Алексей Волчков: Клиент в ПУМБ может получить кредит под 10% годовых на покупку белорусской сельхозтехники
Джерело фото: Latifundist.com
Уже в этом году украинским сельхозпредприятиям стало проще покупать сельхозтехнику отечественного производства. С начала года правительство начало реализацию программы частичной компенсации стоимости сельхозтехники, выделив на эти цели 550 млн грн. В правительстве сообщают, что первые сделки будут озвучены уже в ближайшее время, а объем средств, выделяемых в рамках госпрограммы, увеличится до 1 млрд грн.
Но государственная программа компенсации затрат на приобретение сельхозтехники — не единственная в Украине. Уже несколько лет различные зарубежные предприятия заключают сделки с отечественными банками, которые позволяют аграриям приобрести технику в кредит по приемлемой ставке. Так, в июле Первый Украинский Международный Банк (ПУМБ) подписал договор о сотрудничестве с Правительством Республики Беларусь, который предусматривает компенсацию части процентной ставки для покупателей белорусской техники в кредит.
Latifundist.com пообщался с заместителем председателя правления, членом правления банка ПУМБ Алексеем Волчковым о том, какие преимущества для украинских агрокомпаний дает сотрудничество с белорусским правительством и как подобные программы могут стимулировать развитие малого и среднего агробизнеса.
Latifundist.com: Как давно банк ПУМБ сотрудничает с белорусскими предприятиями?
Алексей Волчков: Отношения между Беларусью и Украиной в целом можно охарактеризовать как волнообразные. В лучшие времена товарооборот между нашими странами достигал $7 млрд. В течение последних трех лет мы наблюдаем рост этого показателя, причем, очень быстрыми темпами. Так, в 2016 г. товарооборот между Украиной и Беларусью составил около $3 млрд.
Самое мощное направление, по которому сотрудничает Беларусь и Украина, — это топливо, которое занимает первое место в белорусском экспорте. Кроме того, Беларусь экспортирует технику для сельского хозяйства, грузовые автомобили БелАЗ, МАЗ, лифты и бытовая техника.
ПУМБ стремится следовать этим тенденциям. Поэтому мы давно сотрудничаем с украинским представительством «Белорусской нефтяной компании» (БНК) и являемся одним из ее основных банков. Кроме того, мы один из ключевых банков предприятия «Техноторг-Дон». Эта компания занимает первое место по поставкам белорусской сельхозтехники в Украину. Таким образом, на данный момент ПУМБ обслуживает около 20% всего импорта белорусских товаров в Украину.
Так сложилось, что до сих пор у нас не было никаких партнерских программ с белорусскими предприятиями, мы просто кредитовали сам «Техноторг-Дон» , обслуживали БНК. Но как любая страна, которая хочет продавать больше продукции, Беларусь задумалась о поддержке экспорта своей техники в Украину. Произошло это, наверное, потому что западные компании тоже имеют аналогичные программы для стимулирования продаж сельхозтехники в стране, что позволяет нашему фермеру купить оборудование дешевле. В первую очередь, это происходит за счет компенсирования процентных ставок.
Latifundist.com: Каким образом это работает?
Алексей Волчков: Все мы знаем, что, к сожалению, процентные ставки в Украине достаточно высокие в гривне. Купить технику с окупаемостью в 3-5 лет и платить 20% годовых — это очень дорого для обычного агрария. Поэтому производители решили компенсировать банкам процентные ставки. В Украине есть такая программа по отечественной технике, покупка которой финансируется через госбанки.
Беларусь, как один из поставщиков достаточно недорогой и качественной техники, три года назад тоже запустила такую программу. Сначала они, как и большинство, начали с госбанков. Но продажи техники растут, и теперь белорусы решили привлечь и коммерческие банки.
Latifundist.com: Расскажите подробнее о программе сотрудничества с Беларусью. Как проходил отбор, какие выдвигались требования к партнерам?
Алексей Волчков: Официального тендера не было. Инициатива исходила от нас через посольство Беларуси в Украине. В рамках переговоров у нас была встреча с первым вице-премьером Беларуси, а также с профильными специалистами. Это был многоступенчатый переговорный процесс. В свою очередь, белорусская сторона получала отзывы от своих компаний о банках в Украине, также их представительства собирали сведения в целом по рейтингу и активности финучреждений. Проводилась комплексная оценка.
Так как наш банк обслуживает 20% их экспорта, есть положительный опыт работы с белорусскими компаниями, а также с промышленностью и агросегментом — в совокупности все эти факторы повлияли на то, что нас выбрали из ряда коммерческих банков для сотрудничества по этой программе.
