«АГРАРНЫЙ ПИОНЕР»: Стиль жизни Сергея Бутенко
Джерело фото: export LAT
Снег на землю, а мы — в поля! С вьюги начался день, который мы провели с нашим очередным героем. «Много снега — к хорошему урожаю в следующем году», — вспоминает народную примету аграрий по призванию, агроном по образованию, территориальный менеджер Киевской и Черниговской областей DuPont Pioneer Сергей Бутенко.
Он один из тех, кто пишет современную историю маркетинговых продаж в отечественном АПК — «аграрный пионер» на украинских нивах, прокладывающий тропу от производителя к аграрию. В Украине около 46 тыс. мелких фермеров, 2,5 тыс. средних сельхозпроизводителей и более 100 крупных агрохолдингов. Как найти общий язык с каждым клиентом, предоставив ему нужный товар и услугу? Ответ на этот вопрос Национальный агропортал Latifundist.com искал вместе Сергеем Викторовичем Бутенко.
ПЕРВЫЕ АГРОЭКЗАМЕНЫ
Из-за обильного снегопада и 10-бальных заторов на киевских дорогах встречаемся с Сергеем Бутенко около 10 утра. Мельком «оцениваем» рабочее место: обычный широкий стол, компьютер, специализированная литература. Не теряя времени, отправляемся в путь. «Зимой осваиваю вместе с командой новые знания, а также несу информацию о новинках компании в массы», — отшучивается на реплику Latifundist.com о темпе межсезонной работы Сергей Викторович. Вооружившись блокнотом, ручкой, диктофоном и терпением (потому что метет по-зимнему, а дорога неблизкая), настраиваемся вместе с героем презентовать новые продукты.
«В машине необходимо обязательно пристегнуться. Безопасность — прежде всего!» — напоминает Бутенко. Это не лозунг, а одна из Ключевых Ценностей DuPont Pioneer, которым более 200 лет. Пока тянемся по киевским дорогам, расспрашиваем нашего героя, как он попал в АПК.
Итак, родился Сергей Викторович 7 октября 1973 года в поселке Немешаево Бородянского района Киевской области. Его родители работали в опытном хозяйстве Института картофелеводства, так что Сергей всегда держал руку на «аграрном» пульсе. Вспоминая детство, он с улыбкой говорит, что было нескучно. С ранних лет занимался приусадебным хозяйством: научился сажать картофель, полоть, косить и убирать сено, пасти домашних животных, в 12 лет впервые сел за руль трактора МТЗ 80, а 20 соток огорода служили ему площадкой для сдачи первых агроэкзаменов.
Закончив 9 классов, наш герой не изменил родному краю и поступил в Немешаевский техникум, где получил диплом агронома с отличием. Говорит, что всегда хотел работать в сельском хозяйстве. По окончанию техникума в 1991 году пошел трудиться в опытное хозяйство Института картофелеводства и параллельно с 1994 года шесть лет учился в Национальном аграрном университете на агронома. С того времени неразрывно связал себя с АПК. Дальше была работа в течение трех лет в системе Госкомиссии по сортоиспытанию. Следующая ступень в его послужном списке — дистрибьюторская компания «Габен», и на данный момент — компания DuPont Pioneer, где он вырос до территориального менеджера.
Анализируя 17-летний опыт, Сергей Викторович сделал для себя один важный вывод: с каждым годом работать в АПК сложнее. «Все пытаются уменьшить себестоимость продукции, поэтому не так четко соблюдают севооборот. Многое приходится просчитывать, надо смотреть, как себя ведет тот или иной гибрид в разных условиях», — говорит он.
КОМАНДНАЯ ИГРА — ЗАЛОГ УСПЕХА
Сергей Викторович курирует Киевскую и Черниговскую области и несет ответственность не только за себя. В его подчинении — шесть агрономов-консультантов. Обычно его рабочий день начинается рано — около шести утра.
«Работаем в оперативном телефонном режиме. Строить всех на корпоративных собраниях не люблю. Неэффективно. Хотя раз в месяц собираемся коллективом, обсуждаем новинки, учимся презентовать их клиентам, намечаем планы на будущее», — рассказывает он.
В офисе засиживаться тоже не любит.
«Хочешь получить хороший результат — всегда ищи новых клиентов и налаживай коммуникации с уже имеющимися», — делится опытом он. Встречи с клиентами начинаются в основном в 8.00, много времени отнимает дорога.
«Приезжаю за 10–15 минут раньше. Аграрии — народ пунктуальный, у них каждая минута на счету», — констатирует Бутенко. За день по киевским и черниговским полям он накатывает от 120 до 300 км и проводит две, а иногда пять встреч. Завершение работы — ближе к 19.00. Хотя бывает, что последние встречи приходятся именно на это время.
