Дмитрий Кравченко: Импонирует то, что есть дискуссия, а не монолог. Пока. Мне кажется, что в правительстве слышат месседжи и посылы от разных участников рынка: от фермеров до агрохолдингов. Разумеется, у нас есть свои интересы. Поэтому мы внимательно наблюдаем за происходящим, моделируем, как это может отразиться на нашем бизнесе. Но пока депрессивных сценариев для себя не видим.

Дмитрий Кравченко: Конечно, рынок необходимо открывать, но, возможно, на первых этапах с большими оговорками по количеству земли в одни руки. Начать, наверное, стоит с государственных земель. Но не земель запаса, а с государственных предприятий, которые входят в разные госструктуры. Сделать индикацию цены для этого сегмента рынка. А потом — проецировать на весь рынок. Это была бы оптимальная модель.

Дмитрий Кравченко: Такой риск всегда есть. Но это в первую очередь зависит от политики самой компании. Я не думаю, что между либеральной моделью рынка земли и социальной активностью компаний существует прямая связь. Еще раз повторюсь: при открытии рынка земли очень важно учесть все риски, связанные с консолидацией, «шахматкой», сохранением договоров аренды, функциональностью и т. д. То есть модель рынка должна быть максимально продуманной, чтобы не получилось, что сделали шаг вперед, а потом — два назад. В любом случае поначалу не обойтись без определенных ограничений, а потом уже можно допускать полную либерализацию. Сделать сразу либеральный рынок, особенно с такими больными вопросами, как доступ иностранцев к приобретению земли, будет не совсем правильно. Необходимо провести дискуссию по этому вопросу.

Дмитрий Кравченко: Я не совсем верю разговорам о том, что сейчас придут иностранцы и все скупят, особенно в условиях сохранения арендных отношений. Пока таких рисков не чувствую. Возможно, мое мнение ошибочно.

Дмитрий Кравченко: Даже если это так, то конкуренция — это хорошо. Благодаря ей рынок очищается от менее эффективных игроков, которые не считают адекватно ни свои затраты, ни доходы. Некоторые мелкие фермеры работают настолько по инерции, что это не поддается никакой логике.

Если будет запущена такая модель рынка земли, которая приведет к дроблению крупных и средних хозяйств, то государство должно быть готовым к тому, что валовой выпуск зерна в стране сократится. Уже сейчас, объезжая поля, замечаешь, насколько неэффективны мелкие производители. Возможно, такие модели бизнеса тоже допустимы. Возможно, они даже зарабатывают деньги. Но если таких производителей станет больше, то в масштабах государства это может стать проблемой, пусть и временной.

Дмитрий Кравченко: Это в первую очередь. И еще — работа в тени. Да, в этом сегменте своя жизнь. Но если мы работаем на мировом рынке, то нам несколько сложно и дискомфортно конкурировать с теми, кто живет по другим правилам.

Дмитрий Кравченко: Да, в чем-то вы правы. Но я не делал бы из этого трагедии. Жить хотят все: и маленькие, и средние, и крупные игроки. Но нужно чтобы государство следило за тем, чтобы все работали по одним правилам, без исключений. А то сейчас так: большие компании можно быстро проверить, а с мелкими никто не хочет связываться.

Есть очень много бенефициаров этого теневого рынка зерна, не секрет, что это существенная его часть. С другой стороны, сложно винить людей, которые работают в такой среде. У них на кону — будет ли функционировать их бизнес вообще. Важно уладить регуляторные моменты.

Дмитрий Кравченко: В определенной степени. Надо сказать, что небольшие компании — это наши и конкуренты, и партнеры. Поэтому мы можем понять их действия и логику. У них нет доступа к дешевому кредитованию, как у агрохолдингов, нет инфраструктурных возможностей. Поэтому они ищут другие возможности, чтобы выживать.

Дмитрий Кравченко: У нас нет цели приобретать землю, но будем стремиться сохранить целостность наших земельных массивов.

Дмитрий Кравченко: Неважно, каким способом: через арендные отношения или через покупку. К нам все равно обращаются наши пайщики. Возможно, не так много, но все равно обращаются. То есть под влиянием каких-то семейных обстоятельств, жизненных изменений и т. д. Каждый день звучат предложения купить землю. Если не купим мы, купит кто-то другой. Но еще раз повторю, что для нас как производителя семян очень важно сохранить целостность массивов.

Дмитрий Кравченко: Это больше минимизация рисков, чем желание покупать землю.

