Не гоніться за високим урожаєм! Як Клеману Кусану на відстані 100 км від фронту вдається щороку отримувати прибуток навіть в умовах кліматичного армагедону
Джерело фото: Latifundist.com
«Я пам’ятаю було дуже багато снігу. . . І дуже велике поле. Все це біля Києва. І одна з думок: тут для агробізнесу точно багато можливостей», — таким запам’ятався перший день в Україні директору «Агро КМР» Клеману Кусану.
Компанія, якою він керує, працює в Україні 19 років. За цей час прикипів до Дніпропетровщини і прилаштувався до специфіки агро у не самих сприятливих умовах степу. За рік до повномасштабного вторгнення стали учасником проєкту Open Agribusiness від «Кернел», побудували новий елеватор і на чверть наростили земельний банк. А сьогодні працюють у своєрідному трикутнику: ліворуч — спека, праворуч — посуха, а в 100 км по прямій — лінія фронту. І виходять на прибутковість навіть при врожайності соняшника 1,5 т/га. Що, власне, і мотивувало нас на «польове дослідження» — зустріч з Клеманом на території його володінь.
Компанія створена 2006 року. З того часу сівозміна на підприємстві майже не змінилася — соняшник, пшениця, ріпак. Зона степу обмежує вибір. А от решта — від парку техніки, до агротехнологій і цілепокладання — змінилася радикально.
Шлях в Україну через Париж
Почнемо з того, що «Агро КМР» — французька компанія. Абревіатура в її назві свідчить саме про це: власники — представники трьох французьких фермерських сімей. Клеман Кусан керує компанією з 2015 року. Початкові інвестиції в створення підприємства склали $2 млн. Точка прикладання для них знайшлася біля Павлограду. Становлення пройшло за класичною схемою: стартовий майданчик — непоказне господарство. З часом приєднали ще одне — з сусіднього району. Відмінність — у відношенні до агробізнесу. Зокрема, Клеман ніколи не визнавав стереотипів на кшталт «агробізнес — двобій за великий урожай». А у реаліях воєнного часу і кліматичних викликів бачить не тільки неприємні наслідки, а і можливості для вдосконалення роботи компанії. Навіть зараз, на дистанції 100 км від лінії вогню.
«Навіть в умовах війни завжди можна знайти якесь ефективне рішення. Тож працюємо у звичайному режимі — спокійно, без паніки. У колективі всі дотримуються думки, що постійно рефлексувати з приводу війни — не вихід. На жаль, лінія фронту до нас поступово наближається. Активна фаза війни продовжується. Ми все це бачимо. Але це не привід для впадання в ступор», — підкреслює наш співрозмовник.
Скільки тягне один агроном?
Один з феноменів «Агро КМР» — агрономічна служба. Навіть для великих агрохолдингів норма — умовних 3 тис. га на одного агронома. У «Агро КМР» — на все господарство два агронома. Тобто по 10 тис. га на кожного.
По-перше, — це результат компактного розташування полів і відповідно оптимізованої логістики. Найбільша відстань між полями, які обробляє підприємство — 40 кілометрів. Ділянки, які не вписуються в цей трафарет, обмінюються, або продаються, — уточнює Клеман Кусан. Як результат, всі поля — в півгодинній автомобільній доступності, що спрощує логістику і дозволяє агрономам не відволікатися на перегляд нескінченного «роуд-муві» за вікном авто. За словам Клемана, позитивну роль грає й те, що вже 10 років підприємство працює за налаштованою схемою — одні й ті ж культури, ті ж операції. Це економить час.
Друга складова — дистанційний контроль посівних площ. Правда, Клеман вважає, що в цьому плані підприємство принципово не відрізняється від багатьох інших. Тим не менше, моніторинг полів за допомогою системи CropWise в «Агро КМР» здійснюється давно і постійно.
