який запропонує нормальні умови, не завжди просто.
Як у таких умовах продати зерно за вигідною ціною, знайти надійного покупця і не витрачати час на нескінченні дзвінки? Про головні виклики для малих і середніх господарств та про те, чи можуть частину цих проблем вирішити цифрові платформи, говоримо з фермером, віцепрезидентом Асоціації фермерів та приватних землевласників України Віктором Шереметою.
Зерно є, а вільних грошей немає
Саме продаж вирощеного врожаю Віктор Шеремета називає сьогодні одним із головних викликів для аграріїв. Особливо це стосується невеликих господарств, які не можуть довго чекати кращої ціни, бо гроші потрібні ще на вчора.
Віктор Шеремета
завновник підприємства «Геркулес»
віцепрезидент Асоціації фермерів та приватних землевласників України
«Нереалізація вирощеної продукції сьогодні — найбільший виклик для селян, тих, хто працює на землі», — говорить Віктор Шеремета.
Раніше, за його словами, частину орендної плати можна було закрити зерном. Тепер пайовики переважно очікують грошей. До цього додаються кредити, закупівля ресурсів та інші поточні витрати. Тож затримка з продажем урожаю швидко перетворюється для господарства на дефіцит обігових коштів.
І тут виникає ще одна проблема — доступ до фінансування. Малим фермерам складніше працювати з великими комерційними банками, бо у них часто немає достатньої ліквідної застави, а самі суми кредитів для банків відносно невеликі.
Одним із рішень Віктор Шеремета називає кредитні гарантії для малих господарств. Адже коли частину ризику бере на себе спеціальний фонд, банк охочіше кредитує невеликого виробника. Для фермера це ще й можливість отримати обігові кошти та не продавати зерно лише тому, що гроші потрібні терміново.
Що довший маршрут, то нижча ціна
Ціна зерна для фермера сьогодні залежить не лише від ситуації на світовому ринку. Чимало «з’їдає» дорога до покупця, констатує наш співбесідник.
За його словами, представники Асоціації обговорювали з урядом, як розширити можливості для експорту. Основним маршрутом для українського зерна залишаються порти Великої Одеси. Серед альтернатив розглядається розширення коридору до румунської Констанци, покращення залізничного сполучення та можливостей Дунаю.
Ще один варіант — західний кордон і перевалка зерна на польській стороні з подальшим транспортуванням залізницею до Гданська та інших польських портів.
Віктор Шеремета
завновник підприємства «Геркулес»
віцепрезидент Асоціації фермерів та приватних землевласників України
«Для аграрія це питання не лише географії експорту. Кожне додаткове логістичне плече зрештою впливає на ціну, яку він отримує за свою продукцію», — зауважує Віктор Шеремета.
Якщо запропонована ціна не покриває витрат, фермери, яких не підганяють кредити чи термінові платежі, притримують зерно. У результаті виникає парадокс: у виробників є продукція, але вони не хочуть продавати її собі у збиток. Переробникам потрібна сировина, але за запропонованою ціною вони не можуть сформувати достатню пропозицію.
На думку Шеремети, у кризові періоди ринку можуть знадобитися додаткові механізми, які допоможуть збалансувати інтереси виробників і переробників.
Читайте також: Великий врожай пшениці, але море заблоковане і квота ЄС вичерпана. Як будують стратегію продажів в Агрейні, Вілії і Ландексі
Менше посередників — більше залишається виробнику
Ще один спосіб отримати кращу ціну, на думку Шеремети, скоротити шлях від фермера до кінцевого покупця. Прямі відносини дозволяють сторонам не лише краще розуміти одна одну, а й поступово формувати довіру та довгострокові ділові зв’язки.
Логіка проста: що більше посередників у цьому ланцюгу, то більше учасників претендують на свою частину заробітку.
Віктор Шеремета
завновник підприємства «Геркулес»
віцепрезидент Асоціації фермерів та приватних землевласників України
«Чим коротший ланцюжок, тим це більше впливає на ціну. Бо кожен хоче від цього пирога відкусити», — пояснює Шеремета.
Прямий контакт вигідний не лише через ціну. Виробник і покупець краще розуміють потреби одне одного, а з часом можуть вибудувати постійні ділові відносини.
Але є ще одна проблема традиційної торгівлі — час. Фермерам постійно телефонують представники трейдерів та закупівельники з пропозиціями купити зерно або продати ресурси. Частина цих дзвінків виявляється неактуальною, однак виробник усе одно витрачає на них час.
Віктор Шеремета
завновник підприємства «Геркулес»
віцепрезидент Асоціації фермерів та приватних землевласників України
«Бачиш пропущений дзвінок, передзвонюєш, бо думаєш, що питання важливе, а у відповідь отримуєш чергову пропозицію за ціною, яка тебе взагалі не влаштовує», — наводить простий приклад Віктор Шеремета.
І додає, що для людини, яка паралельно керує господарством, це ще один аргумент на користь того, щоб інформація про попит, пропозицію та ціни була зібрана в одному місці.
