Михаил Лапшин: Рост АПК без перевозок автотранспортом невозможен

Михаил Лапшин, руководитель отдела продаж Renault Trucks
Джерело фото: Latifundist.com

Компания Renault заезжает на украинский рынок грузоперевозок с обновленными тягачами европейского уровня — серия С. Эти машины представляют особый интерес для украинского агросектора. Они не только технически адаптированы к отечественному бездорожью, но и могут оказаться самым экономичным вариантом для аграриев в условиях ужесточения габаритно-весового контроля (ГВК) и подорожания ГСМ. Об особенностях новой серии и требованиях к грузовым автомобилям со стороны сельхозпроизводителей Latifundist.com поговорил c руководителем отдела продаж Renault Trucks Михаилом Лапшиным.

Чем легче, тем больше

Latifundist.com: Почему Renault Trucks заинтересовался аграрным рынком? Раньше такой активной политики марки в этом секторе не наблюдалось.

Михаил Лапшин: В 2013-м году обновился модельный ряд Renault. Он включает Renault серии T — магистральные перевозки, Renault серии С — строительство, Renault серии D — дистрибуция, Renault серии К — тяжелое строительство, аналог серии самосвалов Kerax. После перегруппировки модельного ряда мы в первую очередь уделили внимание магистральным тягачам.

Основной спрос мы наблюдали в сфере международных перевозок. Однако аграрный рынок активно развивался. В итоге мы пришли к тому, что теперь надо предлагать аграриям совсем другой продукт — Renault серии С. На рынке грузоперевозок есть две основные машины — тягач с полуприцепом и паровозная сцепка, то есть шасси и прицеп. В данный момент мы делаем акцент на тягач с полуприцепом. Второй формат «шасси+прицеп» активно используется. И мы также можем предоставить автомобиль в исполнении «шасси». Но из-за введения весовых норм этот вариант становится менее популярным. Чем больше кубатура, тем больше нагрузка на ось, тем больше вариантов того, что вы превысите допустимые нормы.

Это одна из причин того, почему аграрии стали переходить с «КамАЗов» и «МАЗов» на европейские машины. Производители Renault делают тягач легким, аграрии заказывают еще и облегченные прицепы. Соответственно, если есть норма 40 т для автопоезда, клиент сможет перевозить больший по весу груз.

Latifundist.com: На сколько больше сможет перевозить такой тягач?

Михаил Лапшин: Допустимые нормы сегодня — это автопоезд 40 т. Все стремятся к тому, чтобы максимально облегчить тягач с полуприцепом. В нашей комплектации он весит около 15 т. Соответственно, остается еще 25 т на сам груз. Подержанный полуприцеп с подержанным тягачом вполне может перевозить 20-21 т груза без превышения ограничений по весу автопоезда. Современная сцепка Renault C может перевозить без превышения лимита 24-25 т. То есть выигрыш составляет до 5 т на каждом рейсе. Это существенное уменьшение числа рейсов и затрат на перевозку.

Если говорить об объемах, то пшено и зерно тяжелее. Среднестатистический прицеп вмещает от 48 до 52 кубов. Если возить зерно, то с учетом ограничений ГВК прицеп будет загружен наполовину. Некоторые перевозчики даже специально рисуют линии краской, чтобы при засыпке видеть критический уровень. А если перевозится более легкая семечка, ее можно грузить по полной.

Этот тягач с полуприцепом предназначен в большей степени для дорожного применения, когда зерно или семечка вывезена с поля и идет перевозка уже по следующим звеньям логистической цепочки, например, «элеватор-порт». Хотя при необходимости эту машину вполне можно использовать и в полях. Клиенты сами выбирают, какая колесная формула им необходима.

Комплектацию определяет специализация

Latifundist.com: То есть, Вы комплектуете машину, исходя из производственных требований клиента?

Михаил Лапшин: Очень важно правильно составить спецификацию. Если грузовик будет работать на магистралях — это одно, если на поле — другое. Использование его в качестве зерновоза — это еще один пакет решений. Стараемся подходить индивидуально, так как каждый нюанс существенно влияет и на цену, и на эксплуатационные резервы автомобиля. Основные акценты — это редуктор, где передаточные числа влияют на тяговую силу и скоростной режим, то есть и на затраты топлива.

