Сдай зерно — получи СЗР, или Новые услуги элеватора
Источник фото: Latifundist.com
Как привлечь клиентов на элеватор? Предложить более широкий спектр услуг. Например, создать на элеваторе аграрный мини-маркет, в котором аграрии смогут купить посевной материал, минеральные удобрения, СЗР как за деньги, так и в обмен на зерно. Именно по такому пути пошли в ГК «Прометей» и о своем решении еще ни разу не пожалели. Хотя, по словам председателя правления компании Рафаэля Горояна, перед его открытием были опасения, что идея не сработает.
«Перед запуском изучал аналитику и переживал за новый бизнес. Поэтому совсем не ожидал, что это направление с такой огромной скоростью и практически с нулевыми вложениями даст нам отдачу», — рассказывает Рафаэль Гороян.
В чем же был рецепт успеха? Во-первых, это дает возможность приобретения товаров в одном месте — клиент привозит зерно на элеватор, а домой увозит нужные товары. Во-вторых, привлекает наличие системы скидок и возможности обмена товара или покупки в кредит. В-третьих, здесь предоставляется бесплатная консультация опытных агрономов-консультантов, которые всегда подскажут, какие семена или удобрения взять, чтобы они были эффективными.
Рецепт сработал, и в этом году Агромаркетам исполняется два года. Latifundist.com было интересно узнать, насколько за это время «вырос» проект: как расширился ассортимент продукции, какие новые услуги появились для аграриев, как компания планирует дальше развивать направление.
Самые популярные — азотные удобрения
За год в агромаркетах компания реализует порядка 100 тыс. т минеральных удобрений.
Ассортимент состоит из 15 позиций (для сравнения: в 2018 году в продаже была только аммиачная селитра). Это азотные, фосфорные, калийные и комплексные удобрения. В основном вся продукция отечественного производства. Компания сотрудничает с предприятиями группы Ostchem («Азот», «Северодонецкое объединение Азот», «Ривнеазот») и белорусским предприятием «Гомельский химический завод» по комплексным удобрениям. В ассортименте есть удобрения болгарских и марокканских производителей.
Пик продаж приходится на конец зимы и начало весны, когда у аграриев начинается подготовка к весенней посевной. С каждым годом объем продаж увеличивается, поскольку растет география присутствия агромаркетов. Так, сегодня агромаркеты работают на всех элеваторах ГК «Прометей», расположенных в девяти областях Украины.
«Работаем только с конечным потребителем. Предлагаем такие услуги, как рассрочка платежа и обмен. Например, производитель может сдать свое зерно на элеватор, а взамен забрать минеральные удобрения. Тем самым он сокращает затраты на логистику, получает хорошую цену на зерно и, соответственно, хорошую цену на удобрения».
Финансовые программы поддержки аграриев
Решение осуществлять продажи не только за «живые» деньги было принято с учетом того, что у аграриев сегодня нередко возникают ситуации с нехваткой оборотных средств. Помимо обмена им предлагают кредиты под залог будущего урожая и аграрные расписки.
«Постоянным клиентам, которые растут, развиваются и зарабатывают вместе с компанией «Прометей», мы предоставляем возможность финансирования под будущий урожай. На выгодных условиях аграрии могут получить минеральные удобрения, СЗР и семена по рыночным ценам в счет будущего урожая».
К слову, когда компания запустила программу поддержки аграриев по финансированию под будущий урожай, то ежегодно по такой схеме реализовывалось до 30 тыс. т удобрений. Аграрные расписки запустили только в этом году, но программа уже нашла отклик у клиентов.
«В рамках партнерской программы МТБ БАНКа с группой компаний «Прометей» аграрии могут привлечь до миллиона гривен кредитных средств под поручительство владельцев бизнеса, а более миллиона — под залог будущего урожая по финансовой аграрной расписке (ФАР). Наш банк одним из первых в стране начал кредитовать по ФАР не только производителей традиционных культур. Мы даем выгодные ссуды и под урожай фруктов, овощей и других плодов. Такое сотрудничество с сельхозпроизводителями оказалось удачным», — подчеркивает начальник отдела развития партнерских программ МТБ БАНК Виталий Пригорницкий.
Ассортимент семян
С февраля этого года в агромаркетах начали продавать посевной материал. По словам ведущего менеджера по закупке СЗР и семян Татьяны Королевой, посевная дала хороший старт продаже яровых культур. При создании каталога семян учитывали в первую очередь особенности выращивания культур в разных регионах страны. В данный момент ассортимент состоит из посевного материала основных сельскохозяйственных культур от ведущих поставщиков — Limagrain и Syngenta.
