Андрій Халявка: Рух українського ринку добрив в бік імпорту неминучий

Андрій Халявка, власник та генеральний директор компанії GROSSDORF
Джерело фото: GROSSDORF

Чому українським виробникам добрив зазвичай зручніше співпрацювати з клієнтами середнього масштабу, ніж із дрібними покупцями і великими холдингами? Скільки часу доведеться аграрію чекати постачання КАСу в пік сезону? І коли слід чекати «тотального демпінгу» на українському ринку азотних добрив? Про все це та про інші особливості сучасного ринку добрив у другій частині нашого інтерв’ю із генеральним директором і засновником компанії GROSSDORF Андрієм Халявкою.

Читати першу частину: Андрій Халявка: Імпортери добрив відкрили скриньку Пандори, яка вже ніколи не закриється

Latifundist.com: Яка сьогодні складається ситуація на ринку КАСу, який є основним для GROSSDORF?

Андрій Халявка: За період від початку повномасштабної війни ринок КАСу в Україні просів майже на третину. Якщо станом на 2022 рік його ємність складала 1,2 млн т, то зараз, за приблизними оцінками, — 800 тис. т.

Latifundist.com: Це переважно наслідок окупації частини території України і зменшення загальної площі земель в обробітку чи результат того, що аграрії економлять на добривах?

Андрій Халявка: Насправді на більшості територій України, які сьогодні окуповані, аграрії й раніше застосовували КАС без великого завзяття і фанатизму. Це моє суб’єктивне сприйняття.

Що стосується безпосередньо зменшення ємності ринку КАСу, воно, на мою думку, обумовлено низкою причин. По-перше, зменшенням загальної площі ріллі через окупацію частини території України. По-друге, зміною структури ринку, зокрема припиненням постачання добрив із Білорусі. І, по-третє, кон'юнктурою зернового ринку, що призвело до зменшення прибутків аграріїв. Спрогнозувати, якою буде ємність ринку через рік, сьогодні неможливо. Зокрема, це буде залежати від того, яка ситуація складатиметься на фронті.

Приліт не сплануєш

Latifundist.com: Тобто планувати виробництво добрив на сезон-два наперед — сьогодні марна справа?

Андрій Халявка: Сьогодні ми фактично маємо ситуацію, коли ніхто — ні виробники добрив, ні аграрії — нічого не планують більше ніж на 2 місяці.

При цьому саме по КАСу аграрії перестраховуються найбільше. Тому що в разі прильоту біля складу із селітрою добрива просто розсипаються і їх частково можна врятувати — зібрати. Те ж саме з карбамідом. А от якщо приліт стався біля ємності з КАСом — це безповоротні втрати: КАС повністю витікає і зібрати його неможливо.

І, я думаю, аграрії точно це враховували, коли приймали рішення не запасатися КАСом.

Крім того, є ще один фактор, який гальмує насичення ринку КАСом. 

Зараз при укладанні угод на зберігання добрив у більшості випадків чітко прописується, що приліт прирівнюється до форс-мажору. В цьому випадку компанія, що зберігає товар, не несе відповідальності за зберігання КАСу, що критично не влаштовує власників товару (трейдерів чи аграріїв). З фінансового погляду це виходить дорожче, ніж сплата повного КАСКО.

Ціни пішли в танок — виробники стоять

Latifundist.com: Як впливає на виробництво добрив падіння цін на газ, що продовжується другий рік?

Андрій Халявка: Допоки ціни на добрива залишаються високими, вітчизняні виробники здатні ефективно конкурувати з імпортними товарами, маючи можливість встановлювати максимальну ціну для продажу своєї продукції. А от коли ціна газу суттєво знижується, ситуація складається парадоксальна. 

Коли ціна газу суттєво знижується, ситуація складається парадоксальна. 

Для української хімічної промисловості — це смерть.

Для української хімічної промисловості — це смерть. Адже при високих або відносно високих цінах на газ українські заводи-виробники добрив продовжуватимуть роботу, у той час як при низьких — доведеться зупинятися. 

