Спортивний характер, або Що спонукає засновника Крамар будувати нові потужності під час війни

Олександр Крамар, засновник та директор «Крамар»

На відстані 90 кілометрів від фронту не можна бути впевненим, що до тебе не прилетить російська ракета чи дрон-камікадзе. Саме в таких умовах з весни 2022 року працює група компаній «Крамар». У липні 2023 року два іранських «Шахеди» таки прорвалися на територію комбікормового заводу компанії в Кривому Розі і спричинили пошкоджень на кілька мільйонів гривень. 

Тим не менш, компанія не тільки продовжила працювати, а ще й розпочала будівництво нової автоматизованої виробничої лінії. Власник і керівник компанії Олександр Крамар не втрачає оптимізму та віри в прекрасне майбутнє України. Ми зустрілися з ним і поговорили про особливості виробництва комбікормів в умовах воєнного часу, плани подальшого розвитку і переваги спортивного загартування у веденні агробізнесу в складні часи.

Читайте також: Від зернини до готового комбікорму для птиці, свиней, ВРХ і навіть екзотичних тварин. Залаштунки виробництва заводу Крамар

Latifundist.com: Розкажіть про свій життєвий шлях. Як ви стали бізнесменом, і чому обрали саме виготовлення комбікормів? Адже в минулому ви спортсмен.

Олександр Крамар: Все дуже просто. За фахом я тренер-викладач фізичної культури та спорту. Маю сім років педагогічного стажу. Але, працюючи в школі, на жаль, важко прогодувати свою родину.

Втім, так сталося, що родом я з села, де працював комбікормовий завод. І друзі мені якось порадили зайнятися реалізацією комбікормів — сказали, що їх легко продати. Спробував — вийшло. Почав продавати. Потім орендував промислові потужності і виготовляв комбікорми з давальницької сировини. Закінчилося все тим, що збудував власний завод. Так і працюємо.

Latifundist.com: Яку ціль ставили  перед собою на момент створення підприємства?

Олександр Крамар. Якогось чіткого бізнес-плану, розрахованого  на багато років вперед, у нас, звісно, не було. Орієнтувалися на поточну ситуацію і отриманий прибуток. Коли починаєш працювати — будь-де — виникає багато проблем. Але ми бачили перспективу. Так, крок за кроком і розширювали виробництво, розвивалися. Ну, і, звичайно, самому прийшлося вчитися — перекваліфіковуватися з вчителя в бізнесмена. 

Це постійно якісь навчальні заходи, конференції, спілкування. І фактично —  безперервний процес. Тому що ринок комбікормів дуже динамічний, ситуація постійно змінюється і розслаблятись не можна. Як в спорті: є мотивація і є ціль — бути першим.

Latifundist.com: Чому своє підприємство ви назвали «Крамар»? Ви з самого початку будували бізнес як сімейну компанію?

Олександр Крамар: Просто мені імпонує підхід, традиційний для європейських бізнесменів, які часто називають бренди своїми іменами. Більшість відомих старих європейських брендів саме так і названі. Це або прізвище, або ім’я, або якісь інші назви, пов’язані із сім’єю.

Latifundist.com: Тоді напрошується питання про дітей. Ваші діти вже обрали свій життєвий шлях? Стануть продовжувачами династії українських виробників комбікормів?

Олександр Крамар: Поки не вступили до вишів обидва мої сини, дійсно, багато часу проводили на підприємстві. Працювали в комерційному відділі, на виробництві. Зараз обидва — студенти. У обох — спеціальності, пов’язані з менеджментом.

Руйнівні наслідки війни

Latifundist.com: З початку війни ви надовго призупиняли виробництво?

Олександр Крамар: Виробництво у нас практично не зупинялось. Була лише короткочасна пауза — може, тижні 2-3 не працювали. Більш важка ситуація склалася з магазинами. Деякі з них розташовані в Херсонській і Запорізькій областях, тож опинилися під окупацією і закрилися.

Що дійсно змінилося з початком війни, так це система прийняття рішень. Справа в тому, що лінія фронту з боку Херсонщини наближалася до нас, тож багато рішень приходилося приймати буквально «з коліс». Ситуація швидко змінювалася, в зв’язку з чим наради ми проводили по 4-6 разів на день: вирішували, куди вивезти продукцію, звідкіля перекинути, де евакуювати. Так само ускладнилася робота з дистриб’юторами. Але у нас на складах були запаси продукції, це допомогло пережити найважчі часи.

