«Ми не знаємо, куди поїде зерно». Що говорили на закритій нараді Висоцького з аграріями
У п’ятницю, 7 серпня, аграрний ринок зібрався на закриту онлайн-нараду за участю міністра аграрної політики та продовольства України Тараса Висоцького. Говорили про альтернативні маршрути експорту, підтримку аграріїв перед осінньою посівною, бронювання водіїв і форс-мажори за контрактами.
За інформацією Latifundist.com, «Укрзалізниця» попросила бізнес дати плани вантажопотоків на кілька місяців наперед, щоб розуміти, скільки вагонів і на які напрямки готувати. Але трейдери кажуть, що зараз це майже неможливо.
«Ми не можемо сказати, куди саме поїде зерно і скільки коштуватиме логістика», — пояснив Latifundist.com президент «Української зернової асоціації» Микола Горбачьов після наради.
Про що ще говорили на нараді?
«Покупець хоче від тебе дві речі — ціну і строк. А ти не знаєш ні того, ні іншого»
Аграрій і трейдер зараз перебувають у зовсім різних ситуаціях, каже Горбачьов. Виробники навіть за невигідної ціни змушені продавати, бо їм потрібні обігові кошти на зарплати, податки, кредити та наступну посівну.
Микола Горбачьов
президент
УЗА
«Якщо собівартість кукурудзи умовно 160–170 $/т, виробник у певній ситуації може продати і по $150, і по $140. Йому потрібен cash flow. Повністю зупинитися він не може».
У трейдера інша математика. Перш ніж купити зерно в Україні й запропонувати його покупцю в ЄС або Північній Африці, він має розуміти повну вартість доставки. А саме цього зараз ніхто не знає.
Микола Горбачьов
президент
УЗА
«На тому боці покупець чекає від тебе строки і ціну. А ти не можеш гарантувати ні строки, ні ціну».
Тому дати «Укрзалізниці» плани по конкретних напрямках на кілька місяців уперед трейдерам складно. Сьогодні партія може плануватися через один перехід, завтра — через інший, а після зміни тарифу чи вартості логістики маршрут узагалі може втратити сенс.
«Ми ж не в плановій економіці. У мене немає покупця, який скаже: привези у вересні, а якщо не вийде — нічого страшного, привезеш у грудні. Якщо ти не поставив товар у строк згідно з контрактом — це дефолт», — каже президент УЗА.
Сам Горбачьов вважає, що альтернативну інфраструктуру зараз треба готувати максимально, навіть без точних прогнозів.
«Моя позиція проста: треба максимально готувати всю інфраструктуру. Воно все одно поїде», — говорить він.
Окрема історія — транзит через Молдову. «Укрзалізниця» веде перемовини із Залізницею Молдови про можливе зниження транзитного тарифу на 50%, але молдовська сторона також хоче розуміти майбутні обсяги. За словами Горбачьова, нинішній тариф на частині маршрутів додає близько $12 на тонні до логістики.
Але «Укрзалізниці» теж потрібні цифри
В «Укрзалізниці» логіку трейдерів розуміють, але пояснюють: самій залізниці теж потрібен час, щоб підготуватися до зміни вантажопотоків.
Валерій Ткачов
заступник директора департаменту комерційної роботи «Укрзалізниці»
«Для підготовки залізниці нам потрібен зворотний зв’язок від агроринку: на яких переходах буде зосереджений вагонопотік. Від цього залежить, куди передислокувати локомотиви і бригади, де підсилити штат прикордонних станцій та додатково відремонтувати інфраструктуру, які пункти перестановки візків готувати», — пояснює Валерій Ткачов з «Укрзалізниці» на запитання редакції по слідах наради.
Окреме питання — наявність візків колії 1435 мм для перестановки українських вагонів на європейську колію. Раніше в УЗ їх було близько 3800 таких візків, зараз — у робочому парку близько 1-1,4 тис. одиниць.
«Ми не розуміємо, скільки їх знадобиться і на яких саме напрямках. А ремонт займає два-три місяці. Тому нам хоча б потрібно розуміти, куди приблизно піде вантажопотік», — каже Ткачов.
За його словами, трейдери часто апелюють до досвіду 2022 року: мовляв, можна подивитися, як тоді розподілялися потоки, і готуватися працювати за тією ж моделлю. В «Укрзалізниці» з таким підходом не погоджуються.
Валерій Ткачов
заступник директора департаменту комерційної роботи «Укрзалізниці»
«У 2022 році одним із головних напрямків для аграрних вантажів була Польща. Зараз я не бачу, що Польща буде лідером попиту. За цей час змінилася і ситуація на польському ринку, і ставлення до українського зерна. Тому просто взяти модель 2022 року і під неї готувати локомотиви, людей та візки — ризиковано».
