Кернел готовий разом з партнерами фінансувати збільшення зембанку, — Сергій Вітер про перезапуск Open Agribusiness
Джерело фото: Latifundist.com
«Кернел» перезапускає проєкт Open Agribusiness. Холдинг, як і раніше, готовий фінансувати партнерів-аграріїв та продавати їм насіння, добрива та ЗЗР по цінах, за якими сам купує у виробників ТМЦ. Відкриває свої технологічні карти, ділиться досвідом й експертизою та допомагає з агрономічним супроводом. У свою чергу, аграрій продає «Кернелу» 80% вирощеного врожаю.
Але є і деякі принципові зміни. Холдинг тепер більш стриманий щодо інвестицій з партнером в елеватори чи системи зрошення. Натомість заохочує спільне розширення земельного банку з партнером. Хочете купити корпоративні права компанії по сусідству, але недостатньо грошей? «Кернел» готовий спільно інвестувати і не заходити в операційку в новому активі.
То як виглядає на практиці Open Agribusiness 2.0 та що нового запропонує холдинг ринку, в першій частині інтервʼю розповідає керівник проєкту Сергій Вітер.
Latifundist.com: Коли ви зрозуміли, що Open Agribusiness готовий до перезапуску?
Сергій Вітер: Мабуть, з півроку тому, коли стало зрозуміло, що «велику воду» вже не зупинити. На той час ми закінчили із своїми довоєнними стоками і почали думати, що треба наповнювати інфраструктуру, відновлюватися і працювати далі.
Десь за місяць ми прийняли рішення, що знов йдемо в Open Agribusiness в повному обсязі. За цей невеликий проміжок часу в наш проєкт вже зайшло 12 тис. га в Рівненській області, 7 тис. га з Київської та 8 тис. га — з Кіровоградщини.
Latifundist.com: Це все нові партнери?
Сергій Вітер: Абсолютно нові. 10 тис. га в Рівненській області зайшли в проєкт буквально цими днями.
Latifundist.com: А зі старих партнерів всі повернулися?
Сергій Вітер: На сьогодні в проєкті 163 тис. га. З них 30 тис.-майже 35 тис. га перебувають в окупації. Це Запорізька область. Всі інші працюють. З початку війни від нас пішли два партнери: з Тернопільської області 3 тис. га і з Чернігівської — 8,2 тис. га.
Latifundist.com: А що ними керувало?
Сергій Вітер: Мабуть, вони бачили свій розвиток вже без Open Agribusiness.
Розумієте, система мислення аграрія така, що він шукає, де можна придбати товар дешевше тут і зараз. І не завжди дивиться на ситуацію у перспективі.
Ось остання історія. Аграрій каже, що його хтось готовий прокредитувати за 8%, тоді як у нас ставка 10%. Ти сідаєш і починаєш пояснювати: «Дивись, ти береш гроші під 8%. На 2% дешевше, ніж у «Кернел» сьогодні…».
Latifundist.com: Припустимо, по програмі «5-7-9».
Сергій Вітер: Шикарний інструмент від держави. Але цей дешевий гривневий кредит не покриває усі потреби в оборотному капіталі агрокомпаній.
Нехай середня собівартість з гектара в межах $1000 доларів. Якщо в тебе 5 тис. га, тобі треба $5 млн оборотних коштів, щоб відсіятися, зібрати врожай і т. ін. По «5-7-9» на 5 тис. га тобі дадуть ліміт 50-60 млн гривень, а решту ж треба десь брати.
Latifundist.com: Повернемось до аграрія. Що ви йому відповідаєте?
Сергій Вітер: «Дивись, ти взяв кредит під 8%, пішов на ринок і купив добрива, насіння, ЗЗР не по наших цінах, а по ринкових. Порахуй різницю».
Наші партнери за ці роки навчилися дивитися на загальну картину: ось так ми жили до проєкту, а так ми живемо у ньому. Десь ви отримаєте фінансування дешевше, але натомість знайдете цікавіші ціни на ТМЦ і ще купу інших «пряників».
Наприклад, агроконсалтинг, його ми навіть не монетизуємо. Всі знання, досвід, експертизу «Кернела» просто даємо партнеру. Показуємо, як ми економимо, шукаємо технологічні прийоми, які дозволяють знизити витрати. У нашому науково-дослідному центрі проводиться багато тестів, досліджень, з них складаються цілі талмуди. Користуватися ними чи ні — це вирішує сам аграрій-партнер.