Дмитрий Кравченко: Это полная ерунда. Черкасская область такая разношерстная. Взять левый берег — Чернобай, Золотоноша, где там ЛНЗ и где МХП? Как мы можем влиять на регионы? На левом берегу много предприятий «Кернел» и средних фермерских хозяйств. Для иллюстрации можно взять Шполу, мое родное село, где в общей сложности около 8 тыс. га земли. При этом у ЛНЗ в обработке 2,4 тыс. га. О чем говорить?

Дмитрий Кравченко: Так получилось, что мы начали свой бизнес на Сумщине с хозяйства «Виктория». Да, тогда у нас были планы климатической диверсификации, потому мы и приобрели это хозяйство. Сейчас в Сумской области у нас почти 40 тыс. га, соответствующая инфраструктура, современный элеватор.

В тех регионах, где мы уже есть, намерены и дальше расти, но не бездумно, не любой ценой, а постепенно и взвешенно. Взвешиваем финансовые возможности, чтобы не разбалансировать компанию. В целом делать какие-то резкие движения по земле в других регионах пока не планируем.

Дмитрий Кравченко: Всего 80 тыс. га: 10 тыс. га на левом берегу (Золотоноша, Чернобай), 30 тыс. га в Шполе и 40 тыс. га в Сумской области.

Дмитрий Кравченко: Во всех регионах обращаются с предложениями продать, но это не носит массовый характер, это единичные предложения. Многие ожидают какой-то цены… Но, наверное, за 2 га земли, по крайней мере в ближайшее время, не смогут они купить внуку квартиру в Киеве или в областном центре. А ожидания есть. Часто звучит: если за эти деньги не смогу купить квартиру, то зачем продавать землю… Иногда люди обращаются из-за каких-то форс-мажорных обстоятельств, связанных со здоровьем, переездом и т. д. Если сходимся по цене, то оформляем через эмфитевзис.

Дмитрий Кравченко: Согласен. В первый год возможен небольшой ажиотаж, связанный с отложенным спросом, потом ситуация будет сбалансированной. Для людей большее мерило — наличие самой земли, а не то, сколько она стоит.

Дмитрий Кравченко: Оставим это на усмотрение рынка. Когда он будет запущен, мы увидим реальную стоимость земли. Сейчас об этом говорить еще рано. Сейчас рынок функционирует в пределах примерно $1 тыс. за га. С открытием рынка, думаю, эта цифра может на первых порах удвоится. Но это максимум.

Дмитрий Кравченко: Желание есть, не везде есть возможности. В Черкасской области, например, где было возможно, мы сделали полив. В Сумах тоже. На левом берегу еще работаем над установкой оросительных систем, но точечно.

На юге Украины, где есть каналы, где определенная инфраструктура, которая сохранилась или ее можно восстановить, там есть перспектива. А в регионах, где мы работаем, я не верю в массовые проекты по орошению.

Дмитрий Кравченко: Маржи уже нет на протяжении очень большого периода, и из-за этого уходят игроки с рынка. Компании, у которых нет каких-то уникальных вещей, не могут выдержать конкуренцию. Это, с одной стороны, хорошо для потребителей, так как они не переплачивают за продукты. С другой — плохо для дистрибуторов, которые сейчас работают в сверхконкурентных условиях.

По поводу того, будет ли повторяться прошлогодняя история. Я бы не забегал вперед. Есть ощущения, что не все хорошо у некоторых компаний, но это их истории, только они знают, как на самом деле у них обстоят дела.

Прямые подходы перестают работать в этом бизнесе. Как я упомянул, нужна уникальность: в программах, продуктах, комбинации продуктов. Необходимо создавать конкурентные преимущества.

Дмитрий Кравченко: Развивать разные направления: аграрное семеноводство и дистрибуцию. И так сложилось, что в дистрибуции нам удалось связать жизнь с правильными людьми — менеджерами. Вообще в нашей команде есть костяк, люди, знакомые с детства. И они очень профессионально добавляют новых сотрудников, свежую кровь в коллектив. В результате получается хороший симбиоз. То есть мы движемся вперед благодаря сильной команде.

Дмитрий Кравченко: Пока компания растет под руководством таких сотрудников, мы не будем менять людей. Вопрос не в том, сколько они работают в компании, а эффективны они на своих местах или нет. Да, сейчас наш коллектив омолаживается. Мой сын Виктор, который руководит направлением UNIVERSEED и платформой LNZ Web, привлекает новых сотрудников, как правило, своего возраста, близких по духу людей.

Дмитрий Кравченко: Да. Хотя формат дискуссий изменился. И это нормально — мы же люди разных поколений.

