Сергій Милько, FinWin: Вважаю нелогічним, коли в аграрія в полях досі працюють МТЗ, а він купує Land Cruiser
Може здатися, що у часи війни галузь лізингу техніки стоїть на паузі, оскільки бізнес відкладає будь-які оновлення. Це не так, каже комерційний директор ФК FinWin Сергій Милько. Дійсно, без військових ризиків галузь розвивалась би швидше, але угоди проходять і зараз. Підприємцю вже «на зараз» потрібні основні засоби — транспорт, сільгосптехніка, обладнання, енергоустаткування, які генерують йому прибуток. Економити на цьому виходить дорожче: невчасна поломка трактора може поставити під ризик посівну, а відсутність генератора знерухомить щойно встановлену виробничу лінію.
Але фінансовий лізинг має працювати в парі з іншими послугами, вважає він. Не достатньо просто передати об'єкт в лізинг на умові п'ять років. Клієнт зазвичай хоче проєкт «під ключ». Техніці може бути потрібен певний ремонт чи налаштування, стаціонарні об'єкти треба змонтувати та побудувати під них фундамент. Добре, коли хтось візьме на себе роботу з документами, а ще краще — якщо і подасться на відшкодування за державними програмами підтримки. Як FinWin будує екосистему лізингу з додатковими послугами — в інтерв'ю з Сергієм Милько.
Лізинг «під ключ»: чому фінкомпанії пропонують додаткові послуги?
Latifundist.com: Сергій, в умовах війни бізнес економить на чому може і максимально відкладає купівлю техніки та обладнання. Як зараз почуває себе ринок фінансового лізингу в Україні?
Сергій Милько: Ринок фінансового лізингу не зупинився, а адаптувався до нових умов. Ключовим фактором попиту сьогодні є фізичний знос основних засобів. Незалежно від війни обладнання має обмежений життєвий цикл, і в певний момент його оновлення стає не вибором, а операційною необхідністю для бізнесу.
Типовим об’єктом фінансового лізингу для агросектору залишається сільгосптехніка. Комбайн і трактор - це базові виробничі активи, які формують дохід аграрного бізнесу. Без них неможливо забезпечити стабільний виробничий цикл, тому саме з них має починатися оновлення основних засобів. З управлінської точки зору виглядає нелогічно, коли підприємство експлуатує техніку початку 1990-х років, не має власної сервісної інфраструктури, але при цьому інвестує в невиробничі активи, наприклад «крузак» (позашляховик Toyota Land Cruiser — ред.). У таких випадках питання не в доступі до фінансування, а в пріоритетах управління капіталом.
Питання завжди одне — чи генерує бізнес достатній і прогнозований грошовий потік. Інвестиції мають починатися з активів, які цей потік створюють. Навіть якщо техніка ще здатна відпрацювати кілька сезонів, власник має чітко розуміти її ресурс і ризики. Поломка критичного агрегату в піковий період, наприклад під час посівної, створює не просто операційну незручність, а прямий фінансовий ризик. У таких ситуаціях альтернативи часто немає, а втрати значно перевищують вартість планового оновлення техніки. Саме тому наш фокус — засоби виробництва.
Ми виходимо з логіки ефективності бізнесу, а не з формального переліку активів. Невиробничі об’єкти можуть бути в портфелі, але рішення завжди базується на здатності бізнесу клієнта генерувати стабільний дохід і обслуговувати зобов’язання.
Latifundist.com: Але ж часто можна почути, що кредитування в Україні на паузі.
Сергій Милько: Суттєвим обмеженням для ринку сьогодні є вартість фінансового ресурсу. Частина бізнесу відкладає залучення лізингу чи кредитування не через безпекові ризики, а через економіку угоди. Якщо маржинальність проєкту не перекриває вартість капіталу, рішення стає економічно необґрунтованим. Саме тому монетарна політика має прямий вплив на інвестиційну активність. Тому зниження облікової ставки та ставок за депсертифікатами НБУ могло б підвищити доступність ресурсу і створити передумови для пожвавлення фінансування виробничих активів.
Latifundist.com: Як конкурувати з банком з іноземним капіталом, який має доступ до «дешевих грошей»?
Сергій Милько: Ми не сприймаємо це як пряму конкуренцію, оскільки йдеться про різні сегменти ринку. Великі міжнародні гравці мають доступ до дешевого фондування та працюють у межах жорстко стандартизованих процедур, що є їхньою перевагою.
