Рыночные турбулентности — не повод для бездействия: о реалиях и планах LNZ Group
Константин Ткаченко, 21.10.2019
Рынок дистрибуции ресурсов для сельхозпроизводства уже не будет таким, каким был три года назад. Чтобы остаться его участником, необходимо постоянно генерировать новое: как в продуктах, так и в способах взаимодействия с клиентами. О трансформации рынка дистрибуции, ожиданиях в связи с открытием рынка земли, реалистичной EBITDA и инвестпланах детально рассказал глава наблюдательного совета LNZ Group Дмитрий Кравченко.
О земле…
Latifundist.com: Как Вы относитесь к активному обсуждению открытия рынка земли?
Дмитрий Кравченко: Импонирует то, что есть дискуссия, а не монолог. Пока. Мне кажется, что в правительстве слышат месседжи и посылы от разных участников рынка: от фермеров до агрохолдингов. Разумеется, у нас есть свои интересы. Поэтому мы внимательно наблюдаем за происходящим, моделируем, как это может отразиться на нашем бизнесе. Но пока депрессивных сценариев для себя не видим.
Latifundist.com: По-вашему, каким мог бы быть оптимальный сценарий?
Дмитрий Кравченко: Конечно, рынок необходимо открывать, но, возможно, на первых этапах с большими оговорками по количеству земли в одни руки. Начать, наверное, стоит с государственных земель. Но не земель запаса, а с государственных предприятий, которые входят в разные госструктуры. Сделать индикацию цены для этого сегмента рынка. А потом — проецировать на весь рынок. Это была бы оптимальная модель.
Latifundist.com: Один представитель агрохолдинга сказал о необходимости определенных «предохранителей», иначе при либеральной модели рынка крупные компании вообще не будут мотивированы вести социальную работу в селах, поддерживать общины.
Дмитрий Кравченко: Такой риск всегда есть. Но это в первую очередь зависит от политики самой компании. Я не думаю, что между либеральной моделью рынка земли и социальной активностью компаний существует прямая связь. Еще раз повторюсь: при открытии рынка земли очень важно учесть все риски, связанные с консолидацией, «шахматкой», сохранением договоров аренды, функциональностью и т. д. То есть модель рынка должна быть максимально продуманной, чтобы не получилось, что сделали шаг вперед, а потом — два назад. В любом случае поначалу не обойтись без определенных ограничений, а потом уже можно допускать полную либерализацию. Сделать сразу либеральный рынок, особенно с такими больными вопросами, как доступ иностранцев к приобретению земли, будет не совсем правильно. Необходимо провести дискуссию по этому вопросу.
Latifundist.com: Руководитель социального направления одного из холдингов говорил, что на аукционе недавно люди в восточных одеждах уже предлагали за аренду неконкурентные с украинскими аграриями цены. Что говорить о продаже земли без доступного кредитования?
Дмитрий Кравченко: Я не совсем верю разговорам о том, что сейчас придут иностранцы и все скупят, особенно в условиях сохранения арендных отношений. Пока таких рисков не чувствую. Возможно, мое мнение ошибочно.
Latifundist.com: По Вашим оценкам, сейчас рынок аренды земли не перегрет? Например, в Черкасской области очень сильно растут ставки…
Дмитрий Кравченко: Даже если это так, то конкуренция — это хорошо. Благодаря ей рынок очищается от менее эффективных игроков, которые не считают адекватно ни свои затраты, ни доходы. Некоторые мелкие фермеры работают настолько по инерции, что это не поддается никакой логике.

Если будет запущена такая модель рынка земли, которая приведет к дроблению крупных и средних хозяйств, то государство должно быть готовым к тому, что валовой выпуск зерна в стране сократится. Уже сейчас, объезжая поля, замечаешь, насколько неэффективны мелкие производители. Возможно, такие модели бизнеса тоже допустимы. Возможно, они даже зарабатывают деньги. Но если таких производителей станет больше, то в масштабах государства это может стать проблемой, пусть и временной.
Latifundist.com: Речь только об отсутствии технологий и более низких урожаях?
Дмитрий Кравченко: Это в первую очередь. И еще — работа в тени. Да, в этом сегменте своя жизнь. Но если мы работаем на мировом рынке, то нам несколько сложно и дискомфортно конкурировать с теми, кто живет по другим правилам.
Latifundist.com: Часто фермеры, не оформленные как аграрные предприятия, продают зерно за кэш. Известно, что они могут купить через агронома агрохолдинга дизтопливо и СЗР за полцены. Собственно, так у них и образуется финансовая «подушка» для предложения более высокой арендной платы. При этом крупных игроков называют демонами…
Дмитрий Кравченко: Да, в чем-то вы правы. Но я не делал бы из этого трагедии. Жить хотят все: и маленькие, и средние, и крупные игроки. Но нужно чтобы государство следило за тем, чтобы все работали по одним правилам, без исключений. А то сейчас так: большие компании можно быстро проверить, а с мелкими никто не хочет связываться.

