Ян Возик о машинах будущего и мировых тенденциях на рынке сельхозтехники
Украинским аграриям хорошо знаком немецкий производитель сельхозтехники для обработки почвы, посева и защиты растений LEMKEN. Подтверждением этого стало большое количество украинцев на стенде компании в Ганновере, где в середине ноября проходила выставка «Агритехника 2019». Именно там мы встретились с менеджером компании по экспорту Яном Возиком. В интервью он рассказал о том, чем европейский рынок сельхозтехники отличается от азиатского, какая доля продаж приходится на украинский рынок, а также о новинках этого года и разработке искусственного интеллекта для машин.
Читать по теме: Agritechnica 2019: Исследуй онлайн стенды крупнейших производителей сельхозтехники
Latifundist.com: Расскажите о своей карьере — с какой позиции начинали?
Ян Возик: Я родился в Польше. Окончил аграрный университет во Вроцлаве. Потом переехал в Германию и продолжил учиться уже здесь. После окончания университета работал год в совсем другой отрасли, связанной с мясом. Но понимал, что это не мое. Меня всегда интересовала техника и хотелось работать именно с ней. Спустя год мои мечты сбылись и я получил возможность работать в компании John Deere — развивать ее бизнес в Польше. У нас там уже был партнер и мы решили открывать совместную компанию. Для меня этот опыт был очень интересным, потому что за спиной был большой концерн со многими возможностями. С другой стороны, работать в маленькой группе, развивать компанию, сеть дилеров — это тоже большой опыт. Проработал там более 7 лет и потом перешел в компанию Rabe, занимающуюся продажами сельхозтехники на должность экспортного менеджера. Отвечал за всю Восточную Европу: от Прибалтики, Польши, Беларуси, Украины, России до Центральной Азии. Следующий большой шаг — это уже должность экспортного менеджера в компании LEMKEN. Сюда я пришел в 2011 году. Отвечаю за Украину, Молдову, Румынию, Болгарию, кавказские страны и Центральную Азию. Получается, что техникой занимаюсь более 20 лет.
Latifundist.com: Как строится работа рынках, которые Вы перечислили?
Ян Возик: Рынки, которыми сейчас занимаюсь, — разные по развитию. Центральная Европа, Украина, Молдавия — рынки, которые уже работают и где нас хорошо знают. Например, в Польше и Украине у нас есть дочерние предприятия, и там работают коллеги, с которыми координируем наш бизнес. Украинское представительство отвечает и за работу в Молдавии. Есть дочерние предприятия в Румынии и Болгарии. Во всех этих странах хорошо развита сеть дилеров. Но если брать во внимание Кавказ, то там уже все по-другому. Там работаем с партнерами. Например, в Азербайджане есть партнер, с которым только три года работаем. Сотрудничество началось после того, как с компанией Claas реализовали проект на территории Грузии и Азербайджана, который позволял продвигать в этих странах нашу технику и технологии.
Latifundist.com: Чем отличается работа на рынках там и здесь?
Ян Возик: Здесь, на рынках Центральной Европы, уже более-менее все понятно: как рынок работает, как находить партнеров, кто для нас интересен в плане расширения сети дилеров, какие критерии нужно учитывать при разработке новой техники. Если смотреть на рынки Грузии или Центральной Азии, то там уже и менталитет другой, и язык, и технологии. Какая основная задача продавцов и менеджеров по продажам? Увеличить долю на новых рынках. Поэтому сразу нужно подумать над тем, как строить там работу: сотрудничать с импортером, дилером или делать совместное предприятие. Например, у нас такое СП есть в Узбекистане. Второй момент касается приспособления нашей техники и технологий к условиям нового рынка. В Узбекистане уже приспособили к их условиям зерновую сеялку: добавили дополнительные диски, которые сразу борозды делают. Это важно для полива, поскольку там совсем другие климатические условия, нежели в Европе и аграрии выращивают культуры на поливе. И тут я отмечу, что менталитет, язык и другие климатические условия усложняют работу. С одной стороны, нужно объяснить нашим конструкторам, что там очень сухо, жара под 50 градусов, поля как бетон. С другой стороны, объяснить коллегам, как обрабатывать поля нашей техникой. Поэтому задача менеджера сводится к координированию и одной стороны, и другой.
