17 років на ринку України — 17 фактів про виробника добрив GROSSDORF
Починали з компанії з оптової торгівлі міндобривами «Агрохім-2001», перший завод запустили 10 років тому, дали друге життя КАСу з сіркою, а сьогодні можуть покрити КАСом третину потреб всіх українських аграріїв.
Це все епізоди з життя черкаського виробника добрив GROSSDORF. До 17-річчя компанії ми вирішили згадати найцікавіші факти з життя компанії.
1. Назва GROSSDORF…
зʼявилась не з першої спроби. У 2007 році, коли лише розпочинали діяльність і думали, як назвати компанію, ключових питань було два:
Як привернути увагу потенційних клієнтів, що компанія займається добривами?
Як створити відчуття, що ми не нова, а вже досвідчена компанія зі стажем?
Думали-думали, і так народилась назва «Агрохім-2001» :) Попрацювали під цим імʼям, заклали фундамент, а далі виникла потреба у ребрендингу.
«Нам було важливо, аби нова назва компанії була не просто звучною та гарно запамятовувалась, а й асоціювалася з чимось позитивним, привертала увагу. В цей час ми вирішили звернутися за допомогою до маркетингових фахівців, які запропонували нам назву GROSSDORF. Ця назва відображає нашу відданість агроіндустрії, наші амбіції та масштаб мислення»«Нам було важливо, аби нова назва компанії була не просто звучною та гарно запамятовувалась, а й асоціювалася з чимось позитивним, привертала увагу. В цей час ми вирішили звернутися за допомогою до маркетингових фахівців, які запропонували нам назву GROSSDORF. Ця назва відображає нашу відданість агроіндустрії, наші амбіції та масштаб мислення».
Бренд GROSSDORF вперше побачив світ у 2016 р.
2. Сьогодні виробник…
займається всіма основними видами добрив — це, зокрема, NPK, сульфат амонію, калій та КАС. Але левова частка продажів припадає на КАС. Тому на ринку позиціонують себе насамперед як виробник КАСу.
Компанія виробляє понад шість марок КАСів. Також мають 14 марок РКД до виробництва яких планують повернутися в майбутньому.
У 2014 році відкрила перший завод з виробництва мінеральних добрив у Черкаській області.
3. Пройшло 10 років із запуску першого заводу, а сьогодні GROSSDORF володіє та управляє…
- трьома власними заводами з виробництва рідких добрив (РКД, КАС, КСА) з потужністю 1 млн т на рік;
- сховищем для рідких добрив об'ємом понад 30 тис. т;
- потужностями для виробництва сипучих гранульованих добрив 300 тис. т на рік;
- агрохімічними складами в Черкаській, Вінницькій, Одеській, Сумській, Тернопільській областях України;
- власним автопарком, що налічує 20 одиниць транспортних засобів та власним залізничним транспортом з 10 залізничних цистерн і 2 локомотивів.
4. GROSSDORF може…
забезпечити КАСом всю Україну. Потужності з виробництва становлять 3,5 тис. т на добу. З урахуванням того, що поточна ємність українського ринку не перевищує 800 тис. т — це 230 днів безперервного виробництва.
Починаючи з 2016-2017 року, GROSSDORF займає 15-17% українського ринку КАСу (+/- 2%). Від початку виробництва КАСів компанія виробила близько 900 тис т. Наразі, за потреби компанія може виробляти 1 млн т КАСів щорічно.
GROSSDORF є другим за величиною гравцем після OSTCHEM по виробництву КАСу. На початку 2024 року компанія збільшила виробництво КАС на 7% до 61 тис. т, покриваючи 30% потреб ринку України.
5. На старті вийшли на ринок КАСу, а там…
вже три основних виробники: черкаський «Азот», «Партнер Україна» та «Ярило». Тон на ринку задавав «Азот». Але кожний виробник намагався чимось виділитись і знайти свою нішу. «Ярило» почав просувати на ринку КАС з мікродобривами, а «Партнер Україна» пішов у напрямку розвитку виробництва КАСу з гуматами.
6. Побачили конкуренцію, почали шукати свою фішку і…
почали виробляти КАС із сіркою. У 2017 році ринок переживав кризу дистрибуції, що призвело до проблем із сировиною. У GROSSDORF було мало селітри та карбаміду, але залишилось багато сульфату амонію. Шукали вихід із ситуації, спілкувались із хіміками, так і згадали про стару добру забуту формулу КАСу з сіркою. Запустили пробне виробництво, результат сподобався не тільки самим виробникам, а й аграріям. З часом зайняли свою унікальну нішу на ринку КАС.
7. КАС з сіркою — специфічний продукт, там менший вміст азоту, тому…
перший рік переживали, чи полетить новий продукт. Однак, добрива спрацювали не гірше, ніж звичайний КАС. І на наступний рік проблем з продажами не було. Аграрії діяли за принципом: «О, КАС, на 20 % дешевше. Давайте!». Тобто, це саме той випадок, коли «не було б щастя та нещастя допомогло».
Вже починаючи з 2018 року продажі КАСу з сіркою склали приблизно 10% в структурі продажів всіх видів КАСу, та активно зросли до 65-70% на сьогодні. Ситуація з цінами на газ активізувала цей процес.
8. Зберігання КАСів…
для клієнтів безкоштовне, а загальний об’єм можливого зберігання КАСу сумарно складає 30 тис. т. На кожній працюючій базі — від 2 до 10 тис. т.
9. Компанія свого часу працювала з NPK, але…
на цьому ринку завжди панувала недовіра до українського виробника. Всім відомі фермерські історії про те, що навіть через рік NPK в ґрунті залишається нерозчиненим попри наявність вологи в грунті в потрібний період. Виробники використовували дешеву, але неякісну сировину.
