Михаил Лапшин: Рост АПК без перевозок автотранспортом невозможен

Михайло Лапшин, керівник відділу продажів Renault Trucks
Михаил Лапшин, руководитель отдела продаж Renault Trucks
Источник фото: Latifundist.com

Компания Renault заезжает на украинский рынок грузоперевозок с обновленными тягачами европейского уровня — серия С. Эти машины представляют особый интерес для украинского агросектора. Они не только технически адаптированы к отечественному бездорожью, но и могут оказаться самым экономичным вариантом для аграриев в условиях ужесточения габаритно-весового контроля (ГВК) и подорожания ГСМ. Об особенностях новой серии и требованиях к грузовым автомобилям со стороны сельхозпроизводителей Latifundist.com поговорил c руководителем отдела продаж Renault Trucks Михаилом Лапшиным.

Чем легче, тем больше

Latifundist.com: Почему Renault Trucks заинтересовался аграрным рынком? Раньше такой активной политики марки в этом секторе не наблюдалось.

Михаил Лапшин: В 2013-м году обновился модельный ряд Renault. Он включает Renault серии T — магистральные перевозки, Renault серии С — строительство, Renault серии D — дистрибуция, Renault серии К — тяжелое строительство, аналог серии самосвалов Kerax. После перегруппировки модельного ряда мы в первую очередь уделили внимание магистральным тягачам.

Основной спрос мы наблюдали в сфере международных перевозок. Однако аграрный рынок активно развивался. В итоге мы пришли к тому, что теперь надо предлагать аграриям совсем другой продукт — Renault серии С. На рынке грузоперевозок есть две основные машины — тягач с полуприцепом и паровозная сцепка, то есть шасси и прицеп. В данный момент мы делаем акцент на тягач с полуприцепом. Второй формат «шасси+прицеп» активно используется. И мы также можем предоставить автомобиль в исполнении «шасси». Но из-за введения весовых норм этот вариант становится менее популярным. Чем больше кубатура, тем больше нагрузка на ось, тем больше вариантов того, что вы превысите допустимые нормы.

Тягач Renault серии С Sleeper cab

Это одна из причин того, почему аграрии стали переходить с «КамАЗов» и «МАЗов» на европейские машины. Производители Renault делают тягач легким, аграрии заказывают еще и облегченные прицепы. Соответственно, если есть норма 40 т для автопоезда, клиент сможет перевозить больший по весу груз.

Latifundist.com: На сколько больше сможет перевозить такой тягач?

Михаил Лапшин: Допустимые нормы сегодня — это автопоезд 40 т. Все стремятся к тому, чтобы максимально облегчить тягач с полуприцепом. В нашей комплектации он весит около 15 т. Соответственно, остается еще 25 т на сам груз. Подержанный полуприцеп с подержанным тягачом вполне может перевозить 20-21 т груза без превышения ограничений по весу автопоезда. Современная сцепка Renault C может перевозить без превышения лимита 24-25 т. То есть выигрыш составляет до 5 т на каждом рейсе. Это существенное уменьшение числа рейсов и затрат на перевозку.

Если говорить об объемах, то пшено и зерно тяжелее. Среднестатистический прицеп вмещает от 48 до 52 кубов. Если возить зерно, то с учетом ограничений ГВК прицеп будет загружен наполовину. Некоторые перевозчики даже специально рисуют линии краской, чтобы при засыпке видеть критический уровень. А если перевозится более легкая семечка, ее можно грузить по полной.

Этот тягач с полуприцепом предназначен в большей степени для дорожного применения, когда зерно или семечка вывезена с поля и идет перевозка уже по следующим звеньям логистической цепочки, например, «элеватор-порт». Хотя при необходимости эту машину вполне можно использовать и в полях. Клиенты сами выбирают, какая колесная формула им необходима.

Комплектацию определяет специализация

Latifundist.com: То есть, Вы комплектуете машину, исходя из производственных требований клиента?

Михаил Лапшин: Очень важно правильно составить спецификацию. Если грузовик будет работать на магистралях — это одно, если на поле — другое. Использование его в качестве зерновоза — это еще один пакет решений. Стараемся подходить индивидуально, так как каждый нюанс существенно влияет и на цену, и на эксплуатационные резервы автомобиля. Основные акценты — это редуктор, где передаточные числа влияют на тяговую силу и скоростной режим, то есть и на затраты топлива.