А взагалі, ми дотримуємося стратегії, що акцентуватися на минулому немає сенсу. Є майбутнє і необхідно рухатись далі. Поки є сили і здоров’я, є з ким працювати, і є плани. Тож дивимось вперед.

Latifundist.com: Ви не тільки керівник, а ще й власник ГК «Крамар», тобто з компанією — і душею, і тілом. Як ви пережили «близьке знайомство» з «Шахедами» у липні 2023? Наскільки серйозні наслідки для підприємства?

Олександр Крамар: Насправді, в бізнесі часто отримуєш зовсім не той результат, який плануєш. Це може бути неприємним чи несподіваним, але життя на цьому не закінчується. Просто визначально необхідно бути готовим до того, що трапитися може що завгодно. 

У випадку з прильотами найважливіше те, що всі люди залишились живі. Один співробітник був поранений, але він вже повністю відновився і знову працює. Тож нам пощастило.

Latifundist.com: Як вирішуєте питання укриттів?

Олександр Крамар: Укриття у нас є. Побудували. Є також приміщення з кількома внутрішніми стінами, де ми облаштували спеціальні безпекові місця. Але Кривий Ріг, де розташоване наше підприємство, — це прифронтове місто. Обстріли у нас — часте явище. Буває, що повітряна тривога триває п’ять годин. Тому алгоритм реагування у нас один — зупиняємо виробництво, і люди переходять в укриття. Пару хвилин — і вони вже в укритті.

Latifundist.com: Тим не менш, ви не відмовляєтесь від планів подальшого розвитку. Що у вас в найближчих планах?

Олександр Крамар: Перш за все — плануємо запустити нову автоматизовану виробничу лінія. Фактично, це буде мінізавод. Для нас це перший проєкт такого масштабу. На новій лінії хочемо виготовляти замінники незбираного молока, концентрати для виготовлення комбікормів і білкові вітамінні добавки, як окремий вид готової продукції. 

Зараз ведеться будівництво власне приміщення, де буде розташована лінія, і паралельно — виготовлення обладнання на Хорольському механічному заводі.

Latifundist.com: Нову лінію будуєте за місцем розташування основного виробництва, в Кривому Розі?

Олександр Крамар: Ми довго думали, де розмістити нову лінію. Зійшлися на думці, що незважаючи на ризики, пов’язані з війною, найкращий варіант — це все ж таки Кривий Ріг.

Latifundist.com: Де берете кошти для інвестиційних проектів? Співпрацюєте більше з вітчизняними чи іноземними банками?

Олександр Крамар: Ми співпрацюємо з українськими банками. Зокрема, з «ПриватБанком».

Latifundist.com: Яка проєктна потужність нової лінії?

Олександр Крамар. Три тони на годину. У нас вже є автоматизована лінія, але менш потужна і модернова. Звісно, можна залишити все як є — сидіти, чекати закінчення війни і сподіватися, що «Шахеди» до нас більше не долетять. 

Але це програшна стратегія. Необхідно рухатися вперед. Зараз ми концентруємо зусилля на автоматизації виробничих процесів — всього, що можливо. Це і управління, і технологічні процеси, і контроль.

Latifundist.com: Насправді, дуже приємно, що українські аграрії-виробники навіть в умовах війни не сидять на місці, а розвиваються. Сьогодні це не менш важливо, ніж ведення бойових дій і оборонна промисловість.

Олександр Крамар: Якщо б наше підприємство було розташоване західніше — наприклад, десь на Вінниччині чи Тернопільщині, ми б взагалі не коригували свої плани. А планували ми багато всього. Наприклад, встановлення сонячних панелей. Вся проєктна документація у нас є. Але, на жаль, від нашого підприємства до лінії зіткнення менше 100 кілометрів, частенько летить, доводиться це враховувати.

Крім заводу зараз у нас близько 40 магазинів в різних областях України. Там представлений широкий асортимент натуральних комбікормів власного виробництва для всіх свійських птахів, кролів та свиней. Ця продукція користується попитом у малих фермерств та приватних господарств, бо можна купити мішок навіть 5-10 кг. А з заводу ми продаємо напряму гуртом від 1 тонни.

