VERSATILE расширяет партнерство
Сегодня машины производства компании VERSATILE работают по всему миру. Ассортимент корпорации представляет собой комплекс техники, способной обеспечить полный цикл сельхозработ в регионах с различными агроклиматическими условиями. Чем живет компания, что нового произошло за год работы, какие цели ставит перед собой на 2018 г.? На все эти вопросы ответил генеральный директор представительства компании VERSATILE в Украине Алексей Колотурский.
Результаты 2017 года
Этот год прошел для нас в запланированном темпе. Мы сформировали серьезную команду продавцов и сервисных специалистов, провели масштабные обучения — это отразилось и на результатах. Отдельно хочу выделить, что в 2017 году значительно расширился ассортимент продаваемой техники. Это отлично зарекомендовавшие себя модели: ACROS 550 и ACROS 595, роторный комбайн TORUM 750. Показал очень хорошие результаты за сезон новый комбайн RSM 161 с двухбарабанной системой обмолота и двигателем Cummins 360 л.с.
С марта 2018 года в Украину будет поставляться совершенно новый комбайн NOVA. Это комбайн 4-го класса, который будет востребован фермерами и небольшими предприятиями. Так что комбайны у нас есть для любого предприятия с самыми разными условиями использования, будь то пшеница, кукуруза, соя или рис.
Отдельное внимание хочу уделить линейке тракторов. На сегодня мы имеем модельный ряд, состоящий из 3 основных линеек тракторов. Первая — это классические трактора с номинальной мощностью 320, 340 и 370 л.с. Вторая — это трактора с шарнирно-сочлененной рамой и моторами мощностью 370, 425, 470 л.с. И третья — это сверхмощные трактора, мощностью 520, 570 и 620 л.с. Все три линейки выпускаются на производственной площадке в Канаде и комплектуются агрегатами от ведущих производителей. Например, двигателями Cummins QSM, мостами и коробками передач производства Японии.
В 2018 году в Украину также будет поставляться почвообрабатывающая техника, культиваторы, сеялки, аппликаторы для весенней подкормки растений. Весь сельскохозяйственный сезон мы совместно с дилерами проводили демонстрационные показы нашей техники по разным областям Украины, в хозяйствах с различными технологиями и культурой земледелия. Техника показала себя достойно. Показательно, что после демонстраций она оставалась далее работать в хозяйствах.
Конкретные примеры: динамично развивающееся предприятие «Агроинвест Холдинг» (Харьковская область). Там мы начинали с показа тракторов и опрыскивателей, далее перешли к комбайнам. Итог трехлетнего сотрудничества с этой компанией — в техпарке АИХ 2 трактора Versatile 2375, 2 прицепных опрыскивателя Versatile, 2 комбайна ACROS 585 и 5 комбайнов ACROS 595.
Нюансы дилерской работы
У нас комплексная задача — построение качественной системы дистрибуции на территории Украины, которая сможет быстро и эффективно решать технические вопросы потребителей. За каждой областью закреплен дилер, который несет ответственность за продажи техники и ее дальнейшее сопровождение. В закрепленных регионах продажи выполняет именно он, а мы ему в этом помогаем.
Основная цель любого бизнеса — это прибыль. Мы как производители считаем, что дилер будет качественно работать только тогда, когда он зарабатывает. Наша генеральная миссия — регулирование правил игры на рынке между дилерами и в процессе работы с клиентами. В конечном итоге нашего сотрудничества все участники процесса — клиенты, дилеры, производитель — должны полностью удовлетворить свои потребности.
Приведу пример. Каждый дилер ежедневно заполняет определенную форму, мы ее называем КБД (клиентская база данных), в которой все региональные представители дилеров ведут своих клиентов — определяют потребности, ведут хронологию переговоров. Мы постоянно мониторим состояние переговоров, оцениваем ситуации и совместно с дилерами готовим наиболее оптимальное решение, которое подходит нашим клиентам.
С другой стороны, благодаря этой информации мы не допускаем недобросовестной конкуренции. Ведь дилер тратит усилия на работу с клиентами, проводит демонстрации, инвестирует в развитие — соответственно, он должен покрывать расходы и зарабатывать. Т.е. мы не позволяем в регион, закрепленный за одним дилером, «сливать» технику другому дилеру. Как показывает практика от этого сиюминутно выигрывает покупатель при покупке техники, но существенно проигрывает в сервисных услугах: отсутствие своевременного сервиса и запасных частей на складах. Конечно, бывают исключения, но и эти вопросы также решаемы.
Пока не закреплены за дилерами Николаевская, Киевская, Житомирская и области Западной Украины — это наша задача на 2018 год. Необходимо найти качественных дилеров в регионах. Сегодня мы сами работаем в этих областях, имеем собственных торговых представителей и сервисную команду.
Требования к дилерам
Дилер — это компания, которая возьмет на себя ответственность за продажу и качественное обслуживание проданной техники. Клиенты должны быть довольны и зарабатывать деньги с нашей техникой. Поэтому дилер обязан создать команду активных продавцов — ребят, которые будут постоянно ездить по региону, коммуницировать с клиентами — это первое. Второе — создать качественную сервисную службу, и третье — иметь подходящую площадку для выставочных образцов техники.