У нас есть оперативные решения для тех, кому машина нужна быстро. А такое бывает.  Есть стоковые склады в Европе, откуда мы доставляем новые готовые грузовики. Но агрорынок все же предполагает более вдумчивый и обстоятельный подход.

Renault серии С — это не просто магистральная техника. Прародителем этой линейки был тягач серии Renault Premium Lander. Его отличие от типичных магистральных тягачей заключалось в усиленном лонжероне, увеличенном клиренсе, металлизированном бампере. То есть, отличия от типичных тягачей есть и довольно серьезные. Поэтому лучше комплектовать машину под конкретные условия.

Отличие от машин производства СНГ — более низкий расход топлива и более длинный межремонтный пробег. Если на «КамАЗе» межремонтный пробег составляет 10-15 тыс., то у Renault межсервисный ресурс — от 30 до 50 тыс. км. Машина находится на гарантии и первые два года практически не нуждается в сервисном обслуживании, кроме замены масел и фильтров. В этом ее заметное отличие от подержанной техники или моделей, которые выпускаются по еще советским образцам.

Latifundist.com: Есть ли специальные технические дополнения, ориентированные именно на эксплуатацию в Украине? 

Михаил Лапшин: Когда любая машина проектируется для нашего региона, обязательно устанавливается блокировка дифференциала. Плюс температурный режим запуска двигателя при -40 °C. То есть, используем подогрев топливной системы, патрубков. Также устанавливаются усиленные лонжероны. Плюс каждая машина передается клиентам с тренингом. Мы обучаем минимум двух водителей на машину, что входит в стоимость автомобиля. Это занимает полдня, но является очень важным элементом подготовки, так как обучаем именно экономичному вождению.

У водителей есть проблема автоматизма движений и реакций, которые очень сложно убрать. Но коммерческий транспорт — это такой сегмент, где лучше все-таки переучивать водителей.

Latifundist.com: Выделите ключевые отличия Renault серии С от «одноклассников»? 

Михаил Лапшин: Если сравнивать с другими европейскими производителями, то они, как правило, используют низкую кабину со спойлером на крыше. Мы для снижения парусности используем тип кабины Sleeper cab. Ей не нужен спойлер на крыше и водителю удобнее, так как на моторном тоннеле высота 1,80 м. Спальное место предполагает наличие автономного обогревателя.

Что касается мощности двигателя, то в линейке Renault есть два типа: 11-литровый (Renault dXi-11) и 13-литровый (Renault dXi-13) производства Volvo.

Преимущества агрегата объемом 11 л лучше всего проявляются во время перевозок грузов до 20 т. Если загрузка больше 20-21 т, наиболее рациональным решением станет 13-литровый двигатель. Он позволяет перевозить большой объем с умеренным потреблением топлива. 

Некоторые производители используют для больших машин и 11-литровые двигатели. Это позволяет предлагать лучшую цену, но в работе он показывает себя хуже. Быстрее изнашивается, и расход топлива будет намного больше.

В представленном у нас Renault серии С использована роботизированная коробка-автомат от Volvo Group — Optidriver. Она бережет двигатель, машина сама выбирает оптимальные передачи. Это также влияет на расход топлива.

Экстерьер тягача Renault
Экстерьер тягача Renault
Экстерьер тягача Renault
 

Также экономить ресурсы позволяет система круиз-контроля, которая оптимально проявляет себя на трассах. Машина сама «видит» ландшафт (система Optivision) и регулирует скорость в расчете на оптимальную работу двигателя. Система автоматически за счет силы инерции переводит рычаг коробки в нейтральное положение на уклонах дороги. 

Мы испытали эту систему в украинских условиях, и она показала себя прекрасно. Не всегда водитель видит уклон, а автомат определяет и переводит коробку в нейтралку.

Установлены GPRS-навигация и система слежения за автомобилем.  Помимо расхода топлива видна работа основных узлов и агрегатов, пользуется ли водитель моторным тормозом, фиксируется число торможений. Это позволяет объективно анализировать манеру вождения и делать соответствующие выводы, вносить корректировки.