Latifundist.com: Расскажите подробнее об условиях данной программы. Что помимо сельхозтехники она еще включает?
Алексей Волчков: Сейчас программа позволяет конечному получателю в нашем банке привлечь кредит под 10% годовых в гривне без скрытых комиссий. Для сравнения, без программы покупатель может получить технику под 17-18% годовых.
Она распространяется на весь промышленный импорт, кроме топлива. Это 63 предприятия — производители сельхозтехники и автомобилей в Беларуси. Но, в первую очередь, мы видим перспективы в сельхозтехнике. Нам интересны грузовики МАЗ, которые конкурируют с КрАЗ и видим большой потенциал в замене старых российских машин. Но пока большого интереса касательно этой категории товаров у коммерческого сектора нет.
Latifundist.com: Какие требования выдвигаются к предприятиям, которые хотят купить технику по этой программе?
Алексей Волчков: Есть коэффициент собственного участия. Мы финансируем 70%, а они должны выделить 30%. Также есть небольшой набор финансовых и нефинансовых показателей. Например, компания должна существовать не менее двух лет и показать, что работает правильно.
Читать по теме: Аудит в сельском хозяйстве: выигрывают все
Latifundist.com: Какие цели ставите перед собой в этой программе?
Алексей Волчков: Главная цель данной программы – предложить нашим клиентам удобное и дешевое решение при покупке качественной техники. Пик иныестиционной активности у фермеров приходится на осенне-зимний период. Поэтому о результатах программы можно поговорить в марте-апреле..
Наша цель — выдать по этой программе в первый год как минимум 150 млн грн. и за год-два стать крупнейшим кредитором белорусской техники. Сейчас все в наших руках, и мы уже начали проводить сделки, хотя планировали это делать в середине осени. Это показывает, что спрос есть и есть потенциал.
Latifundist.com: Расскажите подробнее о сделках, которые уже заключили.
Алексей Волчков: Это были сделки с представителями малого и среднего бизнеса (МСБ). Важно, что решение по выделению займа было принято всего за 4 дня. На самом деле это была «точка боли», потому что такие решения принимаются, в среднем, в течение месяца, а это неудобно для продавцов техники. Часто покупатель принимает решение о покупке определенной модели незадолго до того, когда ее нужно задействовать в хозяйстве. Поэтому ему важно быстро получить технику, ждать целый месяц он не может.
Весь прошлый год мы работали над упрощением этих процедур для сегмента МСБ. С моей точки зрения, достигли хороших результатов, которые на рынке нас очень выделяют. И дилерам это понравилось, они обещали новых клиентов. Это для нас хороший сигнал.
Latifundist.com: Как дилеры вышли на Вас?
Алексей Волчков: Наши люди на местах поработали с дилерами техники, довели до них преимущества программы, попросили пропилотировать. Ключевым фактором стало то, что мы пообещали все сделать быстро. И нам это удалось. Это было в одном регионе. И сейчас наши продавцы в других областях общаются с дилерами и клиентами.
Latifundist.com: За счет чего удалось так сократить сроки принятия решения?
Алексей Волчков: Процесс принятия решения зависит от количества вопросов, которые перед собой ставить. Чтобы сократить сроки, нужно, во-первых, иметь качественную экспертизу в этой сфере, во-вторых, — верить имеющимся данным экспертизы, чтобы не задавать много вопросов. Поэтому многое зависит от коммуникации внутри подразделений. Мы к этому шли несколько лет, учили людей, накапливали экспертизу. Мы это делаем пока для сделок в сегменте МСБ до 10 млн грн. И это касается не только программы с Беларусью, мы давно себе поставили такую цель и успешно ее реализовали.
Latifundist.com: Как отличается кредитование по программе сотрудничества с Беларусью от других Ваших программ?
Алексей Волчков: Если мы говорим о кредитовании МСБ в сравнимых отраслях, сам процесс ничем принципиально не отличается. С этой точки зрения мы просто добавили в эту программу скорость принятия решения. Разница в следующем: если компания покупает белорусскую технику, она получает цену, практически в два раза ниже, нежели по аналогичной программе, где нет белорусской техники.
Latifundist.com: Будете ли привлекать агрохолдинги к участию в программе?
Алексей Волчков: Агрохолдинги вполне могут в ней участвовать. Но размеры и масштабы не дают им возможности финансироваться в Украине, им нужно больше денег, чем могут предложить украинские банки. Если компании надо $200 млн, то ни один банк в одиночку не сможет профинансировать этот кредит. Это мировой процесс. Крупные компании в Восточной Европе тоже редко финансируются сетевыми банками этой страны.