Чим відрізняється проєкт Open Agribusiness-2024 від довоєнного?
Latifundist.com: Сергію, проєкт Open Agribusiness станом на 2021-початок 2022 року і сьогодні — це два різних проєкти чи ідея і наповнення не змінилися?
Сергій Вітер: Майже той же самий. Дещо змінилося з точки зору підходів до ризиків, територіальних та військових. Все інше працює, як і до війни.
Latifundist.com: Тобто філософія та ж сама: ми хочемо збільшити вал зерна, довести його до 100 млн т і більше, це екосистема за участі фермерів-партнерів, яким ви надаєте агрономічний супровід, знижені ціни на ТМЦ та інші «пряники», а вони натомість вам продають 80% зерна?
Сергій Вітер: Все так. Партнерські відносини будуються на взаємовигідній основі. Ми щось даємо і у відповідь щось отримуємо. Пріоритетом у нашому проєкті є зерно. «Кернел» — інтегрована компанія, яка має велику логістичну частину — порти, перевалку, елеватори, вагони тощо. Ці «вени» необхідно заповнювати кров'ю, якою є українське зерно. Тому гарантоване постачання не менше 80% зерна є незмінною частиною проекту. Інакше зміниться його суть.
Latifundist.com: Чим же відрізняється проєкт Open Agribusiness-2024 від довоєнного?
Сергій Вітер: До війни ми надавали максимально повний комплекс послуг: і будівництво елеваторів фінансували, і придбання земельного банку, і зрошення.
Наразі зрошення та будівництво елеваторів поставили на стоп. Напевно, до закінчення війни.
Latifundist.com: Нагадайте, ви будували елеватори під ключ з партнером?
Сергій Вітер: Ні, ми говоримо не про будівництво комерційних елеваторів, а про системи доробки — чистка, сушіння. Раніше аграрії збирали урожай і з поля нам хотіли продавати. У таких випадках я відповідав: «Чекай, зараз ціна низька, ми заберемо потім. Давай ми тобі сушарку профінансуємо. Посуши зерно і поклади на склад».
Latifundist.com: З ким на ринку реалізувати таку історію.
Сергій Вітер: У Павлоградському районі Дніпропетровської області свого часу ми профінансували нашому партнеру Agro KMR все, окрім поливу. З нашою допомогою він купив 5 тис. га землі, побудував тридцятитисячний елеватор з виходом на залізницю.
Latifundist.com: Цей партнер і досі з вами?
Сергій Вітер: Звісно. Ми й зараз, не зважаючи на його близькість до лінії фронту, продовжуємо його фінансувати і надавати МТЦ.
Земельне питання
Latifundist.com: Отже, проєктне фінансування поки що на паузі?
Сергій Вітер: Окрім зростання зембанку. Два тижні тому ми ухвалили рішення і вже оголосили партнерам, що готові фінансувати зростання зембанку, якщо будемо мати частку в нових підприємствах. Ми не хочемо давати гроші під відсотки, але готові платити за свою пайову участь.
Latifundist.com: Яке співвідношення?
Сергій Вітер: За домовленістю. Думаю, від 25% до 50%. І можу сказати, що партнерів це не злякало. Кажуть: «Чому б ні? Ми відпрацювали з вами 2-3 роки. З вами набагато простіше».
Latifundist.com: А це часом не ваші «десятипроцентники», тобто компанії, у яких ви маєте 10% в капіталі?
Сергій Вітер: З «десятипроцентників» в нас залишився один партнер. Всі інші вже повикупали свої частки. Сьогодні аграрії просто кинулись шукати гроші, щоб збільшити зембанк.
Latifundist.com: Ще раз зафіксую: ви з партнером купуєте корпправа на якесь підприємство і в новому активі маєте частку 25-50%?
Сергій Вітер: Так, і це також партнерство. Ми заробляємо разом.
Latifundist.com: В новому активі ви заходите в операційку?
Сергій Вітер: Ми не втручаємося в операційну діяльність, партнер керує сам. Але ми дивимося бюджети, пропонуємо технології і претендуємо на частку реальної прибутковості, про яку домовляємося наперед.
