Бизнес-завтрак с Евгением Пастуховым и Мартином Рандом: Кто владеет информацией — тот владеет миром

Мартин Ранд и Евгений Пастухов
Источник фото: export LAT

В Украине, как говорят, две беды – хороший урожай и неурожай. В урожайные годы большинство отечественных сельхозпроизводителей продают зерно по системе «all inclusive» — быстро и дешево, а потом сетуют, что продешевили. Матушка Природа, судя по всему, не всегда поощряет подобные действия аграриев, посылая на землю то засуху в разгар посевной, то ливни в разгар жатвы.

О том, как «дружить с природой», чтобы собрать щедрый урожай, а также о том, куда со щедрым урожаем пойти-податься, чтобы получить максимальную прибыль, Национальный агропортал Latifundist.com говорил в ходе бизнес-завтрака с директором филиала «ОДА Украина» Евгением Пастуховым, и сооснователем эстонской компании Vital Fields Мартином Рандом.

АКТУАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ:

Latifundist.com: Как аграрии могут минимизировать воздействие погодного фактора?

Мартин Ранд (М.Р.): Во всем мире в целом и в Украине в частности погодные условия становятся экстремальными. Традиционное количество весенних осадков может выпасть за одну неделю! Эта непредсказуемость и порождает колоссальные проблемы для аграриев. Как же быть? Нужно готовиться: прогнозировать погодные условия и, исходя из прогноза, планировать оптимальный период посевной/уборочной кампаний, внедрять диверсификацию рисков на производстве, расширяя количество используемых сортов.

Как раз в этом аграриям может помочь Vital Fields. Мы готовим персональный прогноз погоды на 1-7 дней для конкретного поля, а также предоставляем возможность формировать погодную статистику по годам, что позволяет увидеть тенденции. На основании этих данных агроном самостоятельно решает как, что и когда сеять, обрабатывать, когда убирать.

Сооснователь эстонской компании Vital Fields Мартин Ранд

Наша компания предлагает и другие технологические решения. Например, контроль за развитием риска распространения заболеваний. Он основан на моделях, созданных голландскими и датскими учеными. В Украине мы сотрудничаем с Институтом защиты растений в лице заместителя генерального директора Сергея Ретьмана. Так же есть «книга полевых работ» — учет (достаточно только мобильного телефона с доступом в Интернет) всех мероприятий, проведенных на поле. Все это позволяет аграрию смоделировать систему принятия правильных решений.

Сейчас мы ориентируемся на малых и средних производителей, обрабатывающих от тысячи га и до 20 тыс. га. Но мы также инвестируем много ресурсов для удовлетворения потребностей крупных производителей и агрохолдингов.

Евгений Пастухов (Е.П.): Погода на сегодняшний день — лимитирующий фактор для ведения хозяйствования. С ее негативными последствиями, конечно, можно и нужно бороться. Один из распространенных способов — внедрение систем орошения в зонах рискового земледелия. Однако, и тут не все так просто. Во время недавней АгроЭкспедиции по кукурузе мне довелось побывать на полях Крыма и Днепропетровска. Увиденное двояко впечатлило: под орошением урожай с 1 га — максимум 120 центнеров кукурузы, а фермеры рассчитывали на 170-180 центнеров. Но, как говорится, с природой не поспоришь. Поэтому надо искать другие способы минимизации негативных последствий погодных рисков для получения максимальной прибыльности хозяйства.

Директор филиала «ОДА Украина» Евгений Пастухов

Один из них – правильное прогнозирование закупочных цен и продажа агропродукции на пике стоимости. В этом и помогает «ОДА Украина». Специфика нашей работы — помочь фермерам и сельхозпроизводителям наиболее выгодно продать собранный урожай. Для этого есть ряд продуктов: ежемесячный анализ и стратегии аграрного рынка по пшенице, ячменю, кукурузе, подсолнечнику, рапсу, сое (синтез работы аналитиков главного офиса Offre et Demande Agricole и украинского филиала); ежедневный прогноз ценовых тенденций мирового рынка сельскохозяйственных культур; краткий бесплатный ежедневный обзор мирового и украинского аграрного рынка; тренинги по управлению ценовыми рисками; индивидуальный консалтинг.