Достатньо пригадати ситуацію 2019 року, коли ціна на газ на TTF становила $2-2,5 за 1000 м³. Якщо ціна імпортних азотних добрив (карбамід, селітра, КАС) знизиться до 9-11 тис. грн, великі українські виробники, такі як черкаський «Азот», виробництво зупинять, а на ринку залишаться тільки дрібні й середні виробники. 

Latifundist.com: З початку війни для аграріїв і виробників, розташованих в прифронтовій зоні, однією із найгостріших проблем є логістика. Для вас це теж болюче питання?

Андрій Халявка: У нас є свій парк автотранспорту з 20 автомобілів. Цього цілком достатньо, щоб протягом 10 місяців року постачати клієнтам добрива власним транспортом. Тобто для нас логістика не є гострим проблемним питанням. Так само як і транспортування залізницею, яку ми в логістичних ланцюжках фактично не залучаємо.

Лише безпосередньо в сезон внесення добрив, тобто приблизно два місяці на рік, ми залучаємо додатковий автомобільний транспорт. Але це суто технічне питання. Сьогодні на ринку вільного транспорту більш ніж достатньо. Проблема може виникнути лише з укомплектуванням його водіями, дефіцит яких на ринку дійсно відчувається.

Подвоєння потужностей — серйозний фактор

Latifundist.com: За рахунок чого буде рости ринок?

Андрій Халявка: Внутрішнє виробництво буде рости за рахунок невеликих компаній-виробників. Власне, в цьому напрямку ринок вже рухається вперед семимильними кроками.

З іншого боку, виробничий сегмент на українському ринку добрив наразі перенасичений. Фактично, одна наша компанія може забезпечити КАСом всю Україну. Наші потужності з виробництва КАСу становлять 3,5 тис. т на добу. З урахуванням того, що поточна ємність українського ринку не перевищує 800 тис. т — це 230 днів безперервного виробництва.

Зрозуміло, що окрім виробничих потужностей, є й інші фактори, які впливають на кінцевий результат. Для нас, наприклад, критичним фактором є логістика сировини. Ми просто не маємо технічної можливості безперервно постачати сировину для повного завантаження виробництва протягом тривалого часу, хоча цю проблему також можна вирішити.

Обмежена кількість обігових коштів також негативно впливає на логістику сировини. Але загалом тренд є однозначним — наступний рік для виробників добрив в Україні, напевно, стане серйозним іспитом, і конкуренція за «місце під сонцем» буде жорсткою. Ознаки цієї боротьби, скоріш за все, ми побачимо вже цієї осені, коли запуститься ряд нових виробництв і почнеться попередня закупівля КАСУ на осінні і частково весняні посівні роботи.

Коли експорт не вихід

Latifundist.com: Як посилення конкуренції між виробниками відобразиться на ринку? Це буде цінова війна?

Андрій Халявка: Саме так. Виробники продаватимуть добрива за максимально низькими цінами. Всі будуть демпінгувати з прицілом на збереження або нарощення своєї долі ринку і максимального завантаження виробничих потужностей. Буде дуже жорстко. 

Виробники продаватимуть добрива за максимально низькими цінами. Всі будуть демпінгувати з прицілом на збереження або нарощення своєї долі ринку і максимального завантаження виробничих потужностей. Буде дуже жорстко. 

Я думаю, що сукупні виробничі потужності на ринку можуть зрости до осені приблизно на 1,5-2 тис. т на добу. Це дуже багато.

Latifundist.com: А експорт добрив з України не може стати вирішенням цієї проблеми?

Андрій Халявка: На жаль, це нереалістичний варіант. Український ринок добрив понад 10-ліття є преміальним, тобто ціни на внутрішньому ринку на порядок вищі, ніж в інших країнах світу. 

Latifundist.com: Скільки триває ваш цикл виробництва КАСу? Як довго вашим клієнтам доводиться чекати від замовлення до отримання добрив?

Андрій Халявка: Формула класична: «Вранці гроші — ввечері стільці». Клієнтам добрива постачаються відразу після сплати. Він може сьогодні замовити, сплатити, а завтра забрати продукцію. Або в будь-який інший зручний час, навіть через рік. Ми не стягуємо плату за зберігання товару на наших базах.