У нас есть оперативные решения для тех, кому машина нужна быстро. А такое бывает.  Есть стоковые склады в Европе, откуда мы доставляем новые готовые грузовики. Но агрорынок все же предполагает более вдумчивый и обстоятельный подход.

Renault серии С — это не просто магистральная техника. Прародителем этой линейки был тягач серии Renault Premium Lander. Его отличие от типичных магистральных тягачей заключалось в усиленном лонжероне, увеличенном клиренсе, металлизированном бампере. То есть, отличия от типичных тягачей есть и довольно серьезные. Поэтому лучше комплектовать машину под конкретные условия.

Отличие от машин производства СНГ — более низкий расход топлива и более длинный межремонтный пробег. Если на «КамАЗе» межремонтный пробег составляет 10-15 тыс., то у Renault межсервисный ресурс — от 30 до 50 тыс. км. Машина находится на гарантии и первые два года практически не нуждается в сервисном обслуживании, кроме замены масел и фильтров. В этом ее заметное отличие от подержанной техники или моделей, которые выпускаются по еще советским образцам.

Latifundist.com: Есть ли специальные технические дополнения, ориентированные именно на эксплуатацию в Украине? 

Михаил Лапшин: Когда любая машина проектируется для нашего региона, обязательно устанавливается блокировка дифференциала. Плюс температурный режим запуска двигателя при -40 °C. То есть, используем подогрев топливной системы, патрубков. Также устанавливаются усиленные лонжероны. Плюс каждая машина передается клиентам с тренингом. Мы обучаем минимум двух водителей на машину, что входит в стоимость автомобиля. Это занимает полдня, но является очень важным элементом подготовки, так как обучаем именно экономичному вождению.

У водителей есть проблема автоматизма движений и реакций, которые очень сложно убрать. Но коммерческий транспорт — это такой сегмент, где лучше все-таки переучивать водителей.

Latifundist.com: Выделите ключевые отличия Renault серии С от «одноклассников»? 

Михаил Лапшин: Если сравнивать с другими европейскими производителями, то они, как правило, используют низкую кабину со спойлером на крыше. Мы для снижения парусности используем тип кабины Sleeper cab. Ей не нужен спойлер на крыше и водителю удобнее, так как на моторном тоннеле высота 1,80 м. Спальное место предполагает наличие автономного обогревателя.

Что касается мощности двигателя, то в линейке Renault есть два типа: 11-литровый (Renault dXi-11) и 13-литровый (Renault dXi-13) производства Volvo.

Преимущества агрегата объемом 11 л лучше всего проявляются во время перевозок грузов до 20 т. Если загрузка больше 20-21 т, наиболее рациональным решением станет 13-литровый двигатель. Он позволяет перевозить большой объем с умеренным потреблением топлива. 

Некоторые производители используют для больших машин и 11-литровые двигатели. Это позволяет предлагать лучшую цену, но в работе он показывает себя хуже. Быстрее изнашивается, и расход топлива будет намного больше.

В представленном у нас Renault серии С использована роботизированная коробка-автомат от Volvo Group — Optidriver. Она бережет двигатель, машина сама выбирает оптимальные передачи. Это также влияет на расход топлива.

Также экономить ресурсы позволяет система круиз-контроля, которая оптимально проявляет себя на трассах. Машина сама «видит» ландшафт (система Optivision) и регулирует скорость в расчете на оптимальную работу двигателя. Система автоматически за счет силы инерции переводит рычаг коробки в нейтральное положение на уклонах дороги. 

Мы испытали эту систему в украинских условиях, и она показала себя прекрасно. Не всегда водитель видит уклон, а автомат определяет и переводит коробку в нейтралку.

Установлены GPRS-навигация и система слежения за автомобилем.  Помимо расхода топлива видна работа основных узлов и агрегатов, пользуется ли водитель моторным тормозом, фиксируется число торможений. Это позволяет объективно анализировать манеру вождения и делать соответствующие выводы, вносить корректировки.