Мы работаем с хозяйствами с самыми разными земельными банками, от 100 га и до более 100 тыс.

Latifundist.com: Поддерживаете ли мнение отдельных аналитиков о том, что в силу изменения погодных условий, Украина должна постепенно смещать ставку с выращивания традиционных культур, как-то пшеница, в сторону выращивание новых, «более» выносливых сельскохозяйственных культур, например, сорго? Если да, то почему и каких?

М.Р.: Подобная практика широко применяется в мире. Например, в Эстонии силос раньше заготавливали исключительно из травы, а теперь — из кукурузы. Всемирно известные компании, такие как «Монсанто» производят для этих целей более устойчивые сорта. Украина, однозначно, должна расширять свою линейку сельскохозяйственных культур и применять новые сорта. Это важно, потому что помогает диверсифицировать производство и, соответственно, минимизировать ценовые риски. На какие именно сорта делать ставку — должно решить государство совместно с фермерами.

Е.П.: Я не считаю, что нужно отказываться от традиционных культур. Проблема Украины не в неприспособленности отдельных растений к погодным условиям. Раньше аксиомой считалось: слабый урожай – хорошее качество, большой – плохое зерно. Сегодня ожидаемый урожай пшеницы — 21 млн тонн, преимущественно хорошего качества. Значит, проблема в неправильном использовании технологий или неправильном их подборе. Надо улучшать технологии и качество посевного материала, выводить новые сорта. Не исключено, что в зонах рискованного земледелия, действительно, нужно сеять определенный процент заменителей традиционных культур, например, сорго. Но параллельно необходим опыт их выращивания, потому что нынешние примеры свидетельствуют, что при одной и той же технологии, урожайность сорго в разных хозяйствах разнится на 50-60%!

Latifundist.com: То есть, Евгений, Вы не советуете Украине придумывать по-новому аграрный велосипед? Просто необходимо крутить старые педали с большей силой?

Е.П.: Да. Нужна диверсификация и правильные технологии обработки земель. Чтобы добиться большего урожая, не надо гоняться за лишними 3 тыс. га земли, а лучше сконцентрироваться на повышении урожайности имеющихся земель.

Latifundist.com: А как Вы переубеждаете украинских аграриев, что информационные технологии для улучшения урожая нужны?

М.Р.: Чем проще объяснение, тем быстрее фермеры идут на контакт. Поэтому, встречаясь с украинскими фермерами, всегда демонстрирую преимущества нашего продукта и показываю, что информационные технологии для АПК – это как трактор John Deere или какой-то другой неотъемлемый технический атрибут. Без одной детали система может работать, но недолго и неэффективно.

Кроме того, они должны понять: инвестиции в технологические решения по упреждению погодных рисков – это автоматическое сбережение половины урожая. Ведь именно от погодного фактора на 50% зависит сохранность урожая. И для этого не нужно особенных затрат: достаточно иметь компьютер, телефон, Интернет. Данная система позволяет консолидировать и систематизировать весь набор имеющейся у фермера печатной и электронной информации о полях. Проще говоря, мы помогаем строить виртуальную модель развития конкретного поля с учетом основных рисков, которую фермер потом внедряет на практике.

Бизнес-завтрак с Евгением Пастуховым и Мартином Рандом: Кто владеет информацией — тот владеет миром

Е.П.: Прогнозирования цен – это такое же неблагодарное дело, как и прогноз погоды. Когда все слышат «прогноз», то сразу думают — это фикция. Мы развенчиваем этот миф сопоставлением сделанных нами ранее прогнозов с реальными биржевыми ценами за конкретный прогнозируемый период и клиент видит, что эта информация может помочь ему действительно заработать еще больше. Вовремя придержанное или проданное зерно способно принести дополнительные высокие надбавки к средневзвешенной цене.