Есть очень много бенефициаров этого теневого рынка зерна, не секрет, что это существенная его часть. С другой стороны, сложно винить людей, которые работают в такой среде. У них на кону — будет ли функционировать их бизнес вообще. Важно уладить регуляторные моменты.
Latifundist.com: То есть по сути — они заложники условий ведения бизнеса в стране?
Дмитрий Кравченко: В определенной степени. Надо сказать, что небольшие компании — это наши и конкуренты, и партнеры. Поэтому мы можем понять их действия и логику. У них нет доступа к дешевому кредитованию, как у агрохолдингов, нет инфраструктурных возможностей. Поэтому они ищут другие возможности, чтобы выживать.
Latifundist.com: После открытия рынка земли вы планируете ее покупать или нацелены на продолжение аренды?
Дмитрий Кравченко: У нас нет цели приобретать землю, но будем стремиться сохранить целостность наших земельных массивов.
Latifundist.com: Каким образом?
Дмитрий Кравченко: Неважно, каким способом: через арендные отношения или через покупку. К нам все равно обращаются наши пайщики. Возможно, не так много, но все равно обращаются. То есть под влиянием каких-то семейных обстоятельств, жизненных изменений и т. д. Каждый день звучат предложения купить землю. Если не купим мы, купит кто-то другой. Но еще раз повторю, что для нас как производителя семян очень важно сохранить целостность массивов.
Latifundist.com: То есть это больше органичный процесс…
Дмитрий Кравченко: Это больше минимизация рисков, чем желание покупать землю.
Latifundist.com: Есть мнение, что в разных регионах поделены зоны влияния разных компаний. На Черкащине, в частности, это ЛНЗ и МХП.
Дмитрий Кравченко: Это полная ерунда. Черкасская область такая разношерстная. Взять левый берег — Чернобай, Золотоноша, где там ЛНЗ и где МХП? Как мы можем влиять на регионы? На левом берегу много предприятий «Кернел» и средних фермерских хозяйств. Для иллюстрации можно взять Шполу, мое родное село, где в общей сложности около 8 тыс. га земли. При этом у ЛНЗ в обработке 2,4 тыс. га. О чем говорить?
Latifundist.com: Компания корректирует свой земельный банк, выходя в разные регионы? Потому что, судя по последним годам, Черкасская область перестает быть самой привлекательной с точки зрения ведения агробизнеса…
Дмитрий Кравченко: Так получилось, что мы начали свой бизнес на Сумщине с хозяйства «Виктория». Да, тогда у нас были планы климатической диверсификации, потому мы и приобрели это хозяйство. Сейчас в Сумской области у нас почти 40 тыс. га, соответствующая инфраструктура, современный элеватор.

В тех регионах, где мы уже есть, намерены и дальше расти, но не бездумно, не любой ценой, а постепенно и взвешенно. Взвешиваем финансовые возможности, чтобы не разбалансировать компанию. В целом делать какие-то резкие движения по земле в других регионах пока не планируем.
Latifundist.com: А сейчас сколько земли и в каких регионах?
Дмитрий Кравченко: Всего 80 тыс. га: 10 тыс. га на левом берегу (Золотоноша, Чернобай), 30 тыс. га в Шполе и 40 тыс. га в Сумской области.
Latifundist.com: С точки зрения продажи земли, больше обращаются из Сум или Черкасс?
Дмитрий Кравченко: Во всех регионах обращаются с предложениями продать, но это не носит массовый характер, это единичные предложения. Многие ожидают какой-то цены… Но, наверное, за 2 га земли, по крайней мере в ближайшее время, не смогут они купить внуку квартиру в Киеве или в областном центре. А ожидания есть. Часто звучит: если за эти деньги не смогу купить квартиру, то зачем продавать землю… Иногда люди обращаются из-за каких-то форс-мажорных обстоятельств, связанных со здоровьем, переездом и т. д. Если сходимся по цене, то оформляем через эмфитевзис.
Latifundist.com: Некоторые участники говорят, что не больше 20% владельцев земельных участков станут их продавать…
Дмитрий Кравченко: Согласен. В первый год возможен небольшой ажиотаж, связанный с отложенным спросом, потом ситуация будет сбалансированной. Для людей большее мерило — наличие самой земли, а не то, сколько она стоит.
Latifundist.com: А какие у Вас ожидания по стоимости земли?
Дмитрий Кравченко: Оставим это на усмотрение рынка. Когда он будет запущен, мы увидим реальную стоимость земли. Сейчас об этом говорить еще рано. Сейчас рынок функционирует в пределах примерно $1 тыс. за га. С открытием рынка, думаю, эта цифра может на первых порах удвоится. Но это максимум.
Latifundist.com: Из-за изменений климата не планируете делать орошение на своих участках?
Дмитрий Кравченко: Желание есть, не везде есть возможности. В Черкасской области, например, где было возможно, мы сделали полив. В Сумах тоже. На левом берегу еще работаем над установкой оросительных систем, но точечно.

