Лоукост PEST.UA: быстро, надежно и недорого
Сезон 2019 запомнится всем аграриям сложными погодными условиями, колебанием курса валют и неожиданно низкими ценами на урожай. Отразилась эта ситуация и на рынках материально-технических ресурсов. В частности, поставщики СЗР отмечают, что стало сложнее прогнозировать потребность в СЗР из-за изменений климата, а применение СЗР в этом сезоне было ниже, чем в предыдущем. О том, как в таких условиях утверждается на рынке новая компания PEST.UA, говорим с ее руководителем Викторией Диденко.
Latifundist.com: Виктория Юрьевна, прошел почти год с тех пор, как Вы начали новый проект PEST.UA. Каким был этот год для Вас и Вашей новой компании?
Виктория Диденко: Год был сложный как из-за внешних факторов, так и из-за запуска работы компании и связанных с этим задач. Я формировала новую команду, общалась с большим количеством будущих клиентов, знакомила их с новым брендом и доказывала, что с PEST.UA имеет смысл работать. Погодные условия внесли свои коррективы в бизнес. Спрогнозировать потребность в препаратах и дефицит отдельных СЗР было непросто. Тем не менее мы справились. По результатам первого года работы можно сказать, что компания PEST.UA состоялась и зарекомендовала себя как надежный поставщик качественных средств защиты растений.
Latifundist.com: В начале года PEST.UA позиционировала себя как «аптека скорой помощи для растений». Вы продолжаете работать в сегменте базовой агрохимии?
Виктория Диденко: Да, и первый год работы показал, что это решение было правильным. Из-за изменений климата, нестабильности валют и мировых цен на основные культуры люди научились считать каждую гривну, вложенную в гектар. Аграрии стараются рационально использовать имеющиеся ресурсы. Все агрономы разбираются, какое конкретно действующее вещество поможет решить конкретную проблему на поле с болезнью или вредителем. Поэтому у проверенных временем продуктов есть свой потребитель. Мировые тенденции говорят о том, что рынок базовой агрохимии будет расти.
Latifundist.com: Вы планировали работать по принципу лоукостов — чем раньше куплен товар, тем он дешевле. Как работает эта система?
Виктория Диденко: В начале первого сезона работы нам важно было показать, что мы существуем не только «на бумаге». В первое время клиенты даже просили выслать фотографии товара со склада, чтобы убедиться, что PEST.UA существует. Их можно понять, поскольку аферистов на рынке хватает. Сейчас доверие сформировано, есть действующий бизнес, сеть складов, позитивный опыт применения продуктов.
Если говорить про лоукост цены, самое время задуматься о покупке СЗР сейчас, осенью, чтобы получить максимально выгодные условия. Система очень проста: при заказе одного продукта в объеме от 1 контейнера и при предоплате 30-35% PEST.UA гарантирует минимальную цену на рынке. Причем это необязательно должен быть один заказчик: если несколько компаний объединят объемы для заказа — мы также обеспечим поставку.
Latifundist.com: Какой портфель продуктов PEST.UA предлагает своим клиентам?
Виктория Диденко: Мы вышли на рынок с ассортиментом из 22 препаратов: 12 гербицидов, 3 инсектицида, 3 фунгицида, два протравителя (инсектицидный и фунгицидный), десикант и адъювант. К 2021 году портфель продуктов увеличится еще на 9 препаратов. Сейчас мы активно развиваем ассортимент. В 2020 году появятся два новых продукта. Это инсектицидный протравитель Альберто (тиаметоксам, 350 г/л), а также грунтовый гербицид Стивен (пропизохлор, 720 г/л). Его можно применять в баковых смесях с теми препаратами, которые уже есть в нашем портфеле продуктов.
Latifundist.com: Таким образом, вы обеспечиваете аграриев базовыми продуктами и даете им возможность самим решать, как их комбинировать и в какой пропорции?
Виктория Диденко: Совершенно верно. Это решение, к которому приходят многие аграрии — на одном поле нужно чуть больше одного действующего вещества и меньше другого, на соседнем — наоборот. Нельзя заранее предусмотреть все особенности полей — только специалист, который знает и чувствует поле, способен точно определить потребность. Случайных людей в сельском хозяйстве все меньше, а работающие давно являются профессионалами своего дела. Поэтому им не нужно рассказывать о преимуществах наших препаратов. Они прекрасно знают, как работают те или иные действующие вещества. Им важно получить понятный продукт высокого качества по доступной цене.
Latifundist.com: Как вы контролируете качество продуктов, которые выходят на рынок под брендом PEST.UA?