Latifundist.com: Насколько экологичен и безопасен этот автомобиль?

Михаил Лапшин: Машины оборудованы по нормам Евро 5 — используется жидкий катализатор. У нас многие спрашивают, можно ли отключить эту опцию. Так как приходится помимо солярки покупать и катализатор. Знаю, что некоторые производители не брезгуют отключением. Но это не наш вариант. Мы приняли стандарты Евро 5, продаем европейские машины, которые в эксплуатации должны соответствовать этим нормам. Если не заправлять эту жидкость, машина сразу теряет в мощности и реализует только 30%-40% от своих возможностей. С 1 января 2018 г. планируется вводить стандарт Евро 6, а это еще и сажевые фильтры. У нас такие автомобили уже ездят на международных трассах.

Новые опции для новых условий

Latifundist.com: Изменились ли подходы аграриев к выбору автомобилей?

Михаил Лапшин: Понятно, что небольшое хозяйство в первую очередь ориентируется на обновление сельхозтехники, работающей в полях. А для перевозок выбирают новый полуприцеп плюс старый тягач. Но радует, что сельхозпроизводители, по крайней мере, уже понимают выгоду покупки нового полуприцепа.

Следующий шаг — приобретение нового тягача, который экономически эффективнее старых моделей. Либо обращение к стороннему перевозчику, который, так или иначе, вынужден решать проблему перегрузов и экономичности перевозок. Иначе он не выдержит серьезной конкуренции на рынке.

Вы видели трассу «Киев-Одесса»? К Одессе постоянно идут грузы, вся правая сторона превратилась в колею. Из Одессы в Киев трасса нормальная. Бывали случаи, когда машины с перегрузом просто ломали весовые комплексы. Давайте рассуждать здраво: если мы хотим нормальные дороги, необходимо укладываться в определенные рамки, которые позволяют сохранить эти дороги. Поэтому габаритно-весовой контроль будет только ужесточаться.

Latifundist.com: Какие опции пользуются спросом? 

Михаил Лапшин: Сейчас тенденция такая — заказчики уходят от шасси. Стараются заказывать минимум опций, особенно, связанных с весом. Все делается для облегчения тягача. Средний вес тягача полной комплектации — это 8-8,5 т. Облегченная версия — 7-7,3 т. На территории нашей сервисной станции «Вольво Украина» представлена одна из самых полных комплектаций тягача, чтобы клиент мог видеть все технические возможности. Более бюджетный вариант предполагает более низкую кабину.

Второй нюанс — покупатели стараются заказать не стальные полуприцепы, а алюминиевые. Стальные нашим потенциальным клиентам были бы интересны, так как их можно использовать еще и под строительные грузы. Но сталь тяжелее. Клиент определяет для себя приоритеты. Если в приоритете экономичная перевозка сельхозгрузов, то скорее выберет алюминиевый. 

Важная опция — нагрузка на ось. На ней не экономят. Весовые комплексы будут стоять везде уже ближайшим летом. Поэтому водитель во время загрузки может увидеть на панели приоборов грузовика распределение веса по осям и взять именно столько, сколько нужно. В некоторых случаях при очередях на весовых пунктах машины с такими системами общий контроль не проходят и не теряют время, так как проверяющий всегда может увидеть уровень загрузки по индикаторам. У нас предусмотрен формат вывода данных на табло в кабину для каждой оси. А есть вариант для полуприцепов, когда смарт-датчик установлен на самом полуприцепе. 

Интерьер тягача Renault
Интерьер тягача Renault
Интерьер тягача Renault

Latifundist.com: Насколько доступны эти машины по цене? 

Михаил Лапшин: Когда оценивается возможность покупки, нужно сравнивать все варианты в ценовом диапазоне. Зерновозу не нужны изысканный салон и тот объем опций, который есть в тягачах премиального сегмента. Магистральный тягач — это дом на колесах. Предлагаемая нами аграрно-региональная машина через день-два возвращается на базу и курсирует в ограниченной локации. Поэтому машины не самые дорогие, средней ценовой категории. 