Простой пример. Пару лет назад при уборке рапса его цена в Украине в сентябре выросла к 5 тыс. грн, а в Европе – до 480-490 евро за тонну. Хотя обычно украинский рапс там на 30-40 евро дешевле. Видя, что ценовой тренд на эту культуру движется вверх и достиг максимума, мы сразу же посоветовали нашим клиентам продать 50% продукции. Половина послушалась — и заработала дополнительно на каждой тонне по 700 грн! (цены снизились за несколько недель), а другая половина — осталась ждать лучших цен и в результате наткнулась на снижение и недополучила прибыль.

Я говорю это к тому, что рынок – это живой организм. На нем можно просчитать основные ценовые тенденции по сельскохозяйственным культурам, как на среднесрочную, так и долгосрочную перспективу. А это важно, поскольку любой хозяин хочет сеять то, что завтра будет востребовано на рынке. Наше задание: ежедневно измерять температуру рынка и помогать украинскому фермеру действовать правильно.

Latifundist.com: А помните своего первого клиента? Чем его брали?

Е.П.: Первый всегда запоминается. Дело было так: провели бесплатный тренинг в Одессе и один из участников пригласил к себе в офис. Его бизнес состоял из разных направлений, в том числе и аграрного. Нам повезло, наш первый клиент был бизнесменом, «подкованным» в вопросе аналитики, понимал ее важность для ценообразования основных культур на глобальных рынках. Вот и просил нас подобрать ему «аналитический микс». Работаем с ним до сих пор.

М.Р.: Наш первый клиент был в Эстонии. Когда пришли к нему с продуктом, то он уже знал его аналоги. Но наш ему понравился больше, потому что легкий в использовании, как те же «Одноклассники», Гугл или Скайп. С нашим продуктом может справиться даже обычный тракторист.

ОПЫТ ДВУХ СТРАН:

Latifundist.com: Считаете ли Вы эффективным применение информационных технологий в АПК Украины? Для каких хозяйств?

Е.П.: Независимо от того, 100 га или 100 тыс. га, — культуры на всех полях выращивают одинаковые, цены на них тоже одинаковые и набор факторов тоже аналогичный. Поэтому можно и нужно использовать информационные методики, чтобы минимизировать производственные риски. И фермеры на это уже медленно, но идут. Что выбрать? Каждый решает сам. Во Франции наш агроном Люк Лоран на своих 300 га поставил метеостанцию с системой оповещения. И если появляется риск урагана или сильных осадков, то за определенное время на его телефон приходит смска — и он соответственно действует. То же самое и с уборкой: собираешь – надо знать почем продают в мире зерно, чтобы не продешевить. Принцип «Кто владеет информацией — тот владеет миром» еще никто не отменял. Но миром владеть не надо, а вот мировая информация по ценам аграриям для успешной деятельности нужна не меньше, чем дождь, зерно или топливо.

Директор филиала «ОДА Украина» Евгений Пастухов

Latifundist.com: Мартин, а у Вас будет система смс-оповещения клиентов о приближении урагана или, что, например, завтра будет солнце, поэтому всем косить сено?

М.Р.: (смеется) Планируем сделать такую смску. Она появится в ближайшее время.

Latifundist.com: Вам обоим уже достаточно много удалось поездить по украинским полям и хозяйствам. Какие, на Ваш взгляд, самые главные составляющие создания стратегии успешного агробизнеса в нашей стране?

Е.П.: Успешный агробизнес – это применение лучших технологий обработки земли, постоянное движение вперед, стремление быть лучшим, эффективная команда, знание глобальных тенденций мирового рынка и доступ к дешевым кредитам.

