Нащо фермеру йти в банк за кредитами, якщо можна за дві години отримати кошти без переплат і без всяких паперів? — Фінтех Про
Кілька місяців тому фінансова компанія Activitis за підтримки Програми USAID АГРО запропонувала українським фермерам новий проєкт — інноваційний онлайн-сервіс агророзстрочки WEAGRO, який надає можливість купити необхідний для агровиробництва товар зараз, а сплатити потім, причому оформити все за лічені хвилини і не переплачувати за відтермінування платежів. Цей фінансовий продукт нагадує вже звичний для фізичних осіб банківський сервіс «Оплата частинами». Просто, зручно, не треба нікуди ходити, вистачить безпроблемної кредитної історії і достатнього кредитного ліміту на рахунку.
Зрозуміло, що це стало можливим, завдяки IT-технологіям. Діджиталізацію всього процесу забезпечила компанія «Фінтех Про». Директор компанії Ярослав Смакота розповів Latifundist.com хто і як може скористатися агророзстрочкою та які конкурентні переваги отримують партнери WEAGRO.
Чудова ідея
Latifundist.com: Яка ваша роль в створенні платформи WEAGRO?
Ярослав Смакота: Ми — IT-партнер в цьому проєкті. До цього ми вже мали досвід створення власних фінтех-продуктів по кредитуванню фермерів. Зокрема, AgroApp, який допомагає фермерам спростити шлях до банків та отримання кредитів.
Latifundist.com: В чому суть AgroApp і яким чином він дозволяє прискорити процес кредитування?
Ярослав Смакота: Клієнт дає заявку на отримання кредиту, вводить на платформі необхідну суму і ЄДРПОУ своєї компанії. Ми робимо скоринг клієнта і надсилаємо банкам-партнерам заявку клієнта з його фінансовим, юридичним, інвестиційним аналізом. Далі банки приймають попереднє рішення, чи фінансувати клієнта.
Latifundist.com: Чим ця історія вас купила?
Ярослав Смакота: Сама ідея чудова. Через AgroApp ми бачимо, що в банках від подачі заявки до отримання коштів проходить в середньому до місяця. Не тільки тому, що у банках складні процеси. Фермерам необхідно подати досить великий пакет документів — це все час.
Отже, пів місяця фермер збирає папери, ще два тижні банки аналізують і готують угоду. І цей час для фермера критичний, бо йому завжди потрібно все на зараз.
Спочатку ми прийшли до Activitis зі своїми продуктами, які більш гнучкі, в порівнянні з банками. Ми хотіли зробити сервіс, який дозволяв би кредитувати клієнта за один день, і почали з ними це рішення проговорювати. Вони, в свою чергу, запропонували ідею створення B2B BNPL-продукту (buy now, pay later — «купуй зараз, плати пізніше», тобто розтермінуванням платежу за товар). Тобто спростити документообіг для клієнта і зробити інноваційний продукт, якого немає в банках. Так виникла платформа WEAGRO, на якій ми обʼєднали продавців, покупців і фінансову компанію Activitis.
З офлайну в онлайн
Latifundist.com: Як це вдалося зробити?
Ярослав Смакота: Ми розробили діджитал-платформу, яка допомагає фермерам купити товар у розстрочку за дві години. Ми відразу сплачуємо кошти продавцю, а фермер віддає їх нам частинами протягом кількох місяців. Весь документообіг між всіма сторонами ми оцифрували, зробили діджитал, скрізь тільки цифровий формат. Весь обмін документами тільки онлайн. Скоринг також в онлайні через інтеграцію зі всіма можливими реєстрами, відкритими в Україні. На рішення по кожному клієнту іде максимум до 30 хвилин. Підписання цифрових документів — через електронний ключ компаній.
На рішення по кожному клієнту іде максимум до 30 хвилин. Підписання цифрових документів — через електронний ключ компаній.
Latifundist.com: Давайте в грошах, розсрочка WEAGRO доступніша за банківські кредити?
Ярослав Смакота: У всіх великих агровиробників є партнерські програми з банками і вони надають своїх клієнтів на отримання кредитів на купівлю їхньої продукції. Два-три-чотири тижні клієнти чекають, поки банки нададуть фінансування.
А ми, як пожежна машина. Якщо клієнту потрібно сьогодні щось купити, внести добриво чи поміняти запчастини, то жоден банк не допоможе. Ми якраз той інструмент, коли терміново треба гроші. Тому, ти можеш йти в банк за великими інвестиційними кредитами, кредитами на трактор чи комбайн, за грошима під Програмою 5-7-9. WEAGRO тобі ж допоможе швидко отримати гроші без головного болю.