В УЗ побоюються, що помилка з прогнозуванням напрямків експорту призведе до зайвих витрат і втрати часу. При цьому Ткачов наголошує, що конфлікту з трейдерами немає: УЗ розуміє, чому ринок не може дати точний прогноз, але самій залізниці теж потрібно два-три місяці на підготовку.
Після дискусії учасники наради все ж почали збирати орієнтовні плани по напрямках.
Найгарячіша тема — форс-мажор
Втім, найбільше суперечок на закритій нараді викликала інша тема. Що робити з контрактами експортерів, які вже укладені, але зараз не можуть бути виконані через ситуацію в Чорному морі?
Учасники зустрічі цитують представника Торгово-промислової палати, який фактично попросив державні органи дати офіційну оцінку нинішній ситуації: чи визнає держава проблеми з роботою морського коридору і чи може з’явитися новий документ, на який ТПП та експортери зможуть посилатися під час роботи з міжнародними контрагентами.
Представник Мінрозвитку під час дискусії посилався на документи, які ухвалювалися після початку повномасштабної війни. Учасники ринку заперечували: відтоді ситуація кілька разів змінювалася. Спочатку діяв зерновий коридор за участі ООН і Туреччини, після його припинення Україна запустила власний морський коридор. Тепер обставини знову інші.
«Дайте новий документ. Старі документи стосувалися іншої ситуації», — так один із учасників наради переказує суть суперечки.
Окремий ризик — репутаційний. Серія невиконаних контрактів може закрити українським компаніям доступ до ринків, на які вони виходили роками, каже ще один трейдер учасник наради.
«Це основне у міжнародному трейді. Нам потім буде закрита дорога туди, куди ми її будували не один рік», — говорить він.
За його словами, у такому разі частина експортерів буде змушена переходити переважно на FOB-контракти, де судно надає покупець. Але для продавця це означає меншу додану вартість і більшу залежність від контрагента.
Ринок поділився на продавців і покупців
Цікаво, що навіть серед трейдерів немає спільної позиції. Частина з них не підтримує ідею, щоб держава окремо фіксувала проблеми із судноплавством. Горбачьов пояснює: усе залежить від умов контракту.
Якщо українська компанія продала зерно на умовах, за яких сама відповідає за доставку до покупця, проблеми із суднозаходами лягають передусім на неї.
Судно може відмовитися заходити в український порт. Компанія не виконає поставку у строк, отримає претензії або штрафи, а в гіршому випадку — дефолт за контрактом.
У такій ситуації документ ТПП, який підтверджує форс-мажорні обставини, може стати для експортера аргументом у переговорах із покупцем.
А от за контрактами FOB чи CPT ситуація дзеркальна. Тут судно має надати покупець. Український продавець доставляє зерно до порту й чекає на судно. Якщо воно не приходить, продавець залишається із зерном, яке лежить у терміналі, та не отримує гроші. Але за фрахт і подачу судна відповідає вже покупець.
Тому, за словами Горбачьова, інтереси сторін можуть бути протилежними.
Микола Горбачьов
президент
УЗА
«Ринок фактично поділився на тих, хто продав, і тих, хто купив», — говорить він.
Під час наради міністр аграрної політики Тарас Висоцький запропонував профільним асоціаціям зібрати кілька конкретних пропозицій щодо того, як бізнес бачить вирішення проблеми з форс-мажорами, і вже після цього обговорювати їх на рівні держави.
Водіїв теж треба десь взяти, а аграріям треба гроші
Ще одне питання наприкінці закритої наради підняв представник логістичного бізнесу. Він розповів, що його компанія має близько сотні автомобілів, але вже відчуває гострий дефіцит водіїв. І якщо більше зерна доведеться перекидати на західний кордон та Дунай, проблема стане ще гострішою.
Бізнес запропонував розглянути можливість додаткового бронювання водіїв вантажного транспорту.
У відповідь Висоцький запропонував спершу отримати цифри: скільки в країні вантажівок, скільки водіїв необхідно для їх роботи і який реальний дефіцит людей у галузі. Перевізники натомість пропонують рахувати потребу від конкретних підприємств: скільки машин має компанія і скільки водіїв їй реально бракує.
Проблема вже позначається і на тарифах автоперевізників. За словами учасників ринку, на вартість одночасно тиснуть дорожче пальне та дефіцит водіїв.
Окремо на нараді говорили про підтримку аграріїв, яким восени потрібні обігові кошти на посівну на тлі дорожчої логістики та проблем з експортом. Того ж дня уряд змінив умови програми «Доступні кредити 5-7-9%» для аграріїв.
Ставку на фінансування оборотного капіталу знизили з 15% до 10% річних. Також Кабмін прибрав обмеження, за яким на оборотні потреби можна було спрямовувати лише до 20% суми кредиту. Загальний ліміт кредитування за програмою не змінився.
