Купить сегодня — сэкономить завтра: как работает система ранних продаж семян
Украинские аграрии готовятся к посевной 2015. Ожидание непростого года только закрепило на рынке тенденцию ранних закупок. Все больше сельхозпроизводителей поздней осенью покупают семена, средства защиты растений и т. д. Таким образом они страхуют свои финансовые риски (от курсовых колебаний валют, инфляции, ежегодного повышения цен и т.д.) и формируют определенный запас всего необходимого для успешного старта посевной весной. Умение максимально правильно выстроить систему продаж для эффективного развития агробизнеса — это результат работы производителя, который думает о комфорте своего клиента.
«Любой товаропроизводитель подходит к бизнесу с позиции стратегического планирования. Если правильно расписать свои действия заранее, в том числе и закупки, то можно минимизировать производственные затраты и риски, связанные с ними, другими словами сформировать определенный запас прочности», — рассказывает руководитель отдела продаж компании DuPont Pioneer Роман Нижник.
По словам эксперта, ранние продажи — одна из главных целей компании, и ее систематическая работа над улучшением этого направления является уникальным подходом. Ведь в мире нет специальных государственных и глобальных программ по стимулированию ранних закупок.
Так, например, компания DuPont Pioneer разработала специальную программу ранних закупок — «Пионер Прогноз Плюс», которая активно используется во всех странах присутствия компании: Канаде, США, Бразилии, Аргентине, Мексике, странах ЕС. Второй год она внедряется и совершенствуется в Украине. В рамках программы «Пионер Прогноз Плюс» предусмотрено вознаграждение клиентов за точность прогнозирования будущих покупок.
«Если в рамках заявленного прогноза товаропроизводитель выкупает весь объем семян, то в качестве вознаграждения получает гибрид-новинку по символической цене в одну гривну. Таким образом культивируем точность планирования закупок», — поясняет Роман Нижник.
Ассортимент акционной продукции может меняться, многое зависит от пожелания клиента и своевременности его выражения. По словам Романа, компания делает все, чтобы любые взаимоотношения и бонусы были максимально прозрачными.
Традиционно ранние закупки начинаются в ноябре-декабре, потому что предприятия занимаются планированием и бюджетированием на следующий год. Тогда же распределяют финансы на следующую посевную кампанию и приступают к осуществлению закупок семян.
«В 2014 году все закупки сместились на сентябрь-октябрь. Колебания курса валют в октябре на определенное время остудили интерес клиентов, но сейчас они активно пошли на закупки по той причине, что тенденции к снижению курса валюты нет, кроме того, компания Pioneer прикладывает максимум усилий для повышения лояльности к своим клиентам, предлагая различные решения, направленные на снижение валютных рисков», — поясняет руководитель отдела продаж DuPont Pioneer.
Причем покупают как большие, так и маленькие компании. С тем лишь отличием, что большим предприятиям может понадобиться больше времени на согласование бюджета, а мелкие — более мобильны.
По словам Романа Нижника, четкой градации запросов клиентов нет.
«Все зависит от расположения предприятий компании. Например, на Юге и Востоке Украины больше покупают семена подсолнечника, на Севере и Западе — семена кукурузы», — говорит он.
Он пояснил, что для покупателей главное преимущество ранних продаж — высококачественные семена по более низким ценам. С другой стороны, семеноводческой компании это тоже выгодно — появляется большая прогнозируемость в плане поставок продукции.
ПОЧЕМУ ПОКУПАЮТ?
Глава крестьянско-фермерского хозяйства «Колосок» в Белоцерковском районе Киевской области Леонид Кирута рассказывает Национальному агропорталу Latifundist.com, что также предпочитает планирование заранее. «Запасаюсь всем необходимым перед посевной. На первом месте — семена. У меня 1,5 тыс. га земли в обработке, из них на 400 га сею кукурузу. Есть и подсолнечник. На следующий год уже закупили семена кукурузы», — рассказывает он. «Куда спешить?», — интересуюсь. По словам агрария, лучше изначально правильно строить всю систему работы, чтобы потом эффективно планировать финансы.
«Для моего хозяйства совершать ранние покупки не накладно. Наоборот, осенью закупочная цена семян немного ниже, чем весной. Поэтому и выбрали для себя такую политику: лучше купить сегодня, чем завтра. Это позволяет, с одной стороны, экономить деньги, а с другой — быть уверенным в наличии семян», — пояснил Леонид Кирута.