«А что делать? Ведь с каждым клиентом необходимо поговорить, выяснить, что ему необходимо, подобрать линейку гибридов. Надо быть настоящим психологом», — рассказывает об особенностях своей работы Бутенко.
Секрет успешных маркетинговых продаж, уверяет территориальный менеджер Киевской и Черниговской областей DuPont Pioneer, простой: качественный продукт и слаженная командная работа. Три года работал над своей командой и сейчас видит результат: коллектив сплоченный, в нем есть взаимопомощь и взаимопонимание.
К КАЖДОМУ ПОКУПАТЕЛЮ — ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПОДХОД
Услышав о психологии и индивидуальном подходе, импровизируем:
Latifundist.com: Представьте, что я фермер из Киевщины, обрабатывающий 2 тыс. га земли. Учитывая фактор засухи, какие гибриды кукурузы Вы бы посоветовали мне посеять в следующем году, чтобы получить хороший урожай?
Сергей Бутенко: А какие были гибриды-предшественники на Ваших полях?
Latifundist.com: Сеем кукурузу по кукурузе.
Сергей Бутенко: Тогда Вам нужно подбирать гибриды под монокультуру. Для этих целей можете взять наши PR39G83, PR39P76. С каким FAO Вы бы хотели видеть гибриды на своих полях?
Latifundist.com: А что Вы посоветуете, учитывая климатические особенности нашего региона?
Сергей Бутенко: Если у Вас 2 тыс. га земли, то лучше всего брать гибриды, позволяющие сеять из расчета периода посева больше 10 дней. Достаточно взять три гибрида с разным FAO: ранней группы спелости, средней и поздней, чтобы максимально диверсифицировать риски. Сделать посевной конвейер, который поможет побороть сорняки, вовремя посеять, получить своевременные всходы и провести уборку в самые оптимальные сроки. Советую начать с каменистых гибридов, например, с PR39H32 (FAO200). После него переходите к посеву гибрида с промежуточным типом зерна PR39B45 (FAO 220). И в последнюю очередь — гибриды PR39Р86, PR39D81, PR39F58, PR 8587.
Подбирать семенную линейку под конкретного производителя, по словам Бутенко, помогает каталог продукции DuPont Pioneer, где указаны рекомендуемые зоны посева того или иного гибрида. Всего в арсенале Сергея Викторовича на сегодняшний лень 32 гибрида кукурузы, 25 — подсолнечника, 6 — рапса (из них 2 — ярых сортов) и 2 — зернового сорго. «Предложить есть что. Но украинские аграрии любят сначала все проверить, увидеть собственными глазами и только потом что-то покупать», — делится он опытом.
ЛУЧШИЙ СПОСОБ УБЕДИТЬ — ПОКАЗАТЬ НАГЛЯДНО
Чтобы клиент не купил «кота в мешке», в DuPont Pioneer разработали систему программ, помогающих агрономам-консультантам продемонстрировать преимущества гибридов компании. Одна из них — демонстрационные поля. Каждый желающий может увидеть урожайность, отдачу влаги, густоту посева и другие показатели гибрида на своем поле.
«Каждый агроном (один специалист «опекает» до 5 районов) в год закладывает до 5 демополей кукурузы и подсолнечника. В курируемых мной двух областях в 2014 г. будем закладывать около 30 демонстрационных площадок. Всего же по Украине — до 500 полей», — рассказывает Бутенко о программе, помогающей ему успешно работать с клиентами.
Если аграрий сомневается в своем выборе, то консультанты компании DuPont Pioneer могут предложить ему другую программу — «Плечо к плечу». Ее суть в следующем: клиенту подбирают три максимально соответствующие его технологии обработки земли гибрида с разным FAO. Данная программа позволяет покупателям опробовать гибриды у себя на полях. По итогам уборочной кампании принимается окончательное решение. «Подбирая гибриды на следующий год, мы рассматриваем полученные результаты и решаем, где и какой гибрид лучше посеять. Вот так ведется дискуссия, в которой рождается аграрная истина», — рассказывает об одном из этапов подбора семян Бутенко.
После внедрения подобных программ украинские аграрии (особенно средние и мелкие) начали охотнее сеять новинки. Хотя еще несколько лет назад тенденция была негативной. «За последние 5 лет нам стали больше доверять. Поэтому традиционно каждый год стараемся презентовать на рынке до 5 новинок кукурузы и 3 — подсолнечника и рапса», — пояснил Сергей Викторович.
Избранные Бутенко стратегия и тактика поведения с клиентом работают. Это подтверждают и практические результаты в Киевской и Черниговской областях: доля рынка «пионеровской» кукурузы и подсолнечника в этих регионах составляет по 15% от общих засеянных площадей. Интересуемся мнением опытного продавца о семенных трендах следующего сезона.
