Плюс 6$/т за пшеницю: як ПОЛЕТЕХНІКА експотувала зерно до Єгипту через торговельний коридор INBULK
Джерело фото: INBULK
Ціна на пшеницю не влаштовує — а що, як продати її одразу млину в Єгипті? Та щоб вища ціна перетворилася на гроші, треба ще знайти судно, оформити документи й доставити зерно покупцю. Хто все це організує і скільки зрештою залишиться продавцю?
«Для експортера важливо не тільки погодити ціну й підписати контракт, а й довести поставку до завершення», — розповідає Ігор Сєров, заступник директора з зовнішньоекономічної діяльності компанії ПОЛЕТЕХНІКА.
Компанія поставила 7 тис. т пшениці єгипетським підприємствам із власними млинами. Зерно відвантажили з малих портів України до Абу-Кіра, а угоду супроводжували команди INBULK в Україні та Єгипті. Покупці отримали пшеницю, продавець — повну оплату.
Результат для нас був на $6/т кращим порівняно з продажем на умовах FOB, кажуть в ПОЛЕТЕХНІЦІ. Як організували цю поставку та що потрібно врахувати компаніям, які теж розглядають прямий продаж іноземному покупцю?
Від планів до поставки
Єгипет може стати одним із ринків, де українські виробники продаватимуть зерно напряму місцевим покупцям. Про такі плани CEO INBULK Олександр Романів розповідав нам у червні. Тоді компанія працювала над судновою логістикою, бо без неї вийти на цей ринок було б неможливо.
Майже за пів року повертаємося до розмови.
Олександр Романів
CEO INBULK
«Тепер ми можемо не лише розповідати про нашу платформу, а й показати, як вона працює на практиці»
Команда щойно завершила поставку 7 тис. т пшениці компанії ПОЛЕТЕХНІКА єгипетським млинам. Відвантаження здійснили з дунайських портів України, а вивантаження — у порту Абу-Кір.
До прямого продажу іноземному покупцю ПОЛЕТЕХНІКА придивилася на тлі падіння цін, коли почала шукати вигідніші варіанти збуту. Власне, саму угоду провели через INBULK.
Домовитися про ціну й підписати контракт — ще не означає завершити продаж. Далі потрібно довезти зерно до покупця й отримати гроші, паралельно узгоджуючи кожен етап з іншими учасниками поставки.
«Команда INBULK допомагала підтримувати зв’язок між учасниками та опрацьовувати робочі питання. Ми розглядаємо це як позитивний досвід співпраці»
Єгипетський офіс INBULK уточнював вимоги покупців, підтримував зв’язок з українськими колегами та опрацьовував місцеві процедури імпорту й вивантаження зерна.
Наєра Седік
керівниця відділу комерції та продажів INBULK у Єгипті
«Власне, тому для нас важливо мати офіс у Єгипті та команду фахівців з аграрної торгівлі»
Що стоїть за додатковими $6 на тонні
Результат операції для ПОЛЕТЕХНІКИ був на $6/т кращим порівняно з продажем на умовах FOB і на $15/т — порівняно з CPT, каже Ігор Сєров. Таку премію в компанії пояснюють прямим продажем зерна місцевим покупцям, зокрема переробникам.
Проте різниця між цінами в Україні та за кордоном сама по собі ще не показує, чи варто організовувати таку поставку. Додатковий дохід потрібно зіставити з витратами та строками отримання грошей.
В INBULK порівнюють варіанти з урахуванням транспорту, перевалки, фрахту, зберігання, страхування та інших витрат, а також строків оплати.
Юрій Романюк
CMO INBULK
«Якщо локальний продаж дає кращий результат, це також потрібно бачити. Важливо, щоб виробник обирав канал збуту на основі розрахунку»
При цьому уточнює, що це результат конкретної операції. Для кожної наступної поставки окремо оцінюють попит, якість зерна, витрати та умови оплати.
Угода онлайн, поставка — з людьми
Через платформу продавець може укласти угоду з іноземним покупцем і стежити за її виконанням. Але підписанням контракту робота не обмежується.
