У нас найкращі в світі умови для вирощування проса. Але продавати пшоно тут не вигідно, в ЄС ціни вищі мінімум на $30/т, — Андрій Ручкін, Grunweg
Джерело фото: Latifundist.com
В Україні круп'яні культури ніколи не були масовими в переробці, в порівнянні з тим же соняшником. Проте в країні є всі умови для створення сильного круп'яного кластера. Натомість в неуспішні роки Україна імпортує крупи, а населення скаржиться на подорожчання тої ж гречки.
В рамках агротуру «Переробка 2025» ми з партнерами з Райффайзен Банку відвідали завод Grunweg («Грунвег»), де виробляється пшоно з проса, і поговорили з його директором Андрієм Ручкіним. Це один з бізнесів інвестгрупи Time, яка має активи у сфері нерухомості, ритейлу та харчопрому. Чому нас зацікавило саме пшоно? Бо в Україні ідеальні умови для вирощування проса, хороша селекція, поблизу європейський ринок збуту пшона. Дещо зупиняє орієнтованість українського споживача на найдешевшу пшоняну крупу, яка може містити пестициди. Але загалом — у країни є всі шанси відновити і наростити виробництво проса і пшона.
Пшоно — не борошно, під кожну партію треба корегувати техпроцес та станки
Latifundist.com: Пане Андрій, це ви вибирали назву заводу?
Андрій Ручкін: Так, Grunweg — німецьке слово. Grun означає «зелений», weg — «шлях». У дитинстві я п’ять років жив у Німеччині, знаю цю мову і придумав таку назву. Крім того, Німеччина є нашим цільовим ринком. Також експортуємо в США, Канаду, Британію — займаємо там нішу.
Latifundist.com: 2024 рік став першим роком повноцінної роботи заводу, вірно?
Андрій Ручкін: Так. На папері завод з переробки проса групи Time з'явився у 2020 році. Початок будівництва — березень 2021. До будівництва територія, на якій ми стоїмо, була в кущах, деревах, старих сараях. На гугл-картах можете подивитися, як тут було.
Закінчили будівництво наприкінці 2023 року. У грудні закінчили пусконалагодження та тренінги персоналу. Якби не велика війна, закінчили б раніше. Багато нашого обладнання закупали в Харкові і в інших українських виробників, тому були проблеми з логістикою та строками замовлень.
Latifundist.com: Був сенс шукати досвідчених спеціалістів з переробки проса, чи тут надто вузька специфіка?
Андрій Ручкін: Наші працівники не мали досвіду роботи з просом. Ми їх навчали з нуля: брали з вулиці, дивилися, хто швидше навчається. Хтось став бригадиром, хтось — апаратником. Перевагу віддавали здебільшого слюсарям, котрі розуміються на машинах і двигунах внутрішнього згоряння. Вони легко освоюють виробництво пшона.
Поки що спеціально не формували одну з чотирьох виробничих бригад. Найм людей прив'язаний до продажів — коли буде більше контрактів, наберемо ще одну бригаду.
Latifundist.com: Чи складно було переконати партнерів з Райффайзен Банку зайти у співфінансування будівництва?
Андрій Ручкін: Взагалі не складно. Раніше я два роки керував великим молокозаводом, і уже співпрацював з цим банком. Представники банку знають мій досвід в харчопромі. Ми представили їм детальний бізнес-план, мали всі договори, специфікації, документи. Це було переконливо, цифри ж не зі стелі взяті.
Крім того, наш завод є частиною великої групи компаній, яка гарантувала повернення позики. Але і в нашому випадку для банку не було ризиків, що проєкт не завершать. По перше, Райффайзен доєднався не на етапі котловану, а коли завод був вже наполовину побудований. По друге, ми брали кошти на конкретне обладнання, а завод будували за свої.
Банки неохоче фінансують закупівлю будматеріалів, бо їх рух складно відслідкувати. Наприклад, банк оплатив фермеру бетон для будівництва переробного заводу, а той відправив машини залити щось на іншому своєму об'єкті. Далі з якихось причин у нього закінчились гроші, а бетон вже використаний, і будівництво зупинилось. В нас нічого подібного не було: кошти брали на спеціалізоване обладнання, і Райффайзен бачив, що ми вже вклали власні кошти і взяли на себе можливі ризики.
Latifundist.com: Робота переробного заводу сильно залежить від кредитних ліній для поповнення оборотних коштів? Іншими словами: ви постійно залежите від кредитів?
Андрій Ручкін: Зараз у нас є кредити. Ми попрацюємо ще два роки — і в нас не буде кредитів (сміється — прим. ред.).