Взагалі ми не продаємо КАСу більше, ніж можемо оперативно виробити. По-перше, у нас є відповідна виробнича база. По-друге, є налаштована схема продажу по всій території України. Оптимальна кількість складів і виробничих локацій, розміщених в стратегічно вигідних місцях по всій території України — це і є секрет успішної реалізації продукції на будь-якому ринку.

Latifundist.com: На вашу думку, в якому напрямку буде рухатись ринок в цьому сезоні. З урахуванням того, що вже немає сєвєродонецького «Азоту», а «Сумихімпром» і «Дніпро Азот» не працюють?

Андрій Халявка: Ринок однозначно буде рухатись в бік нарощування імпорту. Це стосується усіх сегментів: азотного, фосфорного, калійного й інших. І це триватиме, поки внутрішні виробники добрив не зменшать свої апетити щодо маржинальності.

Тещі — добрива, зятю — урожай

Latifundist.com: Хто для вас є найкомфортнішим клієнтом?

Андрій Халявка: Для мене найкомфортніший клієнт — це моя теща. Кожного року вона бере два мішки добрив — мішок селітри і мішок карбаміду (посміхається — ред). Правда, добрива вона отримує на специфічних умовах — безкоштовно. Але все одно — вона мій найкращий клієнт.

Latifundist.com: І крім того, ви ж потім ще частку врожаю із городу отримуєте?

Андрій Халявка: Само собою. Можна сказати, надаємо добрива з відстрочкою платежу.

А якщо серйозно, то найзручніше спілкуватися з клієнтами, які закуповують 100-500 т добрив. Тобто, це підприємства із земельним банком в межах 3-7 тис. га — аграрії-середнячки.

З клієнтами, які купують 25 т добрив, спілкуватися набагато складніше. Так само як і з клієнтами, які купують понад 1 тис. т. І перші, і другі розраховують на якісь особливі умови продажу. А це додаткові витрати часу на роз’яснення, досягнення компромісу.

З «середнячками» спілкуватися однозначно комфортніше. З одного боку, вони впевнені в собі — це підприємства, які вже мають бухгалтерію, агрономічну службу і т.п. і можуть добре рахувати. З іншого боку, вони ще не відірвані від землі й в них немає корони на голові. Тобто вони найбільш адекватно сприймають реальність, точно знають, чого хочуть, і цінують свій час.

Без дилерів, але з трейдерами

Latifundist.com: З клієнтами розібралися. А яка у вас система продажів?

Андрій Халявка: Ми поки обходимось без дилерів. І взагалі система продажів у нас проста, як вимикач світла: є маржа — ми працюємо, немає маржі — сидимо, чекаємо.

У великих виробників маржа є завжди.

Це може бути 3 тис. грн на тонні, або 10 тис. грн. Але вона є завжди. Тому виробництво майже не зупиняється. Вони збільшують або зменшують його для запобігання перенасиченості ринку чим саме підтримують високий рівень цін, що власне і забезпечує їм ці прибутки.

А в нас маржа може бути 0. Тоді ми чекаємо. А може бути 1 тис. грн або більше — тоді ми працюємо з усіма. І для нас немає принципової різниці, хто у нас купує добрива: чи це клієнт, який прийшов за 3 тоннами, чи це аграрій, який купує 25 тонн, чи це наш улюблений покупець 200 тонн, чи холдинг, який купує 5 тис. тонн.

Що ж стосується трейдерів, вони в структурі наших продажів сьогодні займають не більше 10-15%.

Latifundist.com: Як з ними будуєте роботу?

Андрій Халявка: Є певна орбіта компаній, з якими ми співпрацюємо на особливих умовах. Якщо ми з вами давні партнери і ви цілий рік продавали мою продукцію, навесні я за будь-яких умов продам вам КАС або інше дефіцитне добриво для забезпечення ваших постійного кінцевого споживача, ну і звісно невеликий дисконт для цих компаній також присутній. Це і є справжнє партнерство: якщо ви мене підтримували цілий рік, я зроблю те ж саме.

Latifundist.com: А в плані сировини, ви з кимось з українських великих виробників добрив співпрацюєте?

Андрій Халявка: На сьогоднішній день виробництво ми забезпечуємо переважно імпортною сировиною.

Latifundist.com: Раніше ви купували частину сировини в OSTCHEM.