Для кого призначений сервіс?
Latifundist.com: Хто ваш клієнт?
Ярослав Смакота: Невеликий фермер. Банки не звертають увагу на цей сегмент, вони їм не цікаві. Їм цікаві великі агровиробники. Малі та середні фермери нерентабельні, не всі прозорі для банка, не всі зрозумілі. І саме вони — сегмент WEAGRO.
Latifundist.com: Який середній зембанк такого фермера?
Ярослав Смакота: Як показує аналіз угод, в середньому 870 гектар. Це фермер, який стабільно працює, бо навіть 100 га — це серйозний бізнес. Це не один гектар. Тому конкуренції в цьому сегменті з банками взагалі немає. Також наші клієнти — середні фермери.
Latifundist.com: Як на практиці відбувається процес купівлі-продажу через WEAGRO? Поясніть механізм від початку до кінця: що робити фермеру, який хоче купити, припустимо, добрива на завтра.
Ярослав Смакота: Є два сценарії. Перший — компанія-виробник насіння чи добрив підписала з нами угоду про співпрацю. До нього прийшов фермер, каже: «Я хочу купити у вас на мільйон гривень добрив». Той у відповідь: «Є варіант по передоплаті, можна банківський кредит, а є варіант — агророзстрочка за півгодини». Фермер за третій варіант: «Агророзстрочка».
Виробник у власному кабінеті на платформі WEAGRO вводить код ЄДРПОУ і суму фінансування. Ми за 30 хвилин приймаємо рішення. Якщо все ок, він підписує за допомогою електронних ключів договір купівлі-продажу, також на нашій платформі. Ми одразу платимо виробнику кошти за фермера, як тільки бачимо договір. А фермеру отримує лист з графіком погашення кредиту та реквізити для сплати частинами.
Latifundist.com: А другий сценарій?
Ярослав Смакота: Це коли фермер сам хоче купити щось у розстрочку. Він залишає у нас на сайті заявку, а ми встановлюємо ліміт на агророзстрочку. У межах цього ліміту він може купити в будь-якого нашого партнера все, що потрібно. Або може надіслати постачальнику пропозицію/запрошення, якого ще немає серед наших партнерів, щоб він підключився до платформи. При цьому має зазначити суму ліміту наданою Activitis, на яку хоче купити товар.
Latifundist.com: Часто відмовляєте?
Ярослав Смакота: Звичайно, є клієнти, які не проходять за нашими параметрами. Це може бути нове підприємство або проблемний клієнт, який має суди і нікому не платить. Так, частині ми вимушені відмовляти, але 58% клієнтів отримують ліміт на агророзстрочку.
На кшталт банківських споживчих кредитів
Latifundist.com: На який час можна розтермінувати платіж?
Ярослав Смакота: В середньому до шести місяців.
Latifundist.com: Від чого залежить термін агророзстрочки?
Ярослав Смакота: В цьому проєкті продавець платить за клієнта, скажімо так, відсоткову ставку. Якщо простою мовою, ділиться з нами своєю маржою. І чим коротший термін розстрочки, тим меншу маржу платить нам продавець. Тому це продавець чи виробник обирає, на який термін надавати своїм клієнтам розтермінування: на 4, 5, чи на 9 місяців.
Latifundist.com: Фермер хоче перший раз скористатися сервісом. На що порадите звернути увагу?
Ярослав Смакота: Раджу в принципі скористатися. Повторюсь, для фермерів тут нема «головняка», паперової рутини і не треба передплати. Це зручний інструмент, коли ти хочеш щось купити і можеш повертати гроші протягом шести місяців та планувати розтермінування виплат.
Latifundist.com: А якщо провести аналогію з більш з побутовими ситуаціями.
Ярослав Смакота: Більшість людей залюбки купують у розстрочку побутову техніку чи інші товари на тій же «Розетці» або в магазинах електротехніки. В цьому сегменті без розстрочки продавець стає неконкурентним. WEAGRO пропонує аналог такої розстрочки тільки для фермерів. Зараз ми ведемо багато перемовин з постачальниками ТМЦ. Вони ще не до кінця розуміють, що без простих і швидких фінансових інструментів будуть втрачати свої конкурентні позиції.
Ми аналізували, як працює B2B BNPL-продукт по світу, і виявилося, що до 30% виробники чи постачальники збільшують свою продажі за його рахунок. І в рітейлі є статистика по B2C, що і в Україні до 30% продажів йде через продукт розстрочки.
