Мартин Айинг: Наша техника делает фермера богаче и улучшает экономику страны

Мартин Айинг, управляющий директор по продажам и маркетингу компании Krone

Команда Latifundist.com в рамках поездки по Германии посетила легендарный Дом Krone. Отсюда произошло зарождение компании, которая из маленькой кузнечной мастерской превратилась в одного из ведущих производителей сельскохозяйственной и прицепной техники Европы. Мы воспользовались случаем и взяли эксклюзивное интервью у управляющего директора по продажам и маркетингу Krone Мартина Айинга и директора по экспорту в страны СНГ Валерия Криворука.

Latifundist.com: Компании Krone в этом году исполняется 110 лет. Расскажите о главных вехах развития фирмы.

Мартин Айинг: Период становления холдинга занял достаточно длительное время. Первый кирпич в фундамент семейного предприятия был заложен основателем компании из первого поколения Бернардом Кроне. Он взял денег взаймы и открыл довольно успешное предприятие, заняв почетное место первооткрывателей в семейной династии, тем самым задав тон ведения дел следующим поколениям семьи. Открытие Krone идеально совпало с началом интенсивной механизации сельского хозяйства, появлением первых тракторов.

Первый завод как таковой образовался уже после Первой мировой войны. Немалых сил для становления Krone приложил доктор Кроне из третьего поколения, успешно воплотив все идеи и замыслы отца, грамотно разделив направления деятельности корпорации. Опытный руководитель сумел принять важные стратегические решения. Сын основателя компании понял, что бизнес весьма цикличен, и без дополнительной опоры, второй ветки деятельности, не обойтись. Именно это подстегнуло создателей Krone расшить производство транспортной техники, открыть новое направление и заняться полуприцепной техникой в начале 1970-х.

Управляющий директор по продажам и маркетингу компании Krone Мартин Айинг

Позже компания отказалась от выпуска почвообрабатывающей техники, которая производилась до 1994 г. Доктор Кроне переключил внимание и сконцентрировал все силы на производстве кормоуборочной техники, осознавая тот факт, что сельское хозяйство правильнее разделять на профильные категории. С 2001 г. стартовало производство самоходной техники, комбайнов Krone BIG X, благодаря чему удалось практически замкнуть процесс кормозаготовки.

На данный момент основная миссия предприятия не изменилась, а вокруг нее формируются пути развития долгосрочного бизнеса, построение международных связей и деятельности.

Latifundist.com: В стратегии развития компании какое место занимает украинский рынок или рынок стран СНГ?

Мартин Айинг: Здесь сложно ответить однозначно, провести определенное ранжирование по уровням. Глобальная цель компании относительно всех международных рынков, которые существуют, — занять минимум 25 %. Существует часть рынков, где удалось занять позиции гораздо выше данного показателя, однако есть молодые рынки, где Krone стоит подтянуться в данном сегменте.

Валерий Криворук: От себя добавлю, что сегодня Krone по кормоуборочной технике, пресс-подборщикам, косилкам и ворошителям отвоевала 30% доли рынка в Украине среди поставщиков импортной техники.

Мартин Айинг: Поиск рынков осуществляется таким образом: берется в руки карта, которая тщательно анализируется на предмет производства молока. Потом смотрим, где может подойти наша техника по техническим спецификациям, оценивается ее востребованность. Большую активность сейчас проявляют Южная Америка, Китай, Африка. Однако руководство Krone осознает, что далеко не каждый рынок готов принять высокотехнологичную, но довольно дорогую технику. За последние 15 лет холдингу удалось добиться колоссального развития, роста объемов продаж на рынках постсоветского пространства.

Krone
Krone
Krone

Валерий Криворук: Все крупные профессиональные предприятия оснащены техникой корпорации Krone.

Latifundist.com: Кого считаете наибольшими конкурентами на европейском рынке, рынке США?

Мартин Айинг: Во всем мире и на всех рынках у нас одни и те же глобальные конкуренты: John Deere, New Holland, Kubota, Claas и Kuhn. Ко всему прочему постоянно появляются местные производители кормоуборочной техники, в тех же КНР и России. У нас по каждому виду техники разная конкуренция. Так, по дисковым косилкам, роторным ворошителям мы больше конкурируем с Kuhn, но гораздо меньше с John Deere, а вот по самоходным машинам — наоборот. По прессам однозначным конкурентом Krone является John Deere, а по кормоуборочным комбайнам — Claas.

Вместе с тем, с конкурентами у нас сложились теплые отношения, мы являемся самым крупным дилером корпорации John Deere в Германии. Дилерство осуществляется через дочку Бернарда Кроне — Дороне Кроне. Ее торговый дом LVD Krone не имеет никакого отношения к предприятию и заводу. Раньше торговый дом Krone был составляющей холдинга Кроне, но на данный момент это все отделилось, и торговля отошла.

Latifundist.com: Если говорить об Украине, на какую технику больше спрос? И с какими компаниями приходится конкурировать именно на украинском рынке?