І третій фактор, ймовірно, основний — всі процеси, які відбуваються в полі Клеман Кусан контролює особисто. Не тільки через дисплеї гаджетів, а безпосередньо. Ще 2023 року побудував серед полів свій «штаб». І в гарячу пору року тут фактично живе.
«Два агронома на 20 тис. га для більшості аграріїв сьогодні звучить як мрія. Це ж так класно, особливо з урахуванням того, яка в агро зараз проблема з кадрами. Але є одне суттєве уточнення. Дніпропетровщина — це зона степу. Тут мало вологи. Кількість агрооперацій в «Агро КМР» максимально обмежують. За таких умов площу, яка закріплена за одним агрономом, дійсно можна збільшити. Це три чверті успіху. А чверть — автоматизація», — до нашої бесіди приєднується головний технолог Open Agribusiness Богдан Джурабаєв.
До речі, на його думку, Дніпропетровщина не класичний регіон ризикового землеробства з кількістю опадів не більше 300 мм на рік. Тут опадів трохи більше — 350-400 мм.
«Що мені подобається в «Агро КМР» — так це те, як вони застосовують технології. З плюс-мінус 400 мм опадів вони використовують 250-300, але максимально ефективно. Тобто відштовхуються від маржинальності, а не просто від урожайності. У Павлограді взагалі немає сенсу ганятися за урожайністю. Ти все одно не вженешся за Полтавою чи Хмельницьким. Тим не менш, більша половина аграріїв, які працюють в цій зоні, женуться саме за урожайністю. Це наш такий менталітет. І закономірно заробляють менше, ніж «Агро КМР», — констатує Богдан.
Не в кількості сила!
Взагалі штат «Агро КМР» складається з 98 працівників — ще одна примітна деталь. Не кожна компанія, яка керує 20 тис. га, може вкластися в цей норматив. Якоюсь мірою оптимізації персоналу сприяє консолідоване розташування підприємства. Але головним чином — цілеспрямована політика.
«У нас ніколи не було проблем з пошуком персоналу. Знайти водія чи тракториста завжди можемо й самі. Закрити менеджерську позицію, таку як фінансовий директор, звісно, складніше. Але, думаю, після війни вирішимо і це питання. Звісно, намагаємося мотивувати робітників. І не тільки фінансово. Хоча, яка б вакансія не була, коли у людини є впевненість, що її праця буде оцінена достойно — це вже півсправи. А моя щоденна робота, як директора, — об’єднувати людей в один колектив, по можливості — дружний», — підкреслює Клеман Кусан.
Уточнюємо, скільки людей працювало на підприємстві перед війною. З’ясовується — майже на два десятка людей більше. «Штат був трошки роздутий. Із запасом на подальший розвиток», — каже Клеман. Війна плани розвитку перекреслила, тож кількість персоналу довелось оптимізувати.
Втім, на ефективності це ніяк не позначилося. Наприклад, на елеваторі «Агро КМР» штат незмінний з самого початку — всього 6 робітників. Це при тому, що елеватор працює в 24-годинному режимі.
«У Франції це не рахувалось би як оптимізація. Так і повинно бути», — констатує Клеман.
До речі, саме з будівництва елеватора почалось співробітництво компанії з «Кернел» і участь в Open Agribusiness.
Обрій можливостей: чиста арифметика
Станом на 2020 рік підприємство обробляло близько 15 тис. га — у 7 разів більше, ніж на старті. Але синхронно зі збільшенням земельного банку почала падати ефективність бізнесу.
«Я бачив, що ми дуже багато витрачаємо на послуги елеваторів, оскільки власного зерносховища у нас не було. Вирішили, що його потрібно побудувати. Заразом порахували, що для амортизації витрат і оптимальної експлуатації елеватора землі у нас недостатньо. Потрібно ще 7-8 тис. га. Відповідно, постало питання фінансування проєкту. Вибір був між банківським кредитуванням і якоюсь партнерською програмою. Зупинилися на Open Agribusiness. Виходили з того, що представникам галузі простіше буде донести нашу ідею і це займе менше часу», — пригадує Клеман Кусан.
