Як в HarvEast змінили схему продажу врожаю та на які культури заключають форварди
Джерело фото: Latifundist.com
На початку року в HarvEast змінився топменеджмент. «Ця трансформація була для нас важкою, але зараз я щиро радію, що ми на це пішли, змінили керуючу команду і стали набагато молодшими», — каже генеральний директор HarvEast Дмитро Скорняков. Він та нова комерційна директорка HarvEast Олена Шелест розповіли, як в компанії за останній час змінилася стратегія продажів та як ринок поступово повертається до довоєнної моделі, коли врожай можна було продавати частинами упродовж усього року. Дмитро також поділився висновками про європейський агробізнес, які він зробив для себе після міні-подорожі країнами ЄС.
P.S: Дмитро, для якого донедавна рідною мовою була російська, зараз вчить українську. Всю розмову він провів виключно українською мовою.
Latifundist.com: В Україні збирають ранні зернові. Ваші очікування від цього сезону — наскільки він буде врожайним?
Дмитро Скорняков: Особисто я налаштований оптимістично. Для ранніх зернових у центральних та північних регіонах цей рік має бути врожайним. На жаль, не можу такого сказати про південні регіони. Але у розрізі України отримаємо середню врожайність.
По пшениці площі менші за середні, адже на початку сезону ця культура не рахувалася. Треба було 9-10 т/га зібрати щоб отримати прибуток, а це майже неможливо. Але зараз ціни пішли вгору, що не може на радувати.
Latifundist.com: Що вплинуло на ціни: заморозки в росії, прогнози щодо неврожаю в Європі?
Дмитро Скорняков: … і сильна посуха в ростовській області. Я дивився виступ їхнього губернатора на петербурзькому економічному форумі, він сказав, що очікується зменшення врожаю пшениці на третину.
росія є одним із важливих гравців на пшеничному ринку. А оскільки росіяни не дають нормальної статистики, тому й доводиться дивитися трансляції різних заходів, щоб знати, куди рухаються тенденції по пшениці.
Latifundist.com: Ви бачите перспективи зростання цін на пшеницю?
Дмитро Скорняков: Так, тенденція до зростання є. По ріпаку теж. А ось по кукурудзі ще зарано казати. Хоча ми вже продали по форварду 30% кукурудзи.
Latifundist.com: До речі, раніше багато агрохолдингів продавали врожай частинами — 30% в січні-березні, ще 30% у квітні-травні і частину, що залишилася, після збирання врожаю.
Дмитро Скорняков: Ми зараз теж до цієї стратегії повертаємося.
Latifundist.com: Олено, Дмитре, давайте пояснимо читачам, як це виглядає на практиці?
Олена Шелест: Форварди на ринку з’явилися тільки цією весною. Десь у травні до нас прийшли трейдери і запропонували контрактуватися по ріпаку, озимій пшениці, соняшнику і кукурудзі. Ми розглянули ці пропозиції і заключили контракт на 17 тис. т кукурудзи з поставкою в порт у жовтні-листопаді. Вважаю, що ми зафіксували гарну ціну. Партнери перевірені, тому сподіваємося, що угода буде виконана з обох сторін.
Дмитро Скорняков: А вже у липні, в залежності від ціни, яку нам пропонуватимуть, вирішимо, чи ще 30% продати по форварду. 30% ми завжди продаємо на споті. Тож і виходить, що 30% — це форвард, ще 30% — спот, і 30-40% — залежно від поточної ситуації.
Latifundist.com: У якійсь мірі на ринок повертається традиційна схема продажів?
Олена Шелест: Можна і так сказати. Для аграріїв це гарні новини, бо на момент збору врожаю завжди виникає дефіцит обігових коштів. Далі будемо ситуативно продавати, як каже Дмитро. Ми постійно моніторимо ринок, тому в курсі, куди рухаються цінові тенденції. Також недавно отримали пропозицію по відстроченню фіксації ціни на соняшник. Нам це цікаво і вже декілька років так продаємо. Маємо форвард на поставку 1 тис. т льону, який другий рік поспіль вирощуємо у великій кількості.
Latifundist.com: Які умови поставок зазвичай?
Олена Шелест: Частину врожаю продаємо на DAP порт, щось на FСA з нашого елеватора. Насправді різні умови поставок. Обираємо вигідніші нам по цінам.