Как отмечает Татьяна Королева, наибольшим спросом у аграриев пользуются гибриды подсолнечника и кукурузы. Так, в портфолио насчитывается около 15 гибридов подсолнечника и на следующий год компания не планирует уменьшать их количество. Что касается кукурузы, то пока остановились на одном гибриде от компании Limagrain — Адевей (ФАО 290).
«Это универсальный гибрид. Он подходит для выращивания в южных, северных и северо-восточных регионах. В этом сезоне мы решили не акцентировать внимание на кукурузе, потому что предпосылок для развития этой культуры с зимы не было, что и подтвердилось — кукурузный пояс Украины пострадал от засухи. На мой взгляд, это была верная стратегия. То есть мы заботимся о наших клиентах именно на таком уровне. Сейчас будем смотреть, какой будет осень, будут ли благоприятные погодные условия для накопления влаги в глубоких слоях почвы. Ведь именно засуха погубила кукурузу в нынешнем сезоне», — рассказывает агроном-консультант по семенам и СЗР Илья Троицкий.
Аналогичная ситуация и по озимому рапсу. Как отмечает агроном, в этом году многие аграрии, которые собирались сеять эту культуру, отказались от своих планов, особенно в южных регионах. Сейчас уже можно говорить о сокращении площадей рапса. Компания предвидела это и особо не акцентировала внимание аграриев на этой культуре, хотя в портфолио насчитывается 6 гибридов.
Для южных регионов предлагают озимую пшеницу и ячмень отечественной селекции. Но в ассортименте есть семена и импортной селекции, например, Роланд. Сорт показал хорошие результаты в Полтавской, Киевской, Хмельницкой областях.
«В ассортименте также есть ранний сорт пшеницы иностранной селекции, адаптированный именно для южных регионов и предназначенный для посева после подсолнечника. Выращиваем его сами и на следующий год планируем отвести под посевы около 300 га. Также у нас очень много киевской селекции, в частности, хорошо себя зарекомендовал сорт Подолянка».
Аграриям южных областей агроном рекомендует озимый ячмень чешской, австрийской селекции — это Луран, Лестер, Ханеллоре. К примеру, Ханнелоре дает хорошую натуру зерна — 680-700 г/л.
Читать по теме: Эпицентр засухи. Что соберут сельхозпредприятия на юге Одесской области?
Собственный опыт в помощь клиенту
По словам Ильи Троицкого, при подборе гибридов для своего портфолио «Прометей» ориентируется на рекомендации селекционных компаний, потребности рынка и собственный производственный опыт. К слову, своим опытом специалисты компании стараются делиться и с клиентами. По мнению агронома, из-за изменения климата сегодня большое значение имеет не только подбор сортов и гибридов, но и технология выращивания. Ведь именно через использование правильной технологии раскрывается тот или иной генетический потенциал гибрида.
«Повторится ли 2020 год в смысле засухи? Вероятность очень большая. Как это отразится на сельском хозяйстве юга страны? Последствия будут глобальными, и мы должны быть готовы к этому. Потребуется полная смена технологии выращивания всех культур. Мы как производители должны на это обращать внимание. Если нам на собственном опыте удастся оптимизировать технологию с учетом этих вызовов, то мы сможем помочь и нашим клиентам».
Что в портфеле СЗР?
Вместе с семенами сельхозпроизводители могут приобрести в агромаркетах средства защиты растений. Начинала компания с продаж препаратов BASF, но сейчас ассортимент расширился.
«В портфеле продукции появились препараты компании ALFA Smart Agro, производство которой базируется на разумных производственных технологиях и современном оборудовании. Мы предлагаем гарантированно качественные и эффективные препараты по приемлемой цене. Это делает бизнес наших клиентов рентабельным».
Здесь стараются к каждому клиенту подходить индивидуально, с учетом его потребностей, поэтому в ассортименте как оригинальные препараты, так и генерики.
Читать по теме: Разобрать на молекулы: как создаются инновационные СЗР
Супермаркеты на элеваторах
В планах компании «Прометей» — открытие на базе элеваторов сети супермаркетов «Агромаркет». Процесс реализации проекта уже запущен.
«На всех элеваторах будем расширять спектр услуг. Это будет мощное предложение для фермеров, которым больше не нужно будет далеко уезжать от своего дома. Все свои потребности они смогут закрыть в одной точке. Аграрий должен быть счастлив, имея возможность расти, зарабатывать и богатеть вместе с компанией «Прометей». Будет счастлив аграрий — будет счастлив и «Прометей».
Каким будет ассортимент супермаркетов и планирует ли компания таким образом внедрить на элеваторах систему all inclusive? Узнаем совсем скоро.
Наталия Родак, Latifundist.com