Це перспективна ніша, тому зараз ми вирішили розширювати ритейл-мережу «Крамар» на захід України і шукаємо надійних партнерів. Причому, як безпосередніх дистриб’юторів продукції, так і бізнесменів, що вже мають досвід і готові відкривати нові торгові точки з продажу. Разом ми зможемо розвивати мережу магазинів «Крамар» та нарощувати долю ринку.

Ми готові до різних видів співпраці, тож допомагатимемо нашим партнерам від і до. Це буде і брендування точки, і різні навчання персоналу, і консультації наших технологів та ветеринарів, і послуги атестованої лабораторії, і просування завдяки рекламі.

Це дасть нашим партнерам можливість мати свій вигідний бізнес і одночасно бути частиною великої виробничої компанії, яка підтримує їхні амбіції, надає високоякісну продукцію та допомагає отримувати прибутки.

Курс — на захід України

Latifundist.com: Тим не менш, остаточно від своїх планів будівництва та розширення ви не відмовляєтесь?

Олександр Крамар: Так, ми плануємо побудувати нові промислові потужності, зокрема і на заході України. Зараз ведемо пошук місця розташування. Можливо, зупинимось на Тернопільщині. Завод плануємо побудувати сучасний — повністю комп’ютеризований.

Для нас надзвичайно важливі кілька критеріїв. Це і рівень безпеки, і можливість для найму професійних кадрів. І, звичайно, логістика. Зараз з Кривого Рогу вибудовувати логістичні шляхи на захід країни досить важко. А Тернопіль якраз знаходиться на перехресті. Звідси зручно транспортувати продукцію на Вінниччину, Рівненщину, в Львівську та Івано-Франківську області. 

Це географічний критерій. Але, звісно, при прийнятті остаточного рішення будемо враховувати і купу інших факторів: інфраструктуру, під’їзді шляхи, наявність електричних мереж.

Latifundist.com: На новому місці виробництво плануєте будувати за тією ж схемою, що і в Кривому Розі?

Олександр Крамар: Безумовно, головний напрямок — комбікорми. Наша головна ціль, як я вже казав, оптимізувати витрати. З початку війни дуже суттєво зросла вартість логістики. Організація виробництва комбікормів на заході країни вирішує цю проблему — зменшує плече доставки.

Взагалі ми плануємо побудувати такий саме промисловий комплекс, який зараз працює на Дніпропетровщині. Крім того, оскільки одна з вічних проблем бізнесу — це кадри, і з часом вона, мабуть, стане ще гострішою, ми націлені на максимальну автоматизацію виробничих процесів. У зв’язку з війною з України виїхало багато людей. Багато хто воює. Все це позначається на роботі з персоналом. Але я впевнений: як тільки війна закінчиться — ми швидко все відбудуємо, навчимо людей, якщо потрібно — знайдемо на ринку праці. Все буде добре.

Зараз ми розглядаємо заявки від потенційних партнерів, аби пришвидшити наш розвиток на західні регіони. І, звісно, відкриті до обговорення пропозицій зі співпраці, бо ми готові для серйозного масштабування та переходу на новий рівень.

Кадри компанії «Крамар»

Latifundist.com: Скільки вам знадобилося часу, щоб сформувати кістяк компанії, де шукали спеціалістів?

Олександр Крамар: Я вважаю, що тут немає початку і кінця. Формування команди — це перманентний процес. Звісно, війна внесла свої корективи. Деякі робітники звільнилися. Деякі мобілізувалися. Всього у нас 30 мобілізованих робітників. Дехто з них мобілізувався ще з 2014 року. Один з мобілізованих, на превеликий жаль, загинув — 5 років пропрацював комірником, в армію пішов за призовом. Зараз воюють 10 хлопців. Взагалі, змінилося може відсотків 20 кадрів. Але кістяк колективу, тобто приблизно 50% від загальної кількості робітників, вже багато років працює на підприємстві.

Latifundist.com: А скільки всього людей сьогодні працює в ГК «Крамар»?

Олександр Крамар: Більше 150. Це з урахуванням робітників магазинів і всіх інших підрозділів. Було 180 чоловік. У зв’язку з війною кількість робітників зменшилась.  

Latifundist.com: Як ви плануєте формувати штат робітників на новому виробництві — з нуля чи, можливо, з-поміж людей, які зараз працюють на заводі в Кривому Розі? Чи сформуєте команду з діючих працівників для навчання нового персоналу?