По его подсчетам, купив пару месяцев назад семена, он уже сэкономил около 500 грн на 1 га! Из предпочтений агрария — продукция DuPont Pioneer, с которой он знаком уже 16 лет. Изначально покупал средства защиты для растений у DuPont, а после объединения с Pioneer — семена.
«Уже 15 лет работаю директором хозяйства и всегда пытаюсь закупить все заранее. В 2013 году в декабре брал семена кукурузы DuPont Pioneer, спланировал, все продумал — и получил хороший урожай. Так меньше проблем весной. Когда все есть, то спокойнее себя чувствуешь», — практически повторяет утверждение нашего предыдущего собеседника директор ООО «Колосок» Юрий Яловчук.
По его словам, ранние закупки — это двойной выигрыш: возможность получения сезонных скидок и дополнительная страховка от курсовых колебаний. «А так купил — и забыл. Когда в запасе все есть, остается только ждать хорошей погоды», — добавляет он.
Собственник частной фирмы «Агро» Владимир Коваленко покупает для своих 540 га земли сою, рапс и кукурузу тоже заранее — еще в ноябре. Это позволяет сэкономить, по его подсчетам, порой до 30%. Он много лет сотрудничает с DuPont Pioneer.
«А все потому, — делится аграрий опытом, — что благодаря хорошей генетике и правильному подбору технологии выращивания удается получить хороший урожай». Так, например, рапс на его полях дает 30–35 ц с 1 га.
Нравится производителям и то, что программа ранних заказов «Пионер Прогноз Плюс», помимо экономии и своевременности поставок, содержит и элемент мотивации. По словам агронома хозяйства «Корс КЛН» Сергея Заводского, второй год подряд предприятие выполняет условия предварительного заказа и получает бонусы. Он отмечает, что в этом году было 17 посевных единиц нового кукурузного гибрида. На сегодняшний день агрономы-консультанты DuPont Pioneer уже оформили заявку на семена. В планах предприятия на новый год, по его словам, посеять гибриды кукурузы и рапса Pioneer.
«На 550 га (из 600 га) семена кукурузы закупили, а рапс будем еще докупать. Всего в закромах 85% всех необходимых на следующий год семян», — пояснил он.
НА КАЧЕСТВЕ НЕ ЭКОНОМЯТ
Однако покупают семена заранее не только для того, чтобы застраховаться от валютных рисков и сэкономить. По словам Кируты, он систематически приобретает семена Pioneer, потому что хочет иметь качественный посевной материал, который не подведет даже в экстренных ситуациях. А такие бывают нередко. Он рассказал, что 25 мая 2014 года ему пришлось пересевать часть посевов гороха (на 100 га).
«Это критический период для посева. Посоветовали кукурузный гибрид PR39H32. Сеяли без особых надежд. Но когда осенью собрали 120 ц с 1 га, то для меня, честно говоря, такая урожайность была приятным шоком. Потому что мы рассчитывали хотя бы не понести потери», — резюмирует он.
В общем, по словам опрошенных аграриев, семена DuPont Pioneer — всегда дополнительный фактор спокойствия. Например, гибриды кукурузы популярны из-за высокой урожайности, быстрой влагоотдачи (многие гибриды даже в условиях влажной погоды на момент уборки имеют не больше 20-22% влажности).
НАДЕЖНАЯ СИСТЕМА СБЫТА
Еще один фактор, из-за которого производители предпочитают ранние закупки в DuPont Pioneer — налаженная система сбыта.
«Агрономы-консультанты компании контролируют всех дилеров, поэтому я уверен в качестве покупаемых нами семян», — резюмирует Кирута.
По словам директора ООО «Колосок» Юрия Яловчука, «пионеровским» продавцам невыгодно торговать плохими семенами.
«Мы с ними — партнеры, поэтому работаем на доверии», — рассказывает он о главном принципе сотрудничества, за реализацией которого мировой лидер следит на всех этапах процесса.
Причем партнерство проявляется и в других совместных проектах, например, посеве демополей или в реализации программы «Плечо к плечу».
Что ж, хочешь получить хороший урожай — думай заранее, что для этого надо сделать. В нынешних условиях, по словам опрошенных производителей, это означает ранние закупки семян и всего необходимого для посевной. С одной стороны, это позволяет уменьшить финансовые затраты (особенно учитывая постоянный рост курса доллара), а с другой — обеспечить спокойную посевную. В итоге подтверждаем народную мудрость: тише едешь — дальше будешь.
Ирина Наталенко, Национальный агропортал Latifundist.com