Андрій Халявка: Контрактів на пряму закупівлю сировини у нас з ними вже кілька років точно немає.

Років п’ять тому ми уклали з ними толінгову угоду — виробляли КАС для черкаського «Азоту». Вони нам постачали селітру і карбамід. А ми на своєму обладнанні та за своїми технологіями виробляли для них КАС. Виходило десь 20 тис. т на місяць. Тобто, попри те, що OSTCHEM — наш конкурент, ми були ще й партнерами.

Але за останні роки ситуація на українському ринку добрив кардинально змінилася. Сьогодні він насичений імпортною сировиною. Карбамід, селітра і сульфат — все завозиться великими обсягами. Тому ми використовуємо сировину як вітчизняного виробництва, так і імпортну. Виходячи з цільової кон'юнктури, логістики та строків постачання. 

Latifundist.com: Чи плануєте ви займатися власним імпортом? 

Так, саме з метою поліпшення логістики добрив та забезпечення своєчасного отримання сировини, наша компанія вийшла на прямий імпорт добрив в першу чергу для задоволення потреб виробництва, що звісно не заважає в майбутньому рухатись в напрямку трейдінгу. Ми вже імпортували два кораблі карбаміду загальним обсягом 5 тис. т, а на підході ще шість кораблів з карбамідом і сульфатом амонію, загальним тоннажем 18 тис. т.

Місток до холдингів через послуги

Latifundist.com: GROSSDORF надавав агрокомпаніям послуги із внесення безводного аміаку. Ви продовжуєте розвивати цю нішу?

Андрій Халявка: Насправді, послуги з внесення безводного аміаку ми запровадили з єдиною ціллю — почати співпрацю з великими агрохолдингами першої десятки. Саме для цього придбали спеціальну техніку і запропонували сервісне обслуговування учасникам агроринку. Хоча щось заробити на цьому, звісно, також планували. Принаймні на той момент на подібні послуги був великий попит на ринку.

Отже, купивши чотири великі трактори CHALLENGER MT685D, оснащені для внесення в ґрунт безводного аміаку, ми відразу увійшли в першу п’ятірку власників парку відповідної техніки. Це, дійсно, була крута техніка. І, звісно, ми практично відразу знайшли спільну мову з холдингами, почали їх обслуговувати.

Latifundist.com: Досягли поставленої мети?

Андрій Халявка: Так, ми планували «достукатися» до холдингів, і це нам вдалося. Але стратегічна мета у нас була інша.

У той час ми нарощували виробництво КАСу. Втім серед наших покупців була дуже невелика частка середніх і великих компаній. Необхідно було якось активізувати процес. Надання послуг із внесення добрив якраз і стало своєрідним містком між нашим КАСом і холдингами.

Техніки для внесення аміаку на ринку було мало. Всі хотіли нею скористатися. Надання послуг із внесення було розписане на 2-3 місяці наперед.

У цій ситуації ми мали змогу лобіювати власні умови. І однією з таких умов для холдингів було взяття на пробу нашого КАСу, хоча б 100-200 т.

Latifundist.com: А яка ситуація зараз? Чи багато серед ваших клієнтів агрохолдингів?

Андрій Халявка: За роки існування GROSSDORF ми співпрацювали з усіма агрохолдингами з першої десятки. Під час становлення компанії це дуже важливо — залучити в якості клієнтів великих гравців. Зокрема, з точки зору репутації і статусу на ринку. Тому на першому етапі ми не звертали уваги на маржинальність та інші критерії. Головним пріоритетом для нас було закріплення на ринку.

Співпрацювати з великими холдингами — завдання не з простих. Це більш жорсткі умови за термінами і якістю, великі обсяги, а відповідно і надмірне навантаження на логістичну складову з отриманням мінімальної маржинальності. Тому після досягнення попередньої стратегічної цілі і побудувавши гарну репутацію ми зосередили зусилля на роботі з клієнтами середнього та малого аграрного сегмента.

Latifundist.com: І зі скількома холдингами першої десятки ви співпрацюєте сьогодні?

Андрій Халявка: Із шістьма. При цьому, тісні відносини підтримуємо з двома з них, а з рештою співпрацюємо ситуативно.

Два співвласники — сила!

