Юрий Войцехович : В 2019 было продано рекордное количество тракторов
Джерело фото: Latifundist.com
Упадут ли продажи сельхозтехники после открытия рынка земли? Чем отличаются запросы на сельскохозяйственную технику рынка Украины от других восточноевропейских стран? На что стоит ориентироваться украинским аграриям в 2020 году? Чем планирует удивлять и что будет предлагать рынку Massey Ferguson? Ответы на эти и другие вопросы вы найдете в нашем интервью с региональным представителем бренда Massey Ferguson Юрием Войцеховичем.
Latifundist.com: Юрий, для начала расскажите, чем был знаменателен для Massey Ferguson 2019-й год и чем больше всего гордитесь по результатам работы в прошлом году?
Юрий Войцехович: Если говорить в целом обо всей Восточной Европе, то по результатам прошлого года компания серьезно укрепила дистрибьюторскую сеть во всех странах, где присутствует бренд Massey Ferguson.
По продуктовой линейке очень важным для нас стало и то, что мы дополнили модельный ряд тракторов — представили 2600 серию тракторов мощностью до 80 л. с. Это для нас в какой-то мере вызов, потому что пробуем зайти в новый сегмент. Параллельно с этим в прошлом году мы представили новый для Украины и стран Восточной Европы в целом самоходный опрыскиватель. После нескольких лет успешных продаж на других континентах машина наконец-то появилась в Европе, и Украина стала первой страной, куда она зашла.
Мне нравится, куда движется Massey Ferguson в плане продукции. Каждый год модельный ряд компании расширяется, мы все больше и больше затрагиваем новые ниши, комплектация тракторов с каждым годом улучшается, появляется больше новых технологий и новых возможностей. Отзывы от клиентов подтверждают, что мы движемся в правильном направлении. А довольный клиент, который возвращается, — это лучший индикатор результатов работы. У нас есть все основания говорить, что в 2020 году как в Украине, так и в восточно-европейском регионе в целом мы продолжим увеличивать продажи тракторов. Практически по всем видам техники у нас положительная динамика, проседает только ниша комбайнов, но я надеюсь, что с выходом на рынок мощного комбайна IDEAL мы начнем возвращать «комбайновое» имя бренду Massey Ferguson.
Latifundist.com: Почему именно возвращать имя? Разве в Украине когда-то была массовая продажа комбайнов Massey Ferguson?
Юрий Войцехович: Впервые комбайны под брендом Massey Ferguson заехали в Украину в середине 90-х годов. В Украину компания зашла именно с комбайном, а не с трактором. С начала деятельности и где-то до 2008 года рынок знал нас как комбайновый бренд, мы продавали тогда около 80-90 комбайнов в год — на тот момент для Украины это было немало. Потом рынок упал, начал трансформироваться, и компания, может, где-то не успела за ним. Сейчас, когда у нас есть и клавишные, и роторные комбайны, шансы занять выигрышное место в комбайновой нише существенно возросли.
Latifundist.com: Вы сказали, что в 2020 году имеете большие шансы увеличить продажи тракторов в нашем регионе. С чем это связано?
Юрий Войцехович: Прежде всего, техника Massey Ferguson стала узнаваемой в регионах, ей доверяет все больше и больше людей. Отзывы, которые компания получает от своих клиентов, говорят о потенциальном увеличении спроса на нашу технику и наши технологии.
Не менее важно и то, что у нас на сегодня один из самых лучших модельных рядов тракторов в Украине — от 50 до 400 л. с. Они востребованы у разных клиентов. В прошлом году наши трактора покупали и агрохолдинги, и маленькие фермеры. В общем, у компании есть что предложить всем сельхозпроизводителям, которые работают на земле или покупают технику для последующей аренды.
Latifundist.com: Можно сказать, что Massey Ferguson сегодня изготавливает полную линейку техники для своих клиентов?
Юрий Войцехович: Практически. Осталось несколько сегментов техники, где компания пока не представлена. С каждым годом количество видов техники, которое представляет бренд, увеличивается. Например, покупка завода Precision Planting корпораций AGCO дает нам возможность предлагать нашим клиентам сеялки для посева кукурузы и подсолнечника с самым точным высевающим аппаратом и с новейшими технологиями в плане контроля и мониторинга посева.
Кстати, презентуя новую сеялку в 2019 году, мы продолжили серию экспериментов на демонстрационный полях. У нас были новые локации, новые регионы, абсолютно новые посетители, в демонстрациях участвовали и новые дистрибьюторы. Это был очень интересный опыт для нас.
Latifundist.com: Какова была реакция наших аграриев на эту сеялку, на ее показатели?
