Що не так з кредитуванням аграріїв в Україні?
Джерело фото: Latifundist.com
Нас може здивувати, як вийшло так, що під час «золотих» останніх 8 років в агро все, чого змогли досягти банки — профінансувати менше 30% від витрат в агро. Все це в жорстокій конкурентній боротьбі банків за агроклієнта, в якій вони йшли на безпрецедентні умови — кредит за день, без застави або під 0%. І враховуючи, що це не роздрібне кредитування, а напрямок з високими, неконтрольованими ризиками, наприклад, погодніми.
Навіть якщо ми будемо рахувати, що вони не кредитували мікробізнес в агро, кинули їх напризволяще. Тобто тих, хто має зембанк до 500 га (що загально складає 2,6 мн га), а змагались за тих, хто більший (це біля 17,0 млн га). Однаково це менше 35%. І це все, на що вони спромоглись за 8 років активної боротьби.
Ні, це не усвідомлений вибір кредитора, наприклад, через обмеження відсотку агро в портфелі. Бо ми бачимо, як це легко змінюється з 20% на 40% і більше, або з інших умовних запобіжників, які теж рухаються, аби був заробіток.
Моє припущення, що головна проблема це брак Довіри і в першу чергу Довіри від аграрія до партнера-кредитора. Довіра найкраще формується, коли ми розуміємо, що партнер усвідомлює, як працює твій бізнес, а ти — його. З чим цей бізнес стикається, як він долає перешкоди, завдяки чому і які в нього перспективи. Це сприяє тому, що в тяжкі часи він підставить плече, а в гарні часи, навпаки, розділить результати перемоги.
Формування довіри проходить довгий шлях від споживача до партнера і це шлях — вивчення партнерами бізнесу один одного. Партнерство — це усвідомлений вибір на користь довгострокової перспективи по відношенню до короткострокової.
Щоб хто не казав, але у своїй підсвідомості, аграрій — стратег і свій бізнес він знає. Це не завжди пов’язано з плануванням, наприклад, закупівлі товарно-матеріальних цінностей, продажів, чи інвестицій, але він дивиться навколо, аналізує і ретранслює це на своє майбутнє. І в цьому майбутньому партнерські відносини, побудовані на довірі, для нього вкрай важливі.
Але що він бачить?
Він бачить, що його бізнес не розуміють і навіть не намагаються зрозуміти. Головне— плати. Платиш — молодець, ні — поганий. Важливо, щоб звітність була з прибутком і твої пояснення, якщо в тебе виникли якісь зміни, чи розходження, були зрозумілі на рівні розуміння кредитора.
Тебе з радістю зрозуміють, коли є план збільшення кредитного портфелю у кредитора і загалом в галузі немає проблем. Всі ж по-людськи розуміють, що звітність не для внутрішнього використання і не для відображення і контролю за показниками бізнесу. Вона потрібна для держави. Та і сама держава не мотивує, щоб ця звітність відображала твій бізнес. Тільки вийшов за 75% ведення бізнесу, наприклад, рослинництва на офіційних площах, відразу тобі загальна система оподаткування і зменшення твого прибутку. А цього ніхто не хоче, навіть кредитор. Та і де ти людей кваліфікованих візьмеш, щоб гарно вести фінанси. Всі це розуміють, але доти, доки ти платиш. Як тільки проблеми, то тут вже з порозумінням все складніше.
Наприклад, взяти аграріїв Одещини в 2020 році. Посуха. Найбільша область України. Дохід від рослинництва, наприклад, в 2019 році більше 40 млрд грн. Кількість сільськогосподарських підприємств — 5,1 тис., з яких фермерських господарств — 4 тис.
Що роблять деякі кредитори, коли почули, що в області посуха? Призупиняють розвиток кредитування.
- По діючим клієнтам фіксують ліміти в обсягах вже виданих коштів. Теза: «Дали — цього досить. Сам розумієш, у тебе проблеми. Якщо попросиш і будеш дуже вдячний — рестуктуризуємо те, що є, і повернеш потім». Що потім? З чого потім? Збитки ж давлять. Чим заробити сьогодні так, щоб потім повернути? Це вже проблема господарства.
- Не залучають нових і не розвивають старих, тих що в графіках сплачують по заборгованості. Тобто 5 тис. клієнтів, з яких у 50% не те що посухи не було, навпаки, можливо, у деяких ситуація краща за минулий рік. Вони повинні йти куди хочуть за грошима, щоб не зупинити розвиток, бо кредитор-партнер знає, що в Одеській області посуха.
Можеш приносити план, давати цифри — це майже не працює. Та і як воно може працювати, якщо кредитор не може:
- перевірити твої цифри;
- з попередньою звітністю не порівнюється, ситуація інша;
- у сусіда по-іншому.