Latifundist.com: За скільки років має окупитися ваш завод?
Андрій Ручкін: Два-три роки. Ми лише зараз більш-менш зайшли в цей ринок, і саме зараз почались хороші продажі.
Latifundist.com: Чи вкладаєтесь зараз в розвиток, чи плануєте нові напрямки роботи?
Андрій Ручкін: Якщо ви про групу Time в цілому, то будемо нарощувати асортимент агропереробки і вийдемо на три-чотири позиції. Серед них — наш завод переробки проса і завод переробки кукурудзи на базі підприємства «Золотоніський бекон», з потужністю до 100 тис. т крупи та борошна на рік. Сумарно це близько 280 млн грн інвестицій.
Група має приціл ще на два напрямки. Мені б не хотілось їх називати. Скажу лише, що це нішеві продукти. Ми гарно себе зарекомендували по пшону, тому з новими напрямками, сподіваюсь, все буде добре. Ті, хто з нами працює, вже зараз кажуть: заходьте в нові культури, ми готові постійно працювати. Вже зараз пропонують законтрактувати певні обсяги цих культур. Тобто збут є, залишилось почати виробляти.
Latifundist.com: На вашому заводі є сенс запустити власну генерацію електроенергії чи біометану, щоб задіяти виробничі залишки?
Андрій Ручкін: Ми розглядали ідею установки сонячних панелей, але думаю, що підемо іншим шляхом. Хочемо задіяти комбінацію вітряків і сонячних панелей. Вітер у нас постійно є, вдень і вночі, тому це краще за одну сонячну енергію. Спалювати нічого не будемо — екологія.
Також в нас два дизель-генератори. Один може повністю покрити потреби заводу і стоїть на випадок відключень. Другий заживлює елеватор та лабораторію, щоб я в будь-який момент міг відвантажити партію товару.
Latifundist.com: Для прикладу, по гречці. З розвалом СРСР залишились великі переробні заводи, потужності яких перевищують валовий врожай. Чи схожа ситуація з просом?
Андрій Ручкін: Звичайно, залишились великі заводи, але вони не рентабельні. Просо — своєрідна культура, на якість якої впливає багато факторів. Один і той самий сорт на трьох сусідніх полях дає три різні сировини. Впливає сорт, місце та дата посіву, метод збору. Червоне, жовте, біле просо — для кожного індивідуальний підхід при переробці. Це нішевий продукт, і з ним треба вміти працювати.
Це не борошно, яке достатньо перетерти і розкласти по фракціях. На кожному етапі і станку ти корегуєш технологію. Забрудненість, гостряк, наявність бур'яну, різний калібр проса, кількість вологи, товщина оболонки зерна — треба бути творцем, щоб все це враховувати. На радянському обладнанні ти якісно не зробиш.
Latifundist.com: Чи може ваш завод одночасно переробляти інші культури?
Андрій Ручкін: Так, по черзі. Але зараз ми розкручуємо пшоно. Потенціал заводу після добудови всіх восьми силосів — 25 тис. т на рік, зараз ми можемо виробляти до 16 тис. т. Сьогодні, враховуючи попит, нам достатньо переробляти 10 тис. т. Ми працюємо з органічним і традиційним просом.
Все впирається в один факт: продавати пшоно в Україні невигідно
Latifundist.com: Ринок проса — це ринок виробника чи переробника?
Андрій Ручкін: Тут переробка залежить від попиту. За останні десять років обсяги вирощеного в країні проса коливалися від 80 тис. т до 250 тис. т. Тут висока волатильність і багато йде на експорт.
Але заводи конкурують в першу чергу за якість. Лише 30% — дуже якісне просо. Його треба ухопити якнайшвидше, бо вихід готового пшона з якісного і неякісного проса може відрізнятися до 10%. Наш завод спроєктований так, що може «витягнути» з будь-якої сировини пшоно вищого сорту, але втрати на поганій сировині можуть досягати 10%.
Latifundist.com: А де брати сировину: шукати на ринку, переробляти по давальницькій схемі чи замовляти вирощування у фермерів?
Андрій Ручкін: Різні способи. Серед інших, ми працюємо з давальцями, допомагаємо їм з посівматом. У нас ексклюзивні давальницькі відносини з одним із великих постачальників, котрий вирощує багато різних культур. Ми беремо у нього просо і на давальницьку переробку, і для власних контрактів.
Просо має сильну перевагу — це страхова культура завдяки короткому періоду вегетації. Якщо ти сієш зелену масу на силос для корів, то після його збору можна ще посіяти просо. В тому ж році, на тій же землі ти отримаєш другий врожай. Або озимина. В тебе погано пройшла зима, ти навесні виходиш і бачиш, що толку не буде. Тоді дискуєш, сієш просо і все одно маєш врожай.