Компанія свого часу попрацювала в цій ніші. Вирішили так: використовуємо сировину світових виробників, ставимо ціну трохи нижче, щоб якось відновити довіру до локального виробника. Працювали майже без прибутку, але не побачивши результату, поставили на паузу.
Минулого року вирішили знову зайти на ринок NPK. Переживали, аби не втрапити знову в халепу, але побоювання були марні. Остаточно закріпилися на ринку NPK, як вітчизняний виробник. Частку на ринку NPK оцінюють в 5-7%.
10. Клієнти нарікали на розмір гранул NPK, а GROSSDORF взяв і…
запустив нову форму гранул, тепер вона зменшена, як і просили клієнти до 3,5-4 мм. Така форма більше заточена до вимог точного землеробства, вона дозволяє розміщувати добрива поряд із зерном на ту ж глибину і з тим же кроком, що допомагає кращому засвоєнню поживних речовин рослинами.
Здавалось би, що там поміняти гранулу? Аж ні, перед цим виробник провів 10 місяців випробувань. Для цього на заводі навіть трохи переобладнали виробництво. Також запланували ще два етапи модернізації, які триватимуть від 1 до 1,5 року, що додатково має покращити характеристики гранули.
Від початку виробництва гранульованих мінеральних добрив компанія вже виробила близько 160 тис. т (а у 2024 році компанія може виготовити 300 тис. т).
11. GROSSDORF обходиться без дилерів
…і взагалі має систему продажів просту, як вимикач світла: є маржа — працюємо, немає маржі — сидимо, чекаємо.
Хм, а це у всіх так?
Ні. Справа у тому, що у великих виробників маржа є завжди. Це може бути 3 тис. грн на тонні, або 10 тис. грн. Але вона є завжди. Тому виробництво майже не зупиняється. Вони збільшують або зменшують його для запобігання перенасиченості ринку, чим підтримують високий рівень цін, що власне і забезпечує їм ці прибутки.
А в таких гравців як GROSSDORF маржа може бути 0. Тоді чекають ціни. А може бути 1 тис. грн або більше — тоді працюють з усіма.
«І для нас немає принципової різниці, хто у нас купує добрива: чи це клієнт, який прийшов за 3 тоннами, чи це аграрій, який купує 25 тонн, чи це наш улюблений покупець 200 тонн, чи холдинг, який купує 5 тис. тонн»«І для нас немає принципової різниці, хто у нас купує добрива: чи це клієнт, який прийшов за 3 тоннами, чи це аграрій, який купує 25 тонн, чи це наш улюблений покупець 200 тонн, чи холдинг, який купує 5 тис. тонн».
12. GROSSDORF недавно вийшов на прямий імпорт…
щоб поліпшити логістику добрив та своєчасно забезпечити себе сировиною. У першу чергу імпортом закривають потреби виробництва. Але це не заважає в майбутньому рухатись в напрямку трейдингу. Компанія вже імпортувала до десяти кораблів з карбамідом і сульфатом амонію.
Загалом GROSSDORF вже імпортував понад 20 тис. т різної сировини.
13. Із першої десятки агрохолдингів компанія…
працює із шістьма. Тісні відносини підтримують з двома з них, а з рештою співпрацюють ситуативно. Хоча за роки існування працювали з усіма. Взагалі ж виробник на старті роботи концентрував зусилля на співпраці з холдингами.
Під час становлення компанії важливо залучити великих гравців в пул клієнтів. Це і репутаційно круто, і статусно. Закріпилися на ринку, побудували репутаційну історію, попрацювали з усіма холдингами і… зосередили зусилля на роботі з клієнтами середнього та малого аграрного сегменту.
«Співпрацювати з великими холдингами — завдання не з простих. Це більш жорсткі умови за термінами і якістю, великі обсяги, а відповідно і надмірне навантаження на логістичну складову з отриманням мінімальної маржинальності».
14. Хто б подумав, але достукатися до холдингів тоді вдалось завдяки…
послугам з внесення безводного аміаку. На той момент на подібні послуги був великий попит на ринку, але в операторів ринку було мало спецтехніки для внесення.
Отож, купили чотири великі трактори CHALLENGER MT685D, оснащені для внесення в ґрунт безводного аміаку. Одразу увійшли в першу п’ятірку власників парку такої техніки.
Таким чином вдалось «достукатися» до холдингів. Але стратегічна мета була інша. І це був КАС. Формула проста: якщо замовляєте послуги з внесення безводного аміаку, маєте взяти на пробу наш КАС:)
15. GROSSDORF вирішив піти в дрібну фасовку і…
на початку 2024 року розпочав роздрібну торгівлю та представив продукцію у мережі «Епіцентр».
«По суті, це великий експозиційний майданчик, де відвідувачі проводять певний час. І якщо, наприклад, у тесляра, який опинився в «Епіцентрі», буде така можливість, то куди, найімовірніше, він піде? — До теслярських інструментів. Рибак піде до відділу зі спінінгами. А фермер, агроном чи директор підприємства, ймовірно, опиняться там, де їм найцікавіше, — біля товарів для аграріїв. Хоча б для того, щоб подивитись, що на ринку з’явилось нового».
16. З початком повномасштабної війни з росією…
бізнес-партнер компанії Максим Панчев, який відігравав ключову роль у напрямку РКД, прийняв мужнє рішення доєднатися до добровольчого підрозділу на підтримку ЗСУ. Звісно, наразі чимало інших працівників компанії стоять на захисті України.
17. День народження компанії…
в один день з Днем народження її власника Андрія Халявки:)