Юрий Войцехович: Равнодушных к ее показателям нет. Люди понимают, что ее технология благодаря 100% мониторингу посевов позволяет получать хорошую урожайность и прибыль от прироста урожайности. Сеялка может окупиться даже к концу посевного сезона. Например, по тем локациям, где мы были, считали окупаемость по комплексным показателям, учитывая не только фактическую урожайность, но и экономию семян. Добавленная стоимость выросла на $100 тыс.
Latifundist.com: При какой посевной площади можно получить максимальную дополнительную прибыль, работая с этой сеялкой?
Юрий Войцехович: Сложно говорить о конкретной площади, потому что у всех разная нагрузка на технику, соответственно, разные потребности. 16-рядная сеялка может обработать примерно до 2 тыс. га. Соответственно, 8-рядка делает до тысячи гектаров. Все зависит от организации посева.
Кстати, через год планируем привезти в Украину 24-рядную сеялку, которая актуальна для повышения эффективности агрохолдингов.
Преимущества всего кроп-тура в том, что параллельно с демонстрацией работы самой сеялки мы показывали полный мониторинг посева в зависимости от почвы, погодных условий и других факторов. Мы и для себя открыли очень много нового. Например, в вопросе глубины посева. Даже в одном регионе трудно назвать конкретный универсальный показатель, поскольку разные почвы, разная влажность и идеальная глубина посева для максимальной урожайности в конкретный момент тоже разная. Показатели в пределах одной области могут отличаться на 2-3 см. Большое преимущество нашей сеялки в том, что она в режиме онлайн позволяет найти оптимальные показатели для посева и потом контролировать процесс.
Latifundist.com: Были ли у вас заказы на сеялку после кроп-тура?
Юрий Войцехович: На принятие решения о покупке новой сеялки влияет множество факторов, по сути, это инвестиция, а каждый из клиентов в конкретный момент времени пребывает в своем бизнес-процессе. Кто-то, например, не так давно купил новую сеялку, кто-то хочет купить и рассматривает возможность продать что-то из своего технического парка, чтобы получить часть денег для покупки новой. Каждый находится на своем этапе. Количество проданных сеялок растет с каждым месяцем, но этим кроп-тур не ограничивается. Мы популяризируем наши технологии и помогаем клиентам быть менее зависимыми от внешних факторов во время посева.
Latifundist.com: Как к этим сеялкам относятся аграрии в Восточной Европе?
Юрий Войцехович: По Восточной Европе в сегменте сеялок Украина для нас основной рынок. В других странах мы их еще не продавали, возможно, начнем с этого года. В принципе, в нашем регионе за пределами Украины никто столько не выращивает ни кукурузы, ни подсолнечника. Беларусь только-только начинает первые шаги в выращивании кукурузы, а в остальных странах в промышленных масштабах ее пока не сеют. Запросы есть, но в большинстве случаев от энтузиастов, которые делают единичные закупки или продажи. Поэтому я не могу сказать, что там можно рассчитывать на какой-то стабильный бизнес на этой сеялке. Massey Ferguson начинает там продвижение нового поколения сеялок в модификации, которая даст возможность продаваться там. Планируем презентовать их уже в этом году.
Latifundist.com: Расскажите о другой вашей интересной новинке — самоходном опрыскивателе. Как на него реагируют аграрии, как он себя показал на украинских полях?
Юрий Войцехович: Компания его завезла прошлым летом, и он был официально представлен всей Европе. На июньской выставке в Киеве была представлена первая единица. Потом сделали небольшой тур по областям, чтобы показать аграриям и самим удостовериться, что машина подходит под наши реалии, под наши рельефы и дает необходимую результативность и производительность.
Как результат, после одной из демонстраций на юге Украины он остался у клиента. В общем должен отметить, что за два предыдущие года не было ни одной области, где не продался бы самоходный опрыскиватель, но самая большая потребность и актуальность именно этой модели в центре, на юге и в юго-восточных регионах — там, где такая высокопроизводительная машина может показать себя.
В 2020 году у нас будут две модели, на которых мы будем фокусировать продажи. Я очень надеюсь, что машины будут позитивно восприняты всеми нашими партнерами, клиентами. Это даст нам возможность дальше поступательно расширять линейку Massey Ferguson в Украине и Восточной Европе, поскольку с этим продуктом мы заходим не только в Украину.
Latifundist.com: В Украине, наверное, сложно конкурировать в нише самоходных опрыскивателей?
Юрий Войцехович: Украина — один из самых больших в мире рынков для самоходных опрыскивателей. Здесь продается больше 300 единиц в год. И конкуренция очень высокая. Рынок уже сформировался, у клиентов есть четкое понимание своих потребностей, некоторые бренды стабильно из года в год продают определенное количество машин. Нам придется конкурировать непосредственно с самыми большими производителями. Но мы предлагаем товар, который идеально подходит под условия Украины по мощности, размеру бака, рабочей скорости на поле, и можем удовлетворить каждого из наших потенциальных покупателей.