За його словами, результат задовольнив — витрати в розрахунку на одну посівну одиницю скоротилися майже на $15. Хоча тут знижки на паливо, ЗЗР і добрива — не головне. З таким земельним банком, як у «Агро КМР», можна розраховувати на добрі знижки і при прямих закупівлях у мультинаціональних компаній і при закупівлі у дистриб’юторів.
Проте, запитуємо у Клемана: яким би привабливим партнерство не було, Open Agribusiness — не благодійний проєкт. «Кернел» в накладі не залишається — в першу чергу отримує сировину. А на аграрія участь в проєкті накладає досить жорсткі зобов’язання — продавати холдингу не менше 80% врожаю і ще сплачувати не менше $15 з гектару за консалтинг. Який сенс погоджуватись?
«Виходили суто з економічних показників — чиста арифметика. Для нас завжди головним орієнтиром був прибуток з одного гектару. А далі все просто. Підрахували, що для нас оптимальний земельний банк — 20 тис. га. По різних показниках — навантаженню на робітників, забезпечення елеватора і т. і. Участь в Open Agribusiness забезпечила цей крок», — пояснює Клеман.
На його думку, орієнтуватися на поточні ціни і знижки постачальників — хибна практика, навіть якщо вони кращі за ті, які в даний момент пропонує «Кернел». Більш важливо, які будуть сумарні витрати і кінцевий результат. До того ж, в «Агро КМР» постійно моніторять ціни на ринку, і якщо ситуація змінюється, йдуть до керівника проєкту Open Agribusiness Сергія Вітра і обговорюють умови співпраці.
Знову виникає питання. «Припустимо, дізнаєтеся, що Bunge закуповує соняшник на $3 дорожче ― він же, майже, ваш сусід. І що, йдете до «Кернела», і він погоджується закуповувати дорожче?», — цікавимося у Клемана.
Переконуємося, що чудес не буває — принаймні у ціновій політиці в межах Open Agribusiness. Обговорюються не поточні ціни, і не стільки конкретні трансакції і витрати, скільки економічний і фінансовий результат, який підприємство може отримати на фініші сезону.
«Агро КМР» — дійсно нетиповий учасник. Ми говоримо однією мовою. Розуміння ефективності Клеманом перекликається з розумінням ефективності «Кернелом». Нарощування земельного банку і побудова елеватору — класична схема розвитку агропідприємства. Але для Клемана це, насамперед, спосіб впливу на собівартість і покращення економіки. Саме це не типово. Думаю, якби не війна, «Агро КМР» наростив би земельний банк ще більше», — визнає Сергій Вітер.
Що хотіли — те й отримали
На сьогодні елеваторне господарство «Агро КМР» складається з двох підлогових складів і елеватора. Сумарна ємність зберігання — в межах 60 тис. тонн. Один із складів розташований в селі Троїцьке, другий — у Богданівці. А між ними — елеватор, біля села Богуслав, потужністю 18 тис. тонн. Місце розташування невипадкове — поряд знаходиться залізнична станція Богуславський.
Власне, 18 тис. тонн — це лише перша черга будівництва, яка була завершена незадовго до повномасштабного вторгнення. Через війну подальше нарощування потужності елеватора в компанії поставили на паузу.
Втім, це ще не вся історія. По-перше, елеватор побудували досить швидко — усього за півроку. За словами Клемана, у Франції будівництво аналогічного зерносховища розтягнулося б на кілька років — зокрема, через забюрократизованість процедури погодження. Крім того, саме з будівництва елеватора почалось співробітництво «Агро КМР» з «Кернелом», завдяки чому будівництво пройшло без затримок.