М.Р.: Успешный аграрий сегодня, в первую очередь, бизнесмен. Ему важно знать, какой урожай ожидается в США, Южной Америке, России, какие ценовые тенденции господствуют в мире. Остальные секреты рецепта зависят от условий работы в конкретной стране. С украинскими я еще не так хорошо знаком, но могу привести пример Дании. Там очень маленькие фермы (до 200 га), поэтому хозяйства очень интенсивные. Этим обуславливается дороговизна кадров. Поэтому стратегия успешного датского агробизнеса – максимизация прибыли с 1 га. В Эстонии рабочая сила дешевле, фермы — побольше, плюс государство выделяет дотации для фермеров. Поэтому их стратегия — структурировать бизнес так, чтобы получить максимум государственных денег.

Latifundist.com: Евгений, а если сравнивать Украину с Францией, то какие бы Вы выделили национальные или отраслевые особенности для приготовления «вкусного агробизнеса по-украински»?

Е.П.: Первое отличие аграрной Франции от Украины – кардинальная разница в стоимости заемных денег. Второе – стремление к внедрению новых технологий. Третье — уметь зафиксировать и застраховать цену сельхозпродукции, например, через механизм фьючерсов и опционов. В Украине, в отличие от Франции, эти механизмы практически не используются. А то, что есть, нельзя назвать цивилизованным рынком фьючерсо. У нас это, скорее, спотовый рынок, подчас напоминающий хаос.

Latifundist.com: Если бы Вы разрабатывал стратегию развития украинского агросектора на ближайшие 20 лет, какие три направления сделали бы приоритетными?

Е.П.: Первым делом минимизировал бы ценовые риски для производителей аграрной продукции, продвигаясь в проектах развития рынка фьючерсов, или же хотя бы организовал доступ Украины к этим рынкам. Второе – активизировал бы строительство элеваторных мощностей и овощехранилищ. На сегодняшний день не более 70% всех зерновых запасов имеют место для хранения, а Украина планирует идти на новые рекорды по урожайности сельхозкультур и сбору урожая. А где же их хранить? В противном случае теряется качество и зерно с хранилищ сдается трейдерам по бросовым ценам. Из-за нехватки элеваторных и складских мощностей к украинскому зерну во время уборки уже приклеился гриф «all inclusive» или «low cost». От этого клейма надо срочно избавляться. Третье — поддержка АПК. Во Франции и Эстонии дотации одному фермеру на 1 га составляют до 300 евро! В Украине по факту вы видите сами. Я понимаю, что чем строже, тем больше закалки, но конкуренция требует равных правил. А пока что мы играем наполовину. Помимо этих трех основных заданий надо прививать агросектору инновационные технологии ведения земледелия, современные сорта и гибриды растений. Если на одном поле растет кукуруза с урожайностью 40 ц/га, а рядом — под 100 ц/га, то причина уже не в климатических условиях.

М.Р.: Первое, что видит иностранный инвертор, придя в Украину, – отсутствие земельной реформы. Сдерживание свободного рынка сельхозземель – это самый большой барьер развития АПК сегодня и агробизнеса в целом. Это пункт номер один для долгосрочной стратегии отрасли. Второй шаг я бы сделал в сфере образования. Если присмотреться, то в украинских агрохолдингах агрономы – это англичане, американцы голландцы, немцы. Но в Украине много аграрных школ. Поэтому нужно больше инвестировать в систему аграрного образования, чтобы следующее поколение агрономов в Украине было не из-за рубежа. И третье — разнообразие в севообороте культур, сортов. Это долгосрочная инвестиция, сделать которую под силу только бизнесу и государству совместно.

Сооснователь эстонской компании Vital Fields Мартин Ранд

Latifundist.com: А как развеять миф, что агроном с 30-летним стажем — лучше, чем молодой специалист, подкованный ноу-хау?

М.Р.: Опыт — это хорошо. Но он лишь часть успеха. Показать это можно только путем сравнения, что вместе с молодежью приходит прогресс.

Е.П.: Рано или поздно рынок «выдавит» ненужных специалистов. Почему я так говорю? Потому что рынок волатильный. Цены постоянно «прыгают». Если не учиться учитывать эти колебания и просчитывать их наперед, неправильно продавать партии продукции и плюс, не дай Бог, будет плохой урожай, то через 2-3 сезона с такими подходами горе-агрономов можно вообще разориться.

