«Форвард Плюс» научит управлять рисками
Деятельность сельхозпроизводителей в разных странах зависит практически от одних и тех же проблем: погода, ценовая конъюнктура, валюта. Однако украинские аграрии имеют сегодня довольно ограниченный доступ к эффективным инструментам управления рисками, в отличие от большинства своих зарубежных коллег:
«В неблагоприятные сезоны отечественный бизнес остается один на один со всеми негативными последствиями (убытки, дефицит финансирования, неплатежеспособность и т.п.)», — констатирует Юрий Рубан, старший консультант аналитической компании «Агрител Интернешнл».
По его словам сейчас, когда в Украине валютные риски гораздо выше ценовых, работа трейдеров существенно усложнена. К тому же, из-за острого дефицита денег внутри страны у аграриев выросли и кредитные риски. В таких условиях ориентиром должен стать мировой рынок и биржевые тренды, представленные на нем.
«Правильно выбранная посевная стратегия приобретает огромное значение. Быстрые и, главное, правильные решения сельхозпроизводителям крайне необходимы», — утверждает Юрий Рубан.
Международный опыт: у кого поучиться
В мировой практике сельхозпроизводители умудряются уверенно продолжать свою деятельность, независимо от экономических условий, вполне успешно защищаясь от них: страхуют посевы растений, фиксируют ценовые позиции, используют современные финансовые инструменты. Таким образом, часть рисков производителей переносится на рынок (финансовый или страховой), где небольшими частями распределяется между его операторами. Другой вариант, когда правительство страны берет часть рисков сельхозпроизводителя на себя — благодаря государственным программам, дотациям (например, в Швейцарии действуют государственные программы для производителей, в США внедрено возмещение страховых премий). Для украинского АПК сегодня этот вариант не подходит, поскольку из-за кризисного состояния отечественной экономики государство при всем желании не может принять на себя даже часть этих рисков. Популярны также партнерские программы с дистрибьюторами и поставщиками.
Вопрос, кто протянет руку помощи отечественным аграриям, как никогда, актуален. Форвардные контракты за рубежом помогают защититься от резких скачков цен на сельхозпродукцию и обеспечить стабильность дохода предприятия. И если в Украине большая часть ценового риска лежит на производителе, то американский или европейский производитель переводит часть своего риска на рынок.
К примеру, в странах Европы фермеры, в зависимости от года, продают от 15% до 45% выращенного урожая по форвардным контрактам. В Америке — около 30% сельхозпродукции реализуется по форвардным ценам. Это — проверенная бизнесом система управления рисками.
Финансовое пике: кто помогает аграриям
В Украине аграриям сотрудничество в управлении рисками и финансировании агросектора, которые приносят бизнесу ощутимый эффект со знаком «плюс» уже четыре года предлагает международная компания Syngenta (программы «Финансовые решения»).
Любопытно, что в 2015 году количество форвардных программ и число компаний, которые их предлагают в Украине, увеличилось.
«Появившаяся конкуренция среди поставщиков на форвардном рынке и существующий спрос среди аграриев способствуют усовершенствованию условий таких контрактов в пользу клиентов», — отмечает Юрий Рубан.
В целом, по подсчетам учредителя компании «Сервис-Агрохолдинг» Валерия Лубенца, в текущем году общий объем финансирования агросектора, который предоставляют отечественным производителям поставщики материально-технических ресурсов вместе со своими региональными дистрибьюторами, превышает уровень краткосрочного финансирования агробизнеса банковским сектором.
«Посредством товарного кредитования поставщики семян и средств защиты растений сегодня вливают в агросектор $450-500 млн (в национальной валюте по нынешнему официальному курсу это порядка 10 млрд грн)», — отмечает он.
Так как программы между собой отличаются, соответственно, агропроизводители сами выбирают, с кем сотрудничать и как использовать свой форвардный контракт (закрыть задолженность перед поставщиком, получить финансирование до посевной, сделать предоплату на 2016 год, получить наличные на операционные потребности и т.д.).
Опыт прошлых лет подтвердил, что программа «Форвард плюс» — успешное решение для аграриев. Тем более, что Syngenta как ответственный поставщик стремится к тому, чтобы стоимость и условия кредита были выполнимыми, не обременительными для хозяйства. «Очень важно, чтобы производители могли продолжать эффективно работать, не зависимо от социально-экономической ситуации», — подчеркивают в компании.