Наша модель інша. Ми фокусуємося на індивідуальних проєктних рішеннях, швидкості ухвалення рішень та гнучкості структурування угод. Рішення за заявкою клієнта ухвалюється в середньому протягом двох-трьох днів. У фокусі - конкретний бізнес-кейс і чіткий часовий горизонт його реалізації. На практиці клієнти часто стикаються з надмірно складними та фрагментованими процедурами. Наприклад, при класичному банківському фінансуванні позичальнику пропонують внести значний авансовий платіж, самостійно придбати техніку у дилера, а потім проходити додаткові етапи з оформленням застави та переоформленням права власності. У результаті процес затягується, зростають транзакційні витрати, а бізнес втрачає час. Саме ці операційні бар’єри часто стають критичними, а не рівень відсоткової ставки як такий.
Що стосується залучення європейського капіталу, ми розглядаємо це як стратегічний напрямок розвитку. Водночас для нас принципово будувати цю історію поступово, на базі стабільної операційної моделі, прозорого портфеля та зрілої системи ризик-менеджменту. FinWin перебуває на етапі активного формування, і ми свідомо не форсуємо процеси. Для нас важливі довгострокові партнерства, а не швидкі, але поверхневі рішення.
Latifundist.com: Банк розпоряджається коштами вкладників, тому має перестраховуватися.
Сергій Милько: Я маю понад 15 років досвіду роботи з банківським фінансуванням і можу сказати відверто: значна частина формальних обмежень не знижує ризик, а лише створює ілюзію контролю. Вони не покращують якість портфеля, а часто відштовхують бізнес від інвестицій у критично важливі активи.
Показовий приклад - енергетичні рішення. Сонячні панелі, генерація, автономне живлення залишаються поза фокусом багатьох банків, хоча саме ці активи напряму впливають на стабільність виробництва і платоспроможність клієнта.
Уявімо класичний виробничий кейс. Підприємство інвестує у завод, купує виробничі лінії, холодильне обладнання, логістичну інфраструктуру. Формально всі вимоги дотримані: ліквідна застава, прийнятний клас ризику, зрозуміла модель бізнесу. З погляду регуляторних норм такий проєкт виглядає коректно. Але цього недостатньо для реальної стійкості бізнесу. У момент, коли починаються системні відключення електроенергії, виробництво зупиняється. І тоді виникає ключове питання управління ризиком: де ризик вищий — у фінансуванні енергетичного рішення чи у відмові від нього? Якщо підприємство не може працювати, воно втрачає грошовий потік. А без грошового потоку немає обслуговування боргу — ні за холодильне обладнання, ні за виробничі лінії. У такій ситуації навіть активи, які на момент фінансування вважалися надліквідними, швидко втрачають свою цінність. Ліквідність перестає бути фінансовою категорією і стає операційною. Саме тому ризик-менеджмент має виходити не лише з формальних параметрів застави, а з реальної здатності бізнесу працювати і генерувати cash flow.
В українській фінансовій практиці підхід до ліквідності поступово має зміщуватися з формально-торгового до виробничого. Пріоритетом мають бути активи, які забезпечують безперервність операцій і стабільність доходів, а не лише ті, що легко продати на вторинному ринку. Відмова від невиробничих витрат для власника бізнесу не є критичною. Натомість відсутність інвестицій у ключові виробничі вузли, ремонт або модернізацію яких залежить робота підприємства, створює системний ризик і може призвести до зупинки бізнесу
Latifundist.com: Який зараз фокус роботи FinWin?
Сергій Милько: Наша ключова відмінність полягає в поєднанні інструментів. Окрім ліцензії на фінансовий лізинг, FinWin має ліцензію на кредитування, що дозволяє нам закривати проєкти в форматі «під ключ», а не окремими фрагментами. Наприклад, при фінансуванні елеваторного комплексу сам об’єкт може передаватися у фінансовий лізинг, тоді як будівельні роботи - фундамент, монтаж, пусконалагодження - фінансуються через кредитний інструмент. У результаті клієнт отримує завершений об’єкт, а не набір частково профінансованих етапів, які потребують додаткових рішень і контрагентів. Таким чином, наша ставка - на гнучкість як у прийнятті рішень, так і в реалізації проєктів. Саме дефіцит гнучкого проєктного фінансування сьогодні є однією з ключових прогалин на ринку, і ми свідомо працюємо над її закриттям.