Покупець є. А чи можна йому довіряти?
Та знайти покупця з прийнятною ціною — лише половина справи. Для фермера не менш важливо розуміти, з ким він укладає угоду і чи отримає гроші після відвантаження зерна.
Асоціація не раз стикалася з випадками, коли фермер відвантажував продукцію, а покупець так і не розраховувався. Хоча інформацію про таких контрагентів фермери поширюють усередині своєї спільноти, та Віктор Шеремета радить обережно ставитися до пропозицій, які помітно вибиваються з ринку.
Якщо за зерно обіцяють значно більше, ніж інші покупці, це привід уважніше перевірити контрагента. Так само і з ресурсами: підозріло дешеві добрива, пальне чи ЗЗР можуть обернутися проблемами.
Для малого виробника одна невдала угода може означати значно більше, ніж просто втрату маржі. Саме тому, на думку Віктора Шеремети, прозорість ринку та можливість працювати з перевіреними контрагентами не менш важливі, ніж сама ціна.
Фермер консервативний. Але якщо інструмент працює — ним користуватимуться
Цифровізація українського агросектору давно вийшла за межі бухгалтерських програм. Фермери користуються онлайн-банкінгом, електронним документообігом, системами моніторингу полів і техніки. Частину господарства сьогодні взагалі можна контролювати зі смартфона — від стану посівів до роботи комбайнів у полі.
Але нові технології приживаються нерівномірно. За словами Віктора Шеремети, особливо обережно до них ставляться фермери старшого покоління.
Віктор Шеремета
завновник підприємства «Геркулес»
віцепрезидент Асоціації фермерів та приватних землевласників України
«Наш фермер, селянин, він по натурі консервативний. Хай хтось спробує. Якщо воно себе зарекомендувало позитивно — от тоді давай бігом», — наводить він типовий приклад.
Тому просто запропонувати фермеру ще один цифровий сервіс недостатньо. Він має побачити практичну користь: скільки часу зекономив, чи отримав кращу ціну, чи знайшов нового покупця і чи була угода безпечною. І якщо інструмент справді вирішує ці завдання, консервативність швидко відходить на другий план.
E-ZERNO: коли покупець знаходить фермера
Саме проблему фрагментованого ринку, пошуку покупців та великої кількості ручної комунікації намагається вирішити E-ZERNO.
Засновник платформи Владислав Кремено пояснює, що команда бачить E-ZERNO не просто як майданчик для розміщення пропозицій, а як повноцінну цифрову інфраструктуру, в якій аграрій зможе пройти основні етапи угоди — від пошуку контрагента до документів і розрахунків.
Владислав Кремено
засновник E-ZERNO
«Ми вже реалізували підпис документів через «Вчасно», розрахунки — будуємо повноцінну інфраструктуру, щоб робота з контрагентом відбувалася всередині системи. Наше завдання — допомогти аграрію продавати дорожче й мати більше інформації для розуміння, коли може бути кращий момент для продажу», — говорить засновник E-ZERNO Владислав Кремено.
Для фермера все ще простіше: сервіс має приносити гроші або хоча б економити час.
Віктор Шеремета
завновник підприємства «Геркулес»
віцепрезидент Асоціації фермерів та приватних землевласників України
«Найголовніше — який буде від цього зиск фермер. Якщо він бачить, що продає за найкращу ціну, то це для нього пріоритет, і не морочиться з пошуком», — говорить Віктор Шеремета.
Не менш важливим є і доступ до ринкової інформації. Не кожен фермер щодня стежить за ринком і може швидко оцінити, куди рухаються ціни та коли краще продавати.
Віктор Шеремета
завновник підприємства «Геркулес»
віцепрезидент Асоціації фермерів та приватних землевласників України
«Якщо ми знаходимо більше покупців або покупець нас знаходить — це вже плюс. Не всі фермери орієнтуються, що робиться на ринку, куди він рухається: сьогодні продавати, завтра чи притримати. Якщо ти знаєш цю інформацію, то однозначно це дає кращий результат», — пояснює Віктор Шеремета.
Він також відзначає простоту самої моделі. Адже замість пошуку інформації в різних джерелах фермер може зайти на платформу, побачити пропозиції або сам виставити продукцію. «Можна відкрити і бачити, хто де що дає. Або виставив свій лот — і до тебе вже дзвонять і пропонують», — додає Віктор Шеремета.
Не технології заради технологій
Саме економічний результат, на думку Віктора Шеремети, визначатиме швидкість переходу агросектору до нових моделей роботи.
Якщо цифровий інструмент допомагає продати продукцію дорожче, ніж у середньому на ринку, — це вже аргумент ним користуватися. Особливо для малих і середніх господарств, яким зараз непросто з фінансуванням, логістикою та збутом.
Фермери звикли обережно ставитися до нового, і це зрозуміло, адже в агробізнесі надто багато залежить від погоди, логістики, цін та інших факторів. Але коли новий інструмент показує свою користь не на словах, а в зароблених грошах, звичка працювати по-старому поступово змінюється.
