Рудольф Гельфанд: KMZ Industries выигрывает за счет качества и локальности

Рудольф Гельфанд, директор по продажам «Карловского машиностроительного завода»
Джерело фото: export LAT

«Карловский машиностроительный завод» — предприятие, которое сумело совместить мощный опыт своей истории и современные инновации. После того, как основным акционером KMZ Industries стала крупнейшая в Украине инвестиционная компания Dragon Capital, завод активно начал обновлять свои производственные линии и ориентироваться на выпуск новой высококонкурентной продукции. На какие разделы делает сегодня акцент предприятие и благодаря чему наращивает свою клиентскую базу, об этом в эксклюзивном интервью Национальному агропорталу Latifundist.com рассказал директор по продажам Рудольф Гельфанд.

Latifundist.com: Как сегодня развивается KMZ, какие проекты реализует?

Рудольф Гельфанд: В этом году наше предприятие реализовало ряд проектов, для которых элеваторное оборудование изготавливали уже на новых производственных линиях. Линии завод купил в конце 2011 года. На них, в частности, сегодня мы производим новую линейку силосов Brice Baker, а так же рёбра жесткости и панели для силосов СМВУ.

Ведем активные переговоры по поставкам новой линейки сушилок Law-Denis премиум класса. Это одна из самых современных французских разработок сушилок шахтного типа с достаточно широким диапазоном производительности: от 20 до 300 тонн в час.

Новая продукция будет реализована на одной из площадок в Украине, но на какой, мы расскажем немного позже.

Latifundist.com: Если сравнивать 10 месяцев этого года и такой же период прошлого, в 2013-м завод нарастил объемы производства?

Рудольф Гельфанд: По сравнению с прошлым годом, объёмы производства остались на том же уровне. Но мы ожидаем существенного роста в следующем году.

Latifundist.com: Сегодня многие зарубежные предприятия занимаются изготовлением элеваторного оборудования, как предприятие выживает в условиях такой жесткой конкуренции?

Рудольф Гельфанд: Мы не просто выживаем, мы каждый год наращиваем процент на рынке. Если мы начинали с 10% от общих продаж элеваторного оборудования на рынке Украины, то на сегодняшний день доля нашего завода на уровне 20%. В следующем году, я уверен, рост продолжится.

Latifundist.com: Чем вы берете своих клиентов?

Рудольф Гельфанд: «Карловский машиностроительный завод» имеет длинную историю. Ему более 150 лет. За это время у предприятия накопился огромнейший опыт реализации проектов в Украине и за ее пределами. Мы можем предложить клиенту ту гибкость и то инженерное решение, которое ему необходимо.

В последнее время мы много средств инвестировали в модернизацию производственных линий. Предприятие постоянно улучшает качество своей продукции. Мы сегодня делаем силосы, которые по конкурентным свойствам не уступают, а по некоторым показателям и опережают, мировых лидеров индустрии.

Среди наших плюсов, кроме гибкой ценовой политики, локальность. KMЗ — это завод, который находится в Украине. Мы всегда рядом с клиентом. И возможность поддержать его 24 часа в сутки 7 дней в неделю — это не миф, это — реальность.

Очень многие заказчики выбирают нас именно потому, что мы можем оперативно решать вопросы. Представьте, что у вас стоит корабль и идёт его загрузка, и вдруг какое-то оборудование выходит из строя. Иностранные компании не могут предложить быстрый сервис. На доставку некоторых запчастей у них уходит 2-3 месяца, а в этой ситуации все решают часы. Надо понимать, что сутки простоя морского судна оценивается десятки тысяч долларов. Не сложно посчитать, во сколько обойдется задержка судна на 2-3 дня. Это колоссальные затраты. Поэтому наша локальность — одно из преимуществ предприятия. Плюс качество нашей продукции, над повышением которого мы работает ежегодно.

За счет этих факторов мы и выигрываем у конкурентов. Количество наших заказчиков ежегодно растет, и это первый показатель того, что мы на правильном пути. Кстати, порядка 60% от ежегодного объёма заказов — это клиенты, которые обращаются к нам повторно. Эта цифра говорит сама за себя.

