— Приблизительно три года назад наша компания приняла решение помимо производства удобрений развивать digital-направление. На самом деле цифровыми решениями в компании занимались более 20 лет, просто не было отдельного подразделения. YARA создавала сопутствующие продукты, которые помогали выполнять работу качественнее. Например, сенсоры для внесения азотных удобрений мы использовали еще 20 лет назад. Но постоянно их совершенствовали.

Сегодня же в компании есть 5 цифровых хабов: в США, Бразилии, Сингапуре и два в Европе. Так как на каждом рынке есть свои запросы, соответственно, каждый центр работает над теми продуктами, на которые есть спрос в конкретном регионе.

— На программы для управления работой предприятия. Поэтому мы предлагаем платформу Agro Office (Farm Management System). Также у агрономов есть потребность в рекомендациях по дифференцированному внесению удобрений. Поэтому мы разработали программу atFarm.

— По сути, этот продукт предназначен для того, чтобы автоматически писать историю предприятия. В программе фиксируются все проведенные работы, технологические операции. Она дает возможность контролировать эффективность тех или иных действий, анализировать урожайность выращиваемых культур на разных полях.

Основная идея Agro Office — это визуализация бизнес-процессов. То есть главными объектами анализа являются поля. Поэтому мы предлагаем такой инструмент, как overlapping — когда одна на другую накладываются кадастровые карты, карты урожайности, погодных условий, внесения удобрений, карты посева и анализа почвы. То есть этот инструмент позволяет все полученные данные об агропроизводстве визуализировать в картах и докопаться до причин получения высокого или низкого урожая.

Важно, что в Украине часто управленческие IT-программы для агропредприятий создаются, под используемую в компании технику, а не под поля. Почему? Потому что аграрии считают, что эффективность работы их компании начинается с контроля сельхозтехники, чтобы исключить воровство. В нашей же программе Agro Office точкой отсчета является поле. В программу можно внести данные как автоматически, так и вручную. Она анализирует информацию с GPS-трекеров и многое другое.

— Сама. Как я уже говорил, Agro Office — это ядро, которое объединяет в себе разные карты. Например, заказчик сможет без проблем увидеть, как идет посев: как работала сеялка, сколько было высеяно зерна, какие возникали проблемы и т. д. Программа рассчитана и на то, что в нее можно интегрировать другие сервисы и системы. Можно импортировать данные с любых устройств для точного земледелия или перенести эту информацию с помощью обычной флешки.

— Да, это правильно. Но к этому вопросу надо подходить системно. Ведь есть много компаний, которые делают анализ почвы, а потом эти данные не используют.

Анализ почвы нужно выполнять в двух случаях. Во-первых, чтобы агроном разработал рекомендации и технологии возделывания почвы. Во-вторых, если нет агронома, чтобы сервисная компания дала рекомендации и контролировала их выполнение. Хотя часто рекомендации сервисных компаний сводятся к банальному: у вас в почве не хватает фосфора, вносите фосфор. Сложно такие советы назвать профессиональными.

Чтобы сформировать качественную рекомендацию, необходимо провести экспресс-аудит предприятия и выяснить: какие у него есть средства для ведения сельского хозяйства, что оно планирует закупать, придерживается ли севооборота и т. д. После этого можно провести анализ почвы, чтобы понять, какие химические элементы нужно вносить. Но заранее надо определить: сможет ли фермер выполнить рекомендации, найдет ли он для этого необходимые средства. Иначе — грош цена этим рекомендациям.

— К сожалению, да. Часто говорят: как мы делали, так и будем делать.

Вопрос в том: если аграрий не воспользуется конечной рекомендацией, зачем проводить предварительные многочисленные анализы? Зачем заказывать автомобиль, который отберет пробы по геоточкам? Почему эти пробы не снять вручную?

Проблема наших аграриев в том, что они хотят сэкономить не там, где нужно. Они сначала заказывают какую-то услугу, потом начинают все урезать и в конце концов результата нет. Мало кто готов работать системно. Но ведь можно начать с анализа работы одного-двух полей. Да, заплатить за этот системный анализ $10-20 за 1 га. Но вы сможете увидеть результаты, поймете, где на самом деле будет правильно сэкономить. А украинские сельхозпроизводители часто предпочитают выбрать услуги на $1/га, а потом говорить, что никакие программы им не помогают.

