Валерія Калашник: Ринок елеваторного обладнання був і залишається конкурентним

Валерія Калашник, генеральна директорка KMZ Industries

Війна вплинула на кожного українця: боляче ранила, когось вбила, щось зруйнувала, але все ж не зупинила. Незламні продовжують жити, боротися, розвиватися та працювати. 

Одним з яскравих прикладів стійкості є і компанія KMZ Industries. Ми поспілкувалися з її генеральною директоркою Валерією Калашник і дізналися яким викликам протистоїть компанія зараз, які елеваторні проєкти втілюють в Україні під час війни, чи відбудовують зруйновані росіянами обʼєкти, чи працюють з іноземними партнерами та в якому стані зараз знаходиться елеваторний ринок нашої держави.

Latifundist.com: Яким був 2023-й для компанії: скільки проєктів вдалося втілити в життя? В яких регіонах?

Валерія Калашник: Щоб не вдаватися до якихось крайнощів, скажу, що 2023-й був для нас досить насиченим. Відключення світла, блекаути, а завод працює. Нестача спеціалістів, комендантська година, яка впливає на логістику персоналу, а виробництво виконує замовлення. Обстріли і тривоги, а менеджери на зв’язку з партнерами. Ракети летять, а монтаж нового обладнання, як і ремонт старого, здійснюється. 

Отак наперекір всьому і працювали, бо розуміли, що від успішної та вчасно виконаної нами роботи залежить можливість функціонувати та розвиватися представникам українського агробізнесу.

Власне, це і дозволило нам досягти схожого рівня об’єму замовлень та проєктів, які були до повномасштабної війни, а будівельно-монтажному департаменту — опрацювати 46 договорів на здійснення монтажу, шефмонтажу, консультування та ремонту обладнання, практично таку ж кількість, як довоєнного 2021-го.

Latifundist.com: На які потреби найчастіше замовляли у вас проєкти аграрії, зважаючи на те, що в багатьох зменшилися фінансові спроможності?

Валерія Калашник: Потреби у аграріїв різні, як завжди. KMZ Industries — компанія, яка забезпечує комплексними рішеннями для зберігання та обробки зерна як малі фермерські господарства, так і великі агрохолдинги. Тому і замовлення були різнопланові: від невеликих зерносушарок, фермерських елеваторів під «ключ» чи силосів на 19 тис. тонн, до ремонту силосів іноземного виробництва, для якого потрібно було на наших потужностях виготовити необхідні запчастини та провести відповідні розрахунки.

Оцінюючи загальну картину, скажу, переважна більшість замовлень року, що минув, — це модернізація та розширення вже існуючих елеваторних комплексів. Якщо у 2021 р. близько 75% замовлень ми отримували від нових клієнтів, то минулого року співвідношення нових замовників та тих, з ким ми вже працювали раніше, зрівнялося.

Додаткові потужності зі зберігання виготовили та змонтували для ряду господарств у Закарпатській, Черкаській, Полтавській, Чернівецькій, Житомирській та Вінницькій областях. До слова, деякі з цих нових силосів замінюють склади підлогового зберігання, що ще збереглися на підприємстві на додачу до вже існуючих сучасних ємностей.

Якщо згадувати когось із клієнтів, то, наприклад, розширенням елеваторних потужностей продовжує займатися компанія МХП, з якою ми також давно співпрацюємо. Минулого року лише на одному з її підприємств у Львівській області нами було змонтовано три силоси і зерносушарку Brice-Baker.

Щодо будівництва нових об’єктів, то встановили наші силоси та транспортне обладнання на елеваторних комплексах на Тернопільщині та Черкащині, ці проєкти матимуть продовження і в 2024 році. Долучилися до проєкту, який реалізувала компанія Alterra Group у великому логістичному центрі PORT Lviv Logistic Center, встановивши там силоси для зберігання пелет і транспортне обладнання.

Працюємо, щоб кожному замовнику запропонувати унікальне та ефективне рішення.

Latifundist.com: Наскільки збільшилася кількість замовлень від переробних компаній? Яка тенденція спостерігається в цьому напрямку?

Валерія Калашник: Зважаючи на ситуацію на зерновому ринку України та блокаду експорту за ці майже 2 роки повномасштабного вторгнення, дійсно, були очікування, що попит на елеваторне обладнання серед компаній, які займаються переробкою сільгосппродукції, буде збільшуватися. Проте не можу сказати, що KMZ Industries за 2023 рік вдалось суттєво розширити співпрацю саме із цим сегментом. Як я вже говорила, потужності зі зберігання та перевалки розширюються та модернізуються, але це відбувається, скоріше, за рахунок виробничих та трейдингових агрокомпаній.