Latifundist.com: Чи існують якісь обмеження для партнерів?
Ярослав Смакота: Ні, для партнерів немає ніяких обмежень. Хіба по сумі в одні руки. На одну угоду ми даємо до двох мільйонів гривень. Це єдине обмеження.
Latifundist.com: А для клієнтів WEAGRO, тобто фермерів, які діють обмеження?
Ярослав Смакота: Для них обмеження лише по скорингу. Це можуть бути якісь санкції, суди, значні прострочені зобов'язання перед банками.
Перші висновки
Latifundist.com: Що ви вже побачили за кілька місяців роботи сервісу?
Ярослав Смакота: На жаль, ми трохи не встигли запуститись в сезон весняної посівної. Активно почали підключати партнерів в квітні, тож не встигли захопити пік сезону. Та навіть за цей короткий час бачимо, що зробили більше угод, ніж банки з партнерськими програмами. Нас здивувало, що ми в цьому аспекті досить швидко переганяємо банки.
Ще здивувало те, що ми ще не запускали рекламну компанію, а вже близько півсотні фермерів самостійно звернулися на сайт і попросили оформити їм ліміт на агророзстрочку. Ми не очікували, що фермери самі будуть знаходити нас.
Latifundist.com: Чому, на ваш погляд, фермери — досить таки консервативна категорія людей — прийшли на платформу WEAGRO?
Ярослав Смакота: Дійсно, зазвичай фермер консервативний. Якби йому розказували, що треба поїхати в якусь фінансову компанію познайомитись, він би нізащо цього не зробив. Зазвичай, фермер має рахунок одного банку і користується ним все життя. Навіть якщо важко йому щось продати, бере новий банківський кредит.
Спрацювала наша перевага в порівнянні з банківськими кредитами, яка полягає в тому, що фермер не торкається нас фізично. Весь процес йде через продавця. Це теж для фермерів досить великий плюс. Ми не примушуємо його змінювати якісь свої підходи до роботи з фінансовим сектором.
Latifundist.com: А що кажуть у компаніях-партнерах, які підключилися до платформи? Чи зростають у них продажі?
Ярослав Смакота: Важко, звичайно, зараз, на старті, підключити велику кількість партнерів для постачання. Їх дуже багато в агросегменті. Тому зараз в Activitis працює ціла команда для того, щоб залучати їх до нашої платформи.
А існуючі партнери в захваті від того, що їм легше продавати товар, ніж через банківський кредит. При цьому мати ще один варіант продажу, який допомагає залучати до себе більше покупців.
Що далі?
Latifundist.com: Якими ви бачите перспективи нового фінансового продукту?
Ярослав Смакота: На найближчі 3-4 роки наше завдання — вийти на 10 тисяч угод на рік. Відповідно, йдемо в дуже дрібний сегмент, в якому працюють близько 40 тисяч фермерів. Ми хочемо досягти мети, щоб в кожного агропостачальника завжди був на поличці продукт «агророзстрочка», щоб будь-який покупець-фермер, який до нього звертається, на питання: «Чи можна купити у розстрочку?» чув у відповідь: «Так, звичайно!».
Latifundist.com: Ну це чудово. Але платформа WEAGRO з'явилася за підтримки міжнародної програми USAID. Чи може вона триматися самостійно, без фінансової допомоги ззовні?
Ярослав Смакота: Триматися вона, звичайно, може. Тому що компанія Activitis — одна з найбільших сьогодні в сегменті фінансування B2B-клієнтів. І звичайно компанія має великий капітал. Можна триматися і зростати, але питання як зростати. Ми хочемо зростати кратно. Для того, щоб це відбувалося (оскільки в нас немає можливості залучати депозити фізичних осіб, як у банків), ми ведемо перемовини з банками і міжнародними фінансовими корпораціями про партнерство і надання фондування.
Latifundist.com: А яку бізнес-мету ставить саме «Фінтех Про»? В чому ваша вигода в процесі становлення сервісу WEAGRO?
Ярослав Смакота: Ми партнери в цьому проєкті і, відповідно, зацікавлені, щоб він швидше зростав. Чим більше він набиратиме обертів, тим більше ми отримаємо вигоди — і моральної, і фінансової. Тому ми зацікавлені, як ніхто, щоб цей проєкт зростав, як можна більше в об'ємах і в кількості клієнтів.
Віолетта Громова, Latifundist.com
