Кернел змінює правила Open Agribusiness: Сергій Вітер про нові умови співпраці
Джерело фото: Latifundist.com
Open Agribusiness «Кернел» у 2022-му і після рестарту у 2024-му — це фактично один і той самий проєкт. Але рік роботи в нових ринкових умовах, посилення конкуренції з трейдерами та фідбек від партнерів призвели до перегляду підходів співпраці. Що саме змінили в проєкті, як це вплине на закупівлі «Кернел», хто з нових учасників приєднався — про це розповідає керівник Open Agribusiness Сергій Вітер.
Latifundist.com: Сергію, почнемо одразу з головного: що саме змінилося в проєкті за цей рік?
Сергій Вітер: Ми прийняли рішення прибрати зобов’язання продавати «Кернелу» 80% врожаю з чітко визначеними формулами ціноутворення. У нових договорах зазначено, що партнер пропонує на продаж нам 100% власного врожаю і при всіх рівних умовах продає на «Кернел».
Latifundist.com: Що стало поштовхом до цього?
Сергій Вітер: Коли ми у жовтні 2024 року перезапускали Open Agribusiness, то концептуально нічого не змінювали. Ми просто відновили фінансування партнерів і повернулися до роботи. Тоді ключовою умовою була поставка 80% урожаю. Ми мали чітку формулу ціноутворення: середня ціна ABCD (ADM, Bunge, Cargill, LDC) плюс «Кернел». По олійних культурах додатково враховували регіональний фактор та ціни великих переробників.
Ця модель добре працювала до повномасштабного вторгнення. А потім війна. Ми зайшли у неї з великими стоками, порти стали, і виникли перекоси в ціноутворенні. Іноді ми купували, іноді чекали. Партнери нарікали на різницю між нашими цінами та цінами інших трейдерів. Але тоді ми якось домовлялися.
Зараз порти працюють порівняно стабільно, хоч і є багато викликів у зв'язку з російськими атаками. Попри це, ми залишаємося лідерами експорту. Конкуренція висока, але й плани з експорту амбітні.
Latifundist.com: До того ж виросла конкуренція серед трейдерів.
Сергій Вітер: Так, війна породила нову хвилю експортерів середньої ланки. Вони активні, агресивні, гнучкі, мають достатню ліквідність. Конкуренція посилилася.
І ми прийшли до того, що, так, ми сьогодні «в ринку». Але наші потенційні партнери пам’ятають цінові перекоси на початку війни. І ми, розуміючи наші плани закупки та експорту, вирішили прибрати зобов’язання продавати «Кернелу» 80% врожаю.
Latifundist.com: Чи відчували тиск з боку партнерів із вимогою пом’якшити умови договору?
Сергій Вітер: Це рішення фактично стало результатом тривалих і наполегливих перемовин з партнерами. Деякі з них і аграрії, і трейдери одночасно, тому дуже добре відчувають ринок. Деколи вони емоційно реагували. Тиску не було. Ми разом шукали взаємовигідні умови.
Тому ця модель не просто придумана, вона «викристалізувалась» у діалозі з партнерами.
Практична сторона
Latifundist.com: Давайте пояснимо, як це тепер працюватиме на практиці.
Сергій Вітер: Партнер заходить у проєкт, підписує той самий пакет документів, що й раніше, адже ідеологія Open Agribusiness лишається незмінною. Але, якщо раніше ми вимагали продавати нам 80% врожаю, зараз цього немає. Партнер повинен прийти і запропонувати товар. У реальності всі й так ходять по ринку та порівнюють ціни. Тепер ти знаходиш найкращу ціну, приходиш з нею до нас, а ми кажемо, чи готові купити.
Таким чином більше не буде ситуацій, коли потенційні партнери мені говорили: «Сергію, не можу підписати такі зобов’язання — 80% врожаю, якась формула». Хоча я їм пояснював, що цю формулу ми фактично й не використовували, завжди був здоровий торг. Але у відповідь чув: «Сьогодні ти є, і ми з тобою домовилися, а завтра прийшов інший і сказав виконуй зобов’язання дослівно, як у договорі». Тому ми прибрали ці зобов’язання.
Latifundist.com: Уявімо, до вас приходить аграрій і каже, що поруч трейдер дає на долар більше.
Сергій Вітер: Так це і зараз так працює. Надходить лист: «Шановні партнери, продаю 1 тис. т пшениці. Покупець пропонує стільки-то за такими-то умовами». Ми розглядаємо і відповідаємо: або беремо, або ні. Інколи є невеликий торг, але точно домовимось.
Latifundist.com: А я от думаю, чи не беруть вони вас часом «на слабо»?
Сергій Вітер: Беруть. Але є нюанс. Наприклад, їм пропонують 210$/т, тоді як у нас ціна 208$/т. Ми відповідаємо: добре, продавайте за 210$/т, але через три дні надішліть скан-копію контракту. Ми ж партнери, ми вас відпустили, то підтвердіть, що справді продали за цією ціною. І були випадки, коли через три дні надходив контракт на 5$/т дешевше. Ми кажемо: «Послухайте, так не працює. Ви мали прийти до нас. Ми ж вас відпустили ось з такою ціною та умовами, а на 5$/т дешевше три дні тому теж готові були купити».