Latifundist.com: Что для Вас самое сложное в работе в украинских условиях?

Е.П.: В Украине тяжеловато со сбором правдивой истории по урожайности и других показателях. Мы – аналитики. И нам постоянно нужна правдивая информация в исторической ретроспективе. Один раз понадобилась история осадков и испарения за последние 30 лет в Украине. Потратили очень много времени, чтобы что-то накопать. Вторая проблема – работа с клиентом и их боязнь к внедрению всего нового.

М.Р.: В нашем случае главные вызовы — сезонность и время. Все исследования продвигаются медленно. Чтобы доказать правоту своих расчетов, нужно потратить, как минимум, 3 года. И тогда только можно говорить с клиентом языком аргументов.

Latifundist.com: Существует ли фактор, предусмотреть влияния которого на урожай невозможно?

Е.П.: Думаю, нет. Разве что заранее нельзя просчитать степень влияния всех факторов.

М.Р.: Человеческий фактор. С этим у меня связана одна история. В Эстонии один тракторист опрыскивал поле своего хозяйства пестицидами. Но у него их немного осталось. И он решил «Эх, зачем же пропадать продукту, ведь деньги уплачены!» Вот и прошелся тракторист по соседнему полю, а на утро этого поля уже не было, потому что оно было засеяно совершенно другой культурой. Все, что связано с человеческим фактором, предвидеть очень сложно.

Latifundist.com: Вам часто приходится иметь дело с анализом разных факторов, а это в чистом виде наука. В народе же, урожаи и погоду с незапамятных времен прогнозировали с помощью народных примет. Верите ли вы в них? Почему? Приведите примеры тех, которые можно обосновать с научной точки зрения?

Е.П.: В приметы не верю. Но поскольку часто работаю с биржами, то в условиях высокой волатильности рынка, в ситуациях пиковых колебаний срабатывает психологическое чутье. И вот, когда оно говорит «Надо брать или продавать» – это хороший маячок, чтобы сравниться со своими ощущениями с коллегами в Украине и Франции, и выстроить стратегии, чтобы можно было принести клиентам хорошую прибыль.

М.Р.: В приметы — верю. Если тысячи лет они существуют, значит — работают. У нас говорят, что когда садишь картошку, то надо смотреть на березу. Если листочки на ней распустились, то время выбрано правильно — и урожай будет. Это подтверждает и наука: для развития березы и картофеля нужны приблизительно одинаковые климатические условия. Но это не значит, что нужно слепо верить приметам. Климатические условия меняются, не все срабатывает, как записано историей. Поэтому хорошо заглядывать в приметы, но еще лучше комбинировать их с официальными прогнозом погоды и сопоставлять с технологиями.

ЛИЧНЫЕ ВОПРОСЫ:

Latifundist.com: Как вас занесло в АПК?

Е.П.: По первому образованию я экономист. А второе — аграрное. Практику проходил во Франции: все начиналось с уходом за виноградниками. В фермерской семье, в которой я жил и смотрел, как ведется хозяйство, также выращивала кукурузу и пшеницу. После учебы познакомился с руководством компании ODA и вот уже 5 лет работаю в этом направлении.

М.Р.: Я работал в Эстонии: строил системы для государственного инспектирования аграриев. По роду службы часто предлагал эту продукцию фермерам и бывал у них дома, смотрел, как они ведут хозяйство. Поэтому, когда познакомился со вторым основателем компании Vital Fields, то понял: мои знания, плюс его знания по прогнозированию погодных условий, помогут нам создать хороший и нужный для фермеров продукт.

Latifundist.com: Что Вы умеете делать своими руками: доить корову, чинить трактор, ездить на комбайне, полоть грядки и так далее?