Читать по теме: Артем Калашник: Европейские фермеры покупают опрыскиватели за €500 тыс.
Latifundist.com: Как проходит Ваш рабочий день?
Ян Возик: Каждый день выглядит по-разному. Могу целый день потратить на совещания и встречи с коллегами, или на подготовку документации и прайс-листов. Поскольку занимаюсь разными странами и, чем дальше они на восток, тем чаще мне приходится самому какие-то предложения делать, подбирать машины, исходя из своего опыта. Очень часто на завод приезжают клиенты и партнеры, поэтому если у меня есть время, я с удовольствием их встречаю. Конечно, очень много общаюсь с генеральным директором «ЛЕМКЕН-Украина» Артемом Калашником. Также я всегда на связи с директорами и региональными менеджерами из других стран. Если с нами будет сотрудничать новый дилер, то с ним нужно поговорить, объяснить нашу позицию. Мы предлагаем разные схемы по финансированию, например, и в вашей стране. Этим тоже приходится заниматься нам.
Latifundist.com: Охарактеризуйте рынок Украины для компании?
Ян Возик: Украинский рынок важен для компании уже много лет. Компания LEMKEN начала работать в Украине еще в 90-х годах. Сначала это была структура, связанная с координацией рынка. Сотрудники сидели в офисе и держали связь с нашими партнерами. За это время украинский рынок вырос и в 2013 году мы решили открыть здесь свой офис, наладить продажи и сервис. На тот момент работали в трех регионах: на востоке, в центре и на западе. Начали искать региональных менеджеров, которые бы следили за работой дилеров и филиалов по регионам. Благодаря этому, во-первых,стали близкими к партнерам, смогли их поддерживать в ежедневной работе. Во-вторых, стали близкими к конечному потребителю. В итоге у нас появилась другая картина рынка. Мы знаем, какая техника стоит у наших дилеров, что показывают наши конкуренты.
Latifundist.com: Какую долю по товарообороту занимает Украина в компании?
Ян Возик: Товарооборот компании «ЛЕМКЕН-Украина» за прошлый год составил более €30 млн. Если учитывать то, что весь товарооборот LEMKEN составил €380 млн, то Украина на рынке занимает серьезное место.
Latifundist.com: Какие страны являются основными импортерами техники LEMKEN?
Ян Возик: Конечно, самым главным для нас является немецкий рынок. Но уже на экспортном рынке, если учитывать показатели прошлого года, то первая позиция у Франции. Вторую занимают ваши восточные соседи и на третьем месте Украина. Мы вместе с Артемом Калашником и сотрудниками «ЛЕМКЕН-Украина» работаем над тем, чтобы удерживать эту позицию. В этом году рынок стал сложнее и есть определенные причины, по которым украинские фермеры не сильно заинтересованы в покупке новой техники. Но мы и далее выполняем программу: проводим демонстрации, дни открытых дверей у дилеров. Считаю, что если рынок меняется, то к изменениям нужно приспосабливаться. Думаю, у коллег из других компаний такая же картина и в этом году оборот будет меньшим по сравнению с прошлым.
Latifundist.com: С какими запросами к Вам приходят конечные потребители? Ведь даже в Украине агроклиматические условия заставляют аграриев менять подходы к выращиванию культур.
Ян Возик: Я, к сожалению, не так часто встречаюсь с конечными потребителями, как мои коллеги. Но если посмотреть в разрезе Украины, то клиенты часто задают вопрос по поводу новых технологий, которые планируем запускать в ближайшее время. Также интересуются, когда будет выпущена пропашная сеялка и самоходный опрыскиватель.
Latifundist.com: Рассматривает ли компания возможность работы без дилеров техники?