FinWin має іншу управлінську архітектуру порівняно з попереднім проєктом нашої команди. Ми свідомо переосмислили операційну модель, зберігши агроекспертизу, але побудувавши більш зрілу систему управління ризиками, процесами та прийняттям рішень.
Це еволюція, а не копіювання, з фокусом на масштабованість і якість портфеля, а не на кептивність. Принципова позиція FinWin полягає в тому, що ми беремо на себе не лише фінансування, а й повний операційний супровід угоди. Клієнт концентрується на виборі об’єкта та розвитку бізнесу, тоді як ми забезпечуємо реалізацію контракту від початку до завершення.
Latifundist.com: Чи вірно, що надаючи розширений пакет фінансових і операційних послуг, ви скорочуєте деякі супутні витрати, участь інших учасників ланцюжку тощо?
Сергій Милько: Так, одним із пріоритетів для нас є фінансування імпортної техніки через прямі зовнішньоекономічні контракти. Це дозволяє оптимізувати структуру угоди і знизити загальну вартість лізингу. Ми не розглядаємо це як конкуренцію з дилерськими мережами (до речі ми фінансуємо і їх через кредитні інструменти на поповнення обігових коштів) . Йдеться про раціональну поведінку клієнтів в умовах обмеженого капіталу, коли зниження транзакційних витрат стає критичним фактором ухвалення рішення. FinWin не прив’язується до одного постачальника чи конкретного виду техніки. Клієнт самостійно визначає оптимальне рішення, а ми виступаємо фінансовим і операційним партнером у його реалізації. Додатково ми інтегруємо угоди в державну програму підтримки «5-7-9%», що дозволяє клієнтам зменшити фінансове навантаження і підвищити економічну ефективність проєкту.
Дилери залишаються важливим елементом ринку, особливо коли йдеться про складні або брендозалежні рішення. Водночас проблема часто виникає не на етапі продажу, а на етапі реалізації угоди. Коли постачальник готовий продати, клієнт готовий купити, але відсутній інструмент, який з’єднує сторони в одну завершену операцію. У таких випадках дилеру доводиться брати фінансування на себе або клієнту шукати окремий кредит, здійснювати авансові платежі і лише згодом компенсувати витрати. Це ускладнює структуру угоди, збільшує фінансове навантаження і часто робить проєкт менш привабливим.
Натомість ми напряму фінансуємо імпорт техніки, здійснюємо розрахунки з іноземними постачальниками, укладаємо валютні контракти і беремо на себе операційні ризики. Це включає валютний контроль, фінансовий моніторинг, документообіг і супровід постачання. Для клієнта процес виглядає як єдина, керована угода.
Лізинг як інвестиції в ефективність, а не в масштабування
Latifundist.com: Частину проєктів ви реалізували для молокопереробних заводів. Але якщо послухати виробників і переробників молока — галузь працює ледь не в збиток, маржі там нема. Чому співпрацюєте саме з цим напрямком?
Сергій Милько: У молокопереробному сегменті ми фокусуємося на фінансуванні модернізації ключових технологічних вузлів: систем охолодження, ємностей, переробних ліній та обладнання, яке безпосередньо впливає на ефективність виробничих процесів. Це інвестиції саме в ефективність, а не в агресивне масштабування.
Дійсно, галузь працює з низькою маржею і високою залежністю від зовнішніх факторів, тому будь-яке фінансування має бути чітко прив’язане до покращення операційної економіки. Водночас ми бачимо в цьому сегменті потенціал. Розвиток тут буде еволюційним, поступовим і залежним від якості управлінських рішень на конкретних підприємствах. Саме тому цей сектор доцільно фінансувати точково, на рівні окремих проєктів, а не масових програм. Йдеться не про декларацію масштабів, а про глибоке розуміння економіки конкретного бізнесу, його маржинальності та впливу інвестиції на фінансовий результат.
Latifundist.com: Яке загалом співвідношення аграрних та неаграрних проєктів у портфелі FinWin?