Но мы не предлагаем и самые дешевые варианты, чтобы не экономить на качестве машины и не ухудшить репутацию марки такими техническими решениями. У нас средний сегмент, доступный через лизинговые программы и по кредиту. Мы работаем с несколькими компаниями. В том числе через входящую в нашу группу «ВФС Украина» (Volvo Financial Services), которая кредитует большой процент наших клиентов. 

Сейчас в секторе кредитования сельскохозяйственной техники работает группа мощных украинских банков, и даже «Ощадбанк» заходит на этот рынок. Инструменты кредитования для приобретения этих машин есть. Для агрария кредит — не новшество. Наши потенциальные клиенты приобретают у нас европейскую технику. Экологичную, не разрушающую дороги и менее аварийную, чем многие нынешние образцы. 

Latifundist.com: Поделитесь результатами компании за прошлый год, удалось ли от спада продаж перейти к росту? 

Михаил Лапшин: В 2016-м году был рост. Нам удалось поставить в Украину почти весь модельный ряд Renault — не только тягачи, но и самосвальную технику. Так что прошлый год оказался лучше предыдущих. 

Latifundist.com: А как это выражается в цифрах? 

Михаил Лапшин: В процентном отношении нам удалось нарастить продажи примерно на 70%. Уже сейчас есть объективный показатель количества заказов, и они растут по отношению к соответствующему периоду прошлого года. Надеемся, что в 2017-м продажи вырастут в 4-5 раз.   

Latifundist.com: Повлияла ли отмена спецрежима НДС на уровень продаж? 

Михаил Лапшин: Аграрии больше ориентированы на закупку сельскохозяйственной техники. Если тягач стоит в районе 70-80 тыс., то комбайн — 500-600 тыс. евро. Поэтому основной акцент делается на специализированную технику, а не на автомобильный транспорт. Тарифы, которые предлагаются перевозчиками, также не стимулировали аграриев закупать собственные авто. 

Latifundist.com: А где чаще заказывают эти машины в новом исполнении? 

Михаил Лапшин: Большинство покупают на юге, в Одесском регионе.

Latifundist.com: Как Вы планируете осваивать новую нишу, какое место на рынке должны занять грузовики серии С? 

Михаил Лапшин: Ниша крупных клиентов достаточно узкая, ведь большие структуры обычно «заточены» под конкретный бренд. Поэтому к нам сейчас приходят единичные клиенты, либо те, кто хочет опробовать качество Renault в новом амплуа. Мы завезли демонстрационный тягач. Клиент может видеть те преимущества, которые он получает в самой полной комплектации машины. Тягач будет участвовать в сцепке с зерновозом на выставках и Днях поля, посещать клиентов. Таким образом будем повышать осведомленность аграриев о марке. Сейчас наши машины покупают те, кто хочет затем заработать деньги, используя этот автомобиль. Это и есть наш контингент.

Latifundist.com: Сколько сервисных центров Renault сейчас в Украине, будут ли открываться новые станции? 

Михаил Лапшин: У нас на данный момент 7 сервисных станций, и мы развиваем эту сеть. Но акцент на открытие максимально возможного количества точек обслуживания мы не делаем. Мы очень тщательно оцениваем наших потенциальных партнеров в этом направлении. 

Latifundist.com: На Ваш взгляд, как будут меняться тенденции на рынке грузовой техники и на рынке агроперевозок в ближайшие годы? 

Михаил Лапшин: Сейчас осваиваются практически все свободные земли в Украине, агросектор продолжит развиваться. Ждем его роста, а без перевозок автотранспортом это невозможно. Даже с учетом развития речного транспорта и упорядочивания перемещения грузов по железной дороге, без автотранспорта не обойтись ни на коротком, ни на длинном плече. Поезд в поле не заедет. Тем более, что строится много небольших частных элеваторов и овощебаз, для которых автотранспорт будет основным способом перемещения грузов. Поэтому в ближайшие пять лет я вижу только рост рынка.                            

Latifundist.com: Спасибо за интервью!

Виталий Владов, Latifundist.com

Узнавайте первыми самые свежие новости агробизнеса Украины на нашей странице в Facebook, канале в Telegram, скачивайте приложение в AppStore, подписывайтесь на нас в Instagram или на нашу рассылку.

Выполнено с помощью Disqus