Взагалі, що хотіли, те й отримали — сьогодні елеватор повністю задовольняє власні потреби підприємства і за сезон робить 4-5 обертів. Перший маршрут відвантажили в березні 2021 року. Згодом почали надавати послуги з перевантаження і сусідам — як на маршрут, так і на автотранспорт. А після початку повномасштабного вторгнення активно допомагали аграріям з Донецької області.
«Дуже багато фермерів евакуювалися. І люди, і техніка, і зерно. Перевантажувалися у нас. І це була не послуга, а саме допомога. Майже безкоштовна», — пригадує Клеман Кусан.
Війна на порозі — зерновози в дорозі
Про повномасштабне вторгнення Клеман дізнався ще вночі. Компанія якраз готувалася до весняної посівної — розкидувала на полях добрива. Тобто люди не спали. О шостій ранку вже зібралися в офісі — вирішувати, як реагувати. Вирішили — підприємство не закривати.
«Ми не працювали тільки перший день. Я більше слухав, ніж говорив — дивився на реакцію колективу. Люди сказали, що будуть працювати, поки є можливість. І тоді я зрозумів, що все буде «Окей», — каже Клеман Кусан.
Це «лірика». А «фізика» того моменту полягала в тому, «Агро КМР», як і іншим, довелося пройти через логістичний апокаліпсис перших місяців війни: дефіцит палива, заблоковані порти і космічні тарифи на транспортування і перевантаження.
Від підприємства до кордону з Польщею — 1,2 тис. км. Тож вартість логістики сягала $100 і більше — і це тільки за транспортування тонни зерна територією Україні.
Замість марного витрачання грошей у «Агро КМР» інвестували в створення власного транспортного парку: у Франції купили 20 зерновозів. «Майже нових», — уточнює Клеман. Після чого зерно таки поїхало в Європу на колесах. А згодом запрацював і зерновий коридор — ринок почав оживати.
Наслідок 2022 року — сьогодні компанія зерновозами повністю забезпечена. А ще потихеньку розвиває трейд. Правда, поки обсяги його невеликі — за 2024 рік усього 10 тис. тонн. Більш амбітні плани відносно трейду в компанії розробляли перед війною. Із зрозумілих причин планами вони поки і залишились.
А от на випадок війни ніякого спеціального «Плану Б» в «Агро КМР» не розробляли. За словами Клемана, він до останнього не вірив, що повномасштабна війна можлива. Принаймні, більш масштабна ніж в 2014-2015 роках.
Втім згортати свій бізнес в Україні власники компанії не планують.
«Чи було б у нас вже 50 тис. га в обробітку, якщо б не було війни? Я не можу точно відповісти. Можливо. І ця можливість нікуди не ділася — просто перенесена на наступні роки. Дев’ятнадцять років тому, коли акціонери створили «Агро КМР», вони повірили в майбутнє України. З тих пір нічого не змінилося», — впевнено наголошує Клеман Кусан.
Плугом по підошві
Ще один колоритний епізод: після минулого сезону в «Агро КМР» повернулися до повноцінної оранки. Досить дивне рішення для підприємства, яке намагається по-максимуму зекономити вологу. Розпитуємо Богдана і з’ясовуємо, що у вологозберігаючих способів обробітку ґрунту є і свої недоліки.
«Насправді міні-тіл не всесильний. У звичайні роки поверхневого обробітку ґрунту вистачає для отримання планової врожайності. А от велику спеку рослини можуть не витримали. Справа в тому, що при дискуванні також утворюється плужна підошва. Коли в ґрунті достатньо води — це не проблема. А от коли вдаряє спека під 40℃, рослина гине, оскільки її коріння не може проникнути через підошву. Необхідно створити умови, щоб коріння пішло глибше», — пояснює Богдан Джурабаєв.
Взагалі ж в «Агро КМР» багато і активно впроваджують і міні-тіл, і стрип-тіл. Тим більше, що власною технікою підприємство забезпечено повністю.