Сергій Милько: Сьогодні структура портфеля FinWin приблизно на 50% сформована аграрними проєктами. Активно зростають будівельний сектор, логістика, торгівля та проєкти, пов’язані з енергетичною інфраструктурою. Ми принципово не робимо ставку на одну галузь. Диверсифікація портфеля є базовим інструментом управління ризиками. Агросектор залишається домінуючим, але більше не є монопольним у структурі портфеля, і це свідоме стратегічне рішення. Наша стратегічна мета - зі зростанням портфеля поступово знизити частку агросектору до більш збалансованого рівня.
Ми не обмежуємо себе галузевими рамками. У портфелі FinWin вже присутні будівельні проєкти, логістика та медичне фінансування. Зокрема, ми реалізували проєкт фінансування сучасного МРТ-обладнання для медичного закладу у Львові з Японії.
Latifundist.com: А як щодо класичного кроп-фармінгу, рослинництва? Можливо, є складність в тому, щоб розуміти реальні фінпоказники аграріїв, тому що щось продається за кеш, десь неофіційно обробляється земля?
Сергій Милько: Фінансова звітність агровиробників перестала бути бар’єром для аналізу за умови правильної методології оцінки. Порівняння з галузевими бенчмарками дозволяє виявляти аномалії в структурі витрат і доходів та своєчасно реагувати на управлінські ризики. Наприклад нормативна маржинальність 20-30%, а до тебе приходить клієнт, у якого 70%. І далі ти дивишся його доходну частину, щоб зрозуміти, це в нього завжди така маржа, чи він ситуативно заробив ці кошти.
Буває і так що у клієнта побачили завищену собівартість вирощування. Подумали, що це головний агроном «балується». Сказали фермеру свої підозри. А він каже, що все знає. Але найняти іншого агронома буде коштувати дорожче, і є шанс, що фермер не знатиме, де його «намахує» новий агроном. Тут треба бути завжди на контакті з клієнтами.
Ринок вантажівок досі нестабільний
Latifundist.com: Класичний предмет лізингу — вантажівка-зерновоз. Чи є зараз сплеск інтересу до них, коли росіяни б'ють по портах і залізничних вузлах?
Сергій Милько: Суттєвого сплеску попиту на зерновози наразі немає. Цей сегмент має виражену циклічність і залежить від логістичних, експортних факторів, тарифів УЗ і ситуації на кордоні. У 2023 році був стрибок попиту, але це було наповнення ринку тим, що не придбали в перший рік війни.
Дуже багато залежить від строку експлуатації. Наприклад, якщо це логістичне підприємство, машини весь час в роботі, і вже через 3-5 років змушене модернізувати їх. А якщо їх купило агропідприємство для себе — там не така масштабна експлуатація, і строк використання машин буде вже до 10 років. Ми не концентруємося виключно на одному типі активів. Для нас ключовою є економічна доцільність кожного проєкту.
Latifundist.com: Припускаю, що основний гравець на ринку вантажівок — умовний OLX, і немає сенсу конкурувати з ним?
Сергій Милько: Цей бізнес дуже цікавий, але він масштабний. Для нього потрібні люди, гроші, ресурси і час. Ми зараз не фінансуємо фізичних осіб взагалі, плюс робота з фізособами — це зовсім інші правила гри, додаткове навантаження на операційний бюджет тощо. Така модель може бути в нас у майбутньому, і мені вона подобається. Але її потрібно запускати на більш стабільному і прогнозованому ринку. Зараз ринок вантажної техніки кидає зі сторони в сторону, особливо б/в техніки .
Взагалі, можна охопити своєю продуктовою лінією абсолютно всі напрямки. Головне питання — наскільки ти зможеш задовольнити свого контрагента. Якщо ти будеш брати 154 заявки на лізинг, а видавати 2, то конверсія в тебе буде у рамках статистичної похибки. Який тоді сенс бути просто присутнім у цьому напрямку?
Latifundist.com: Техніку після строку лізингу клієнт зазвичай викуповує за залишковою вартістю?
Сергій Милько: Завжди. Просто немає сенсу залишати цей актив у лізинговій компанії, бо інфляція та девальвація роблять свою справу. Так, у доларовій масі об'єкт дешевшає, але в гривневій масі все одно його вартість буде вища.