Тому зараз у договорі чітко прописано, що ми маємо до 4 робочих годин на відповідь. Надіслав заявку, якщо не відповіли за цей час, значить, ми її не прийняли.
Latifundist.com: У мультинаціональних часто агресивна комерційна політика і вони можуть запропонувати вищу ціну, ніж місцеві трейдери. В таких умовах ви конкурентні?
Сергій Вітер: Так, на сто відсотків. І ми так само будемо боротися й включатися агресивно за товар. Але якщо в певний момент комерційний директор Олександр Головін вирішить, що цей обсяг краще відпустити, ніж заходити в невигідні умови — партнер у будь-якому разі виграє.
По суті, ми й раніше так працювали: відпускали партнерів, якщо бачили, що їм так краще. Партнерство — це не про те, хто сильніший. Ми маємо вигравати разом.
Аграрій виростив продукцію. Ми забезпечили дешевші ТМЦ, дали консалтинг, приїхали в поле, допомогли, надали фінансування, щоб він не бігав по банках. Це партнерство. Але умови «продай нам на 3$/т дешевше» ніколи не існувало. Якщо в когось у голові таке виникло — це хибне уявлення. Ми всі в одному ринку, і ринкових правил ніхто не скасує.
Партнер платить певну суму за участь у проєкті. Ми її не змінювали. А тепер формалізували пом’якшення, яке й так діяло. У договорі зараз чітко прописано, куди подавати пропозицію, який e-mail, скільки годин на відповідь. Наприклад, якщо пропозиція надійшла о 17:00, то година до шостої плюс три години з 9:00 наступного дня — у цей термін ми повинні відповісти. І це вже дисципліна для всіх сторін.
Latifundist.com: Зміни у проєкті торкнулися тільки цього питання?
Сергій Вітер: Так, фінансування, ТМЦ, агроконсалтинг, який гарно «заходить» аграріям — все залишилося без змін. А от вимога продати 80% врожаю справді «тиснула» на аграріїв, тому ми її пом’якшили.
Latifundist.com: Коли вони почнуть діяти?
Сергій Вітер: Перепідсисуємо контракти з нового року.
Latifundist.com: Які культури купуєте? Бо на час запуску проєкту їх було чотири, якщо пам’ять не зраджує.
Сергій Вітер: Соняшник, пшеницю всіх класів, кукурудзу, навіть ячмінь. Переробляємо сою й ріпак, тому їх також купуємо. Єдине, не працюємо з нішевими культурами.
Нові партнери, виплата дивідендів, агроконсалтинг
Latifundist.com: Торік ви говорили, що в системі Open Agribusiness нараховувалося 163 тис. га, з них 30 тис. — в окупації. Щось змінилось?
Сергій Вітер: Ні, все на тому ж рівні.
Latifundist.com: Хтось за рік вийшов із проєкту або, навпаки, долучився?
Сергій Вітер: До нас приєдналася група компаній із земельним банком 24 тис. га, а також ще одна компанія з Житомирщини — 3,7 тис. га, і з Рівненщини із 2,5 тис. га.
Latifundist.com: Ви вже двічі змінювали умови проєкту: спершу прибрали опцію 10% заходу в капітал агропідприємств, тепер — вимогу гарантовано постачати 80% врожаю. Чи може далі зникнути й обов’язковий платіж 15$/га за агроконсалтинг?
Сергій Вітер: Проєкт потребує певних витрат. І ці 15$/га — це ж платіж не «за агроконсалтинг». Це плата за участь у проєкті, до якої входить і консалтинг, і ТМЦ, і супровід, і фінансування за меншою ставкою та багато інших речей. Просто в договорі він прив’язаний до «консалтингу», тому всі сприйняли це буквально.
Latifundist.com: Чи отримав агроконсалтинг якийсь розвиток цього року?
Сергій Вітер: Агроконсалтинг працює, ми добираємо людей і активно його розвиваємо. Ми надавали ці послуги навіть під час війни. Богдан Джурабаєв (головний технолог Open Agribusiness) з командою багато тоді поїздили. І ми навіть не брали плату за участь у проєкті. Зараз уже бачимо результат — це дійсно дало підприємствам економію і ефективність.
Нещодавно були у великій компанії. Вони кажуть: «Давайте порівняємо ціни». Порівняли — все добре. А потім я їм говорю: «Ви ж не стратегією займаєтесь, а просто функціонально керуєте підприємствами». Ми готові допомогти, підказати, дати під це гроші. Ваше ж завдання займатися розвитком. Бо коли ти пів дня на телефоні, бо тобі треба щось купити і продати, ти взагалі не думаєш про поле, про технологію. А там лежить величезний потенціал ефективності.