Клеман веде нас до ангарів. Подивитись дійсно є на що. Парк підприємства складається з 7 комбайнів CASE 9240 і 8 тракторів потужністю 200-400 «коней». Крім того — чотири сівалки HORSCH: дві зернові і дві пропашні, Аvatar і Maestro. Взагалі, два тут якесь магічне число: два глибокорозпушувача, два плуги, дві дискової борони, дві пари обприскувачів.
«У «Агро КМР» відмінна кількість операцій обробітку ґрунту для збереження вологи. Тобто мінімальна. Широкозахватна техніка. Трактори на гусеничному ходу. Мінімальне використання води. Обприскувачі, які покривають найбільше площі серед усіх наших підприємств-партнерів. Оптимізований штат і автоматизація. Все це в комплексі і забезпечує ефективність. При цьому планова врожайність соняшника 2,5 т/га, 2 т/га — вже великий плюс, у фінансовому плані. Врожайність ріпаку 1,5-2,5 т/га — те саме. Пшениця рахується в плюс від 4 т/га, або навіть від 3 т/га», — свідчить головний технолог Open Agribusiness.
Найгірше позаду
Як і для більшості інших аграріїв сходу і півдня України для «Агро КМР» минулий рік став справжнім іспитом на посухостійкість — не тільки рослин, а й агробізнесу взагалі. За словами Клемана, робота підприємства в несприятливих кліматичних умовах будується на трьох китах: технологіях збереження вологи в ґрунті, мінімальній кількості агрооперацій і оптимальному виборі дати посіву. Втім, частину потенційного врожаю спека все одно відібрала.
«Минулого року ми отримали врожай вдвічі менше середнього. Це, мабуть, найгірший результат за останні 10 років. Зокрема, ріпаку зібрали 1 т/га, соняшника — 1,5 т/га і 2-2,5 т/га пшениці. Без перебільшення сезон був екстремальним: у травні — мороз до -10℃, у червні — град побив посіви, літом — посуха і аномальна спека. І ще війна. Парад несприятливих обставин», — констатує Клеман і додає, що на його думку, поки це виняток, який років через п’ять може перетворитись в правило.
Цікавимося, чим закінчився цей кліматичний трилер-2024. Клеман запевнює, що хепі-ендом. Тобто прибутком.
«Для нас врожай соняшника 1,5 тонни з гектара — це ще не мінус. Це плюс, хоча і невеликий. Але для досягнення цього результату потрібно працювати кожен день. Дуже важливо контролювати всі витрати», ― в котрий раз підкреслює наш співрозмовник.
В цьому році, головною культурою на підприємстві залишається соняшник. Його в «Агро КМР» планують посіяти на 9 тис. га. При цьому на підприємстві жорсто настроєні чергувати «олійну» з іншими культурами — експеримент з посівом соняшника по соняшнику, проведений рік тому, показав що гра точно не варта клопоту. На 6 тис. га вже посіяна озима пшениця. На 2 тис. га запланований посів ріпаку. І 3 тис. га — під паром, в основному з технічних причин — для очищення полів від бур’янів.
Але в будь-якому разі, від сезона-2025 в «Агро-КМР» чекають менше неприємних несподіванок, ніж у попередньому. З одного боку, може обійдеться без чергової кліматичної розтяжки між спекою і посухою. З другого, — в цьому сезоні программа Open Agribusiness вже повноцінно працює після відновлення.
«Цей рік трохи нетиповий. Фінансування і все інше ми запустили пізніше, ніж зазвичай. А в нормальний рік співпраця з аграріями в межах Open Agribusiness будується на тому, що літом ми вже знаємо, які добрива і технології підприємство буде використовувати у наступному сезоні. На середину літа азотні добрива і більшу частину фосфорно-калійних вже повністю закриваємо. А щодо наступної сівозміни спілкуємось з Клеманом в кінці весни, коли ще тривають агрооперації — визначаємо, які агротехнології будуть застосовуватись, які добрива. І починаємо планувати закупівлі», — пояснює Богдан.