Фінансовий лізинг — це все таки більше про те, що ви отримали в користування і забрали об’єкт. У нас так графіки налаштовані, що ви на останньому платежі не маєте сплатити 40% вартості товару. Ви сплачуєте останній платіж, і в принципі виходите в нуль. При цьому його можна закривати достроково без будь-яких штрафів або неочікуваних «сюрпризів». Так, на ринку досі присутній такий каральний засіб у вигляді штрафу за дострокову сплату, що дивно, особливо у військовий час.
Latifundist.com: Росіяни б'ють не лише по портах. Щотижня читаємо, що десь знищено вантажівки. Як бути, якщо техніка знищена, а вона в лізингу?
Сергій Милько: Це болюче питання для галузі. Зараз немає такого симбіозу, де все застраховано. Є звичайне страхування і є страхування від військових ризиків. Щодо звичайного страхування, тут зберігається відповідальність лізингодавця, страхової компанії та клієнта по КАСКО, від протиправних дій, або інших ризиків.
Читайте також: Після атак на турецькі судна: як змінюються фрахт, логістика і експорт зерна
Військовий ризик — це додаткова опція. Страхові компанії вже мають програми зі страхуванням військових ризиків автотранспорту та техніки. Але є нюанс: там обмежений ліміт, який не покриває повністю вартості об'єкту. Тому ми всі сподіваємось, що анонсована Кабміном програма страхування військових ризиків запрацює з 2026 року.
Latifundist.com: Клієнт зобов'язаний страхувати об'єкт лізингу?
Сергій Милько: «Військове» страхування опціональне, на вибір клієнта. Якщо ти хочеш застрахуватися — сплачуй і будеш спокійним в певних лімітах. Якщо ні, то ти самостійно несеш відповідальність за ризик. По лізинговій угоді клієнт повинен повернути кошти. Ми співпрацюємо з п'ятьма страховими компаніями, пропонуємо оформити страхування з розбивками платежів, для зменшення навантаження. Але ми не можемо бути гарантами того, що з технікою нічого не станеться. І ми не можемо, як страхова компанія, сплатити за знищену техніку.
Latifundist.com: Щодо сільгосптехніки: які комбайни і трактори найпопулярніші у покупця?
Сергій Милько: Якщо розглядати нову техніку то серед комбайнів найбільш затребувані John Deere і Claas. Це стандарт для середніх і великих господарств через ресурс, стабільну роботу і сервісну мережу. Case IH і New Holland займають сильну нішу завдяки балансу ціни і продуктивності. Трактори — абсолютний лідер за попитом John Deere. Далі Case IH, New Holland і Claas. У сегменті 150-300 к.с. це робочі коні українського агробізнесу.
При виборі вживаної техніки ключовими є умови експлуатації, сервісна історія, інтенсивність та територія використання. В Європі техніку експлуатують менш активно. Там є субсидійні програми, які дають можливість маленьким фермерським господарствам придбати якісну техніку, тому і використовують її небагато.
Також важливий час роботи. Наприклад, клієнт мені скаже: я знайшов в Англії десятирічний комбайн, у нього пробіг 1000 мотогодин. Або інший захоче купити у сусіда комбайн 2021 року, а там вже там 6 тисяч мотогодин. Так, рік свіжий, але стан вже явно так собі. По рокам випуску в нас є обмеження до 15-річного віку, але в техніці більше треба про говорити про стан. Середній строк лізингу у нас 38 місяців, максимальний — 60, або 5 років.
Latifundist.com: Яка усереднена поведінка українського клієнта — купити техніку чи обладнання українського виробництва і отримати компенсацію, чи покупець дивиться в сторону імпорту?
Сергій Милько: У сегменті комбайнів і тракторів Україна наразі залишається імпортозалежною, і ця ситуація не зміниться в середньостроковій перспективі. Конкретний бренд - по різному, тут як вибере агроном клієнта. З приводу навісного причепного обладнання - ринок розуміє, що у нас виробляється чудове обладнання. В нас є проєкти фінансування вітчизняного обладнання, і мене це радує.
Наприклад, були на виставці Agritechnika-2025 в Ганновері, і там були українські виробники, багато лунало української мови. Фермери з Угорщини, Словаччини, Польщі спілкувалися з нашими виробниками, бо наше обладнання дешевше за європейське. І якість чудова, відверто. Тому сподіваюся, що українське буде розвиватися, мені б дуже хотілося.
Читайте також: Майже півмільйона відвідувачів і «розумне залізо»: головні акценти Agritechnica 2025