Latifundist.com: А чи не думали продавати кінцевому покупцю?
Олена Шелест: Ми вже продавали європейським покупцям на умовах FСA. Порахували логістику, а вона не дуже приємна. Тому продали по гарній ціні з відвантаженням на автомобілі покупця.
Latifundist.com: Як загалом в компанії змінилася стратегія планування?
Дмитро Скорняков: Насправді вона не дуже змінилася. Всі вільні кошти інвестуємо у зрошення. У нас великий досвід за плечима по цьому напрямку, бо раніше мали два насіннєві заводи на Донеччині. Маємо гарні відносини з міжнародними насіннєвими компаніями. Цей бізнес був для нас дуже прибутковим, тому це саме те, чим ми хочемо займатися і далі.
Якщо говорити про операційне планування, раніше воно було на три роки вперед. Зараз горизонт планування — один рік, бо складно передбачити, що буде далі з цінами на ТМЦ. Наприклад, зараз маємо трохи вільних коштів і маємо прийняти рішення, куди їх інвестувати: у купівлю азотних добрив, комплексних добрив чи у насіння зі знижкою. Раніше ми це робили більш стратегічно. Зараз — майже день у день.
Latifundist.com: Під час минулого нашого інтерв’ю ви розповідали, що до великої війни, аби ухвалити одне рішення, тиждень могли його обмірковувати і погано спати. Переглядати багато альтернатив. З лютого 2022 року багато рішень такого рівня ви приймали за 10 хв. Нічого не змінилося?
Дмитро Скорняков: Ні, зміни є. Якщо описати цей рік одним словом, то це слово «нормалізація». Тобто останні два роки — шалені, коли ми приймали рішення при стовідсотковій невизначеності.
Зараз аграрний бізнес повертається до довоєнного стану, коли логістика більш прогнозована, закупівля більш прозора, налагоджені зв’язки з покупцями тощо. Тому сьогодні часу на прийняття рішення вже більше.
Latifundist.com: Олено, а ви відчуваєте, що після двох турбулентних років можна видихнути?
Олена Шелест: Так, є такі відчуття. Минулі два роки ми жили наче на пороховій діжці. Як тільки нам надіслали цікаву пропозицію, її треба швидко перевірити, а то вранці ціна підскочить на 500-600 грн. Це була стихійна закупівля і стихійне прийняття рішень. В цьому році більш-менш на ринку відчуваються певні тенденції та закономірності . Але подивимося, як далі буде. Це ж ми тільки першу половину року пройшли.
Latifundist.com: Дмитре, нещодавно ви здійснили міні-турне Європою, щоб ознайомитися з тамтешнім агровиробництвом. Які висновки для себе зробили?
Дмитро Скорняков: Наше агро — це зовсім інший рівень у порівнянні з європейським. І дрібні фермери, і середні компанії у більшості випадків мають набагато краще організовані бізнес-процеси, набагато краще працюють і рахують економіку. В нашому агро працюють професіонали дуже високого рівня. Тому мій висновок: наразі нам нічому вчитися у європейських аграріїв.
Latifundist.com: Але урожайність при цьому у них більша.
Дмитро Скорняков: Так. Це те, про що я кажу: вони не дуже рахують економіку. Наприклад, за останній рік виходили протестувати не тільки польські фермери, а й німецькі, французькі, іспанські. Чому протестували? Бо отримали збитки. Українські аграрії теж отримали збитки, але ціна на зерно в Україні на 30% нижча за європейську. Якщо б у нас тут були їх ціни, минулий рік для українських аграріїв був би прибутковим.
Так, європейські аграрії багато вкладають у врожайність.Але, доволі часто це не має обґрунтування. Економічних розрахунків там майже не роблять.
Latifundist.com: Тобто вони можуть, наприклад, більше давати добрив, але економіка не буде рахуватися?
Дмитро Скорняков: Так. Наприклад, польський фермер, який збирав пшеницю з врожайністю 7-8 т/га, в результаті отримав збитки. А український отримав прибуток при врожайності 5-6 т/га.
Часто мені опонують, мовляв, це через те, що у нас дешева земля і робоча сила. Так, це теж важливі фактори, але насправді механізатор у Польщі та Україні отримує майже однакову заробітну плату. В Німеччині та Франції вона дещо вища, але у порівнянні з Польщею — не дуже і велика різниця.
