Альтернатива кукурудзі і соняшнику. Як на Тернопільщині будують «гороховий кооператив»
Горох може стати золотою жилою для українських аграріїв. Для цього є чимало передумов: зниження виробництва бобів у світі, зростаючий попит, нові ринки і навіть весняні заморозки у росії обіцяють непогані прибутки. Для стимулювання вирощування культури на заході України «Західний контейнерний термінал» та міжнародний трейдер EU-Nomia LTD запропонували місцевим фермерам спеціальну програму та запустили завод з переробки жовтого гороху.
В чому суть програми? Які умови пропонують фермерам? Які відкриваються перспективи? Про це директор «Західного контейнерного терміналу» Володимир Лопатинський та директор EU-Nomia LTD Онур Ватан розповіли Latifundist.com на Всеукраїнському Дні Поля аграрних інновацій, організованому Асоціацією бобових України та TVK Seed Agrocompany.
Релокація гороху зі сходу на захід
Latifundist.com: Як виникла ця бізнес-ідея: стимулювати розширення площ під горохом на Західній Україні і експортувати його через західний кордон?
Онур Ватан: Моя родина займається горохом в Україні вже багато років. До війни Україна вирощувала його: у поганий рік — близько 0,5 млн т., у хороший — десь 1,1 млн т. А в середньому 700-750-800 тис. т. В основному виробництво гороху було сконцентровано на сході країни. Нині частина земель на сході під окупацією. Тож, ми поставили собі за мету компенсувати втрачений рівень за рахунок розширення площ під культурою на заході України.
Latifundist.com: Які обсяги гороху ваша компанія експортувала до війни?
Онур Ватан: Ми раніше експортували звичайного гороху близько 100-120 тис. т. Також до війни ми були одним із головних постачальників шліфованого гороху за програмою WFP (Всесвітня продовольча програма) по Україні, це в межах 43-50 тис. т за рік. Плюс в середньому 80 контейнерів на місяць (це 2 тис. т) йшло на експорт в інші країни. Сумарно в межах 70-75 тис. т шліфованого гороху.
Latifundist.com: Володимире, а як ви в цій історії зʼявилися?
Володимир Лопатинський: В Онура і його родини був діючий бізнес в Одесі. Коли почалася війна, не працювали порти, було незрозуміло, що робити далі. Аби продовжувати розвивати цей напрямок, не втрачати зовнішніх клієнтів, напрацювання, прийняли рішення спільно вести цей бізнес на заході. Це мало вирішити логістичну проблему, яка на той час була.
Таким чином виникла компанія WEST EUNOMIA GROUP — спільний проект «Західного контейнерного терміналу» з нашими турецькими партнерами: Онуром та його батьком. Ми поєднали свої вміння в логістиці з їхнім досвідом в переробці і експорті бобових культур, та разом інвестували в нову компанію.
Latifundist.com: На якій стадії новий проєкт?
Володимир Лопатинський: На сьогодні прямо на контейнерному терміналі в Тернополі вже змонтований завод по переробці гороху. Провели перший тестовий пуск. Завод в очікуванні сезону нового врожаю, який вже зараз починають збирати аграрії. Ми плануємо запускатися і працювати без зупинок до наступного сезону.
Latifundist.com: На які потужності розрахований завод?
Володимир Лопатинський: Зараз він може переробляти 150 т на добу. Але якщо ми побачимо більший запит з ринку, то легко і швидко зможемо збільшити потужності у півтора рази.
Latifundist.com: Яка географія роботи заводу?
Володимир Лопатинський: Ми хочемо вийти на повну потужність з локальною сировиною. Щоб не тягнути горох десь з центру України. Це десь в межах 200 кілометрів навколо заводу.
Площі під горохом збільшилися вдвічі
Latifundist.com: Чи вдалося вже налагодити зв'язки з місцевими фермерами?
Володимир Лопатинський: Ще пів року тому ми почали агітувати фермерів займатися горохом. Запропонували таку програму: навіть якщо будуть несприятливі ринкові умови, ми підстрахуємо і по гарантованій ціні викупимо врожай.
Стратегія частково спрацювала. Місцеві фермери, знаючи нас, посіяли горох. Що можу сказати на сьогодні? Ті, хто посіяли, як на мене, точно не прогадали. Цього року культура покаже непогану прибутковість.
Онур Ватан: Ми виконаємо всі договори, за якими гарантували фермерам ціну.
Latifundist.com: Скільки це в грошовому еквіваленті?