Latifundist.com: Какой процент в вашей работе составляет обслуживание старых зерносушилок ДСП?

Рудольф Гельфанд: «Карловский машиностроительный завод» был в свое время монополистом по производству сушилок ДСП. И по всему бывшему Советскому Союзу их сотни. Поэтому, действительно, сегодня к нам обращаются за сервисным обслуживанием этого оборудования.

Я не могу сказать, что обращения по старым зерносушилкам составляют большой процент в общей деятельности нашего предприятия. Время не стоит на месте, и многие перешли на более прогрессивные шахтные, мобильные, башенные или модульные зерносушилки. Однако есть определенная категория аграрных предприятий, которые остались приверженцами старых ДСП. У некоторых они работают 20, 30 а то и 40 лет. Фермеры к ним привыкли, довольны и не желают с ними расставаться. Поэтому время от времени приглашают специалистов КМЗ для того, чтобы поменять какие-то запчасти, что-то отремонтировать.

Мы делаем выезды, исследуем эти сушилки. Помогаем, скажем, у тех же ДСП-32 увеличить производительность, что влечет за собой в свою очередь изменение производительности транспортного оборудования, очистки, снижение расхода, и так далее.

Есть обращения и из России. Там огромный рынок. Россияне довольны продукцией, и заказывают до сих пор зерносушилки ДСП, но уже, понятно, не 32, а ДСП-50, ДСП-50Е, ДСП-100, сушильные комплексы «Суховеи».

Latifundist.com: Если говорить о новых сушилках, что вы предлагаете сегодня?

Рудольф Гельфанд: Наше предприятие сегодня предлагает несколько сушилок. Это всем известная линейка ДСП, о которых я уже упоминал. Она начинается с ДСП-10 и заканчивается ДСП-100. Но также параллельно, начиная с прошлого года, мы вывели на рынок новый продукт. Это сушилка Law-Denis, интеллектуальная собственность на которую была нами куплена.

КМЗ готов производить весь широкий модельный ряд этих сушилок. Сушилки Law-Denis возможно подобрать не только по производительность, а она может быть от 10 до 300 тонн в час, но по габаритами (высоте, ширине), т.к. это модульная шахтная сушилка. То есть она может расти как в высоту, так и в ширину. Это позволяет клиенту вписать данную сушилку в любые условия.

Сушилка — это сердце элеватора

Latifundist.com: Что выгоднее предприятию, реконструировать старые ДСП или заниматься новыми сушилками?

Рудольф Гельфанд: Конечно же, для нас более выгодно строить новые объекты. Сушилка — это сердце элеватора. И надо понимать, что если кто-то покупает новую сушилку, есть два варианта. Либо он расширяется и наращивает свои мощности, либо зачастую — это строительство новых объектов. А если это строительство новых объектов, то кроме сушилки у нас есть возможность продать силосное и транспортное оборудование, и так далее.

Плюс все-таки новое легче построить, чем реконструировать старое. Поэтому для нас более интересны новые объекты, но мы всегда с радостью принимаем участие в любого рода проектах.

Latifundist.com: А для самих хозяйств, что выгоднее: реконструировать старые или все-таки тоже покупать новые сушилки?

Рудольф Гельфанд: По-разному. В зависимости от того, насколько их инвестиционные планы смотрят в перспективу. Для некоторых хозяйств, у кого недостаточно средств, выгодно в данный период времени сделать небольшую реконструкцию, и понимать, что данная сушилка проработает еще 2 года или 5 лет, а может быть и все 10. В зависимости от того, как они ее будут эксплуатировать. Здесь все уже больше зависит не от нас, а от хозяйств.

Но с другой стороны все прекрасно понимают, что новые сушилки более экономичны, они меньше расходуют газа, в них поменялась системы автоматики, внутренняя архитектура сушилки. Новое, как по мне, всегда лучше, чем старое. Но здесь уже многое зависит, конечно, от финансовых возможностей аграриев.

Latifundist.com: Вы сотрудничаете с ПАО «Креди Агриколь Банк», что это сотрудничество дает предприятию и клиентам?