Latifundist.com: Насколько экологичен и безопасен этот автомобиль?

Михаил Лапшин: Машины оборудованы по нормам Евро 5 — используется жидкий катализатор. У нас многие спрашивают, можно ли отключить эту опцию. Так как приходится помимо солярки покупать и катализатор. Знаю, что некоторые производители не брезгуют отключением. Но это не наш вариант. Мы приняли стандарты Евро 5, продаем европейские машины, которые в эксплуатации должны соответствовать этим нормам. Если не заправлять эту жидкость, машина сразу теряет в мощности и реализует только 30%-40% от своих возможностей. С 1 января 2018 г. планируется вводить стандарт Евро 6, а это еще и сажевые фильтры. У нас такие автомобили уже ездят на международных трассах.

Новые опции для новых условий

Latifundist.com: Изменились ли подходы аграриев к выбору автомобилей?

Михаил Лапшин: Понятно, что небольшое хозяйство в первую очередь ориентируется на обновление сельхозтехники, работающей в полях. А для перевозок выбирают новый полуприцеп плюс старый тягач. Но радует, что сельхозпроизводители, по крайней мере, уже понимают выгоду покупки нового полуприцепа.

Следующий шаг — приобретение нового тягача, который экономически эффективнее старых моделей. Либо обращение к стороннему перевозчику, который, так или иначе, вынужден решать проблему перегрузов и экономичности перевозок. Иначе он не выдержит серьезной конкуренции на рынке.

Вы видели трассу «Киев-Одесса»? К Одессе постоянно идут грузы, вся правая сторона превратилась в колею. Из Одессы в Киев трасса нормальная. Бывали случаи, когда машины с перегрузом просто ломали весовые комплексы. Давайте рассуждать здраво: если мы хотим нормальные дороги, необходимо укладываться в определенные рамки, которые позволяют сохранить эти дороги. Поэтому габаритно-весовой контроль будет только ужесточаться.

Latifundist.com: Какие опции пользуются спросом? 

Михаил Лапшин: Сейчас тенденция такая — заказчики уходят от шасси. Стараются заказывать минимум опций, особенно, связанных с весом. Все делается для облегчения тягача. Средний вес тягача полной комплектации — это 8-8,5 т. Облегченная версия — 7-7,3 т. На территории нашей сервисной станции «Вольво Украина» представлена одна из самых полных комплектаций тягача, чтобы клиент мог видеть все технические возможности. Более бюджетный вариант предполагает более низкую кабину.

Второй нюанс — покупатели стараются заказать не стальные полуприцепы, а алюминиевые. Стальные нашим потенциальным клиентам были бы интересны, так как их можно использовать еще и под строительные грузы. Но сталь тяжелее. Клиент определяет для себя приоритеты. Если в приоритете экономичная перевозка сельхозгрузов, то скорее выберет алюминиевый. 

Важная опция — нагрузка на ось. На ней не экономят. Весовые комплексы будут стоять везде уже ближайшим летом. Поэтому водитель во время загрузки может увидеть на панели приоборов грузовика распределение веса по осям и взять именно столько, сколько нужно. В некоторых случаях при очередях на весовых пунктах машины с такими системами общий контроль не проходят и не теряют время, так как проверяющий всегда может увидеть уровень загрузки по индикаторам. У нас предусмотрен формат вывода данных на табло в кабину для каждой оси. А есть вариант для полуприцепов, когда смарт-датчик установлен на самом полуприцепе. 

Latifundist.com: Насколько доступны эти машины по цене? 

Михаил Лапшин: Когда оценивается возможность покупки, нужно сравнивать все варианты в ценовом диапазоне. Зерновозу не нужны изысканный салон и тот объем опций, который есть в тягачах премиального сегмента. Магистральный тягач — это дом на колесах. Предлагаемая нами аграрно-региональная машина через день-два возвращается на базу и курсирует в ограниченной локации. Поэтому машины не самые дорогие, средней ценовой категории. 