Олександр Крамар: Саме так і плануємо. Команда у нас є. Звичайно, з початком війни багато хто з міста виїхав. Але кістяк на підприємстві залишився. Є на кого спертися і рухатися далі.

Український ринок в пріоритеті

Latifundist.com: Давайте поговоримо про збут. «Крамар» зараз більш націлений на вітчизняний чи міжнародний ринок?

Олександр Крамар: Почнемо з того, що «Крамар» — багатопрофільна компанія. Виготовлення комбікормів и БМВД — основні види нашої діяльності. Разом з тим, ми виробляємо також альтернативне паливо — пелети і брикети з лушпиння соняшника, і займаємося іншими альтернативними видами діяльності. Сьогодні ми працюємо на внутрішній ринок, хоча впевнений, наша продукція знайшла б своє місце і на європейському ринку.

По-перше, український ринок добре нам знайомий. По-друге, на ньому ще вистачає вільного місця. А головне, експорт — фактично окремий вид діяльності, тут необхідні нові навички, нові знання і новий досвід.

Latifundist.com: Продукцію ви реалізуєте через дилерів чи власними зусиллями?

Олександр Крамар: У нас є власна мережа магазинів. На сьогодні їх 37. Вони розташовані на відстані до 200 кілометрів від Кривого Рогу — в районних центрах. Хоча з дистриб’юторами ми також, звісно, співпрацюємо. Підписуємо з ними договори. Зі свого боку допомагаємо в рекламі, просуванні, забезпечуємо доставку. Практично 50% продукції з підприємства вивозимо власним транспортом.

Невдовзі мережа збільшиться, оскільки, як я вже казав, зараз ми в процесі її масштабування на захід України, тож відкриті для вигідної співпраці з партнерами для відкриття брендованих магазинів «Крамар», а також дилерами і дистриб’юторами для продажу продукції.

Latifundist.com: На сьогоднішній день ваша мережа реалізації покриває всю територію України чи є білі плями?

Олександр Крамар: Сьогодні наша продукція  представлена у всіх областях Україні. Єдине — географія трохи змінилася у зв’язку з війною. Але ми віримо, що це тимчасово.

Latifundist.com: Є серед ваших магазинів такі, що залишаються на окупованій території?

Олександр Крамар: На окупованій території зараз, на щастя, магазинів у нас немає. Але є декілька магазинів, які знаходяться недалеко від лінії зіткнення. Зокрема, у Нікополі, який постійно обстрілюється. У Олександрівці, яка кілька місяців знаходилась під окупацією. Ці магазини сьогодні не працюють.

Latifundist.com: З постачальниками через війну не виникло проблем? Не довелося наново перекроювати маршрути доставки, шукати нових партнерів?

Олександр Крамар: Як би там не було, Україна — аграрна країна. Недаремно перед війною врожай зернових і зернобобових культур в Україні досяг рекордної відмітки в 84 млн т, а експерти прогнозували нарощування врожаїв до 100 млн т. Тобто у українських фермерів завжди було зерно, і вони самі вирішували  коли, кому і за скільки його продати. Так що проблеми з сировиною у нас ніколи не було. І зараз пропозиції на ринку достатньо. Це і наші старі партнери, і нові.

Не комбікормами єдиними

Latifundist.com: Як вам вдається поєднувати в одній компанії такі різні напрямки, як виробництво комбікормів і паливних брикетів?

Олександр Крамар: Основа — це комбікорми і білкові добавки. Потім з’явився крупоцех, бо відходи круп також можна застосовувати в комбікормах. З часом потужності росли. На момент, коли в України почала розвиватися альтернативна енергетика, для нас це також вже було актуально, і ми вирішили освоїти і цей напрямок. Так виникло виробництво пелет і брикетів з лушпиння соняшника. Спочатку воно було націлене на забезпечення власних потреб, а потім перетворилося в окремий вид бізнесу. Якщо на старті  за добу виготовляли 20 т пелетів і 5 т брикетів, то зараз — 40 т брикетів і 60 т пелет. 

І сьогодні питання вже навіть не в потужності виробництва — ми можемо виготовляти і більше, — а в сировині, оскільки з кожним роком конкуренція за сировину зростає. Крім того з початком війни в рази подорожчала логістика. Тому фермери сьогодні шукають всі можливості для зменшення витрат і підвищення додаткової вартості. Отже — йдуть в переробку. Те ж саме виробництво пелет, брикетів і круп.  