«Интерес к форвардам растет в сегменте мелких и средних производителей, чьи возможности хранения готовой продукции ограничены», — уточняет заместитель директора компании «Агроскоп Интернешнл» Оксана Кудлай.
Как выйти «в плюс»: условия программы
Целевая аудитория финансовых решений Syngenta – средние надежные хозяйства, которые готовы развиваться. Для них чрезвычайно важна прозрачность и понятность условий сотрудничества по новому для большинства из них направлению – форвардным договорам.
Участие в программе «Форвард Плюс» предполагает заключение форвардного контракта весной на поставку кукурузы осенью и получение при этом минимальной гарантированной цены за товар. Это значит, что в случае падения цен производитель будет уверен в получении прибыли от урожая. Если же цена на зерно на бирже возрастет, он получит возможность повысить цену и получить больше, чем обозначено в контракте.
По условиям программы «Форвард Плюс», цена продаваемой агропроизводителем продукции привязана к доллару. При этом сельхозпроизводитель может отслеживать рост и зафиксировать ее на тот момент, когда он считает ее наиболее выгодной.
«Сегодня даже профессиональным аналитикам трудно спрогнозировать ситуацию на валютном рынке в средне- и долгосрочных перспективах. Поэтому в текущем сезоне аграрии вряд ли будут участвовать в форвардных программах, где цены фиксированы в гривне. И это вполне логично! Ведь когда расходы для производства сельхозпродукции зависят от курса доллара, то для хорошей работы предприятия, доходы тоже должны зависеть от курса. Иначе, это как семья с гривневой зарплатой и долларовым кредитом», — говорят в Syngenta.
По словам Оксаны Кудлай, помимо большей определенности относительно своих будущих доходов, сельхозпроизводитель также имеет возможность рассчитаться за ранее полученный от дистрибьютора товар поставщика. Дистрибутор и поставщик, в свою очередь, получают эффективную схему расчетов с сельхозпроизводителем.
Разумеется, есть некоторые минимальные условия, которые должен выполнить участник. По сравнению с 2014 годом, в три раза уменьшился минимальный объем поставки продукции в рамках контракта «Форвард Плюс». Сегодня в программе могут принять участие сельхозпроизводители с посевами кукурузы ориентировочно от 500 га. Это связано с тем, что специалисты компании Syngenta рекомендуют контрактовать не более 30% урожая, а договор на поставку кукурузы стартует от 1 тыс. т.
Финансовое состояние – важная составляющая для контрагента. Анализ финотчетности дает хорошее понимание бизнеса производителя и позволяет оценить его потребности и возможности. «Мы пытаемся убедиться, что никого не ставим в затруднительное положение. Поэтому, иногда нужно отказывать. Например, по причине того, что у производителя уже есть много других финансовых обязательств», — поясняет менеджер развития бизнеса компании Syngenta Роман Хрипко.
«Что касается других критериев, то, самое главное для нас, — это надежный клиент, который хорошо понимает, как работает этот продукт и что он получает. В первую очередь мы смотрим, как производитель воспринимает риск, а уже потом делаем оценку степени риска контрагента по стандартным критериям (репутации клиента и его финансового состояния)», — добавляет Роман Хрипко.
Опытным путем: клиенты зафиксировали прибыль
Прошлогодние результаты от участия в программе «Форвард Плюс» порадовали представителей средних и малых сельхозпредприятий аграриев, так как действительно защитили их от резких колебаний цен на сельхозпродукцию и обеспечили стабильный доход, несмотря на низкие цены на кукурузу.
«Мы заключали форвардные контракты весной, когда цену на будущий урожай можно было получить на 15-20 % выше, чем осенью, когда рынок упал значительно», — говорят в компании Syngenta.
Из графика видно, что даже тот клиент В, у которого получилась наиболее низкая минимальная цена, получил значительно выше, чем на рынке. Участвовавшие в прошлогодней программе производители делятся собственными достижениями.
«Во-первых, нам удалось получить прогнозную цену на товар в момент заключения договора. И это была справедливая цена на кукурузу еще задолго до ее фактической продажи. Во-вторых, мы удачно хеджировали свои валютные риски, сведя их к минимуму за счет того, что привязанные к доллару цены не зависели от «валютных качелей». Конвертация в гривню проходила по курсу на момент окончательного расчета за выращенную продукцию. В-третьих, кроме более высокой цены по кукурузе, мы сумели закрыть вопрос по задолженности перед нашими партнерами, которые поставляют нам семена и СЗР», — перечисляет свои «плюсы» заместитель генерального директора сельскохозяйственной компании «АгроКо» Александр Хижняк.