Рудольф Гельфанд: Да, мы очень тесно сотрудничаем с «Креди Агриколь Банком». У нас есть совместная программа поддержки наших клиентов и эксклюзивные условия по сотрудничеству. Что это означает? Все наши клиенты, у которых есть потребность в финансировании, имеют возможность получить финансирование от «Креди Агриколь Банк» на уникальных условиях. Банк со своей стороны всех клиентов, которые заинтересованы в строительстве новых элеваторов, либо в приобретении другого элеваторного оборудования из нашего номенклатурного ряда, направляет к нам, а мы в свою очередь пытаемся найти для клиента оптимальное решение.

Это как раз сценарий win-win, когда мы выигрываем в том, что наши клиенты могут получить финансовую поддержку по более выгодным условиям. У «Креди Агриколь Банка» более гибкая система (они могут, разбивать платежи на части, или договориться об отсрочке выплаты процентов или тела кредита). Плюс ставки ниже, чем рыночные.

Со своей стороны мы помогаем клиенту ускорить процедуру получения кредита. Если мы привлекаем клиента, то гарантируем его платежеспособность. И наше же оборудование даже на этапе его изготовления является залогом для получения финансирования. То есть клиенту, по сути, надо иметь хорошую финансовую историю, иметь счет в банке «Креди Агриколь» и все. Банк достаточно быстро принимает решения по кредитованию.

Это хорошая синергия, которая приводит к хорошим результатам. У нас есть ряд достаточно крупных проектов, которые реализованы с «Креди Агриколь банком». На сегодняшний день их более 5. Каждый проект оценивается в сумму более 10 млн гривен.

Клиенты довольны таким тандемом, а это самое главное в нашей работе.

Latifundist.com: То есть, если бы этого сотрудничества не было, у вас финансовые показатели были бы ниже?

Рудольф Гельфанд: Если вы обратите внимание на иностранные компании, у них есть поддержка государственных институтов, которые предоставляют финансирование под их продукцию. Мы подумали о наших клиентах и о том, как нам выйти из этой ситуации, как нам помочь нашим клиентам? И вот была создана такая программа, для того, чтобы наши украинские производители не чувствовали себя ущемленными на этом рынке и могли покупать нашу продукцию на точно таких же условиях.

Это была основная идея. А «Креди Агриколь банк» — это банк, который был основан на аграрных кооперативах, и знает, что такое аграрное хозяйство, что такое наши аграрии. И самое главное, этот банк более гибок в предоставлении финансирования для клиентов. Он помогает нашим клиентам и в консультационном плане, и в финансовом.

Latifundist.com: Планируете привлекать еще какие-то финансовые структуры или вам достаточно этого банка?

Рудольф Гельфанд: В данный момент мы довольны сотрудничеством с «Креди Агриколь банком» и в других структурах нет необходимости.

Мы также работаем с НАК «Украгролизинг», потому что у «Кредит Агриколь банка» нет такой программы по лизингу. Но, как только она появится, я думаю, мы будем ею пользоваться очень активно.

Каждый клиент — это уникальный проект, потому что у каждого из них индивидуальные потребности и желания

Latifundist.com: Ваше предприятие рассчитывает только на украинский рынок, или планируете завоевывать другие рынки, скажем, стран СНГ или европейские?

Рудольф Гельфанд: Мы на данный момент активно работаем на рынке Казахстана, России, Молдавии. У нас также есть проекты в Иране. Есть один реализованный проект с английской компанией. Одна из наших очистных машин была продана в Евросоюз. Есть идея посмотреть на Африку для того, чтобы сгладить сезонные перепады.

В ближайшее время, я думаю, наш уровень уже достаточно крепкий и высокий, чтобы свою продукцию начать продавать в страны Балтии — Литву, Латвию, Эстонию.

Latifundist.com: А какой самый крупный украинский проект выполнило предприятие и какой самый крупный заграничный?

Рудольф Гельфанд: Одни из самых крупных проектов, которые мы недавно завершили в Украине, — третья очередь элеватора в Камышевой бухте в Севастополе. Это портовый элеватор компании «Холдинг Южный», мощностью одноразового хранения более 75 тыс. тонн. Мы в этом году поставляли и смонтировали несколько силосов и транспортное оборудование производительностью более 400 т/ч.