Втім, одне важливе питання у нас залишається. «Агро КМР» працює в зоні підвищеного аграрного ризику. На тій же західній Україні умови зовсім інші. І в плані воєнних ризиків. і в плані кліматичних. Як це позначається на учасниках Open Agribusiness?
«Коли проєкт був призупинений, ніхто нічого не отримував. Зараз — отримують всі, відповідно до заявок. Головна різниця між нашими партнерами із західної і східної України — в кількості. На Західній Україні беруть більше насіння, більше добрив, технології там трохи дорожчі, оскільки клімат інший. Втім і врожайність більша. Звісно, у степовій зоні більше ризику. Але співробітництво у тому і полягає, щоб ділили не тільки прибуток, а й ризики», — підкреслює Сергій Вітер і уточнює: сплати за консалтинг, ― ті самі $15 за гектар, ― поки Open Agribusiness був на паузі, «Кернел» від учасників проєкту оплату теж не вимагав.
Кожному фермеру по гелікоптеру
У процесі екскурсії по полях підприємства дізнаємось, що Клеман недавно відвідував батьківщину — Різдво зустрів у Франції. Після чого розмова плавно перетікає з лівобережжя Дніпра до берегів Сени.
«Коли живеш в країні, де йде війна, і де вона кожен день впливає на твоє життя, дуже важко розмовляти з людьми, які війну бачать тільки в смартфоні. Дуже великий контраст. У Франції, коли я туди приїжджаю, мене вже три роки найчастіше запитують: у вас там є, де купувати їжу — магазини працюють? А ще питають: як ви там працюєте в полі? — Бо майже всі вважають, що у нас всі поля заміновані. Доводиться щоразу пояснювати, що це не так», — ділиться Клеман з нами своїми враженнями.
Причому, за його словами, ведення агробізнесу в Україні багато хто з простих французів і фермерів також сприймає крізь велику призму міфів, стереотипів і звичних уявлень. Наприклад, середньостатистичному французькому фермеру, для якого і 200 га — латифундія, складно уявити, що 20 тис. га можна обробляти всього 7 комбайнами. В його уявленні комбайнів має бути на порядок більше. А ще співрозмовників Клемана часто дивує, що у нього на підприємстві немає гелікоптера. І таких питань багато. І відносно використання добрив, і відносно чорноземів, і відносно родючості українських ґрунтів.
«І ще один стереотип: багато хто вважає, що пшениця, вирощена в Україні, своєю якістю дуже поступається французькиій. Якось була прес-конференція у Франції. Я приніс з собою французьку і українську пшеницю. ніхто не зміг відрізнити, де яка», — розповідає Клеман.
Тим не менш, за його словами, у самому веденні агробізнесу в Україні і Франції — велика різниця. В Україні фермер вимушений мислити категоріями ефективності. У Франції — бути фермером важко, цікаво і дорого. Але система державного регулювання, дотування і забюрократизованість накладають на агро свій відбиток. І як наслідок, для фермера більш важливим стає дотримання умов для отримання дотацій, ніж забезпечення ефективності безпосередньо агровиробництва.
Будемо святкувати!
Наостанок задаємо Клеману традиційне питання — як він планує провести перший день після закінчення війни.
«Будемо святкувати. Особливо якщо це буде справедливий мир, перемога. Не знаю як, але звісно відсвяткуємо. І ще — обов’язково відпочинемо якийсь час. А потім вже будемо думати, як працювати у нових умовах і новій реальності. Питань дуже багато. Зокрема, відносно адаптації і працевлаштування ветеранів, які повернуться з війни. Які корективи вносити в «мирну» кадрову політику підприємства? Адже ми вже звикли працювати в умовах воєнного стану, і що буде далі я поки чітко не уявляю. Але у будь-якому разі буде краще. І це — найголовніше», — резюмує Клеман Кусан.
Костянтин Ткаченко, Валентин Хорошун, Latifundist.com