Кстати, прошлогодний форвардный контракт этой компании предусматривал поставку семян и средств защиты растений под будущий урожай кукурузы объемом 6,5 тыс. т. По факту выручка от реализации законтрактованный кукурузы оказалась на 25% больше по сравнению с теми ценами, которые выставляли на нее зернотрейдеры в период уборки урожая.
В текущем году «АгроКо» планирует продолжать сотрудничество по программе «Форвард Плюс» и рекомендует ее своим коллегам «по цеху». Интересно, что поработать в 2015 году по данной программе выразили желание большинство прошлогодних участников.
Для «Сингенты» сотрудничество по программе также очень выгодное – ведь производитель, который защищен в получение прибыли будет уверенно инвестировать в высококачественные семена и СЗР, которые и предлагает компания. Поэтому, «Форвард Плюс» — это предложение выигрышное предложение для обеих сторон.
Для будущих продаж: занимательные преграды
Основной сложностью для небольших хозяйств при принятии решения об участии в программах по управлению рисками является необходимость оперативного внедрения современных финансовых инструментов. Что, разумеется, требует от сельхозпроизводителей ресурсных, временных, финансовых и прочих видов затрат.
«В агарной сфере, учитывая сезонность производства, хранение зерновых и масличных, стратегии продаж обретают специфичные особенности и требуют постоянного усовершенствования. При формировании торговых стратегий особенное внимание стоит обратить на минимальные цены и научиться противостоять их влиянию», — говорит Юрий Рубан.
По мнению Оксаны Кудлай, для эффективного управления агропредприятием, сегодня недостаточно обладать знаниями о том, как вырастить урожай и как его сохранить. Современный рынок ставит все более жесткие требования к аграриям. «Необходимы также глубокие знания в области экономики, логистики, права, навыки прогнозирования и моделирования ситуаций и т.д.», — перечисляет она.
Первое препятствие – это недостаток знаний и опыта работы с подобными инструментами. Бытует мнение, что форварды выгодные только в сезоны, когда цены падают.
Однако на самом деле, нереально точно предугадать, когда цены начнут опускаться, и успеть законтрактоваться. Поэтому фермеры заграницей предпочитают в каждом сезоне продавать часть урожая по форвардным контрактам. Форвард там воспринимается не как инструмент «поймать» максимум цены, а как инструмент «уберечься от минимума».
Второе – недоверие, которое обычно вызывает любой новый продукт. По словам Александра Хижняка, мелких и средних агропроизводителей сдерживает от развития сотрудничества по форвардным закупкам негативный опыт участия в форвардных закупках Аграрного фонда, который очень часто затягивает с оплатой за уже поставленную продукцию и никогда не привязывает цены к курсу валют.
«Мы замечали такую вещь: в тех регионах, где программы уже работают у кого-либо из соседей, готовность других компаний в них участвовать значительно выше. Поэтому при помощи наших специалистов и при активном содействии Syngenta, использование форвардных контрактов становятся более понятными и доступными для сельхозпроизводителей и уже дает положительные результаты. За всем этим стоит огромная совместная работа: начиная с поиска ответов на множество вопросов, обучений, совместных встреч и консультаций клиентов, заканчивая оформлением документов и обеспечением встречных доставок товара», — признается Оксана Кудлай.
Третье – трудности, связанные с логистикой, в частности с возможностями обеспечить погрузку ж/д транспортом. «В рамках форвардной программы приходится обеспечивать доставку продукции в порт или на элеватор самостоятельно. Для малых и средних компаний это дополнительные расходы. И, соответственно, лишняя «головная боль» по сравнению с продажей зерна «из-под комбайна» в период сбора урожая», — говорит Александр Хижняк.
И хотя отсутствие соответствующего опыта на рынке подтормаживает активное использование форвардных контрактов, все эти препятствия преодолимы. «На собственном опыте мы убедились: «овчинка выделки стоит!», у программ, подобных «Форвард Плюс», большое будущее», — подытоживает Александр Хижняк.
Светлана Попель, Национальный агропортал Latifundist.com