На юге Украины, где есть каналы, где определенная инфраструктура, которая сохранилась или ее можно восстановить, там есть перспектива. А в регионах, где мы работаем, я не верю в массовые проекты по орошению.
О дистрибуции и менеджменте…
Latifundist.com: На рынке говорят, что есть несколько компаний, с которыми может произойти то, что с «Империя Агро» в прошлом году. Банкиры говорят, что стараются меньше кредитовать дистрибуторов, потому что большие риски. Маржа снижается, действительно, кризис на этом рынке?
Дмитрий Кравченко: Маржи уже нет на протяжении очень большого периода, и из-за этого уходят игроки с рынка. Компании, у которых нет каких-то уникальных вещей, не могут выдержать конкуренцию. Это, с одной стороны, хорошо для потребителей, так как они не переплачивают за продукты. С другой — плохо для дистрибуторов, которые сейчас работают в сверхконкурентных условиях.

По поводу того, будет ли повторяться прошлогодняя история. Я бы не забегал вперед. Есть ощущения, что не все хорошо у некоторых компаний, но это их истории, только они знают, как на самом деле у них обстоят дела.

Прямые подходы перестают работать в этом бизнесе. Как я упомянул, нужна уникальность: в программах, продуктах, комбинации продуктов. Необходимо создавать конкурентные преимущества.
Latifundist.com: Что стали развивать разные направления бизнеса?
Дмитрий Кравченко: Развивать разные направления: аграрное семеноводство и дистрибуцию. И так сложилось, что в дистрибуции нам удалось связать жизнь с правильными людьми — менеджерами. Вообще в нашей команде есть костяк, люди, знакомые с детства. И они очень профессионально добавляют новых сотрудников, свежую кровь в коллектив. В результате получается хороший симбиоз. То есть мы движемся вперед благодаря сильной команде.
Latifundist.com: Но Вы сказали, что это люди, которых Вы знаете с детства. А специалисты говорят, что не стоит больше 7 лет задерживаться в одной компании, чтобы не произошло выгорание…
Дмитрий Кравченко: Пока компания растет под руководством таких сотрудников, мы не будем менять людей. Вопрос не в том, сколько они работают в компании, а эффективны они на своих местах или нет. Да, сейчас наш коллектив омолаживается. Мой сын Виктор, который руководит направлением UNIVERSEED и платформой LNZ Web, привлекает новых сотрудников, как правило, своего возраста, близких по духу людей.
Latifundist.com: Как-то Вы говорили, что часто спорили со своим отцом по поводу бизнес-процессов. С сыном тоже дискутируете?
Дмитрий Кравченко: Да. Хотя формат дискуссий изменился. И это нормально — мы же люди разных поколений.
Latifundist.com: Были ситуации, когда Виктору удалось Вас в чем-то переубедить?
Дмитрий Кравченко: Это происходит практически каждый день. Я открыт к любым здравым и логическим решениям и без труда меняю свое мнение.
Об агропроизводстве…
Latifundist.com: Климатические изменения влияют на структуру посевных площадей вашей компании? Возможно, рассматриваете какие-то ниши?
Дмитрий Кравченко: Пока глобальных изменений не происходит, но пропорции несколько меняются. Например, мы немного сокращаем посевы пшеницы. То есть, когда у нас было 50 тыс. га земли в обработке, мы сеяли 10 тыс. га пшеницы. И сейчас, когда у нас 80 тыс. га, мы сеем 10 тыс. га пшеницы. С учетом того, что у нас свои СЗР, мы хотели бы зарабатывать на этой культуре больше, чем $150-200 на 1 т. Мы не можем отказаться от пшеницы по правилам севооборота, но ее доля в структуре посевов сокращается.

С соей непростая ситуация в этом году. Но эта культура тоже необходима для пространственных изоляций участков гибридизации. Хотя по марже — это не очень привлекательная культура и капризная.