Є в Україні і господарства, які спеціалізуються на просі. Я бачив господарства з врожайністю 5,5 ц/га при середній врожайності 3-4 ц/га. Але просо є нішевою культурою: за один рік ти заробиш стільки, скільки за три попередні, а в інший рік ти програєш. Більш-менш сталий прибуток можна прогнозувати в межах шестирічного періоду.
Latifundist.com: Типова історія в нішевих культурах — дворічний цикл. В один рік посіють більше за попит, тому не зможуть заробити. В наступний рік посіють мало, нестачу перекриє імпорт, а виробник знову не заробить. З просом теж так?
Андрій Ручкін: Так буває, якщо виробник не зв'язаний з переробником. Ми робимо у виробника попереднє замовлення, тому що в нас контракти підписуються на півроку-рік вперед. Даємо виробнику прогноз по ціні. У нас є стратегічне партнерство з великими переробниками, в тому числі з Британії і США, і ми бачимо вал на майбутній сезон.
Наприклад, фермер скаже, що хоче посіяти 1000 га проса. Я поясню, що він може так зробити, якщо хоче збитків. Щоб мати ціну, в цьому році треба посіяти 200 га, а якщо буде 1000 га — ти весь ринок приб'єш. І хороша ціна в минулому сезоні не значить, що вона буде і в наступному.
«Привезіть мені все розмитненим», — каже європейський покупець
Latifundist.com: Виробили пшоно з проса — і що далі? Як у вас налагоджено фасування, збут, експорт?
Андрій Ручкін: Усе в одному: і виробляємо, і експортуємо. Відділ експорту працює з коліс, все пшоно одразу відвантажується, на складах майже нічого не лишається. Фасуємо в мішки по 25 кг, або в поліпропіленові і паперові мішки для американського ринку. Ми робимо опт, в кілограмову тару нам нецікаво фасувати.
Latifundist.com: З якими мережами співпрацюєте?
Андрій Ручкін: Робимо пшоно для промо-марки «Кожен день» для Auchan, «Сільпо» купує і фасує самостійно.
Latifundist.com: Переробники традиційно нарікають на співпрацю з ритейлерами. Маєте тут складнощі?
Андрій Ручкін: Коли я керував «Мілкілендом» я постачав сири і молоко в усі мережі, знаю специфіку ринку. Мені не складно зрозуміти, як продати товар. Все впирається в те, що продавати пшоно в Україні невигідно. Різниця між найнижчою експортною ціною, яку ти можеш отримати, і хорошою ціною в Україні — $30, близько тисячі гривень на тонні. Це дуже багато, і в нас нема великого інтересу продавати в Україні.
Latifundist.com: Чому в ЄС така премія на пшоно в порівнянні з Україною?
Андрій Ручкін: Виробників у нас багато, конкуренція велика, а головне — покупець невибагливий. Він хоче найнижчу ціну і не знає, що таке якість. Про якість згадують лише коли крупа пліснявіє або зеленіє.
Було б добре донести до держави, щоб вона законодавчо зобов'язала контролювати якість пшона в українських магазинах. Ми вклалися, щоб зробити безпечний продукт. Завод і виробництво спроєктоване так, щоб пройти сертифікацію FSSC 22000. Але в магазинах продається пшоно з проса, в якому завищений залишок пестицидів. А це — рак, канцерогени. В Україні цього ніхто не контролює.
Європа таке не купує, бо така крупа небезпечна. А в Україні нам кажуть: візьмемо що завгодно, дайте найнижчу ціну. Ми не можемо, бо вклалися в якість. Не для себе, а для клієнта. І переробляти просо нам є сенс лише за стандартами ЄС, інакше не зможемо експортувати.
Опитуємо постачальника: які ЗЗР він використовує, в яких дозуваннях. Потім на свій страх і ризик купуємо партію. Надсилаємо пробу до Європи в лабораторію. Буває, приходить результат — перевищення пестицидів на 0,01 мг/кг. Все, цю партію можна навіть не переробляти, її не приймуть в ЄС. В цьому році в мене вже дві такі партії з перевищенням. Але не всі настільки прискіпливі. Багато кустарних крупорушок беруть таке просо, переробляють його і продають за кеш.
Latifundist.com: Яка частка на українському ринку у таких крупорушок?
Андрій Ручкін: Близько 20 %, якщо не більше.
Latifundist.com: А ваша?
Андрій Ручкін: Вже 26%, але наша ціль на найближчі півтора-два роки — 70%. Ніхто не повинен робити більше пшона, ніж ми (сміється — прим. ред.).