Виктория Диденко: Найти дешевый продукт в Китае не является проблемой. Сложнее — найти качественный продукт по приемлемой цене. В этом наша основная задача. PEST.UA тщательно отбирает поставщиков и заводы для производства своих препаратов. Иногда у них не самая низкая цена на рынке. Но мы идем на это, понимая, что качество важнее всего, и мы на нем не будем экономить.
В числе наших поставщиков топовые компании-экспортеры из Китая — Nutrichem, Red Sun, Agrolab, Fuhua и другие. Это не 1-2 завода, это целые индустриальные кластеры, сотрудничество с которыми позволяет гарантировать стабильное качество. Все они сертифицированы по международным системам менеджмента качества, имеют регистрационные сертификаты ICAMA, собственные GLP-лаборатории.
Готовая продукция проходит обязательный контроль качества в сертифицированной лаборатории в стране производства. У нас есть свой представитель в Китае, который постоянно отслеживает производство продуктов.
Кроме того, после доставки товара в Украину каждая партия продукции проходит независимую экспертизу в сертифицированной лаборатории «Института Защиты Растений НААН». Только после этих проверок, когда мы уверены в качестве товара, он поступает в продажу.
Latifundist.com: Вы работаете с клиентами через дистрибьюторов. Каково их количество после первого года работы?
Виктория Диденко: На сегодня у PEST.UA 85 партнеров-дистрибьюторов. Мы сотрудничаем как с известными всеукраинскими компаниями, так и с небольшими региональными поставщиками. Это позволяет нам присутствовать во всех регионах Украины и быстро обрабатывать запросы любой сложности. Сейчас идет этап формирования дистрибуции, поэтому наши двери открыты для всех, кто хочет активно развиваться.
Latifundist.com: Одним из приоритетов работы PEST.UA была заявлена скорость доставки препаратов клиенту и обработка даже минимальных по объему заказов. Удалось ли реализовать планы?
Виктория Диденко: В 2019 году мы сформировали логистическую сеть из 8 региональных складов и 10 складов ответственного хранения дистрибьюторов. Конечно, скорость доставки зависит от региона и расстояния от хозяйства до склада, но в большинстве случаев нам удается обеспечить обработку заказа в течение одного рабочего дня. А в случае с постоянными клиентами — и за несколько часов. Это очень важно, так как часто необходимость в нашей продукции возникает в ответ на непредвиденные погодные условия или быстрый рост популяции вредителей.
Размер минимального заказа мы, в отличие от других поставщиков, не ограничиваем — купить препараты PEST.UA можно объемом от одной упаковки.
Это не значит, что мы работаем только с фермерами и небольшими хозяйствами. За этот год наши препараты применялись и на полях крупных хозяйств и агрохолдингов. Также несколько агрохолдингов испытывают наши продукты на своих демо-участках, и мы надеемся сотрудничать с ними в будущем после проведения испытаний. На рынке у нас формируется репутация надежного партнера, к которому можно обращаться как в случае дефицита, так и работать как с основным поставщиком СЗР.
Latifundist.com: Что отличает вашу компанию от конкурентов? В чем ваше преимущество, которое позволило вам за год закрепиться на рынке?
Виктория Диденко: Наш потребитель — это украинский агропроизводитель, для которого важно соотношение цена/качество. И мы это понимаем. Поэтому мы стараемся экономить на всем, кроме качества. У нашего продукта самая простая этикетка и самая обычная, но надежная упаковка, у нас нет больших рекламных бюджетов, рекламы на бигбордах или на телевидении.
Мы тратим время и ресурсы на анализ и планирование закупок, обеспечение качества продукции и контроль цен. Это позволяет нам удерживать такое соотношение цены и качества, при котором наш продукт продвигает себя сам: агроном попробовал, остался доволен и рассказал соседу. Дистрибьютору выгодно с нами работать — он поделится опытом с коллегой. Цена, качество и репутация — вот основа нашей работы.
А если добавить к цене и качеству быструю доставку, то преимущества работы с нашей компанией становятся очевидными.
Latifundist.com: Какие планы развития у PEST.UA?
Виктория Диденко: На ближайший год наша цель — увеличить продажи в 4 раза и нарастить клиентскую базу. Одного сезона недостаточно, чтобы выйти на тот уровень, который я планирую. Доверие аграриев завоевывается постепенно. В перспективе 3 лет моя задача — увидеть PEST.UA в ТОП-10 поставщиков СЗР Украины.
Игорь Вестин, Latifundist.com