Або ще один приклад. Спілкуємось з компанією, зібрали агрономів, нового директора. Кажуть: «Хочемо цифровізацію». Та в чому питання: зберіть команду, поїдемо в наші компанії, подивитеся як це працює. Потім ми розповідаєм їм про скаутинг. А вони: «Наші агрономи їздять і все контролюють». Через дві години розмови головний агроном зізнається, що насправді ніхто не їздить і нічого не робить. Яка в такому випадку може бути ефективність?
У нас часто кажуть, що отримали такий-то врожай. Добре, а прибуток з гектара який? Ми ж про гроші говоримо.
Latifundist.com: Пригадую, як Клеман Кусан (гендиректор «Агро КМР») нам говорив, що мірятися врожайністю вже поганий тон.
Сергій Вітер: Саме так. Тому ми коректуємо техкарти підприємств партнерів і після бачимо значні зміни. Те, що працює в «Кернелі» значно зменшує витрати.
Чому відмовились від спільного розширення земельного банку
Latifundist.com: Раніше ви анонсували можливість спільного розширення земельного банку з учасниками. Як тут розвивається проект?
Сергій Вітер: Поки поставили на паузу. В цій історії найскладніше чітко прописати механізм спільної взаємодії та виходу партнерів, щоб уникнути конфліктів. Але ми готові брати землю в управління.
Latifundist.com: Це щось нове. Як це буде на практиці?
Сергій Вітер: Якщо власник не хоче продавати підприємство, ми можемо взяти його в операційне управління: надати обігові кошти, організувати виробництво, виростити урожай, реалізувати його й поділити прибуток. Власник залишається власником, по суті, для нього нічого не змінюється.
Або, наприклад, це може бути цікаво тим, хто втомився або виїхав за кордон, наприклад. Чи бачить, що у сусіда $300 EBITDA з гектара, а в себе — $100. Ми кажемо: «Давайте разом вийдемо хоча б на 150–300$/га. І вам для цього нічого не треба робити».
Latifundist.com: Ця модель буде працювати в рамках Open Agribusiness?
Сергій Вітер: Так, це управління земельним банком партнерів. Є багато партнерів, яким цікаво самим працювати. Вони дивляться, як працює «Кернел», адаптують у себе наші технології, і вже показують кращу ефективність. А є, яким потрібна допомога.
Latifundist.com: Плануєте заходити в капітал підприємств?
Сергій Вітер: Навіщо? Є договіри спільного вирощування, можна взяти землю в суборенду на певний час. Варіантів вдосталь. Ми вміємо працювати з великими обсягами та забезпечувати ефективність.
Як змінюється ринок
Latifundist.com: Які ще бачите зміни на ринку? Зараз активно йде зміна поколінь.
Сергій Вітер: Буквально на наступному тижні їду на зустріч — батько, який заснував і керував підприємством, відходить від справ і передає все сину. Старше покоління жило без цифровізації, а молоде навпаки, не розуміє, як можна без цього. Воно хоче бачити всі бізнес-процеси в телефоні, і щоб було автоматичне списання ТМЦ, і економія від відключення секцій на сівалці чи обприскувачі тощо.
Так, є області, де все добре з опадами — Рівненщина, Хмельниччина, Тернопільщина. Але навіть там, якщо ти неефективний, рано чи пізно це наздожене.
Latifundist.com: Я думав, що до вас частіше стукають агровиробники з умовної Харківщини чи Миколаївщини, бо у них важка економіка і потрібна допомога.
Сергій Вітер: Ми ж про партнерство. Якщо компанії погано, треба зрозуміти, чому: не вистачає обігових коштів чи проблема в технологіях. Великі компанії, наприклад купують насіння у вересні-жовтні. Багато середніх починають шукати щось у лютому-березні — те, що лишилося на ринку. Ми кажемо: «Не робіть так. Подайте заявку і ми все забезпечимо за найкращою ціною. А ви займіться своїм розвитком».
Тому я бачу, що з новими умовами в проєкті ми точно не втратимо, а навпаки, знайдемо більше.
Latifundist.com: Якось чув думку, що в Open Agribusiness ідуть ті, кому банки не дають фінансування.
Сергій Вітер: Ні, це неправда. Наші наявні партнери і ті, хто приходить в проект, мають кредити банків.
Є гарна програма 5-7-9, але вона не покриває весь оборот підприємства. Візьмемо, наприклад, підприємство із зембанком 10 тис. га. Йому від посіву до продажу треба близько $1 тис. на гектар. Під що їх взяти? Треба мати активів на $20 млн. Бо банк завжди оцінить з перекриттям твердих застав. А ми фінансуємо під майбутній врожай. І також тому ми й готові заходити в управління — прості договірні рішення, чітко прописана модель. Прибуток підняли — всі задоволені, працюємо далі.
Latifundist.com: І наостанок, до чого готуєтеся у новому 2026-му?
Сергій Вітер: Я сподіваюсь і вірю, що війна нарешті закінчиться. Зараз у всіх компаній підвищена чутливість до ризиків. Ніхто не розуміє, чим усе може закінчитися. Але «Кернел» продовжує розвивати проекти та залишатися найбільшим експортером.