Мы как производитель понимаем, что сегодня компаниям очень тяжело планировать продажи. И не просто планировать, а планировать на конкретные периоды. Соответственно, многие небольшие предприятия боятся «замораживать» средства, вкладывая их в приобретение техники. Естественно, купить 10 комбайнов и 10 тракторов, а потом целый год беспокоиться по поводу их продажи — это определенный риск. Более того, в конечном итоге руководитель или акционер думает не о заработке, а как бы вернуть вложенные средства. Как результат, техника продается с минимальной наценкой — заработка нет, нет ресурсов для развития.
Вот почему мы уже несколько лет не заставляем наших дилеров выкупать технику. Компания-производитель сама формирует необходимые запасы в Украине, и в нужный момент дилер может получить технику с нашего склада для передачи клиенту. Таким образом, задача дилера — думать и тратить энергию на работу с клиентами, а не опасаться за свой капитал. Конечно, благодаря КБД мы совместно с дилерами составляем оперативные и перспективные планы, поэтому выявление потребностей и доведение сделок до логического завершения — это обоюдный и прозрачный процесс.
Хотел бы еще немного сказать о финансах глобально, т.к. сегодня это особенная тема.
Мы имеем подписанные соглашения со всеми ведущими банками о компенсации процентов для наших клиентов. Мы компенсируем проценты со своего дохода, т.е. наши клиенты получают финансирование для приобретения сельхозтехники по сниженным процентным ставкам. Команда VERSATILE в Украине постоянно контролирует ситуацию на рынке, и по сравнению с другими предложениями наши условия — наилучшие.
Для дилеров также есть различные схемы сотрудничества. Так, часто встречаемся с ситуациями, когда клиент хочет приобрести технику, но по разным причинам финансирование у клиента и дилера отсутствует. Поэтому мы помогаем дилерам и при выкупе б/у техники у клиента по схеме Trade-In. Последние годы обмен б/у техники на новую очень актуален.
Командная работа
Следующий фактор — это подготовка команды. На сегодня почти в каждой области Украины, вне зависимости от того, закреплена область за дилером или нет, есть наш собственный региональный представитель, который выполняет те же функции, что и дилер. Только не продает сам, а передает установленные потребности дилеру, помогает в сопровождении переговоров. В дальнейшем я как генеральный директор получаю от него информацию: как работает дилер, что получается, что нужно усилить и т.д. Также мы располагаем штатом своих бизнес-тренеров, которые постоянно проводят обучение команды и повышают квалификацию сотрудников.
Компания предоставляет каждому дилеру технику для проведения демонстрационных показов, при этом мы компенсируем и часть затрат на проведение этого мероприятия. Без демонстрации техники в полях продаж не будет. Вот почему мы не просто рекомендуем дилерам их проводить, а считаем эту работу обязательным условием сотрудничества и развития в регионе.
Если подвести итоги, то основной наш девиз — не может быть такой ситуации, для которой команда VERSATILE не смогла бы найти решение. Нужно помогать дилерам — помогаем, нужны поддержка и нетривиальные решения для клиентов — работаем над этим!
Любая система — это живой механизм, который растет, болеет, может, даже спит какое-то время, но никогда не останавливается. Так и мы — всегда в движении!
Безусловно, для производителя очень важно иметь постоянный контакт с клиентом. Благодаря нашей активной позиции в работе с дилерами и заказчиками, мы имеем постоянную обратную связь по работе техники VERSATILE. В итоге можем максимально оперативно решать возникающие вопросы. Очень много клиентов посещали наши производственные площадки, знают телефоны руководителей и специалистов по направлениям. Мы только благодарны им за звонки и предоставленную информацию.
Отзывы клиентов
Виктор Филиппович, замдиректора по производству «Агроинвест Холдинг»:
«В агрохолдинге «Агроинвест Холдинг» на сегодня в обработке около 22 тыс. га земли. Нам нужна производительная и экономичная техника, которая в состоянии много и надежно работать. Техникой VERSATILE мы довольны. Нашу компанию в полной мере устраивают качество производства и технические показатели моделей, они соответствуют заявленным. Хотелось бы выделить оперативность работы с дилером VERSATILE в регионе — «Донснаб-Агротехникой». Ребята все возникающие вопросы решают в считаные часы. И уже в новом году есть совместные планы по приобретению новой техники VERSATILE».
Виктор Петрович, главный инженер сельхозпредприятия «Ягодное»:
«На предприятии у нас сейчас работает 9 комбайнов, 4 из которых роторные модели TORUM 750. Всю технику покупали взвешенно по результатам тестирования на демонстрациях, ранее организованных компанией. TORUM 750 — технически продуманная машина, легко справляется с нагрузками. Нравится в ней возможность копирования рельефа поля, качество среза, отсутствие потерь после уборки, наличие измельчителя-разбрасывателя и многое другое.
В этом году мы сумели убрать около 5 тыс. га пшеницы всего за 12 дней. Дилер всегда реагирует максимально оперативно на все обращения. Если вечером возникал любой вопрос по технике, утром на следующий день на предприятии уже был инженер, и все исправлялось в считаные часы. Это очень важно в период уборки. А самое главное — продавец все слышит и оперативно реагирует на наши потребности».
Алексей Колотурский, директор представительства компании VERSATILE в Украине