— У разных компаний разные технологии и реагенты. Кроме того, если отбор почв сделали по иной технологии, то картина может быть совсем другой. Есть информация о том, что отдельные недобросовестные компании и лаборатории даже не проводят анализ, а просто пишут показатели, типичные для того или иного региона. Если результаты выдают через 2-3 дня, вряд ли проводился настоящий лабораторный анализ, особенно если лаборатория заявленная в другой стране, только подготовка и пересылка занимает около недели.

— Я бы говорил не о величине компании, а об уровне использования IT-систем в производстве. Сегодня большинство агрокомпаний в Украине находятся на начальном этапе использования IT-систем. То есть внедряют, например, только GPS-мониторинг для отслеживания передвижения техники или еще электронную карту паев, земельных участков. Есть игроки, которые шире используют цифровые технологии: для управления земельными паями, анализа экономической эффективности и т. д.

Agro Office подходит для всех аграриев. Для первых — это будет обычный GPS-мониторинг с отображением полей, для вторых — у нас есть модуль контрактов. Модуль контрактов — это отображение расчетов за земельные участки: кому, сколько заплатили, деньгами или зерном и т. д. Модуль позволяет полностью автоматизировать работу земельного отдела и свести на нет проблемы в земельных вопросах.

Кроме того, в программе есть блок для Crop-анализа, где можно посмотреть карты посевов и внесения удобрений, загрузить NDVI-снимки и т. д. На основании этих данных проще анализировать, как сработало то или иное удобрение, СЗР, выявить хорошие и проблемные зоны на поле. То есть это модуль с более подробной агропроизводственной информацией для тех компаний, которые готовы в эти данные вникать, их анализировать.

Участники рынка должны понять, что нет систем, которые бы работали за нас автоматически. Их не существует. Но есть инструменты, которые позволяют сделать бизнес более эффективным. Например, мы всегда говорим, что нужно уравновешенно подходить к подкормке, искать оптимальную точку между количеством удобрений и желаемой урожайностью, так как на определенном уровне количество внесенных удобрений не прямо пропорционально количеству урожая. То есть на определенном этапе выращивания внесение удобрений в больших количествах в принципе может быть экономически нецелесообразным. Поэтому важно рассчитать, когда и сколько удобрений наиболее выгодно вносить для получения большей маржинальности с 1 га, а не гнаться за максимальной урожайностью.

— Программе Agro Office уже больше 10 лет. Сегодня она широко применяется в Болгарии, Румынии — в общей сложности на площади около 1,5 млн га. Программа хорошо адаптируется под потребности разных стран. И сегодня YARA запускает эту платформу в Украине, так как она подходит для нашего рынка по всем бизнес-процессам.

На отечественном рынке мы развиваем Digital Farming с февраля 2019 года. Сегодня уже несколько агрокомпаний начали работать с программой в тестовом режиме. Благодаря этому YARA сможет быстрее адаптировать платформу под украинский рынок.

— Холдинги не хотят пользоваться готовыми решениями, они настроены разрабатывать свои платформы. Это обусловлено тем, что у каждой компании своя модель ведения бизнеса. Например, МХП создают свою программу, в Ukrlandfarming давно создали свою платформу, в «Астарта-Киев» — работают над своей, «Кернел» адаптирует готовый продукт под себя с большими изменениями и т. д.

— Да. Просто нам как разработчикам кажется, что удобнее для клиентов, когда есть возможность автоматического внесения данных в систему, а не когда информация передается в таблицах Excel или по телефону. Ведь информация, переданная таким образом, может быть неправильно внесена в систему (перепутаны единицы измерения или использован не тот язык что делает фильтрацию неудобной), и тогда трудно будет анализировать эти данные и делать правильные выводы.

На самом деле благодаря нынешнему обилию общедоступных мобильных сервисов, мессенджеров и приложений некоторые фермеры, особенно молодые, предпочитают пользоваться ими, а не покупать готовые программные продукты. Например, у одной компании в Полтавской области была проблема в том, что некоторые пайщики перестали сдавать свои участки в аренду, то есть появилась «шахматка» на полях. В компании купили недорогие планшеты с хорошими аккумуляторами, внесли все изменения своего земельного банка в Google Maps и загрузили их на планшеты. И трактористы во время обработки земли теперь видят, какие участки им обрабатывать, а какие — нет.

Также знаю предприятие, которое обрабатывает 20 тыс. га. В нем линейные агрономы ежедневно сбрасывали отчеты главному агроному через Viber. Просто все сообщения были структурированы по кластерам, полям, технике, потраченным ТМЦ и т. д. То есть можно все эти данные переносить в таблицы Excel и формировать свою базу. Получается, программные продукты, в которые необходимо вручную переносить информацию, живут еще потому, что есть энтузиасты, которые это делают.