Що на ринку землі
Latifundist.com: Ринок зараз активний?
Сергій Вітер: Ринок є. До війни власники землі почали заробляти $1000 з 1 га, дізналися слово EBITDA і вже хотіли і $3 000 доларів з га. Потім холодним душем стала війна, коли це був у найкращому разі нуль, а то й мінус для когось. Зараз вони все одно хочуть $3 000. Мовляв, війна як починається, так і закінчується, а земля залишається. Тому сьогодні на Заході України ціна на корпправа неадекватно роздута.
Latifundist.com: Який найбільший цінник бачили?
Сергій Вітер: $2500, і це тільки за землю. А ще ж плюс техніка, майно тощо. Це дуже багато.
Latifundist.com: Це вам за таку ціну пропонували купити?
Сергій Вітер: За кілька місяців до початку війни до нас звернувся один партнер і каже: «Поруч зі мною продається 5 тис. га за 2 500 $/га. Земля, як масло, просто розкішна! Я в заставу віддам все: від хати до бізнесу!».
На це Євген (Євген Осипов, гендиректор агрохолдингу — ред.) відповів: «Так, ти ефективний, але ризики ми оцінюємо краще». І ми відмовили йому у цьому кредиті. Ця розмова була тоді, коли ніхто про військові ризики ще й не думав. Зараз партнер дякує: «Добре, що я тоді не зайшов у це. Я б 100% порушив усі кредитні договори, які ми б підписали».
Latifundist.com: А викуп землі цікавий? Я розумію, що ви досі є публічною компанією із іноземним капіталом, це на вас накладає обмеження. Але якщо це партнер купує, то можливо?
Сергій Вітер: Зараз юрособам можна купувати землю і партнери купують. Навіть на початку проєкту одним із напрямів фінансування ми вказували, що готові фінансувати під викуп, готові брати у заставу, дамо вам кредит, викупайте на себе. Але жоден партнер за багато років не прийшов із проханням профінансувати саме цю частину. Сказати, що все село встало і прибігло продавати землю, такого немає
Latifundist.com: …такого навіть під час війни немає.
Сергій Вітер: Так, планомірно та спокійно. Агропідприємствам цілком достатньо на ці цілі своїх оборотних коштів. Нема великого потоку пропозицій.
Latifundist.com: Ви сказали, що ринок заходу України зараз перегрітий. А як щодо інших областей, наприклад, прифронтовних, що там?
Сергій Вітер: На півночі Сумської області, Харківської у бік кордону, Дніпропетровської — там, мабуть, ринок землі не перегрітий. І то є питання. Якщо він і впав, то не радикально. А всі, хто західніше, бачать по 3-5 EBITDA.
Насправді, навіть якщо абстрагуватися від військового ризику, довоєнна ціна кукурудзи сягала майже $300. Зараз це $190-200. Можливо, наступного року буде $250. Все можливо. Тоді, напевно, за врожайності кукурудзи 10 тонн/га буде $ 800-1000 прибутковості на гектар. Але ж ціна також може бути і $130-140. Надто багато ризиків та невизначенності.
Latifundist.com: У вас часом немає, як у банків, правила світлофора, коли залежно за відстані до лінії фронту відносите партнера до червоної, жовтої та зеленої зони?
Сергій Вітер: У нас є умовні червона та зелена зони. Жовтої немає.
У нас є харківський партнер, який вийшов з окупації, відсіявся і погасив усі борги. Ми чесно сказали, що не зможемо цього року профінансувати, бо в його зоні все дуже незрозуміло. Він відповів, що все гаразд, він все усвідомлює.
Чим відрізняється партнер від дистриб'ютора?
Latifundist.com: Кілька питань про систему продажу ТМЦ. Які тут найбільше речі цікавлять потенційного партнера?
Сергій Вітер: Аграрії хочуть зрозуміти, чим ми відрізняємося від дистриб'юторів. Бо є наприклад, LNZ Group чи Ерідон. Є виробники — Syngenta, Monsanto та інші, які теж кредитують.
Але що таке постдистрибуція? Ти купив у постачальників товар, розклав його на склади в Україні та продаєш. Комусь робиш знижку більше, комусь менше, з кимось торгуєшся, комусь даєш у борг, комусь — ні. Це класичний ринок.