«В последние годы в южных регионах Киевской области товаропроизводители все больше сеют наши гибриды PR37N01 и PR37U12. Их особенности — высокий показатель FAO 390 и большой потенциал урожайности. Это говорит о том, что с усилением жары в Киевском регионе растут запросы аграриев. Учитывая этот фактор, DuPont Pioneer разработал специальный гибрид жароустойчивой кукурузы — Optimum® AQUAMax®», — объясняет Бутенко.
Всего компания DuPont глобально тратит $1 млрд на научные разработки в аграрной сфере!
«А как решаете спорные моменты с клиентами?», — расспрашиваем дальше нашего героя. «Я всегда стараюсь быть честным с собой, подчиненными и клиентами, давать достоверную информацию. Если возникает конфликт, то детально анализируем его причины. Как показывает опыт, многое упускается агрономами на этапе подготовки грунта или посева. Поэтому мы всегда просим хозяйства использовать полную систему обработки (оригинальные гербициды, правильную технологию защиты от болезней растений), чтобы полностью реализовать генетический потенциал растения. В противном случае хозяйство может недополучить урожай и понести убытки. Это понимают и компании, поэтому предварительно выясняют все сами. Доказать аграрную теорему можно разными способами, но результат все равно один и тот же. Поэтому надо быть внимательным на всех этапах производственного процесса», — говорит Сергей Бутенко.
Он уточняет, что продавцу нет резона врать. Ведь в аграрном бизнесе все знают друг друга. Если кто-то, где-то что-то сделал не так, обманул клиента, то благодаря «сарафанному радио» на следующий день об этом будут знать все в районе 400 км.
За беседой мы не заметили, как в 13:00 подъехали к первому месту встречи — фермерскому хозяйству «Альта» в Переяслав-Хмельницком районе. Его директор Василий Григоренко обрабатывает землю по системе no-till и стриптил, поэтому у этого клиента особенные требования.
«Хозяйство имеет в своем пользовании 3100 га земли. Из 960 га кукурузы треть – «пионеровская». Еще 200 га земли — под рапсом PR45D03», — вводит нас в курс дела подчиненный Сергея — один из шести агрономов-консультантов Левого берега Киевской области — Валентин Евстратенко.
Интересуюсь, помнит ли он, как Бутенко принимал его на работу, и какие управленческие методы приемлет его руководитель? «Я работал в одной крупной аграрной корпорации и вместе с ним закладывал опытные поля. А потом он предложил мне перейти на более перспективную должность. Как видите — ему удалось меня переубедить. А в работе — может и кулаком стукнуть по столу, если надо. Но это правильно. Подчиненных нужно подгонять. А вообще он хороший руководитель и человек», — делится своими наблюдениями Евстратенко.
Заходим в кабинет директора Василия Григоренко. Там все по-простому: большой стол для совещаний, много стульев и комнатных растений. Он рассказывает, что в этом году посеял 3 гибрида пионеровской кукурузы (PR37N01, PR38A79, P9025) и получил неплохой урожай — в среднем от 98 до 102 ц/га. На следующий год, говорит он, нужны гибриды, дающие большую урожайность, адаптированные под нулевую обработку земли. Ведь особенность технологии no-till в том, что семена в земле не так быстро прогреваются, как, например, при технологии минимальной или классической обработки земли.
«Тут на первом этапе развития растение дольше «сидит» в земле, но потери в росте компенсируются более интенсивным ростом на втором этапе. Поэтому надо найти «аграрного спартанца», который продержится до 6 недель в земле и, когда пойдут дожди, наверстает упущенное время и перегонит другие растения», — пояснил Василий Григоренко. Бутенко сразу предлагает: «Попробуйте гибриды, которыe подходят под технологию no-till. Кроме того, Вас заинтересует новый гибрид Optimum® AQUAMax®.
Опытный аграрий улыбается с недоверием. Но Сергей Викторович привык говорить языком аргументов, поэтому сразу проводит компьютерную презентацию нового продукта.
«Optimum® AQUAMax® жароустойчивый и аккумулирует влагу благодаря мощной коренной системе и меньшей влагоотдаче. В конце года он появится в продаже», — поясняет Бутенко. Итогом часовой беседы стало решение заложить весной демополе.
ПЛАНИРУЙ ЗАРАНЕЕ — ПОЛУЧАЙ СКИДКУ
В 14:00 отправляемся дальше. Нас ждет директор ООО «Лукьяновское» в Барышевском районе Игорь Аркуш. Зима вносит свои коррективы, и вместо 30 минут едем полтора часа. В ходе встречи Бутенко и его подчиненный сначала внимательно выслушивают Игоря Аркуша. Его хозяйство, в отличие от предыдущего, использует при посеве семена кукурузы только DuPont Pioneer. По словам хозяина предприятия, в этом году на песчаных грунтах был получен урожай кукурузы гибридов PR38N86 и P9000 в среднем около 70–80 ц/га. «Но есть и 131 ц/га», — добавил он. На вопрос о планах на следующий год, отвечает, что будет сеять семена DuPont Pioneer, но с выбором гибридов еще не определился.