Та й дуже показово, коли ти перетинаєш кордон, то в Україні бачиш величезні силоси елеваторів, класну логістику. Виїжджаєш у Польщу, а там маленькі силоси, десять разів перевантаження, вивантаження, транспортування — це все марно витрачені кошти. І коли в них на одному полі працює 10 фермерів — це потребує майже вдвічі більше ресурсів. Бо трактор має 10 разів розвертатися на тому полі, при цьому витрачає більше палива на гектар, потребує запчастин, палива. Ця схема взагалі не життєздатна.
Latifundist.com: Ваш висновок: європейська модель агро нам не підходить?
Дмитро Скорняков: Вона тут взагалі не потрібна. Коли в Англії відбулася промислова революція, то ремісники, які вручну виробляли взуття, протестували. Але це прогрес. Час показав, що такі люди нікуди не зникли, вони роблять взуття вручну у маленькому обсязі. Це бутікова історія. Майбутнє у будь-якій галузі не за такими малими, а за великими технологічними компаніями.
Latifundist.com: Але ж поряд з ними мають працювати і маленький та середній фермер.
Дмитро Скорняков: Це буде дорога з двостороннім рухом. Усі матимуть свою нішу. Дрібні аграрії більше підуть у сади і овочі, туди, де потрібно багато ручної праці. Ну як дрібні? Ті, які мають в обробітку 3-4 тис. га землі і які для Європи вважаються поважним виробником. А ось більші структури, як, наприклад, агрохолдинги будуть йти у вертикальну інтеграцію, переробку тощо. Вони вже це роблять.
Latifundist.com: Часи земельної експансії — в минулому?
Дмитро Скорняков: Вважаю, що так.
Latifundist.com: Повертаючись до роботи компанії у воєнний час. Війна розкриває сутність людей. Чи всі партнери та контрагенти з вашого бізнес-оточення пройшли перевірку на порядність?
Дмитро Скорняков: Так. Насправді коло постачальників в нашій компанії завжди невелике. Бо коли тобі 10 різних компаній пропонують той самий продукт по майже такій самій ціні, ти обираєш того постачальника, в якому ти впевнений і з яким тобі комфортно працювати. Тому по ЗЗР, насінню, добривам та іншим ТМЦ — буквально по 3-4 постачальника. І майже всі вони пройшли випробування війною.
Latifundist.com: Олено, а яким для вас є портрет ідеального контрагента?
Олена Шелест: Як не буває ідеальних людей, так і не буває ідеальних контрагентів. Але є надійні. І саме 2022-2023 рр. нам допомогли це усвідомити. У 2021 році для донецького кластера ми всі ТМЦ купили по передоплаті. А потім наш актив потрапив в окупацію. Ми звернулися до контрагентів, які ще не здійснювали поставки, щоб вони перенаправили або замінили ТМЦ у наш київський кластер, враховуючи потребу. І вони це зробили без додаткових питань, доплат і відсотків. Тому в моєму розумінні надійний партнер це той, з яким ти можеш домовитися по будь-якому питанню, який стовідсотково розуміє, який товар тобі потрібний, по якій ціні і коли.
Latifundist.com: На початку року в компанії відбулися зміни в управлінській ланці. Важко далося це рішення?
Дмитро Скорняков: Так, ми об'єднали напрямок продажів та закупівель, змінили топ-менеджмент. Ця трансформація була для нас важкою, але зараз я щиро радію, що ми на це пішли, змінили керуючу команду і стали набагато молодшими.
Latifundist.com: Кажуть, що в ідеалі у підпорядкуванні СЕО повинно бути біля 7 людей. Якого управлінського підходу дотримуєтеся ви?
Дмитро Скорняков: У моєму підпорядкуванні зараз чотири ключові топменеджери. Через те я зараз також виконую функції HR, плюс приділяю багато уваги аграрному виробництву. Тобто витрачаю багато часу на операційні процеси, часто буваю в полях.
Latifundist.com: Яким було ваше останнє операційне рішення?
Дмитро Скорняков: Наприклад, за день до нашої розмови з вами, я був у Бориспільському кластері, де по технологічній картці ми повинні обробляти посіви соняшника препаратом Євро-Лайтинг Плюс з максимальною нормою 2,5 л. Але коли ми приїхали в поле, я не побачив в цьому необхідності. Тому ми суттєво зменшили норму у перерозподілили її на інші поля.