Олександр Романів
CEO INBULK
«Далі виникають питання маршруту, накопичення, перевалки, фрахту, якості, документів і розрахунків»
Команда INBULK разом із партнерами організовує перевезення, зберігання, портову перевалку, фрахт, перевірку якості зерна, вивантаження на надійний склад і опрацьовує страхування, документи та розрахунки.
У випадку ПОЛЕТЕХНІКИ єгипетський офіс уточнював вимоги млинів та разом з українськими колегами опрацьовував питання імпорту й вивантаження. Тож робота з угодою не обмежувалася онлайном.
«Зручно, коли всі питання щодо угоди можна вирішувати через одну платформу. Але важливо, щоб вона не ускладнювала роботу, а справді допомагала. Бо навіть із цифровими інструментами без людей не обійтися»
Топменеджер додає, що найбільше значення мали комунікація та залученість команди. Коли учасники поставки перебувають у різних країнах, потрібно знати, хто відповідає за наступний крок і до кого звернутися з питаннями.
Продати до відвантаження чи вже в Єгипті?
Домовитися з покупцем ще до відвантаження — один зі способів продати зерно до Єгипту. INBULK також пропонує інший варіант. Продавець заздалегідь погоджує поставку на склад у Єгипті, а зерно продає вже на місцевому ринку.
Тобто на момент відправлення покупець ще може бути не визначений. Після доставки продавець може розглядати пропозиції місцевих переробників. Але є важливий нюанс — треба врахувати витрати на зберігання та час до отримання оплати.
INBULK у цій схемі може організувати поставку й безпечне зберігання, а також знайти покупців і провести переговори. Місцевий офіс уточнює вимоги єгипетського ринку та координує дії з українською командою.
Наєра Седік
керівниця відділу комерції та продажів INBULK у Єгипті
«У такій моделі клієнт може самостійно працювати з покупцями через платформу або залучити команду INBULK до пошуку покупців, переговорів і супроводу продажу»
Офіс у Єгипті для цього відкривати не потрібно. Водночас ще до відправлення зерна необхідно погодити, хто організує імпорт, де зберігатиметься товар, як його продаватимуть і як продавець отримає гроші.
А якщо у продавця кілька сотень тонн?
На зустрічах із фермерами розмова найчастіше починається з ціни, розповідає CMO INBULK Юрій Романюк. Особливо у невеликих господарств, які продають зерно обмеженому колу покупців.
Юрій Романюк
CMO INBULK
«Виробник може мати якісний товар, але не мати доступу до інших ринків і не знати, на яких умовах його готові купувати за кордоном»
У випадку ПОЛЕТЕХНІКИ продаж єгипетським млинам дав кращий результат порівняно з FOB і CPT. Але це була судова партія. Що робити фермеру, який має лише кілька сотень тонн зерна? Окреме судно під такий обсяг не зафрахтуєш. INBULK вирішив це питання та надає можливість фермерам об’єднувати зерно в одну партію й відправляти її разом.
Олександр Романів
CEO INBULK
«Якщо кілька аграріїв мають сумісне за якістю зерно й погоджені умови, можна розглянути формування спільної експортної партії. Спершу ми оцінюємо культуру, якість, тоннаж, місце зберігання, терміни та економіку логістики»
Можливість такої поставки залежить від характеристик партій і вимог покупця. Окремо потрібно аналізувати умови оплати та страхування.
Юрій Романюк
CMO INBULK
«Ми можемо допомогти організувати страхування вантажу від визначених ризиків і координувати розрахунки, але це не скасовує комерційних та операційних ризиків»
Для ПОЛЕТЕХНІКИ цей шлях уже завершився поставкою й оплатою. Для наступного продавця він почнеться з оцінки його зерна, доступних покупців і витрат. Від цього розрахунку й залежатиме, чи дасть продаж до Єгипту кращий результат.
Дізнайтеся, як INBULK допомагає знайти іноземного покупця, розрахувати витрати на логістику та організувати поставку зерна.