К посевам подсолнечника подходим взвешенно из-за истощения почв после этой культуры. Ну и основная наша культура — кукуруза. Мы очень конкурентно себя чувствуем с точки зрения затрат на семена, СЗР.
Latifundist.com: Собственник компании «Земля и воля» Леонид Яковишин говорил, что, если выращивать монокультуру, то показатель EBITDA может достигать $800. Это возможно?
Дмитрий Кравченко: Если продавать кукурузу по $250 за 1 т, то да. А если продавать по $142 — не верю.
Latifundist.com: А у вас в компании какой средний показатель EBITDA?
Дмитрий Кравченко: Мы считаем отдельно по каждой культуре. В целом — близко к рыночным показателям $300-350 с га. Хотя семена, которые нам обходятся по себестоимости, мы считаем по коммерческим ценам, как и СЗР. Семена и СЗР — это основной наш резерв, то, что дает возможность развиваться интенсивнее, чем другие, не привлекая кредиты. И если агрессивное развитие некоторых компаний связано с большими кредитными средствами, то мы развиваемся за счет маржи.
Latifundist.com: А в дистрибуции за счет чего компания создает конкурентные преимущества?
Дмитрий Кравченко: Мы будем предлагать рынку отсрочку фиксации цены на продукцию. Это особенно актуально для хозяйств средней величины, у которых нет своих элеваторов.

Если фермер хочет подождать более выгодную цену на кукурузу и при этом не платить за доставку и хранение, то мы берем на себя эти затраты (храним зерно, перевозим в порт). А фермер фиксирует цену на проданный товар тогда, когда посчитает для себя оптимальной. Если цена выросла, мы доплатим ему разницу удобрениями или СЗР. Таким образом, у фермера появляется шанс дополучить свою прибыль, не тратясь на хранение и логистику. Такой инструмент кардинально отличает нас от конкурентов.
Latifundist.com: Но некоторые компании прогорели на том, что отдавали ресурсы как бы в кредит. Вы этого не боитесь?
Дмитрий Кравченко: Боимся. Но у нас очень сильный кредитный комитет. Служба безопасности тщательно проверяет, с кем мы можем реализовать такие программы, а с кем нет. Нельзя сказать, что мы всем клиентам будем предлагать эту программу. Главным образом это те хозяйства, которые готовы работать по семенам с UNIVERSEED и по СЗР с DEFENDA.
Latifundist.com: Вас настораживает то, что некоторые мультинациональные компании переходят, а другие заявляют, что они хотят переходить в прямые продажи?
Дмитрий Кравченко: В принципе, это прогнозируемые процессы. Весь рынок наблюдает, как это будет, и выжидает. Никто с уверенностью не может сказать, какой будет результат.

Да, рынок дистрибуции меняется и дальше будет трансформироваться. За прошлые годы была серия глобальных поглощений на рынке. Компании, которые выходят на финансовые биржи, также меняют стратегию и подходы к бизнесу. Все это влияет на отношения на рынке. Но не факт, что прямые продажи будут означать более низкие цены для сельхозпроизводителей. Производители ресурсов для агро не хотят брать на себя риски. Они ужесточат финансовые условия, они не захотят бесконтрольно раздавать продукцию.

Считаю, что когда они столкнутся с рисками невозврата долгов, тогда задумаются. И, зная подходы их финансовых ТОПов, не думаю, что будет просто.
Latifundist.com: ЛНЗ начала приобретать вагоны для перевозки зерновых. Какую окупаемость закладываете?
Дмитрий Кравченко: 3-3,5 года, как бы это парадоксально ни звучало.
Latifundist.com: Какой сегодня в компании вагонный парк? Планируете расширять?
Дмитрий Кравченко: В прошлом году приобрели 108 вагонов, благодаря чему можем вывозить 30 тыс. т зерна. И в этом году планируем купить еще столько же вагонов.
Latifundist.com: Какие еще инвестиционные планы у компании?
Дмитрий Кравченко: Открытие рынка земли заставляет серьезно задуматься над инвестиционными направлениями. Хотелось бы войти в зону турбулентности с подушкой безопасности. То есть планов, как всегда, много. Вопрос только в сроках их реализации. Это и строительство элеватора в Шполе, и другое.
Latifundist.com: Элеватор какой мощности?
Дмитрий Кравченко: Планируем на 100 тыс. т.
Latifundist.com: А не думали заняться переработкой кукурузы?
Дмитрий Кравченко: Думали. Даже общались с австрийскими инженерами по этому поводу. Но оказалось, что для переработки необходимо большое количество воды. Как правило, такие заводы строятся на реках. Это сдерживающий фактор. Но мы постоянно думаем о дальнейшей вертикальной интеграции.
Желаем, чтобы ваши планы реализовались! Спасибо за содержательную беседу.
Выполнено с помощью Disqus