Валерий Криворук: В Украине ситуация примерно аналогичная. Krone успешно конкурирует с комбайнами Claas, ведь они довольно активно представлены в сегменте кормоуборочной техники. По косилкам, граблям и ворошителям мы плотно пересекается с Kuhn. Все они являются семейными предприятиями с четко налаженной структурой сбыта, рыночной активностью. А вот по крупнопакующим прессам Krone является лидером, минимальную конкуренцию создает Claas. Много техники было поставлено благодаря официальному дилеру Krone — компании «Дойче Аграртехник». Для серьезных, профессиональных крупных предприятий сначала закупали одни модели, потом другие и т.д.

Директор по экспорту в страны СНГ компании Krone Валерий Криворук

Latifundist.com: Знаем, что большой популярностью на рынке пользуются Ваши с/х машины для заготовки сенажа. В чем секрет спроса на такую технику?

Мартин Айинг: Основный успех и секрет состоит в качестве корма, которое обеспечивается в результате обработки этими машинами. То есть Krone не производит просто хорошую технику. Мы выпускаем модели, которые сделают фермера гораздо богаче, повысят его прибыль, улучшат экономику страны. В итоге корм должен нравиться коровам. Именно поэтому наша компания раньше всех проанализировала проблемы загрязнения корма при кормозаготовке. Пришлось разделить два технологических процесса — переворачивание и сгребание — повлияв на конечный результат. Машина представляет собой не просто трактор, а целый комплекс с широкими задачами. К тому же John Deere обращать внимание на косилку, грабли скучно, некогда, а вот для нас это очень важно.

Валерий Криворук: Главная задача не в качестве машины, а в выработке определенной технологии для заготовки кормов. Если речь идет о кормоуборочном комбайне, то мы не говорим, нужно там измельчение зерна или не нужно. Оно просто там установлено, и оборудование лучшего качества, чем у конкурентов.

Основная цель — повышение поедаемости корма, а вот как это сделать? Силой точно не заставишь корову есть. Необходимо сделать обыденный корм вкусным, более привлекательным, чтобы корова ела и еще хотела много съесть. Ежедневные размышления над данной проблематикой спровоцировали создать идеальную машину. Можно прийти к совершенству и создать идеальный, надежный и оптимальный комбайн только тогда, когда хорошо разбираешься в теме и знаешь, чего хочет скот – качественного корма.

Мартин Айинг: Следующим моментом после достижения качества корма и определения типа машины выступает эффективность ее работы. Техника должна обеспечивать должный уровень рабочего процесса, работать в определенный период времени и в конкретных климатических и погодных условиях, экономить горючее, быть не особо затратной в сервисе и обслуживании. Подобные моменты обязательно следует учитывать.

Владимир Марков,  Валерий Криворук и Мартин Айинг

Krone стала производить кормоуборочные комбайны и вышла последней на рынок, когда на нем уже находились 3 «монстра», выпускающие технику более 30 лет и практически занявших его целиком. Если бы на то время компания не фокусировалась на качестве корма, не уделяла достойное внимание эффективности, то шансы выйти на рынок и покорить его были бы нулевыми. И вот, производя технику на протяжении 16 лет, нам удалось занять 10-15 % мировых рынков.

Latifundist.com: На какого клиента, в первую очередь, ориентирована компания: на мелких фермеров, средних производителей или агрохолдинги?

Мартин Айинг: Однозначно сказать очень трудно. Но если взять структуру Германии, то на севере страны представлены большие предприятия, а на юге — маленькие. Наша задача — всем им предоставить технику. В южной Германии используется техника с меньшей шириной захвата, а в северной — с большой шириной, и в оба региона поставляется мощная, профессиональная техника.

Но даже среди профессиональных фермеров есть различия. Так, в Северной Америке  аграрий приобретает самоходную косилку, а в Южной Америке тот же фермер покупает прицепную косилку. Также сегодня на рынке присутствует большая часть клиентов, для которых не важны качество корма, надежность машин, экономичность, а сугубо дешевизна. Естественно, Krone их не рассматривает в качестве партнеров, ведь наша продукция не дешевая и продается по приемлемой разумной цене. Мы можем предоставить машины, которые по спецификации соответствуют меньшему уровню цен, но они не дешевые.

Latifundist.com: Выделите основные тенденции на рынке сельхозтехники. Какие тренды есть сейчас, и какие будут актуальны в ближайшие 5 лет?

Мартин Айинг: Мы видим однозначный тренд — усиление профессионализации и специализации рынка. Предприятия, ориентированные на перспективу, будут много инвестировать в создание инновационной техники. Огромное внимание будет уделяться содержанию коров, улучшению условий содержания скота, что прямо влияет на процесс производства молока. Не стоит опускать повышенные требования к качеству кормов, ведь чем они качественнее, тем лучше экономические показатели сельхозпредприятий.

Ежегодно предприятия наращивают производственные мощности, прослеживается тенденция увеличения мощности машин. Заметен тренд в области электроники, и он постоянно растет. Это потребность в электронных дополнениях. Также остро стоит вопрос обработки данных, автоматизации использования техники. Таким образом облегчается труд механизатора, и создаются более комфортные условия для его работы. Конечно, представленные тренды существенно отличаются в зависимости от регионов, и они в корне разные в тех же Германии, Украине и Нидерландах. Так, голландские фермеры более требовательны к современным технологическим решениям.