Latifundist.com: А крупи які виготовляєте?

Олександр Крамар: Виготовляємо пшеничну крупу, перлову, кукурудзяну. Фасуємо горох. Схему реалізації застосовуємо ту ж саму, що і при реалізації комбікормів. Тобто переважно через власну мережу і з залученням дистриб'юторів. Пробували працювати і з великими торговельними мережами. Але ритейл — це фактично окремий напрямок діяльності. Тобто, той самий випадок, коли необхідно залучати відповідних спеціалістів, організовувати для них робочі місця. Взагалі через власну мережу магазинів ми сьогодні продаємо 30% продукції.

Latifundist.com: У власних магазинах продаєте тільки свою продукцію чи ще берете товари на реалізацію?

Олександр Крамар: У основі асортименту, звісно, продукція, яку ми самі виробляємо і фасуємо. Але наші магазини переважно розташовані в невеликих населених пунктах, у сільській місцевості. І ми намагаємось формувати асортимент з урахуванням цієї особливості. Щоб людина мала можливість придбати в магазині те, що їй потрібно. Зокрема, реалізуємо масло і олію, які самі не виробляємо, різні крупи, насіння. Також реалізуємо товари для котів і собак. Ось така соціальна полиця. 

Latifundist.com: Ви особисто тримаєте під контролем всі операційні процеси на підприємстві чи більше концентруєтесь на прийнятті стратегічних рішень?

Олександр Крамар: Звісно, сьогодні в процеси керування компанією я занурений вже не так сильно, як на початку. Але це бізнес, який ми вибудовували з нуля. Тобто всі процеси я добре знаю з середини, що допомагає приймати правильні рішення.

З іншого боку, сьогодні ГК «Крамар» — багатопрофільна компанія. Фактично холдинг. У великих холдингів, як відомо, одна з основних проблем — забюрократизована система прийняття рішень. У нас, на щастя, поки такої проблеми немає. Одна хвилина — і рішення приймається.

Latifundist.com: А от із спортом у зв’язку з перекваліфікацією в агробізнемена ви не розпрощалися? Чим займаєтесь?

Олександр Крамар: Намагаюся себе тримати в спортивній формі. Плаваю. Зранку — прогулянки. Також займаюся важкою атлетикою. Все це, звісно, не в таких масштабах, як в молодості. Суто так, для себе.

Latifundist.com: У вас є хобі?

Олександр Крамар: Моє хобі — це робота. Прагнення спіймати «велику рибу», тобто досягти ще більшої ефективності в роботі підприємства, отримати більший прибуток. Своєрідний спортивний інтерес.

Latifundist.com: І на завершення. Які якості спортсмена вам допомогли побудувати успішний бізнес?

Олександр Крамар: Перш за все, це витривалість і бажання перемогти — зайняти призове місце. У перші роки, коли знань, навичок і досвіду ще небагато, а амбіції вже є — це сильно допомагає. Крім того, бізнес це така штука, де вчитися доводиться на своїх помилках. І тут вже необхідна і воля, і стресостійкість, і витривалість, щоб продовжувати рухатися вперед і не здатися. Впав — встав — побіг. Як в футболі, де завжди є динаміка.

Хоча робота в школі — спочатку в середній, потім в спортивній, — мені, напевно, теж допомогли. Уміння організувати людей — в бізнесі дуже важливий скіл. Просто в школі діти, а тут — дорослі люди.

Latifundist.com: Кого важче організовувати —  дітей чи дорослих?

Олександр Крамар. Все залежить від досвіду і ситуації. В деяких випадках простіше працювати з дітьми, в деяких — з дорослими. Але завжди необхідно вміти слухати і домовлятися, відчувати співрозмовника і розуміти ту людину, яка перед тобою стоїть. Це вже психологія.

Latifundist.com: І в цьому вам допомогає педагогічна освіта?

Олександр Крамар. Свого часу я, дійсно, цікавився психологією. Власне, вона мене і зараз цікавить. Неможливо спілкуватися по шаблону, не буває двох однакових розмов. Людина може чогось не досказати, або, навпаки, дуже багато розповісти. А через тиждень з’ясується, що слів було набагато більше, ніж діла. Тож без психології — ніяк.

Latifundist.com: Дякуємо за розмову і бажаємо вам зберігати натхнення й надалі.

Софія Ярошенко, Валентин Хорошун, Latifundist.com