Latifundist.com: Останнім часом збільшилася кількість руйнувань елеваторів та зерносховищ через російські обстріли. Чи готові аграрії їх ремонтувати? Багато відновлювальних робіт провели ваші спеціалісти у 2023 році?

Валерія Калашник: Досвід подібних робіт у наших спеціалістів, на жаль, враховуючи обставини його отримання, є. Перший проєкт із відновлення силосів, в який влучила ворожа ракета, був досить складним. Будівельно-монтажному департаменту KMZ Industries довелося виконати цілий комплекс робіт, щоб позбутися жахливих наслідків «прильоту»: розбір силосу та проведення дефектування, потім відновлення пошкоджених конструкцій, де це було можливо, або ж виготовлення нових на нашому заводі і відповідно повторний монтаж.

Розуміючи складне становище, в якому опинився наш замовник, ми старалися максимально здешевити процес, використовуючи всі вцілілі конструкції.

Через війну у нас збільшилася і кількість замовлень на проведення ремонтних робіт силосів іноземного виробництва. Кілька таких проєктів закрили минулого року. Для одного об’єкту нашим фахівцям довелося проєктувати і виготовляти необхідні запчастини, а для іншого — розробляти дах силосу, який потім без зупинки елеватора та без жодного підіймального механізму замінювали на висоті понад 25 м.

Раніше подібні проєкти з ремонтними роботами для наших монтажників були рідкістю. Вони в основному займалися встановленням та налагодженням обладнання нашого та інших виробників (зокрема іноземних). Та за час повномасштабного вторгнення кількість таких запитів суттєво зросла.

Latifundist.com: З початком повномасштабного вторгнення перестала діяти державна програма компенсації 25% вартості придбаної техніки та обладнання українського виробництва. Наскільки боляче її відсутність вдарила по українських виробниках, зокрема і по вашій компанії?

Валерія Калашник: Вказана програма з 2017 року мала дуже позитивний вплив на розвиток як українських аграріїв, так і виробників сільськогосподарського обладнання та техніки. Наше елеваторне обладнання було включене до її переліку в перший же рік роботи. Ми активно співпрацювали зі своїми замовниками по цій програмі, адже 25% вартості обладнання, які повертаються агропідприємству, — немаленька сума. А що добре нашим партнерам — добре і нам.

Доки вона діяла, близько третини наших клієнтів подавались та одержали компенсацію від держави за придбане обладнання. Така ж частина наших замовників, мабуть, могла б отримати свої відшкодування і за ці два роки, доки програму було призупинено. Адже агропідприємства продовжували розширювати потужності, і компенсації були б дуже доречними, враховуючи брак обігових коштів та загалом ті умови, за яких нам всім доводиться працювати вже майже два роки.

Наразі дію програми вже поновлено, на 2024 рік в держбюджеті нею передбачено 1 млрд грн. Сподіваємося, це допоможе тим аграріям, які вимушено призупинили будівництво, повернутися до реалізації своїх проєктів.

Latifundist.com: Чи зменшилася кількість гравців на українському ринку елеваторного обладнання через повномасштабне вторгнення? Наскільки сильною зараз є конкуренція?

Валерія Калашник: Ринок елеваторного обладнання був і залишається досить конкурентним. Звичайно, певний час постачальники іноземної продукції пристосовувалися до наших військових реалій. Більшість українських виробників, як і ми, не припиняли працювати. Хоча деяким, на жаль, довелося пережити і руйнування виробничих потужностей, і зупинку. Попри це, ринок розвивається, виробники повертаються «у стрій». І це тішить, адже у нас всіх попереду багато роботи з відновлення та розбудови як елеваторних потужностей, так і нашої країни.

Latifundist.com: За рахунок чого ви виграєте на цьому ринку?

Валерія Калашник: Наша компанія може запропонувати комплексне рішення, повний перелік обладнання та послуг для будівництва та обслуговування елеватора будь-якого масштабу. Наразі це є чи не найголовнішою перевагою.

Маючи за плечами багаторічний досвід співпраці як з великими агрохолдингами, так і з дрібними фермерськими господарствами по всій території України, фахівці KMZ Industries можуть виконати будь-який запит.

Крім того, підприємство знаходиться в Україні, вся команда постійно на зв‘язку. Ми фізично близькі до клієнтів і тому здатні дуже швидко відреагувати на їхні потреби: від нашого виїзду на об’єкт до відвідин заводу замовником, від консультацій щодо експлуатації до термінового виготовлення комплектуючих обладнання.  