Ян Возик: Мы работаем через партнеров-дилеров и возможность продавать напрямую технику не рассматриваем. В Украине нашу технику предлагают сегодня 10 дилеров. Если самим заниматься этим рынком, то тогда, наверное, понадобилось бы сорок человек. Поскольку мы являемся производителями прицепной техники, то в каждой стране стараемся наладить еще и сотрудничество с теми, кто занимается продажей тракторов.
Latifundist.com: У нас сейчас набирает обороты техника напрокат. Как вы рассматриваете свое участие в таком направлении?
Ян Возик: Сдача техники в аренду — вопрос интересный, но не совсем простой. Если самоходную технику можно сдавать по принципу аренды машин, то как сдавать культиватор и плуг, не совсем понятно. Мы уже думали над этим вопросом, обсуждали с некоторыми финансирующими институтами и даже получили некоторые предложения. Но я думаю, что даже эти институты и менеджеры еще до конца не понимают, насколько сложным этот вопрос является на практике.
Latifundist.com: На «Агритехнике» вы презентовали в первый раз самоходный опрыскиватель Nova 14?
Ян Возик: Да, он сошел с конвейера прямо перед выставкой. Но первые модели, для исследований, выпустили несколько месяцев назад. Всем заинтересовавшимся говорю, что пока мы планируем с ней выходить только на рынок Германии.
Читать по теме: Agritechnica 2019: мировая премьера новинок LEMKEN
Latifundist.com: Почему компания LEMKEN решила завоевывать эту нишу? Какие прогнозы Вы можете сделать уже сейчас?
Ян Возик: Мы начали заниматься опрыскивателями в 2005 году, после приобретения производства опрыскивателей компаний Jacoby и RTS. Много лет компания мечтала продавать партнерам самоходную технику, но самим разработать и создать ее нелегко. Рынок самоходных опрыскивателей очень сильный в Западной и Центральной Европе, например во Франции, Румынии, Болгарии, Польше. И у вас, в Украине, очень много такой техники востребовано и продается. Но мы решили, что хотим зайти на этот рынок. На выставке представили первые единицы техники. На следующий год планируется выпуск еще нескольких единиц. Пока что они будут проходить исследования в Германии. В 2021 году планируем продавать самоходный опрыскиватель в Западной Европе, а через три года его смогут приобрести фермеры из Восточной и Центральной Европы.
Latifundist.com: Какие преимущества у новой техники по сравнению с конкурентами?
Ян Возик: У этого опрыскивателя много преимуществ. Одно из них — разные возможности по баку. Самый большой на 7,2 тыс. л. Также фермеров должны заинтересовать и другие параметры, например, высокий клиренс — до 1,8 м. Передние и задние колеса у опрыскивателя движутся след в след благодаря полному приводу. Ширина колеи может изменяться в диапазоне 1,8-2,3 м благодаря телескопическим осям, используемым в шасси. Плюс кабина имеет звукоизоляцию и защищена от химикатов.
Latifundist.com: Кто производит комплектующие для опрыскивателей?
Ян Возик: Идея и разработка опрыскивателя принадлежит LEMKEN, а комплектующие покупали у проверенных поставщиков. Это компании из Германии, Франции и других стран, с которыми мы сотрудничаем не один год. Мы знаем, что есть более бюджетные опрыскиватели и модели по более высокой цене. Наша компания позиционирует себя посредине этого рынка. У LEMKEN все продукты высокого качества и по цене мы не самые дешевые на рынке. Но низкая цена не гарантирует хорошее качество.
Latifundist.com: Какие еще новинки на «Агритехнике» презентовали?
Ян Возик: Мы также представили культиватор-плоскорез Koralin. Он рыхлит почву не жестко закрепленным, а катящимся инструментом. Ширина захвата 6,6-8,4 м. Это техника, которой раньше у нас не было. Мы предлагали до этого культиваторы и короткие дисковые бороны. Новым агрегатом можно проводить неглубокую обработку стерни, перемешивать почву и пожнивные остатки. Из новинок также стоит выделить новые навесные плуги Juwel 10. Агрегат может иметь от 3 до 7 корпусов. Предназначен для мощных тракторов, которые используются в хозяйствах, где много компактных полей и нужно часто разворачиваться и переезжать. Привезли на выставку пропашную сеялку Азурит. Первые уже работают в Украине, проходят исследования.