Latifundist.com: Как вы считаете, в Украине эта тенденция изменится, если улучшится экономическая ситуация?

Валерий Криворук: Однозначно. Потому что каждый человек стремится создать для себя как можно больше комфорта, увеличивая производительность.

Мартин Айинг: Может, через 10-20 лет будет автономное вождение, и проблема отпадет сама собой. Сегодня можно вывести комбайн в поле, поставить его на ряд, выставить уровень загрузки и наслаждаться автономной работой техники. Мы всегда спрашиваем, готов ли клиент за это платить?

Эта трансформация всегда есть и остается. Когда у нас была очень важной, популярной тема биогазовых установок, была очень востребована большая мощность комбайнов, и Krone достигла планки в 1000 л.с. Следует отметить, это самая мощная машина в мире. Но даже здесь прослеживается изменение тренда, и сбыт 1000-сильной техники снижается в пользу 700-сильной. Ничего постоянного не бывает, и наше основное преимущество среди конкурентов — близость к клиенту. Чем ближе находишься, тем быстрее можешь отреагировать на его запросы.

Krone
Krone
Krone

В наше время все быстро меняется: мода, политическое влияние, экономическая ситуация. Важно научиться вовремя реагировать на вызовы. И Krone действительно это может. Если 3 года не повышать уровень техники, то за это время она утратит актуальность и будет уже неконкурентна.

Latifundist.com: То есть почивать на лаврах не приходится?

Мартин Айинг: Нет. Поэтому у нас нет лавров (смеется). Важным залогом успеха также является организованный сервис, полное обслуживание машин, которые поставляются на рынок. Мы будем до тех пор хороши, пока наш партнер в Украине «Дойче Аграртехник» будет компетентен и хорош на месте в плане обеспечения сервиса. Цель Krone — всегда работать с партнером по-партнерски. Данная работа не выполняется в одиночку, а только вместе, и уровень нашего профессионализма определяется уровнем качества обслуживания нашего партнера.

Latifundist.com: Так как Krone — уникальная семейная компания, сохранились ли какие-то семейные традиции, которым Вы следуете из года в год?

Мартин Айинг: В семье Krone существует давняя традиция приглашать гостей в дом Krone, где было положено начало развития бизнеса. Доктор Кроне из третьего поколения посещает этот дом вместе со своей семьей каждую пятницу. Они приезжают для проведения разных встреч и деловых переговоров, обсуждения мировых аграрных новостей во время трапезы. В марте организовывается день открытых дверей Krone, демонстрируется техника, мы рассказываем о нашем предприятии, организовываются экскурсии. В зависимости от погодных условий на подобные мероприятия в среднем регистрируется от 10 до 30 тыс. участников. А в конце октября для пенсионеров и бывших сотрудников организовывается большой семейный праздник. Большая часть бывших сотрудников живет недалеко от завода в г. Шпелле, они активно участвуют абсолютно во всех праздниках нашего городка, входят в разные клубы.

Latifundist.com: Какие ближайшее и долгосрочные планы компании?

Мартин Айинг: Мы и в дальнейшем будем делать основной упор на усовершенствование уже имеющейся программы. Однозначно мы не планируем конструировать новый трактор. Это не значит, что данная тема под запретом, но на данный момент она не актуальна.

Валерий Криворук: У нас достаточно «домашних заданий» по тем машинам, которые уже есть, чтобы довести их до уровня, которого требует клиент.

 Latifundist.com в гостях у Krone

Мартин Айинг: Мы сфокусированы на тех аспектах, где нужно полностью закрыть линейку по кормозаготовкам, добиться законченного цикла. Параллельно изучаются новые темы, где есть неиспользованный ресурс. Это отдельный сегмент, как, допустим, мобильный заготовщик пеллет Premos 5000. Это абсолютно новый проект. Мы анализируем новые тренды и возможности их реализации на нашем предприятии. Данная машина может стать флагманом для основной линейки.

Latifundist.com: Резюмируя вышесказанное, можете обозначить философию компании?

Мартин Айинг: Мы хотим и планируем стать профессиональным производителем профессиональной техники, ориентированной на будущее клиентов, и создать с ними долгосрочные, партнерские и доверительные отношения. Чтобы в итоге покупка одной сельхозмашины влекла за собой автоматическое приобретение техники в эту же компанию и т.д. Ведь Krone будет успешной только в том случае, когда будут успешны наши клиенты. Ведь мы сами для себя комбайны не покупаем.

Latifundist.com: Спасибо за содержательную беседу.

Илья Есин, Николай Паланица, Latifundist.com

Узнавайте первыми самые свежие новости агробизнеса Украины на нашей странице в Facebook, канале в Telegram, скачивайте приложение в AppStore, подписывайтесь на нас в Instagram или на нашу рассылку.

Выполнено с помощью Disqus