Поэтому для агрохолдингов в Украине могут быть интересными более точечные вещи. Сейчас мы пытаемся реализовать с агрохолдингами подобные программы сотрудничества для их контрагентов и дистрибьюторов. Думаю, в этом и выражается роль банка в Украине для крупных предприятий — непрямое финансирование. И это не только агросектор.
Latifundist.com: В каких отраслях сотрудничество Украины и Беларуси было бы наиболее эффективным?
Алексей Волчков: Для страны важно развитие малого и среднего бизнеса. ПУМБ этот сегмент тоже очень интересен. Для этого сектора нужен качественный товар, но чуть дешевле, чем себе могут позволить крупные агрохолдинги. Беларусь в свое время поставила перед собой цель выпускать качественную и менее дорогую по сравнению с импортными аналогами технику. Ей это удалось, поэтому данная техника пользуется спросом в Украине.
МСБ должен получать качественный товар и от банков, и от поставщиков. И нам не стыдно своим компаниям рекомендовать поддерживать это направление.
Latifundist.com: Планируете ли подобные программы с другими зарубежными производителями?
Алексей Волчков: В идеале нам бы хотелось предложить всю технику, которую хочет купить украинский производитель. Но это рынок. Часто он прагматичен. Например, французской компании легче реализовать программу с французским банком, а не с нами, так как у них есть опыт сотрудничества на других рынках. Однако, своим профессионализмом и отличным знанием украинского рынка, мы стараемся доказать, что сотрудничество с нами способствует росту продаж компаний-партнеров.
В то же время у нас есть масса положительных примеров в смежных отраслях, когда зарубежные компании не просто принимают наши инструменты, а развивают с нами сотрудничество наравне со своими глобальными партнерами.
Latifundist.com: Например?
Алексей Волчков: Компания Renault. Мы их длительное время уговаривали ввести нас в качестве единственного украинского банка, приводя в пример наш успешный опыт работы с Nissan. После нескольких лет переговоров в прошлом году они согласились. И за год 25% их дистрибьюторов стали нашими клиентами. Плодотворное сотрудничество позволяет теперь говорить с ними о новых программах.
Latifundist.com: Правительство планирует увеличить господдержку банков на покупку отечественной сельхозтехники до 1 млрд грн. Насколько будет сложно конкурировать в таких условиях?
Алексей Волчков: Это значит, что если наш клиент захочет купить украинскую технику, он будет финансироваться не у нас. Нам это неприятно. Даже если мы сделаем все качественно и быстро, нам будет трудно конкурировать с госбанками по цене.
Latifundist.com: Будете «выбивать» место для участия в госпрограммах?
Алексей Волчков: Мы считаем, что наш опыт будет интересным, в том числе и государству. Но мы не будем «выбивать», а будем доказывать, что сотрудничество с коммерческими банками, в частности с ПУМБ, усилит конкурентоспособность украинских производителей. А если государство будет ограничивать этот сегмент — снизится конкурентоспособность украинского товара в сравнении с белорусским или американским.
С другой стороны, если наш клиент хочет купить украинскую технику и ему надо идти в другой банк, там доказывать свою способность взять технику, а потом ждать месяц, то многие не захотят этим заниматься. Им проще взять белорусскую технику у нас. Думаю, если мы доказали это белорусскому государству, то украинскому тоже сможем.
Latifundist.com: Какие новые программы будете предлагать украинским сельхозпредприятиям в будущем?
Алексей Волчков: Один из вопросов, который мы пытаемся сейчас решить, — как можно сделать финансирование под залог будущего урожая достаточно безопасным в Украине. Мы на это пока смотрим и ждем, когда будет понятен юридический механизм работы по работе с обеспечением. Это не вопрос следующего сезона, возможно, через один.
Также совместно с одной украинской компанией делаем программу по продвижению СЗР украинского производства. Если фермер хочет купить агрохимию у этой компании, то она компенсирует нам часть процентной ставки. Это наш вклад в поддержку украинских производителей.
Если откроется рынок земли, то мы будем рассматривать вопрос о залоге. Это даст маленьким компаниям возможность получить финансирование.
Мы очень много средств вложили в финансирование двойных складских расписок и расширяем сейчас этот сегмент.
Наш портфель растет, потому что мы используем хороший механизм, где решение принимается с минимальным анализом и за короткий срок. И думаем, что мы тут достаточно сильны.
Latifundist.com: Благодарим за интересный разговор и желаем реализации всех планов!
Мария Юзыч, Latifundist.com