В связи с этим Бутенко рассказывает о новой программе «Пионер Прогноз Плюс», которая помогает повысить доступность высококачественных семян для украинских сельхозпроизводителей. В ней участвуют производитель семян DuPont Pioneer, дистрибьютор и потребитель. Потребитель определяется, какие семена он хотел бы посеять в 2014 году, сколько и у каких поставщиков хотел бы их купить. Эти данные он вносит в бланк договора о предварительном заказе, предоставленный региональным агрономом-консультантом DuPont Pioneer. Один экземпляр этого предварительного договора остается у заказчика, а два других — передаются дистрибьютору и производителю семян. Таким образом, повышаются гарантии поставки нужного количества семян в весенний период, а также появляется возможность планирования финансовой деятельности покупателем.
«Если аграрий заказывает семена с 1 по 31 января и забирает не менее 90% своего заказа, то на 1 посевной единице, которая имеет защитную голограмму DuPont™ IZON™, он получает определенные преференции», — поясняет Бутенко. За обсуждением незаметно проходит 30 минут. На улице уже вечер. Пора возвращаться в Киев. «Погода нелетная, будем ехать со скоростью не более 70 км/ч, — предупреждает Сергей Викторович. — Вот так и проходит каждый день. Даже пообедать иной раз некогда. Поэтому плотно завтракаю».
Возвращаясь по заснеженной дороге в столицу, больше не отвлекаем Сергея Викторовича от вождения — слишком испортилась погода. Но, подъехав к пункту назначения, все-таки поинтересовались у него: «Если бы все начинали с нуля, то поменяли бы сегодняшний образ жизни на что-то другое?»
«Нет. Я бы не ушел из АПК. Здесь можно постоянно заново открывать себя, создавать что-то новое, внедрять какие-то идеи. Каждый день ты как Алиса в Стране Чудес — смотришь и понимаешь, что все вокруг тебя живет своей жизнью. И в этой агарной стране даже невозможное может стать возможным», — признается он.
БЛИЦ-ИНТЕРВЬЮ
Мечта детства: стать агрономом.
Жизненный девиз: Быть честным и держать свое слово.
О друзьях. Дружба — это готовность человека в любой момент прийти на помощь и разделить радость. На мой взгляд, единственное, чего не выдерживает дружба, — испытания деньгами.
О работе. Даже если все плохо, никогда нельзя опускать руки. Неудача — это старт для успеха. У меня была такая ситуация: на предприятии, где я работал агрономом, выращивали картофель, но его сильно побил град. То, что осталось на поле, привело всех в ужас. Но мы смогли подобрать такой комплекс мер, что собрали хороший урожай и вышли на нулевой уровень прибыли. Безвыходных ситуаций не бывает. Любое поражение стимулирует к еще большему рывку вперед.
Что больше всего цените в людях? Открытость и порядочность. Пусть лучше неприятная правда, чем ложь.
О руководителе. Это человек, который всегда ищет пути улучшения обслуживания своих клиентов и объединяет свою команду. У успешного руководителя есть хорошая команда. Чтобы ее создать, надо сначала найти и обучить каждого сотрудника, привить ему чувство доверия, взаимопонимание и командный стиль игры. Причем, обучая других, ты сам постоянно совершенствуешься и приобретаешь опыт. Некоторые свои полномочия нужно делегировать сотрудникам, чтобы они учились проявлять себя. В случае возникновения проблем — исправлять ошибки и вырабатывать более сильную общую стратегию действий. На мой взгляд, важно, чтобы все участники команды были «универсальными солдатами», а не просто исполнителями. Это означает, что каждая идея может быть услышана и реализована, независимо от ранга того, кто ее предложил.
Первые аграрные доходы. Еще школьником собирал на поле пробы земли. За это получил 50 рублей и отдал их маме.
Первый самый удачный урожай. Я уже работал в DuPont Pioneer, отвечал за Черкасский регион. Удалось получить рекордный урожай гибрида PR37N01 на демополе — 17,12 ц/га в перерасчете на 14% влажность! А в этом году в Киевской области на демо гибрид PR37F73 с FAO 435 дал 17,24 ц/га в сухом зерне.
Хобби. В зимний период — охота. В остальное время привык отдыхать с семьей. С удовольствием читаю книги.
Любимые книги. Раньше увлекался фантастикой. Сейчас больше читаю литературу по маркетингу.
Ирина Наталенко, Национальный агропортал Latifundist.com