— Да, если говорить о документообороте, есть возможность создания нарядов полевых работ. Там будет указано, какая техника будет работать, что конкретно она будет делать, кто ответственный механизатор, сколько и каких удобрений или СЗР будет вноситься и т. д.

— Пока система находится в тестовом режиме, сумма с каждым клиентом до обсуждения. Когда мы адаптируем под украинские реалии весь функционал, стоимость будет на уровне $3-4 за 1 га в зависимости от функционала.

— На самом деле сегодня много систем, которые позволяют контролировать злоупотребления, кражи в агропредприятиях. Также достаточно цифровых решений по учету и контролю машино-тракторного парка. Но дальше встают вопросы, связанные с повышением эффективности работы, поэтому необходимы комплексные сервисы для управления всеми бизнес-процессами.

Я не хочу сказать, что вопрос с кражами уже решен. Просто агрокомпаниям необходимо двигаться дальше. Возможно, вводить систему мотивации, которая бы стимулировала сотрудников придерживаться определенной технологии. Чтобы агроном и механизатор видели, как от их работы меняется прибыль компании…

Недавно представитель одного сельхозпредприятия рассказал, что тракторист во время посевной увидел, что одна из секций сеялки забита, но не остановился, чтобы вызвать сервисную компанию. Потому что заработок механизатора зависит от засеянных гектаров, а не от эффективности посева. Если бы мотивация была построена на качестве выполненной работы, тракторист даже сам бы почистил сеялку, поле было бы равномерно засеяно, и компания получила бы больше урожая при уборке.

— Думаю, это не больше 4-5 млн га, без учета земли, обрабатываемой крупными агрохолдингами. Рынок постепенно эволюционирует. Если раньше компании стремились закрыть один вопрос с помощью одной программы, то сегодня лучше использовать один программный продукт, который объединяет в себе несколько сервисов. И таких комплексных программ на украинском рынке еще не так много. Поэтому у нас есть поле для развития. Другой вопрос в том, что со стороны участников рынка есть определенное сопротивление внедрению таких программных продуктов.

— Это довольно простой в использовании продукт для расчета и получения рекомендаций по внесению азотных удобрений. Он работает на основе спутниковых снимков, рассчитывает потребность питания растений. Чтобы получить рекомендацию, компании необходимо зарегистрироваться, внести в программу свои поля, указать выращиваемую культуру. Затем выбрать удобрения, которые планируете использовать. К слову, в базе указаны не только удобрения нашей компании.

— Потому что мы не заставляем пользоваться только удобрениями YARA. Аграрий может выбрать любой продукт, где сразу будет указано содержание азота. Также пользователь отмечает, какой объем удобрений он хочет внести на конкретное поле, и программа показывает, где нужно внести больше, а где меньше. Файл с полученной картой внесения удобрений устанавливается на сельхозтехнику.

К слову, совсем недавно вышло обновление этой программы, где мы учли запросы клиентов по системам питания. Одна система питания позволяет убрать неравномерность поля, сделать его более однородным. Вторая — определяет зоны максимально потенциального роста и предлагает внести на эти участки столько удобрений, сколько может усвоить растение, достичь потенциально максимального результата.

— Как я уже сказал, запросом со стороны аграриев. Кроме того, агрономы понимают, что если из зоны минимального роста ничего «не выжать», то лучше подкормить зоны максимального роста. То есть не стоит стремиться к однородности поля там, где ее не достичь, но необходимо получить максимальную прибыль там, где это возможно.

— Да, экономят. Допустим, если на 10 полей необходимо внести 50 т удобрений, то наш аграрий купит 25 т удобрений и «размажет» их на все 10 полей. Хотя мы все время объясняем: чтобы получить результат, лучше 25 т удобрений внести только на 5 полей.

Понимаете, это все равно, что врач назначит вам лекарство, но из-за дороговизны вы выпьете в 10 раз меньше таблеток, чем назначено. В этом случае сложно сказать, сколько придется лечиться такому больному.

В агрономии есть большие риски. Если, например, внесли селитру, а в почве не было влаги, то она перейдет в нитраты и станет ядом на поле. Так как климат меняется, аграриям нужно постоянно приспосабливаться. Ведь в Украине нет равномерных осадков, как в Англии, нет таких систем орошения, как в Штатах… У нас нет рынка земли, поэтому мало желающих рисковать большими капиталовложениями в землю. Вот почему украинскому сельхозпроизводителю так важно стремиться к максимальной эффективности агробизнеса с помощью современных решений.