Но мы не предлагаем и самые дешевые варианты, чтобы не экономить на качестве машины и не ухудшить репутацию марки такими техническими решениями. У нас средний сегмент, доступный через лизинговые программы и по кредиту. Мы работаем с несколькими компаниями. В том числе через входящую в нашу группу «ВФС Украина» (Volvo Financial Services), которая кредитует большой процент наших клиентов. 

Сейчас в секторе кредитования сельскохозяйственной техники работает группа мощных украинских банков, и даже «Ощадбанк» заходит на этот рынок. Инструменты кредитования для приобретения этих машин есть. Для агрария кредит — не новшество. Наши потенциальные клиенты приобретают у нас европейскую технику. Экологичную, не разрушающую дороги и менее аварийную, чем многие нынешние образцы. 

Latifundist.com: Поделитесь результатами компании за прошлый год, удалось ли от спада продаж перейти к росту? 

Михаил Лапшин: В 2016-м году был рост. Нам удалось поставить в Украину почти весь модельный ряд Renault — не только тягачи, но и самосвальную технику. Так что прошлый год оказался лучше предыдущих. 

Latifundist.com: А как это выражается в цифрах? 

Михаил Лапшин: В процентном отношении нам удалось нарастить продажи примерно на 70%. Уже сейчас есть объективный показатель количества заказов, и они растут по отношению к соответствующему периоду прошлого года. Надеемся, что в 2017-м продажи вырастут в 4-5 раз.   

Latifundist.com: Повлияла ли отмена спецрежима НДС на уровень продаж? 

Михаил Лапшин: Аграрии больше ориентированы на закупку сельскохозяйственной техники. Если тягач стоит в районе 70-80 тыс., то комбайн — 500-600 тыс. евро. Поэтому основной акцент делается на специализированную технику, а не на автомобильный транспорт. Тарифы, которые предлагаются перевозчиками, также не стимулировали аграриев закупать собственные авто. 

Latifundist.com: А где чаще заказывают эти машины в новом исполнении? 

Михаил Лапшин: Большинство покупают на юге, в Одесском регионе.

Latifundist.com: Как Вы планируете осваивать новую нишу, какое место на рынке должны занять грузовики серии С? 

Михаил Лапшин: Ниша крупных клиентов достаточно узкая, ведь большие структуры обычно «заточены» под конкретный бренд. Поэтому к нам сейчас приходят единичные клиенты, либо те, кто хочет опробовать качество Renault в новом амплуа. Мы завезли демонстрационный тягач. Клиент может видеть те преимущества, которые он получает в самой полной комплектации машины. Тягач будет участвовать в сцепке с зерновозом на выставках и Днях поля, посещать клиентов. Таким образом будем повышать осведомленность аграриев о марке. Сейчас наши машины покупают те, кто хочет затем заработать деньги, используя этот автомобиль. Это и есть наш контингент.

Latifundist.com: Сколько сервисных центров Renault сейчас в Украине, будут ли открываться новые станции? 

Михаил Лапшин: У нас на данный момент 7 сервисных станций, и мы развиваем эту сеть. Но акцент на открытие максимально возможного количества точек обслуживания мы не делаем. Мы очень тщательно оцениваем наших потенциальных партнеров в этом направлении. 

Latifundist.com: На Ваш взгляд, как будут меняться тенденции на рынке грузовой техники и на рынке агроперевозок в ближайшие годы? 

Михаил Лапшин: Сейчас осваиваются практически все свободные земли в Украине, агросектор продолжит развиваться. Ждем его роста, а без перевозок автотранспортом это невозможно. Даже с учетом развития речного транспорта и упорядочивания перемещения грузов по железной дороге, без автотранспорта не обойтись ни на коротком, ни на длинном плече. Поезд в поле не заедет. Тем более, что строится много небольших частных элеваторов и овощебаз, для которых автотранспорт будет основным способом перемещения грузов. Поэтому в ближайшие пять лет я вижу только рост рынка.                            

Latifundist.com: Спасибо за интервью!

Виталий Владов, Latifundist.com