У проєкті Open Agribusiness ніхто ні з ким не торгується. В ньому є фермери і з 20 тис. га, і з 900 га. І в класичній дистрибуції, напевно, я дав би більшу знижку двадцятитисячнику, ніж тисячнику. Логічно? Але якщо партнери отримають різні ціни, в них виникає питання: то ми партнери чи просто дистриб'ютори.
Latifundist.com: Так, все логічно.
Сергій Вітер: Ми — партнери. У нас на складах немає запасів насіння та добрив. Ми виконуємо замовлення партнерів-аграріїв в рамках їхньої технології, але у часових проміжках, коли «Кернел» проводить закупівлі для свого агробізнесу.
У структурі посівів на першому місці економічна доцільність
Latifundist.com: У вас в проекті орієнтир на чотири культури. Щось тут змінилося в зв'язку з тим, що фермери почали вкладатися в більш маржинальні культури, чи, наприклад, хтось пішов у нішу?
Сергій Вітер: Ми даємо рекомендації щодо економіки виробництва. Але ми гнучкі. Умовно, після початку війни ви продовжили вирощувати десятки тисяч тонн кукурудзи, але тоді до вас було питання, а куди її всю дівати? Можливо, краще виростити 3 тонни сої, а не 10 тонн кукурудзи на тому ж гектарі?
Але зараз усе повертається. Нещодавно разом з партнером з Рівненської області аналізували його прибутковість по культурах. Він каже: «Я повертаюся до кукурудзи. «Велика вода» є, вагони є, елеватори є — вся інфраструктура працює. Попри все, кукурудза — цариця полів. Ніщо інше». Так, на всьому іншому також є прибутковість і ми не про 50$ кажемо, але кукурудза виграє.
Latifundist.com: В глобальному сенсі партнери з вами погоджують структуру посівів?
Сергій Вітер: В проєкті ми допускаємо відведення 10% посівних площ під нішеві культури. Наприклад, в когось є корови, то їм треба силос. Плюс раніше ми не були присутні у рапсі і сої, а сьогодні з урахуванням певного дефіциту соняшнику і наявності нашого переробного заводу на заході країни, вони стали нашими культурами. Але, за великим рахунком, якщо хтось і пішов гратися із гірчицею, то це були несуттєві випадки.
Життя до і після початку війни
Latifundist.com: Памʼятаєте останні дні напереродні вторгнення?
Сергій Вітер: Як зараз памʼятаю, 22 лютого у нас ішов вагон з КАСом на Харківщину партнеру, місто ще спокійно приймало вантажі. На якійсь зі станцій вагон загубився. 22 лютого ми ще розбиралися, де він. Десь в душі всі відчували наближення біди, але була якась надія. Раптом пронесе? Не пронесло. 26 лютого від фіндиректора поступила команда «стоп фінансуванню».
Latifundist.com: Стоп фінансуванню і стоп всьому проєкту Open Agribusiness, я так розумію?
Сергій Вітер: Не до кінця. Наші партнери посіялися у квітні-травні, а коли почались жнива, прийшли до нас: «Ми ж зобов'язані поставити 80% зерна, забирайте!». І ми вимушені були шукати самостійно реалізацію, логістику, бо самі самі опинилися в складному становищі. «Велика вода» зупинилась. Дунай тоді ще взагалі не працював. Кордон був забитий вагодами, машинами. Все, що їхало, стояло на кордоні, по місяцю і більше. Тому що на той момент кожний виходив із ситуації, як міг.
Latifundist.com: Що було далі?
Сергій Вітер: Пішов Дунай, ми почали не стільки трейдом займатися, скільки підтримати хоч трошки партнерів. Хто не міг вчасно розрахуватися — пролонгували платежі. Ми не забирали гроші. Дали можливість партнерам працювати далі, бо розуміли, що їм важко і намагатися заробити на них якихось піввідсотка було не цікаво.
Плюс агроконсалтинг протягом всього часу не припинявся ні на секунду. Він, напевно, був головним після початку широкомасштабної війни. Ми нічого не фінансували і не постачали, але агротехнічний консалтинг розробляв технічні карти, технології. В нас було трохи більше часу, щоб у все це вникнути.
Продовження буде...
Костянтин Ткаченко, Віолетта Громова, Latifundist.com