Latifundist.com: Наскільки відчутною для вас є нестача металопродукції українського виробництва для виготовлення елеваторного обладнання? Як вирішуєте цю проблему? Як вона вплинула на цінову політику вашої компанії?

Валерія Калашник: Наразі нестачі ні металу, ні комплектуючих наше виробництво не відчуває. Складно було на початку повномасштабної війни. Адже був період, коли ми не могли закупити високоякісну оцинковану сталь у європейських виробників, з якої саме виготовляємо наші силоси та зерносушарки. Не було можливості як провести оплату, бо Нацбанк вводив обмеження, так і фізично завезти продукцію до України. А партія сталі, яку придбали ще до війни, декілька місяців залишалася в порту Одеси. Непросто було, і доки не налагодилася робота українських металургійних заводів, у яких ми купуємо чорний метал.

Але це було у 2022 році. Наразі вже 2024-й, тому подібних проблем більше немає.

Latifundist.com: Наскільки в компанії вирішене питання логістики імпортних комплектуючих та матеріалів? Чи довго доводиться чекати поставок?

Валерія Калашник: За роки співпраці з іноземними партнерами ми відпрацювали логістичні ланцюжки, і навіть досить швидко за час війни в Україні, враховуючи всі можливі ризики. Завдяки сезонності нашого бізнесу можемо планувати, робити складські запаси необхідної кількості металу та комплектуючих. Тому і нещодавнє блокування україно-польського кордону особливо на нас не вплинуло.

Невдовзі стартує новий сезон, до якого KMZ Industries не просто готова, а вже почала роботу над замовленнями.

Latifundist.com: Розкажіть про ваші виробничі потужності: що додали, що змінили за рік?

Валерія Калашник: За 2023 рік, як і за 2022-й, принципових змін в частині виробничих потужностей не було. Вирішувались в основному поточні задачі. Напередодні вторгнення, у січні 2022 року, у нас відбувся завершальний етап запуску перевезеного заводу з Харкова до Карлівки після об’єднання KMZ Industries та Variant Agro Build. Це були, дійсно, фундаментальні зміни, які було нелегко втілити, проте ми впоралися. Наразі плани на подальше розширення є, вони обговорюються, і як будуть затверджені, ви обов’язково про них дізнаєтеся.

Latifundist.com: Наскільки вирішеним є кадрове питання у компанії? Чи всіх спеціалістів вистачає?

Валерія Калашник: Проблема із забезпеченням підприємства необхідними кадрами, дійсно, є, як і у всіх. На сьогодні маємо частково мобілізований персонал; є складнощі із закриттям робітничих, суто чоловічих, посад.

Але суттєвих проблем із цим питанням наразі не маємо: персонал частково заброньований; знайшли вихід із суміщенням професій та подовженими змінами. Шукаємо і знаходимо як стандартні, так і нетипові рішення.

Latifundist.com: Розкажіть про нові рішення для аграріїв, які розробили в цьому році? Яким агрокомпаніям ці рішення будуть найбільш цікаві?

Валерія Калашник: Серед новинок KMZ Industries в 2023 році, які вже навіть надійшли в продаж, — нові норії та ланцюгові транспортери продуктивністю 175 та 100 т/г. Наші розробники провели успішні випробовування нових лінійок окремо на різних сільгоспкультурах: кукурудзі, пшениці та соняшнику. Це дало змогу підібрати найбільш оптимальні складники для максимально ефективного транспортування кожної культури.

Нові транспортери будуть цікаві всім агровиробникам, адже завдяки використанню легших технологічних ланцюгів їх конструкція стала менш металомісткою. Відповідно відтепер вона потребує меншої потужності мотор-редукторів. Та і загалом для господарства виходить дешевшою, зокрема завдяки зниженню енергозатрат на транспортування тонни зерна.

Особливістю нових норій є оновлений дизайн голови, який дозволяє мінімізувати ризик травмування зерна під час транспортування.

Окрім того, наша компанія розширила модельний ряд металоконструкцій. Серед новинок, які вже поставлено замовникам, — норійні башти, опорні конструкції під силос автовідвантаження та проїзні завальні ями. Всі ці металоконструкції виготовлені з оцинкованої сталі. Перевагою їх використання є те, що вони не потребують зварювальних робіт на етапі монтажу.

Зауважу, що в планах на 2024 рік — продовження розробки нових моделей норій і транспортерів (цього разу продуктивністю 250 т/г та 50 т/г), подальше розширення лінійки металоконструкцій власного виробництва та подальша робота щодо вдосконалення наших зерносушарок Brice-Baker.