За границей мы очень хорошо поработали с двумя агрохолдингами: с группой компаний «Мираторг» (это крупнейший производитель свинины в России). Туда наше предприятие поставило 3 комплекса «Суховей» — сушилки, очистка, транспортное оборудование, емкости для хранения зерна.

В этом году к нам вернулся один старый клиент — это крупнейших игрок на Кубани, компания «Волгогелиопром», хозяйство, которое входит в агрохолдинг «Волга Гелио-Пакс», с земельным банком более 120 тыс. га. Находится предприятие в Волгограде. Мы увеличили их элеваторные емкости по хранению на 30 тыс. тонн, на сегодняшний день суммарно мы построили для этого клиента элеватор мощностью более 100 тыс. тонн. Сюда входила поставка транспортного оборудования и силосов.

Latifundist.com: Бывают клиенты, у которых есть какие-то особые требования?

Рудольф Гельфанд: За мою практику не было ни одного одинакового клиента. Каждый клиент — это уникальный проект, потому что каждый клиент строит объект под свои задачи и потребности. Да, на 90-80% — это типовая основа, но оставшиеся 10-20% дают настолько разнообразные проекты, что сказать, что все они одинаковые, просто нельзя.

Прогресс не стоит на месте, клиенты растут, получают больше опыта, интересуются новинками. Они знают, что происходит на рынке и, приходя к нам, хотят видеть в нас технологического партнёра, готового соответствовать их ожиданием и желаниям. Некоторые хотят, для примера, чтобы транспортное оборудование внешне выглядело немного по-другому или какие-то узлы были иностранного производства (подшипники, цепи) или чтоб силоса выдерживали большие нагрузки и т.д. Поэтому каждый проект индивидуален.

А мы как раз и исповедуем идеи индивидуального подхода к клиентам. Мы видим в каждом заказчике партнера и пытаемся услышать именно те проблемы, которые необходимо решить заказчику, найти те ключевые моменты, на которые он обращает внимание. Для кого-то главное качество, для кого-то сроки, для кого-то цена. А для кого-то это техническая поддержка или техническая консультация. Мы всегда стараемся быть на одной «волне» с заказчиками и они это чувствуют.

Latifundist.com: Как Вы считает, насколько элеваторный рынок в Украине насыщен, насколько есть потребности в строительстве новых элеваторов?

Рудольф Гельфанд: Я вижу перспективу на данном рынке не менее 10-15 лет. Реально она может быть и больше, ведь если посмотреть и пообщаться с аналитиками рынка, то кроме того, что у нас есть огромный потенциал реконструкции старых мощностей, ежегодно растет урожайность. И если на сегодняшний момент средняя урожайность на уровне 40-45 ц/га, может быть в этом году будет выше, то в Европе она на уровне 80-ти, а в некоторых странах доходит до 100 ц/га.

Поэтому можете себе представить, какие возможности у Украины. Тем более перспектива входа в Евросоюз, это всегда обмен новыми технологиями. Хотя, я думаю, что крупные и средние игроки давно знают, как и что надо делать. Их только необходимо поддержать финансово и они смогу производить продукцию на европейском уровне.

Latifundist.com: Как Вы видите будущее KMZ на этом рынке?

Рудольф Гельфанд: В данный момент мы видим нашу стратегию в направлении импортозамещения. Что будет через 5 лет, если Украина вступит в Евросоюз, трудно прогнозировать. Я думаю, что наше предприятие может быть интересно для крупных игроков на рынке в качестве покупки. Но мы, не смотря на это, продолжаем развиваться, инвестировать в предприятие. Инвестировать не только в оборудование, но и в людей. В их в производственное обучение, в улучшение качества условия труда. Поэтому я уверен, что перспектива у нас огромная. Так же для нас существует перспективы вне украинского рынка, это рынки России и Казахстана. Так что есть, куда расти.

В ближайшие 5 лет мы планируем увеличить производство в несколько раз. Поэтому работать, работать и еще раз работать.

Latifundist.com: Спасибо за интересную беседу.

Инна Воробьева, Национальный агропортал Latifundist.com