Latifundist.com: В прошлом году LEMKEN приобрела специалиста по пропашной технике — компанию Steketee. Расскажите об этом подробней.
Ян Возик: Действительно, в прошлом году мы приобрели Steketee. Теперь у нас появилась техника, предназначенная для традиционного сельского хозяйства. На выставке представили культиваторы Steketee — машины для механической борьбы с сорняками. В Европе сегодня наблюдается тенденция, когда фермеры все чаще отказываются от использования химических средств и Steketee предлагает технику для сельского хозяйства, которая решает эту проблему. Мы разработали механизм настраивания рабочих инструментов для прополки в соответствии с шириной междурядий каждой культуры. Механизм оснащается камерой, которая просматривает ряды и во время работы управляет машиной.
Latifundist.com: Получается, что агрегаты, которые раньше продавались под брендом Steketee, сейчас продаются под брендом LEMKEN?
Ян Возик: Мы оставили тот же дизайн (красную расцветку) и название Steketee. Провели обучение для сотрудников LEMKEN, продавцов, партнеров и дилеров, поскольку нужно знать, как настроить технику Steketee к потребностям каждого фермера. Хотя эти агрегаты являются достаточно простыми, но они должны выполнять работу тщательно. Особенно, когда мы говорим о рабочих органах и автоматизированной системе.
Latifundist.com: Какая техника компании пользуется наибольшим спросом у фермеров? Можете назвать марки и модели?
Ян Возик: В мире все связывают LEMKEN с техникой для почвообработки, поэтому плуг, культиваторы, дисковая борона и предпосевная обработка почвы — это то, что пользуется наибольшим спросом. Именно на эту технику приходятся основные продажи. Если смотреть по предыдущему году, то успешно продавалась короткая дисковая борона Rubin 10. В этому году мы открыли продажи этой бороны во всех странах. Проводили демонстрации на Днях поля, обучали партнеров, то есть занимались тем, чтобы показывали новую разработку фермерам. Я специально сравнил продажи прошлого года с этими и получилось, что в этом году Rubin 10 продавался лучше. Считаю, что для первого года внедрения нового продукта это очень хороший показатель. Что касается других моделей, то у нас есть трехбалочные и четырехбалочные культиваторы Karat. Это универсальный агрегат, который позволяет проводить равномерное поверхностное возделывание почвы и интенсивное рыхление на глубину до 30 см.
Latifundist.com: Какие планы ставит перед собой LEMKEN на будущее?
Ян Возик: Развиваться и улучшать то, что у нас уже есть. Новую технику нужно приспособить к разным рынкам, например, ту же борону Rubin. По первым продажам мы поняли, что некоторые опции нужно подстроить под разные климатические условия. То есть постоянно работаем над улучшением продуктов, которые у нас есть. Также мы понимаем, что будущее за автоматическими машинами. У нас уже есть технология, которая позволяет установить на механический агрегат автоматическое управление. Сейчас конструкторы думают над тем, как сделать так, чтобы машина следила за своим следом и сама себя регулировала. По сути, работают над созданием искусственного интеллекта для техники. Конечно, такую разработку представим не на следующий год, а, скорее всего, через несколько лет. Но мы будем двигаться в этом направлении, и в будущем техника сама сможет себя настраивать и ездить по полям без участия водителя.
Latifundist.com: Действительно, многие фермеры говорят, что настройка навесного оборудования — очень сложный процесс, который занимаем много времени.
Ян Возик: Мы постоянно усовершенствуем свою технику. Например, агрегаты Steketee оборудовали механизмом настраивания рабочих инструментов для прополки в соответствии с размером междурядий каждой культуры. Это решение имеет три степени автоматизации. То есть мы следим за тенденциями, и я думаю, идем по верному пути.
Latifundist.com: Спасибо за интересный разговор!
Наталья Родак, Latifundist.com
