Тренды и риски нового сезона: краткая памятка зернотрейдеру

Дориченко Иванна
Иванна Дориченко, управляющий партнер лондонского офиса Integrites

Пошёл второй месяц нового аграрного сезона, и украинский экспорт зерновых уверенно перешагнул отметку в 7 млн т. Пока трейдеры вовсю торгуются с аграриями, а до первых громких скандалов и отказных грузов у нас еще есть пару недель, мы решили вспомнить некоторые тенденции прошлого сезона и дать советы, как избежать конфликтных ситуаций.

Технические дефолты

Как и в прошлом сезоне, рынок остается глубоко низкомаржинальным и, как говорят наши западные друзья, «медвежьим». Пока никто из ведущих мировых аналитиков не рискнул прогнозировать иное (а они так уж точно что-то об этом знают). Соответственно, нужно быть готовыми ко всем возможным попыткам «съездов» с выполнения контрактов. Это возможно как со стороны ваших покупателей (которые явно не захотят платить больше, если рынок просядет еще сильнее), так и со стороны ваших поставщиков. Они точно увидят на своем айпаде, что цена на Чикаго растет, и решат повременить с поставкой своего золотого лота. В конце концов, что им до ваших седых волос и тридцатитысячника, который уже в порту, и который вам кровь из носу нужно успеть загрузить за ближайшую неделю?

Погрузка зерна на водный транспорт

Но цена — это только причина, лежащая на поверхности. И большая часть нашего продвинутого и технически подкованного рынка явно постарается сделать так, чтобы их злой умысел был не настолько очевидным (хотя... вопрос цены вопроса). Поэтому среди достаточно популярных в прошлом сезоне явлений можно снова ожидать волну так называемых «технических» дефолтов. Не исключено, что в момент наиболее неудачного колебания цены ваш контрагент будет пытаться остановить выполнение контракта или даже его расторгнуть на основании каких-либо технических нюансов или малозначительных деталей, о существовании которых вы можете даже не догадываться. Или «ловить» вас на каком-то неаккуратном слове, написанном совершенно в другом контексте и по другому поводу.

В ход здесь может идти все что угодно. Классическая зацепка «по методичке» — это различного рода сроки для осуществления тех или иных действий. Например, количество дней для предварительных уведомлений о подходе судна и дате его прибытия (они же pre-advice and ETA), дата подачи и период согласования документарных инструкций, замены судна и т.п. На втором месте любители бизнес- и небизнес часов. Например, они начнут вам писать а-ля «ваше сообщение  пришло в пятницу после 4 часов (а значит, по GAFTA вы уже якобы в дефолте)», или что ваш e-mail был получен в 22.30 по местному времени, и/или когда в офисе уже никого не было. Это значит, что технически они его прочитали только на следующее утро, и вы не уложились в срок — чем не аргумент?

Иванна Дориченко, управляющий партнер Integrites London

Популярны также ссылки на (никем не подтвержденную) практику приема грузов в порту выгрузки или (непонятно откуда взявшиеся) дополнительные требования к грузу, без которого его совершенно невозможно завезти в страну назначения (как вы могли об этом не знать?). Но венец аргументации — это нормы каких-то присыпанных пылью прецедентов английского права. Такие ситуации возникают, если цена вопроса достаточно высока, и ваш контрагент решил разориться на каких-либо юристов для солидности.

Из прецедента, в лучшем случае, цитируется один пассаж, полностью соответствующий позиции вашего контрагента, который, зачастую может быть просто отвлеченной мыслью судьи и не иметь ничего общего с решением по сути. Ну любят у нас здесь судьи подумать вслух, особенно на объявлении решения, иначе откуда бы взяться решениям на 30-40 страниц? В худшем — просто пишется какая-то громкая фраза наподобие «according to thе leading authority of X». Так бывает если юристы чуть не доучились и при нахождении в тексте решения нескольких ключевых слов a.k.a. «FOB», «grain», «shipment» и «GAFTA 49» у них загорелись глаза — действительно, зачем сравнивать дела и их фактическую составляющую?

Но есть и второй экстрим — это когда аргументации, в принципе, может и не быть вообще, что особенно популярно при работе с горячо любимыми всеми «экзотическими» направлениями (Индия, Пакистан, Бангладеш, Индонезия или даже Китай). Там и арбитража не боятся, и контракты в минус выполнять не любят, да и вообще считают своим профессиональным долгом поторговаться (особенно на падающем рынке) и сбить цену («this is our final final final offer»).

Соответственно, как только вам «повезло», и рынок пошел в правильном для вас направлении, не радуйтесь, а сделайте глубокий вдох. Идите скрупулезно перечитывать свой контракт, чтобы не оставить своим контрагентам каких-либо зацепок или оснований для спекуляций. Если же вы все-таки проглотили крючок и начали торговаться, не забудьте зафиксировать статус кво до начала торга. Четко дайте вашему контрагенту понять, что вы делаете ему одолжение и обсуждаете «потенциальные» изменения к контракту. Ибо трейдеры у нас люди горячие, в торге забывают обо всем на свете, а потом — оп — и подписались на новые условия контракта каким-то междометием типа «ok» в Вайбере, сами того не заметив.