Та і рахувати не можуть, бо крім глобальних цифр — загальні витрати та загальні доходи не аналізували ніколи, а зараз вони зовсім інші, бо змінилися і сівообіг, і площі під культурами, і ціни на товарно-матеріальні цінності, тобто виробничий цикл. А з чого він складається, скільки там, наприклад, палива під пшеницю треба, щоб зрозуміти ці зміни? Це вже деталі, які ніхто не вивчав, не вивчає і, на жаль, не збирається вивчати.
Та і як їх вивчити? Раніше ти сам пояснював, приходив, щось розповідав, всі погоджувались і вперед. А зараз — посуха. Тут вже так легко не пройде. Тут невідомо, що з тобою буде. Тут вже рівень довіри різко знизився. У «партнера»-кредитора ні інструментів, ні бажання входити в деталі, ні процесів, ні фахівців, ні можливості моніторити зміни, крім банківського рахунку і деколи епізодичних виїздів на підприємство де він щось бачить. При цьому він не розуміє як те, що він побачив, впливає на виробничий цикл. Висновки робить, які вважає за потрібні, виходячи з якихось своїх суб’єктивних відчуттів.
Раніше було прикольно аграрію спостерігати, як деякі кредитори створювали цілі агропідрозділи, які не рахують, а уважно тебе слухають і, якщо це вкладається в їх розуміння агро — окей, а якщо ні — вибачай.
Що вони думають? Який досвід мають? Чому цей досвід можливо масштабувати на всі агропідприємвства? Як вони в голові складають всю твою існуючу номенклатуру, нормативи, ціни, навантаження на техніку, вплив погоди, якість ґрунтів, підтверджують врожайність з свого кабінету — зрозуміти важко. Але вони вирішують, що так, а що ні. І таки вирішували.
Цікаво було спілкуватися, коли тобі в очі пильно дивляться і щось там шукають. Що вони там бачать? Ти не розумієш, але розумієш, що саме так вони приймають рішення. Хочуть спіймати тебе на брехні. Навіть схоже на гру в дитинстві — «гляделки». Та хай бавляться.
На цьому пошук розуміння бізнесу закінчувався.
Після всього цього цирку, якщо ти платиш — всі в гармонії. Ні — в тебе проблеми. На цьому партнерство закінчилось. Йди і щиро дякуй, що погасити сьогодні не примусили. І тільки тому, що ми партнери і підставили плече.
Але зараз негативні наслідки від такої ситуації для галузі набагато гірші. Нічого ж суттєво не змінилось, а війна суттєво впливає на стан агропідприємств.
Першими відчули плече партнера аграрні підприємства із деокупованої зони, де велися активні бойові дії і зараз багато полів заміновані. Такі ж два варіанти від кредитора: або фіксуємо, що є, або грошей з такими ризиками не дамо. Тільки аграрію ще гірше: ці існуючі проблеми за рік з наступного врожаю вже не вирішиш.
Другі на черзі — всі інші. Це 80% всіх аграріїв. Тут партнерський підхід ще цікавіший: цілими кластерами ділять на гарних і не дуже. Ділять цілими групами областей, наприклад, на Заході — норм, там ми партнери, а на Сході — погано і тут ми партнери з реструктуризації, якщо щось погасиш. Якщо ти близько до кордону — тут ми партнери, далеко — тут ми посидимо і подивимось, як ти там — партнер. Рахунок все покаже.
Як аграрію довіряти цьому партнеру?
Ці прості підходи обох учасників партнерства відповідають на запит короткострокової перспективи — дохід сьогодні. Вони точно не несуть в собі довгострокових цілей пошуку і побудови партнерських відносин.
З таким підходом, гарних перспектив в відносинах аграрій-кредитор немає і не буде.
На мій погляд, якщо ми бажаємо знайти вихід з цієї ситуації і покращити фінансування в агро, потрібно працювати над двома перспективами: довгостроковою та короткостроковою.
Довгострокова — це покращення прозорості звітності, збільшення уваги аграрія до планування, організації і контролю, фінансового напрямку і більшої якості фахівців в штаті агропідприємства, які ведуть фінанси і бухгалтерію. Я рахую, що на це потрібно років 10, якщо усвідомимо і зараз почнемо.
Короткострокова — кредитор може знайти на ринку інструменти, які дадуть йому більше розуміння реального стану агропозичальника, допоможуть розмовляти з аграрієм на одній мові і принесуть порозуміння в діалог між партнерами. Дадуть можливість будувати план розвитку підприємства разом з аграрієм, допоможуть моніторити зміни і швидко реагувати на них. І це можна робити прямо зараз.
Саме це все і дасть можливість побудувати Довіру, яка є головним джерелом руху в побудові партнерських відносин і зростанню доходів партнерів.
Сергій Чередніченко, директор «Світ Агротехнологій»