Онур Ватан: Не нижче $200 за тонну. Якщо ціна зросте, ми автоматично даватимемо ринкову. Зараз в Одесі ми бачимо ціну 13,5 тис. грн. За нашими оцінками, ще має бути зростання.
Latifundist.com: Які умови по якості ставите?
Онур Ватан: Програма працює для того, щоб фермери збільшувати площі. Відповідно, від нас буде певна гнучкість. Звісно, ніхто не буде купувати неякісний товар, є показники ДСТУ. Але якщо фермер зустрівся з якимось проблемами, які не надто відображаються на нашій кінцевій продукції, ми йтимемо назустріч і будемо купувати
Latifundist.com: Наскільки збільшилися площі під горохом на заході Україні, завдяки співпраці з фермерами?
Онур Ватан: У Тернопільській області ми маємо договори на 3,8 тис. га. Засіяних площ навіть трохи більше, але деякі фермери не підписували з нами контракти, знаючи, що горох буде в ціні і, завдяки нам, вони однаково матимуть гарантований збут.
Володимир Лопатинський: 3,8 тис га може здатися не такою вже великою цифрою, але на Тернопільщині взагалі було дуже мало площ під цією культурою. По статистиці, порівняно з минулим роком, посіви гороху в нашому регіоні збільшилися більш, ніж вдвічі. І це тільки початок. Ми будуємо партнерство і плануємо співпрацю на довгі роки. Відповідно, зацікавлені в тому, щоб були хороші ціни, а фермери заробляли на цій культурі.
Latifundist.com: Завод перероблятиме лише той горох, на який укладено контракти з фермерами?
Володимир Лопатинський: Ні. Ми також запрошуємо трейдерів та аграріїв до співпраці. Будемо надавати давальницькі послуги по переробці, шліфовці, фасуванню та логістиці гороху.
Попит на горох в світі зростає
Latifundist.com: Які у вас ринки збуту?
Онур Ватан: WEST EUNOMIA GROUP вперше після початку війни виграла тендер WFP, за яким наша продукція буде йти на експорт. Ми з командою вже починаємо перші відвантаження.
WEST EUNOMIA GROUP вперше після початку війни виграла тендер WFP, за яким наша продукція буде йти на експорт. Ми з командою вже починаємо перші відвантаження.
Дай Бог, щоб наші вміння і професіоналізм були гідно оцінені, і WFP продовжив купувати в Україні те ж борошно, шліфований горох та іншу продукцію.
Latifundist.com: Ви орієнтовані переважно на експорт?
Володимир Лопатинський: Поки що так.
Latifundist.com: В які країни вже постачається український горох і які ринки ви ще плануєте освоїти?
Онур Ватан: По шліфованому гороху в основному Шрі-Ланка, Малайзія, Південна Африка, країни Перської затоки. Але зараз, завдяки заводу у Тернополі, ми будемо розвивати європейський ринок. Стан майданчику і обладнання нашого заводу дозволяє нам отримати європейську сертифікацію для торгівлі шліфованим горохом.
Latifundist.com: Йдеться лише про шліфований горох?
Онур Ватан: В основному ми шліфуємо жовтий горох. Але, на відміну від південного регіону, якраз на заході України вирощують більше зеленого. Тож будемо розвивати експорт і зеленого гороху теж.
Latifundist.com: З ким доведеться конкурувати в Європі?
Онур Ватан: Конкуренти, звісно, будуть. Не можу сказати, що з України в Європу йде багато гороху — по сертифікації не всі проходять. Перші наші цілі — добитися сертифікації для європейського ринку, в тому числі і для торгових мереж. А конкурентами нам будуть, швидше за все, самі ж європейці. Але ми бачимо і знаємо їх якість. Думаю, що потроху будемо відбирати для себе якусь частину ринку. Це однозначно.
Latifundist.com: А які обсяги європейського ринку? Скільки європейці споживають гороху?
Онур Ватан: Європейський ринок з кожним днем зростає. Одна з причин — в результаті міграції у країнах ЄС значно збільшився сегмент жителів-переселенців зі східних країн.
Європейський ринок гороху з кожним днем зростає. Одна з причин — в результаті міграції у країнах ЄС значно збільшився сегмент жителів-переселенців зі східних країн.
Ми з головою Асоціації бобових України Антоніною Скляренко є членами правління Всесвітньої асоціації бобових, тож бачимо у Європі і по всьому світу зростання споживання цих культур.
Latifundist.com: Вже зараз українські аграрії готуються до того, що наступного року політика відкритих дверей на ринки ЄС зміниться обмеженнями за умовами асоціації. Може бути, що й на український горох введуть якісь квоти і ваші розрахунки на євроринки не справдяться?