Как минимизировать потери зерна при транспортировке автомобильным и ж/д транспортом. Законодательный аспект
Читать по теме

Поэтому мало заключить выгодную сделку. Важнее, наверное, все-таки получить за нее деньги, а значит, до этого момента не расслабляемся, свою честно заработанную маржу на тонне не считаем, обещаниям контрагента не верим, перепроверяем и четко фиксируем все, что так или иначе расходится с вашей контрактной позицией. Не факт, что это однозначно защитит вас от кидка, но ваши юристы будут спать спокойнее, если им придется отдуваться за вас в арбитраже или собирать позицию для переговоров о доарбитражном урегулировании спора.

Читать по теме: Пути минимизации потерь зерна при транспортировке. Часть 2. Практические советы

Качество

Вечная и горячо любимая всеми тема качества товара никуда от нас не денется и в новом сезоне. Даже если вы будете в полной уверенности, что ваш товар наилучшего качестве или привезен из региона, где были отмечены превышения тех или иных качественных показателей в положительную для вас сторону. Конечно же, вопросы могут быть более глобального характера и касаться разных подходов к отбору проб или разницы в методах анализа и применимых стандартов в стране погрузки и стране выгрузки.

Перевалка зерна

Тем не менее вероятность того, что вам действительно могут погрузить не совсем контрактный товар ваши же поставщики, остается достаточно высокой. Условия, в которых происходит накопление товара и его локальные отгрузки по Украине, мягко говоря, не всегда соответствуют стандартам, о которых думали наши западные друзья, когда давали безвиз. В портовом терминале вполне может произойти какое-то загрязнение той или иной партии товара, о чем станет известно только на более поздней стадии выполнения контракта. Причем либо случайно (если вам повезет), либо после трех месяцев анализов погрузочных проб во всех возможных лабораториях. Это если вам откажут в корабле, и нужно будет лихорадочно думать, кто виноват и к кому идти за компенсацией убытков.

Поэтому предельно важно скрупулезно проверять качество при погрузке и быть уверенными по крайней мере в результатах погрузочного анализа. К примеру, на выгрузке у вас начнутся какие-либо проблемы, когда у вас на руках уже не будет ни груза, ни документов. Это именно тот классический момент, когда проблемы и появляются. Вы сможете чувствовать себя более уверенно и оперативно реагировать на развитие ситуации. Если же что-то идет не так уже на погрузке или возникают подозрения на вылет по качеству, ни в коем случае не игнорируйте проблему. Не создавайте видимость того, что все под контролем. Зачастую проще и дешевле сразу заменить товар на полностью контрактный или откупиться от поставки коммерческим путем, чем надеяться на то, что на выгрузке «как-нибудь обойдётся». Как показывает практика, такие ситуации «малой кровью» не обходятся.

Зерно пшеницы

Международные расчеты

Еще одно направление, где, по аналогии с прошлым сезоном, можно предвидеть значительное количество проблем и спорных ситуаций — это скорость и эффективность расчетов между сторонами.

Лидерами по задержкам платежей, скорее всего, останутся Северная Африка и Ближний Восток в силу того, что проблемы этого и без того нестабильного региона (который, кстати, уже много лет является одним из стратегических рынков сбыта черноморского зерна) очень неудачно дополняются мировой санкционной политикой в отношении целого ряда стран. Это, в свою очередь, провоцирует дополнительные проверки платежей, документов и контрагентов вовлеченными в сделку международными банками. Им дела нет до ваших контрактов, просрочек и дыр в кеш-флоу. И мы здесь даже не говорим о том, что у некоторых банкиров слова «Ливия» или «Иран» до сих пор вызывают желание спрятать голову в песок или легкий ступор, из которого их порой бывает очень сложно вывести.

Погрузка пшеницы

В то же время, даже если особых сложностей при расчетах с другими регионами быть не должно, вероятность задержек и несоблюдения привычного для трейдеров 48-часового или двухдневного срока оплаты остается достаточно высокой. Даже наоборот: оплата «в контрактный срок» будет скорее исключением, чем правилом.

Если у вас есть покупатели, которые готовы платить без задержек, их нужно беречь, холить, лелеять и никому не отдавать, особенно в текущем сезоне. Если же вы понимаете, что вам потенциально придется ждать оплату товара вне контрактного срока платежа, позаботьтесь о том, чтобы платежные условия вашего контракта были достаточно гибкими и идентично отражались во всех контрактах в цепи. А лучше сразу закладывать определенный зазор, в том числе по срокам действия аккредитива (если у вас аккредитивная форма оплаты). Так вы успеете вначале получить оплату, а потом рассчитаться с вашими продавцами.

Иванна Дориченко, управляющий партнер Integrites London

Все вышеперечисленное — это только некоторые наиболее очевидные риски и подводные камни, за которыми стоит еще много практических нюансов. Поэтому в качестве общей рекомендации мы бы советовали непрерывно следить за рынком, быть предельно внимательными при осуществлении отгрузок и выполнении контрактов, а также и всегда иметь в запасе план «Б» на случай, если что-то пойдет не так.

Иванна Дориченко, управляющий партнер лондонского офиса Integrites

Узнавайте первыми самые свежие новости агробизнеса Украины на нашей странице в Facebook, на нашем канале в Telegram, а также подписывайтесь на нашу рассылку

Выполнено с помощью Disqus