Latifundist.com: Розкажіть про замовлення з-за кордону: чи не поменшало їх у зв’язку з воєнним станом в країні?

Валерія Калашник: Звісно, війна в Україні внесла корективи у звичні кількісні показники експорту елеваторного обладнання, проте співпраця KMZ Industries з іноземними замовниками триває. Далеко не всі компанії готові ризикувати і працювати з державою у стані війни. Ми продовжуємо працювати над збільшенням експортних продажів, плануємо повернутися до показників відвантажень 2021 року і відповідно їх збільшення.

Latifundist.com: З яких країн найчастіше до вас звертаються? На які саме потреби замовляють проєкти?

Валерія Калашник: Наразі до нас звертаються переважно компанії з територіально найближчих до України держав: Польщі, Молдови, Румунії, Угорщини. Бачимо зацікавленість у нашому обладнанні від замовників із Балтійського регіону. За ці майже два роки війни в Україні основну частку в структурі експорту нашого обладнання займає Румунія, яка наростила обсяги закупівель. Вдячні нашим партнерам за довіру та підтримку.

Не без того, що нашим обладнанням продовжують цікавитися замовники і з далекого зарубіжжя: з країн Африки, наприклад, Південної та Східної Азії. Чим закінчиться ця зацікавленість — покаже час, проте це вже чудовий результат ефективної та наполегливої роботи всієї команди KMZ Industries.

Latifundist.com: Ваша компанія брала участь у AGRITECHNICA-2023. Розкажіть про цей досвід: чим він вам цікавий, яких партнерів вдалося знайти і що саме пропонували закордонному ринку?

Валерія Калашник: Розширення експорту — одне зі стратегічних завдань цього та наступних років. Тому і надалі відвідуватимемо міжнародні виставки та конференції, адже це один із дієвих інструментів для розширення кола іноземних партнерів та клієнтів. KMZ Industries — потужний гравець на українському ринку, але маємо переваги для вдалої конкуренції і на світовому.

Відвідування виставки AGRITECHNICA-2023 пройшло для компанії дуже продуктивно: гідно презентували наше елеваторне обладнання, зокрема і новинки 2023 року, зустрілися з великою кількістю представників різних компаній, ознайомилися зі світовими новинками техніки для аграріїв і провели вдалі перемовини з іноземними партнерами.

Загалом раді можливості відвідування подібних заходів як за межами України, так і вдома. Помітно, як всі скучили за особистим спілкуванням, і добре, що ринок у цьому плані трохи «оживає». Бачимо десятки анонсів фахових конференцій та виставок. Вже готуємося до масштабної міжнародної виставки «Зернові технології», де представимо на власному стенді наше обладнання. Тож долучайтеся і обов’язково заходьте в гості, будемо ділитися і новенькими розробками.

Latifundist.com: Чи змінюється, на ваш погляд, український аграрій та виробник?

Валерія Калашник: Звісно, ми бачимо зміни в роботі, підходах, плануванні наших агровиробників та переробних підприємств і дуже добре відчуваємо їх на собі. Ми постійно перебуваємо в тісному зв’язку з нашими замовниками і разом з ними вирішуємо виклики та завдання, які виникають у теперішніх реаліях.

З гордістю та великою повагою ставимось до наших партнерів та замовників, які, попри війну, продовжують працювати, інвестувати та реалізовувати свої проєкти. Саме заради таких людей хочеться працювати якомога ефективніше, знаходити найоптимальніші рішення для виконання поставлених задач.

Щодо виробників. За всіх, звичайно, говорити не можу, та ми точно намагаємося крокувати у шаленому ритмі, задавати темп цілому ринку, втілювати інноваційні рішення. Лідерство залишається за нами; підтверджуємо це діями. Нещодавно, наприклад, впровадили чат-бот зі штучним інтелектом на нашому сайті. Відтепер наші давні чи потенційні партнери у будь-який час зможуть отримати всю необхідну їм інформацію щодо елеваторного обладнання KMZ Industries, його характеристик та особливостей.

Latifundist.com: Яким ви бачите український елеваторний ринок наступного року? Чи буде він і далі розвиватися, чи буде період стагнації через те, що бізнес заморожує інвестиції?

Валерія Калашник: Станом на січень ми вже маємо чималий об’єм замовлень на цей сезон: це і збільшення потужностей існуючих комплексів, і замовлення зерносушарок, і декілька фермерських елеваторів. Всім відомо, що український аграрій — оптиміст, незважаючи на всі обставини. Маємо такими бути і ми.

Latifundist.com