Latifundist.com: Трактор 6700S победил в одной из номинаций на конкурсе «Машина года». Насколько, из Вашего опыта, такие международные награды и победы влияют на продаваемость?
Юрий Войцехович: Клиент покупает какую-то машину, исходя из ее технических характеристик и спецификации. Еще на продаваемость влияют позитивные отзывы. Такие награды — это дополнительная мотивация и узнаваемость бренда. Они косвенно помогают, особенно дистрибьюторам. Но для эффективных продаж нужно идти в поля и показывать товар в деле, и мы не боимся это делать.
Читать по теме: Agritechnica 2019: Исследуй онлайн стенды крупнейших производителей сельхозтехники
Agritechnica 2019. Трактор року 2020 — хто переміг? | Тракторист
Latifundist.com: В прошлом году компания представила новый концепт трактора Massey Ferguson NEXT. Чем он интересен и когда появится в Украине?
Юрий Войцехович: У него уникальная кабина с идеальной обзорностью на 360 градусов. Плюс — она полностью отсоединена от капота, соответственно, тепло и вибрация от мотора не передаются на кабину. Также эта модель подготовлена под работу без руля, но первые машины будут с рулем, потому что на автопилот сначала надо получить все разрешительные документы. Машина будет отличаться комфортом: сидя в кабине, кажется, что ты не в тракторе, а в автомобиле. Для европейца это должно быть ощутимо: пересаживаясь из хорошей машины в хороший трактор, они не будут чувствовать разницу. В Западной Европе много фермеров работают на тракторе сами. И для такого случая наша новинка будет идеальным вариантом.
Latifundist.com: Некоторые производители техники опасаются падения продаж из-за изменений на земельном рынке в Украине, к тому же импортная сельхозтехника, в том числе Massey Ferguson, не бюджетный сегмент. Как Вы считаете, скажется ли на рынке сельхозтехники отмена моратория на продажу земли?
Юрий Войцехович: Пока у нас нет четких прозрачных механизмов и правил для запуска и работы земельного рынка. Когда они появятся, тогда люди и смогут проанализировать и принять решения, покупать или не покупать землю. На сегодняшний день у нас нет никаких правил. Я думаю, такая неизвестность больше пугает людей, чем открытие рынка земли как такового.
Образно говоря: если мы хотим покушать, то нам как минимум надо купить тарелку и ложку. Без них нам придется есть из кастрюли. Это возможно, но насколько долго мы так сможем? История всех стран показывает, что при открытии рынка земли львиная доля инвестиций идет на покупку земли, и в краткосрочной перспективе в любом сегменте сельскохозяйственного бизнеса есть падение. Насколько большое падение — зависит от множества других экономических и хозяйственных факторов, например, курса валют, урожайности… В европейских странах было кратковременное, но прогнозируемое падение. В нашем же случае все непрогнозируемо. Пока вопросов намного больше, чем ответов. Я думаю, что это и пугает людей, а сам рынок земли — это хорошо.
Читать по теме: Рынок земли в Украине: все, что нужно знать аграрию
Latifundist.com: Образно говоря, для фермера кастрюлей будут семена и удобрения, а новая техника может стать ложкой и тарелкой. Ожидая возможных больших вложений в землю, фермер может отложить покупку нового трактора. То есть, возможно, сегмент сельхозтехники все же упадет?
Юрий Войцехович: Возможно. Но с другой стороны, с предоставлением возможности купить землю могут появиться новые фермеры, без техники. Инвестор не будет покупать землю, чтобы любоваться, как на ней васильки растут, она нужна ему для получения прибыли, а без техники ее получить невозможно. В таком случае отложенный спрос будет в разы больше краткосрочного падения.
Latifundist.com: На что Вы посоветуете ориентироваться в работе украинским аграриям в 2020 году?
Юрий Войцехович: Аграрии должны не бояться новых современных технологий, которые облегчают их жизнь, делают их бизнес более прогнозируемым и эффективным.
С каждым годом рынок в Украине становится более сегментированным, а клиенты, потребители и продавцы — более профессиональными. Это очень радует. Эволюция аграрного бизнеса у нас началась позже, поэтому сейчас мы догоняем: то, что другие страны проходили 20-30 лет назад, Украина проходит в разы быстрее. И как по мне, у нас неплохо получается. Главное — продолжать развиваться и учиться.
Андрей Губин, Наталия Кузьо, Latifundist.com