Е.П.: Я вырос в городе, поэтому азы аграрной науки осваивал урывками (улыбается). Умею садить и копать картошку. Пас овец у друга в деревне в России. Во время стажировки в аграрном университете получил права по вождению трактора и научился ездить на пяти разных тракторах. Отец научил немного капельному орошению. А доить корову не умею. Еще одно: могу с помощью 10 кочанов кукурузы посчитать среднюю урожайность поля (смеется).

Директор филиала «ОДА Украина» Евгений Пастухов

М.Р.: Меня, наверное, компьютеры больше слушаются, чем коровы. Это потому, что никогда не работал в селе. Но считаю, что нужен баланс в интеллектуальной сфере и работе. Поэтому пытаюсь своими руками больше делать работу по дому: недавно чинил крышу.

Latifundist.com: Мартин, то есть практику агарного бойца в украинских полях Вы еще не проходили?

М.Р.: Пока что это впереди.

Latifundist.com: Мы постараемся Вам в этом помочь. А что для Вас стало самым неожиданным и, возможно, даже самым непростым занятием, с которым Вам довелось столкнуться в АПК?

Сооснователь эстонской компании Vital Fields Мартин Ранд

М.Р.: Для меня самым неожиданным были систематические кражи в агробизнесе. Крадут все, что можно и что нельзя. А потом удивляются, почему им не добавляют зарплату. А с чего добавлять? Ведь все и так уже украли. Эту бы энергию направить на внедрение технологий, повышение показателей продуктивности — и таким образом повышать доходы компании и зарплаты сотрудникам. Чем меньше воруешь – тем больше получаешь.

Е.П.: Меня удивляет, как обрабатывая большие площади украинских черноземов, некоторые сельхозпроизводители умудряются за пару лет угробить потенциал земли, получив при этом минимальную прибыль и продать урожай по мизерным ценам! Вот это меня больше всего возмущает, когда я вижу хозяйства с 5 тыс. га, которые в разы хуже работают, чем те, что обрабатывают 500 га. Как можно быть настолько недальновидным на априори успешных украинских землях? Я этого не могу понять. Для меня это загадка и главный миф нашего времени.

Latifundist.com: Какой самый распространенный стереотип или миф, который Вам приходилось слышать об украинском АПК?

Е.П.: Многие думают, что в Украине вокруг одни поля и все люди идут с серпом собирать урожай. А когда приезжают, то видят, на каких машинах ездят агрономы, фермеры, какие у нас холдинги, современные производства. Правильно говорят: лучше один раз увидеть, чем 100 раз услышать. И все вопросы, и мифы в один миг рассеиваются.

М.Р.: Собираясь сюда, я знал, что Украина, как и Америка, – страна огромных возможностей. И я увидел, что это на самом деле так. Большие поля, фермы, новые технологии. Никто не боится компьютеров – все с ними работают (улыбается). Правда, когда впервые приехал в Киев в марте этого года, то первое впечатление было шокирующим. На улицах — 2 метра снега. Конференцию отменили и я сидел в номере отеля и думал, «куда я попал», а потом уже увидел, что все нормально.

Latifundist.com: Позвольте маленькую реплику по поводу снега. У нас говорят, что если в дороге начинается дождь – это к удаче. Чем сильнее он – тем больше будет успех. Снег – это тоже вода. Так что Украина дала Вам примету, что Вы правильно выбрали направление.

Бизнес-завтрак с Евгением Пастуховым и Мартином Рандом: Кто владеет информацией — тот владеет миром

Евгений, Мартин, большое спасибо вам за интересную беседу.

Ирина Наталенко, Алла Стрижеус, Национальный агропортал Latifundist.com

Latifundist.com высказывает благодарность ресторану «Белуга» (ул. Богдана Хмельницкого, 19/21, Киев) за предоставление помещения для проведения бизнес-завтрака.

Узнавайте первыми самые свежие новости агробизнеса Украины на нашей странице в Facebook, канале в Telegram, скачивайте приложение в AppStore, подписывайтесь на нас в Instagram или на нашу рассылку.

Выполнено с помощью Disqus