Latifundist.com: І на світовому ринку теж?
Андрій Ручкін: Ринок ніколи не стоїть на місці. Наприклад, зараз Індія активно конкурує на європейському ринку з українським пшоном. Там держава дає дотації, щоб люди сіяли просо. Уявіть Індію, з її величезним населенням і бюджетами.
Latifundist.com: Це наш основний конкурент?
Андрій Ручкін: Ні. В України взагалі не має бути конкуренції по просу. Для Європи наше просо безальтернативне: свої сорти, сонце, чорнозем, коротке логістичне плече. І якість одна з найкращих у світі. Насамперед за мікроелементами та смаковими властивостями. Тобто ми знаходимось в точці, де отримують сировину найвищої якості, і дуже близькі до точки продажу переробленого продукту.
Пшоно — це наш козир, і Україна має приділяти йому особливу увагу. Україна зберегла селекцію проса, і в нас сіють тільки українські сорти. В країни власна серйозна селекція — реанімовані з минулого сорти, які дають максимальний результат.
Latifundist.com: А як в ЄС споживається пшоно? Як і у нас — продається на прилавках крупа по 1 кг?
Андрій Ручкін: В Польщі є і на прилавках. В деяких країнах ЄС їдять пшоняну кашу, як і ми. Але найчастіше воно додається в борошно для хліба. Ви їсте хліб і не знаєте, що в ньому є пшоно. 50% спожитого пшона — це bakery, все, що пов'язано з випічкою хліба, кондитерських виробів, тістечок і присипок для кондитерки тощо. Як приклад — Німеччина. Там споживають найбільше пшона в ЄС, але ви не побачите на прилавках крупу. Там пшоно йде в глибоку переробку.
А в Азії, наприклад, пшоно купують в кормах для домашніх тварин. Це у нас тримають собак і котів, а там багато хто тримає птахів — папуг, орлів, канарейок тощо. Там теж споживач і не знає, що купує пшоно.
Latifundist.com: Деякі виробники круп вважають, що було б добре на законодавчому рівні зобов’язати агрохолдинги виділяти 0,5% площ під нішові культури. Підтримуєте ідею?
Андрій Ручкін: Коротко: не треба вказувати аграрію, що йому сіяти.
Latifundist.com: Маєте філії за кордоном?
Андрій Ручкін: У нас з 2022 року є підприємство в Польщі — Grunweg PL. Воно мало відкриватися пізніше, коли запуститься завод в Золотоноші. Але почалася війна, і строки запуску зсунулись. У цей рік вся група Time опинилася в ситуації, коли порти не відвантажували, зерно впало в ціні, кукурудза коштувала 3,5–4 тис. грн/т — і його було нікуди дівати. Тоді я поїхав в Польщу і відкрив там фірму, щоб постачати зерно для виробництва комбікормів.
В ЄС багато клієнтів не хочуть самі займатися розмитненням і всіма цими питаннями. Вони хочуть отримувати пшоно за умовами DDP: відкрив ворота свого заводу — і ось пшоно. Розвантажуй на склад і все, до побачення. Тому європейська фірма приймає пшоно з України, розмитнює його і везе до покупця в ЄС.
Latifundist.com: Як ці послуги впливають на ціну для покупця?
Андрій Ручкін: Послуга «я не хочу нічим займатися, привезіть мені все розмитненим», може коштувати для покупця близько €15 на тонні. З органічним пшоном це питання дуже актуальне, бо на кордоні воно проходить процедура допуску до обігу. Якщо ми розмитнюємо продукт на кордоні, нашому покупцю не потрібно стикатися з митницею чи іншими службами. Вони можуть по-різному себе поводити. Іноді машина в нас зависає на 8–9 днів, стоїть на нейтральній смузі — ніяких рухів. Водій нервує, а ми йому дзвонимо і якось втішаємо, що так буває.
Latifundist.com: Підсумовуючи, чи схожий ваш завод на той, який планувався у 2020 році?
Андрій Ручкін: По-різному. Звичайно, це війна. Плюс, коли ми будувались, у 2022-2023 рр. не було квот на Європу. Ринок підлаштувався під це. Ми побудували завод, запустились… хоп, і з'явились квоти. У 2024 році нам було дуже важко презентувати свій продукт в ЄС, і клієнт більше думав, як купити пшоно поки не вибрана квота, щоб не платити €129 мита.
Там захист свого виробника. Хочеш експортувати просо — будь ласка, а от готовий продукт везти не можна. Але це сумнівна історія, тому що в нас все одно краща сировина. Вона знайде шлях до покупця.