Latifundist.com: У GROSSDORF, як відомо, два співвласники: ви і Руслан Савенко. У кожного по 50%. Хтось вважає таку формулу «квитком на війну», ви так не думаєте?

Андрій Халявка: Навпаки, я вважаю, що тільки так можна побудувати справжні партнерські стосунки між співвласниками. Коли частки компанії розподілені 50 на 50 — ніяких сумнівів у правильності та чесності не виникає. Коли якось інакше — рано чи пізно на стосунки між співвласниками починає впливати «квартирне питання», тобто майновий або якийсь інший меркантильний інтерес: розподіл повноважень, прибутку та власності.

Мета — красива компанія

Latifundist.com: Який зараз у вас горизонт планування розвитку GROSSDORF? Є чіткий план, куди буде рухатися компанія в майбутньому?

Андрій Халявка: До війни я чітко знав, яку компанію хочу побудувати. Уявляв ясно, як Божий день. При цьому горизонт планування діяльності складав десь два роки.

Війна, звісно, внесла свої корективи. Але я оптиміст по натурі. Тому намагаюся, як і раніше, у плануванні дій дивитися на два роки вперед.

У гіпермаркет, як на виставку

Latifundist.com: Запитання щодо виходу GROSSDORF на роздрібний ринок. На яких клієнтів розраховані ваші добрива дрібної фасовки, які ви плануєте реалізовувати через роздрібні мережі?

Андрій Халявка: Головне, що наші добрива дрібної фасовки попадуть у такі мережі як «Епіцентр». По суті, це великий експозиційний майданчик, де відвідувачі проводять певний час. І якщо, наприклад, у тесляра, який опинився в «Епіцентрі», буде така можливість, то куди, найімовірніше, він піде? — До теслярських інструментів. Рибак піде до відділу зі спінінгами. А фермер, агроном чи директор підприємства, ймовірно, опиняться там, де їм найцікавіше, — біля товарів для аграріїв. Хоча б для того, щоб подивитись, що на ринку з’явилось нового.

З маленькими магазинчиками інша історія. Сюди аграрій може заглянути один раз на рік. Але побачивши щось цікаве, він це запам'ятає. А потім ще з кимось поділиться своїми враженнями.

Тож свою роль роздрібний ринок добрив також, безумовно, виконує. І, значить, цьому сегменту теж необхідно приділяти належну увагу.

Хімічна магія Черкас

Latifundist.com: Як так сталося, що столицею хімічного виробництва в Україні стали Черкаси?

Андрій Халявка: Думаю, це просто вдалий збіг обставин. Якби черкаський «Азот» був розташований у якомусь іншому місці, наприклад, Полтаві, хімічною столицею цілком могла б стати Полтава.

Навколо великого підприємства завжди виникає своєрідна агломерація — концентруються кадри, створюються компанії-сателіти, виникає галузевий кластер.

Крім того, Черкаси мають вигідне географічне розташування. Це центр України, фактично перехрестя шляхів між північчю, півднем, заходом і сходом країни. З точки зору виробництва — краще не придумаєш.

Сила і міць ребрендингу

Latifundist.com: До речі, а як з’явилася назва GROSSDORF?

Андрій Халявка: Не з першої спроби. У 2007 році, коли ми лише розпочинали свою діяльність і думали, як назвати компанію, ключових питань було два. Ми хотіли привернути увагу потенційних клієнтів до спеціалізації підприємства на агрохімічній продукції і створити відчуття, що ми не нова, а вже досвідчена компанія зі стажем. Ми прагнули, щоб люди повірили в нашу компанію. Так народилась назва «Агрохім-2001». Признаю, схитрив:)

Проте, після успішного періоду закладення основи бізнесу, виникла потреба у ребрендингу. Нам було важливо, аби нова назва компанії була не просто звучною та гарно запамятовувалась, а й асоціювалася з чимось позитивним, привертала увагу. В цей час ми вирішили звернутися за допомогою до маркетингових фахівців, які запропонували нам назву GROSSDORF. Ця назва відображає нашу відданість агроіндустрії, наші амбіції та масштаб мислення, об'єднуючи в собі якість та інноваційність, які ми пропонуємо нашим клієнтам.

Костянтин Ткаченко, Валентин Хорошун, Latifundist.com