Онур Ватан: Я не думаю, що це стосуватиметься гороху. Зрозумійте правильно, вони вводять обмеження на продукцію, якої самі багато виробляють чи переробляють, наприклад, пшеницю чи кукурудзу. В той же час до Європи спокійно йдуть нішеві культури: горох, льон, коріандр, квасоля, нут, бобові та олійні.
Коли почалася війна, звісно, українські фермери кинулися на відкритий ринок ЄС. «Вау, що відбувається? Ми своє не можемо продати!», — почали пручатися європейські фермери. Але це сталося тому, що «траси» ще не побудовані. Розумієте? Тобто коли в одному місці скупчується багато машин, виникає пробка, правильно? Я думаю, що з часом все стабілізується.
Та мене дуже дратує, чому медіа показують тільки гіршу сторону цього явища. Європейці, які на цьому заробили купу грошей, мовчать.
Latifundist.com: Нещодавно Індія відкрила свій ринок для імпорту гороху. Що це означає для українських виробників?
Онур Ватан: Ми передбачили цей тренд наперед і підготували свою програму. Дата коносаменту — до кінця жовтня. Такі умови наразі.
Але є великі шанси, що він продовжиться. В Індії, як ми чуємо по ринку, врожай не дуже хороший і є великі проблеми з запасами. Ми очікуємо, що країна може розпочати закуповувати горох для держрезервів, і це додасть ще якийсь плюс до ціни. Буде так чи ні, не знаємо. Але ми повинні очікувати цього.
Latifundist.com: Тобто, для фермерів західної України, які посадили горох, все складається найкращим чином?
Онур Ватан: Горох боїться заморозків, він ніжний, його стебла дуже водянисті. В цьому ризик для виробника. Але, дякувати Богу, на заході України цієї весни заморозків не було. А от у сусіда-агресора урожай, особливо гороху, дуже постраждав. Вони очікували десь 4,6 млн т, а сьогодні ми бачимо, що у них десь 3,2 млн т. З них вони зобов'язані будуть продати мінімум 1 млн т Китаю. До того ж, вони самі споживають горох і годують країни, з якими «дружать». Тож, український горох вчасно пішов. І дефіцит гороху в світі якраз вплинув на український ринок, через що ціни і виросли.
Захід чи Одеса? Вибір є
Latifundist.com: А чому фішка продавати контейнерами ще й на заході України? Адже працює Велика Одеса.
Онур Ватан: Завдяки «Західному контейнерному терміналу», гарній і якісній логістиці ми пропонуватимемо на західній Україні такі ж ціни, як і в Одесі. Нам однаково, що із Заходу України поїхати залізницею у порти Гданська чи Констанци, що відвантажитися з Одеси. За великим рахунком «Західний контейнерний термінал» може відправити вантаж і на Одесу. Всі шляхи прораховані.
Більше того, деякі партії відправляти через «Західний контейнерний термінал» з Гданська дешевше, ніж з Одеси.
Latifundist.com: Чому так?
Володимир Лопатинський: Бо Гданськ — це величезний порт, і туди заходять прямі сервіси контейнерних ліній — великі контейнеровози місткістю більше 20 тис. TEU, які не можуть зайти до Одеси чи навіть до Констанци. Це дає можливість лінії зменшити витрати і додати клієнтам можливість отримати дешевий фрахт.
Для прикладу, фрахт з Гданська може становити $100 чи $200 в той же Китай чи на Далекий Схід. Це менше $10 доларів за тонну. Фрахт морського балкера з Одеси на рівні $45-55 доларів за тонну (це панамакс на Китай). І за рахунок цього створюється конкуренція.
Зараз, з відкриттям портів Одеси і судозаходів контейнеровозів, виникла взагалі унікальна можливість для клієнта — обирати, в яку сторону їхати. Все залежить від того, яка ситуація складеться на ринку морських фрахтів, де лінія дасть кращі напрямки, де швидше і дешевше сполучення.
Latifundist.com: Але на західному кордоні були і досі час від часу виникають проблеми з блокуванням транспортних шляхів. Як там зараз ситуація?
Володимир Лопатинський: Залізничні переходи не перекривалися. Проблеми були більше в автомобілістів. Думаю, це штучна проблема. Сподіваємося, що вона вже вирішена і знята.
Latifundist.com: Тобто ви зараз зі своїми польськими колегами нормально співпрацюєте?