Дмитрий Кравченко: Это происходит практически каждый день. Я открыт к любым здравым и логическим решениям и без труда меняю свое мнение.

Дмитрий Кравченко: Пока глобальных изменений не происходит, но пропорции несколько меняются. Например, мы немного сокращаем посевы пшеницы. То есть, когда у нас было 50 тыс. га земли в обработке, мы сеяли 10 тыс. га пшеницы. И сейчас, когда у нас 80 тыс. га, мы сеем 10 тыс. га пшеницы. С учетом того, что у нас свои СЗР, мы хотели бы зарабатывать на этой культуре больше, чем $150-200 на 1 т. Мы не можем отказаться от пшеницы по правилам севооборота, но ее доля в структуре посевов сокращается.

С соей непростая ситуация в этом году. Но эта культура тоже необходима для пространственных изоляций участков гибридизации. Хотя по марже — это не очень привлекательная культура и капризная.

К посевам подсолнечника подходим взвешенно из-за истощения почв после этой культуры. Ну и основная наша культура — кукуруза. Мы очень конкурентно себя чувствуем с точки зрения затрат на семена, СЗР.

Дмитрий Кравченко: Если продавать кукурузу по $250 за 1 т, то да. А если продавать по $142 — не верю.

Дмитрий Кравченко: Мы считаем отдельно по каждой культуре. В целом — близко к рыночным показателям $300-350 с га. Хотя семена, которые нам обходятся по себестоимости, мы считаем по коммерческим ценам, как и СЗР. Семена и СЗР — это основной наш резерв, то, что дает возможность развиваться интенсивнее, чем другие, не привлекая кредиты. И если агрессивное развитие некоторых компаний связано с большими кредитными средствами, то мы развиваемся за счет маржи.

Дмитрий Кравченко: Мы будем предлагать рынку отсрочку фиксации цены на продукцию. Это особенно актуально для хозяйств средней величины, у которых нет своих элеваторов.

Если фермер хочет подождать более выгодную цену на кукурузу и при этом не платить за доставку и хранение, то мы берем на себя эти затраты (храним зерно, перевозим в порт). А фермер фиксирует цену на проданный товар тогда, когда посчитает для себя оптимальной. Если цена выросла, мы доплатим ему разницу удобрениями или СЗР. Таким образом, у фермера появляется шанс дополучить свою прибыль, не тратясь на хранение и логистику. Такой инструмент кардинально отличает нас от конкурентов.

Дмитрий Кравченко: Боимся. Но у нас очень сильный кредитный комитет. Служба безопасности тщательно проверяет, с кем мы можем реализовать такие программы, а с кем нет. Нельзя сказать, что мы всем клиентам будем предлагать эту программу. Главным образом это те хозяйства, которые готовы работать по семенам с UNIVERSEED и по СЗР с DEFENDA.

Дмитрий Кравченко: В принципе, это прогнозируемые процессы. Весь рынок наблюдает, как это будет, и выжидает. Никто с уверенностью не может сказать, какой будет результат.

Да, рынок дистрибуции меняется и дальше будет трансформироваться. За прошлые годы была серия глобальных поглощений на рынке. Компании, которые выходят на финансовые биржи, также меняют стратегию и подходы к бизнесу. Все это влияет на отношения на рынке. Но не факт, что прямые продажи будут означать более низкие цены для сельхозпроизводителей. Производители ресурсов для агро не хотят брать на себя риски. Они ужесточат финансовые условия, они не захотят бесконтрольно раздавать продукцию.

Считаю, что когда они столкнутся с рисками невозврата долгов, тогда задумаются. И, зная подходы их финансовых ТОПов, не думаю, что будет просто.

Дмитрий Кравченко: 3-3,5 года, как бы это парадоксально ни звучало.

Дмитрий Кравченко: В прошлом году приобрели 108 вагонов, благодаря чему можем вывозить 30 тыс. т зерна. И в этом году планируем купить еще столько же вагонов.

Дмитрий Кравченко: Открытие рынка земли заставляет серьезно задуматься над инвестиционными направлениями. Хотелось бы войти в зону турбулентности с подушкой безопасности. То есть планов, как всегда, много. Вопрос только в сроках их реализации. Это и строительство элеватора в Шполе, и другое.

Дмитрий Кравченко: Планируем на 100 тыс. т.

Дмитрий Кравченко: Думали. Даже общались с австрийскими инженерами по этому поводу. Но оказалось, что для переработки необходимо большое количество воды. Как правило, такие заводы строятся на реках. Это сдерживающий фактор. Но мы постоянно думаем о дальнейшей вертикальной интеграции.