Володимир Лопатинський: Ми з польськими колегами завжди нормально співпрацювали. Вони говорять: «Ми не знаємо, хто це такий, хто це провокує і що це за фермери стоять». Навіть самі фермери не знають, хто це там блокував.
Більша проблема, коли хусити в Червоному морі почали обстрілювати судна, і весь контейнерний бізнес, по суті, мусив перебудовуватися. Два-три місяці були в режимі турбулентності. Не вистачало контейнерів, не вистачало місць на суднах, клієнти отримували додаткові нарахування за обхід Африки і т. ін. Ось це було найгірше. Але зараз вже і це внормувалося.
Поки на горизонті не видно якихось пересторог для цієї роботи. Але, бачте, зараз світ такий непередбачуваний, «чорні лебеді» прилітають без попередження. Та для того ми і менеджери, які приймають рішення, які можуть реагувати на такі ситуації, щоб з цим справлятися і забезпечувати клієнтів якісним хорошим сервісом.
До війни, під час і після
Latifundist.com: Як ви вважаєте, коли наступить перемога, розблокуються шляхи, чи не втратять термінали на західному кордоні своє значення?
Онур Ватан: Я сам іноземець, і що я бачив в Україні? В Україні, якщо люди навчаються чомусь, то вони цього потім ніколи не кидають. Ця війна навчила українських фермерів і експортерів шукати різні підходи. «Західний контейнерний термінал» відправляв поїзди на Одесу, інші напрямки, але, наскільки я пам'ятаю, такого проєкта, як регулярне залізничне сполучення з Гданськом не було. Зараз він є. Є ще перевезення балком, не тільки в контейнерах. Вони йдуть на Констанцу і Гданськ також.
Україна навчилася виконувати цю роботу. Кількість прикордонних переходів збільшилася. Їх, мабуть, вже ніхто закривати не буде. Тобто, насправді, після закінчення війни, Західну Україну очікує великий ринок Європи. Це правда. Раніше ця вся продукція їхала на Одесу. А зараз я більше ніж впевнений, що вона відправиться на Європу. І от чому ми почали цей проєкт.
В Одесі ми вже більше 8 років маємо переробку та експорт. Але в зв'язку з регіонами вирощування гороху та новими логістичними можливостями вирішили, що треба думати і про захід України.
Latifundist.com: Як військові дії, логістичні пертурбації позначилися на прибутковості компанії?
Онур Ватан: Прибутки зараз не можуть зростати по одній простій причині: об'єми впали. Але, якщо ми будемо розраховувати з точки зору кількості тонн і зароблених грошей до війни — це було одне. А сьогодні тоннаж зменшився, але в зв'язку з логістичними нюансами якісь заробітки збільшилися. Якщо ми будемо дивитися в грошовому еквіваленті, то, грубо кажучи, сьогодні заробляються ті ж самі гроші, що до й війни, але об'єми менші, звичайно.
Ціна кожного дня падає, тому що люди звикають, логістика звикає. Сьогодні «Західний контейнерний термінал» добився зниження тарифів, хаби стали дешевшими, судновласники опустили свої ціни, тому що вже йде конкуренція. Бізнес живе, люди працюють. Логістика падає.
Latifundist.com: Який бізнес-ефект дає зниження ціни на логістику?
Володимир Лопатинський: Коли знижується фінансове навантаження, можна тоді і з поляками говорити, і з іншими, щоб зменшувати витратні статті, аби пропонувати конкурентний продукт на ринку і більше збалансувати потік.
Ми ж, як контейнерний термінал, надаємо послуги перевезення потягами. В цю сторону, до нас, рухається імпорт в контейнерах, а звідси — експорт. То чим менше ти перевезеш порожніх контейнерів, тим більше будеш ефективний. Тоді зможеш знизити вартість перевезення для всіх учасників.
Онур Ватан: Логістика має зменшитися. Чому логістика до війни була дешевше, а зараз дорожча? Солярка ж не виросла в ціні. Все через війну, через ризики. А сьогодні ми з кожним днем до цього звикаємо, відповідно, й логістика падає. І чим більше логістика впаде, тим більше вартість продукції фермера виросте.
Latifundist.com: Яким ви бачите майбутнє свого нового проєкту?
Онур Ватан: Дивлячись у майбутнє, ми ставимо собі питання: що станеться, коли будуть безпечними одеські порти? Що буде, коли закінчиться війна? І безсумнівною відповіддю є те, що цей проєкт стійкий та має право на життя, він повинен розвиватися.
Віолетта Громова, Latifundist.com
