Лайфхаки від HarvEast: коли купувати добрива та як обирати постачальників
Джерело фото: Latifundist.com
Класика жанру з життя агрохолдингів: починається літо, добрива дешевшають, всі контрактуються, бо далі ціни ростимуть вгору. В останні два роки ця модель не працює, кажуть у HarvEast. В компанії зараз дотримуються нової стратегії закупівель ТМЦ. Спойлер: по добривам тут не порівнюють ціну з минулорічною, а враховують співвідношення вартості тоннажу карбаміду до тоннажу зерна, який планують отримати.
Що це за метод такий? Як взагалі холдинг змінив технологію живлення рослин? Про все це сьогодні поговоримо з топменеджерами компанії.
Отож, тримаємо курс на Київщину, де HarvEast на 25 тис. га вирощує зернові, олійні і нішеві культури та активно розвиває зрошення.
Коли економія на добривах виправдана?
«Англійські консультанти навчили мене дивитися не на ціну добрив та зерна окремо, а рахувати співвідношення вартості тоннажу карбаміду до тоннажу пшениці або кукурудзи».
Якщо це співвідношення велике (наприклад, 1 т карбаміду до 3 т пшениці), то аграрій може інвестувати в добрива якомога більше, пояснює він. Якщо погане, як це було минулого року, то треба зменшувати кількість добрив.
Дмитро Скорняков
генеральний директор
HarvEast
«Цього року на Київщині склалися гарні погодні умови для розвитку кукурудзи — опадів було достатньо. Ціни на цю культуру цікаві для виробника. Ціни на азотні добрива у порівнянні з попереднім роком впали. То чому б нам не дати під кукурудзу додатково азот?».
Читайте також: Дмитро Скорняков про роботу з банками та компаніями, які не вийшли з рф і чому не поділяє оптимізму щодо переробки
За словами Дмитра Скорнякова, через гарне співвідношення ціни добрив до ціни продукції, цього сезону компанія використовує більше добрив, ніж минулого.
У свою чергу комерційна директорка HarvEast Олена Шелест каже, що загалом в компанії намагаються не економити на живленні рослин. З початку повномасштабного вторгнення відмовилися тільки від внесення калійних добрив.
Олена Шелест
комерційна директорка
HarvEast
«Скоротити потребу у добривах можна тільки на 10-20%. Але ж це не економія! Ми, наприклад, за результатами агрохімічного аналізу ґрунту навітьзбільшили закупівлю комплексних добрив і застосували диференційований підхід до внесення калійних добрив. Таким чином, ми не витрачаємо зайві кошти і використовуємо добрива з «розумом».
А яка ситуація у полі?
Комплексні добрива: як обрати оптимальну формулу NPK
Традиційно кукурудза у сівозміні HarvEast займала біля 35-40%. Але зважаючи на реалії, компанія планує зменшувати її частку. Хоча, як зазначає провідний агроном Петро Кравчук, у сівозміні є соняшник, а кукурудза є його попередником, тож однаково її частка залишатиметься на рівні 30%.
Невеликі площі відводять під озимі ріпак та пшеницю, просо, льон. Почали працювати з соєю. Наступного року планують збільшувати на 40% площі під озимими.
У минулі два роки багато аграріїв намагалися хоч якось закрити потребу по азоту, а от на інших елементах живлення економили. Петро Кравчук радить не легковажити в питанні живлення рослин. Наводить приклад Київщини, де в багатьох районах бідні ґрунти, тому відсутність фосфору і калію суттєво впливатиме на врожайність. Щоб наочно це показати, він везе нас на поле, де посіяно гібрид кукурудзи ДКС 4178 (ФАО 330).
Петро Кравчук
провідний агроном
HarvEast
«Як бачите, поле знаходиться у доброму стані. Посів було проведено 15 квітня, в оптимальні строки. Посіви дружні. Тут ми вносили NPK 15:15:15 з 11% сірки. Перед тим, як вносити добрива, ми проводимо аналізи ґрунтів. Далі, в залежності від результатів, плануємо технологію живлення, зокрема, підбираємо оптимальну формулу NPK. В пріоритеті збалансоване харчування рослин, тому азоту даємо 100 кг. Цього вистачає для отримання планового врожаю. Плюс калій і фосфор, які зазвичай є дефіцитними у ґрунтах Київщини».
Агроном пояснює, що сірка у живленні рослин має не менш важливе значення, ніж азот, фосфор та калій. Найбільше її дефіцит впливає на врожайність ріпаку. Щоб отримати гарний врожай цієї олійної, треба дати 30 кг сірки в діючій речовині. Цю потребу листовим живленням не закрити, тож змушені вносити його при посіві. Саме тому беруть NPK 15:15:15.
«Для ріпаку комплексне добриво 10:26:26 хоч і буде привабливішим по ціні за діючу речовину, але NPK 15:15:15 виглядає привабливіше за рахунок наявності сірки», — розповідає агроном.
Читайте також: Богдан Черемха: До 80% ґрунтів в Україні мають низький і дуже низький вміст сірки
Вибір постачальників добрив
У HarvEast кажуть, що ринок досі не поборов проблему підробленої продукції. Тому, щоб убезпечити себе від недобросовісних постачальників, відбирають з кожної партії зразки насіння, добрив і ЗЗР та відправляють на перевірку в лабораторію.
По добривам перевіряють заявлений вміст діючої речовини. Так, вже біля 7 років складні добрива для зернових та олійних і КАС2 6+4S для озимих культур купують виключно у GROSSDORF. Ексцесів з приводу поставки неякісного товару не було.
Олена Шелест
комерційна директорка
HarvEast
«Щоб бути надійними партнерами, треба не один пуд солі з’їсти разом. З GROSSDORF у нас так і було. Перші контракти — це поставки КАСу у Донецьку область об’ємом 4 тис. т, маршрутами, цистернами. Ви розумієте, які це об’єми? Та і потім у нас було ще багато різних ситуацій. Але станом на зараз GROSSDORF — це той партнер, у якому ми впевнені, який може зробити додаткову знижку, виконати додаткові послуги та поставити товар куди треба по одному телефонному дзвінку».
«Деякі агрокомпанії почали самостійно імпортувати добрива. Чи не розглядаєте для себе таку опцію?», — запитую.
Олена Шелест каже, що через окупацію активів на Донеччині, компанія в рази зменшила свій земельний банк. Якщо раніше вона закупляла по 5-10 тис. т добрив, то зараз їй потрібні невеликі об’єми. І це не ті цифри, з якими зараз можна виходити на виробника і просити особливі умови та дисконт.
«Ми більше часу та сил витратимо на митницю та оформлення всіх дозвільних документів», — пояснює комерційна директорка.
Та й з GROSSDORF за ці роки співпраці вже напрацьована логістика. Менеджер постачальника тримає прямий контакт зі складами компанії, тож завжди в курсі, який товар, у якій кількості та куди треба привезти.
«Нам добре, бо ми не відволікаємося від процесу виробництва. Адже як тільки з’явилася необхідність в добривах, за день-два вони вже на складі», — зауважує провідний агроном.
І додає, що пробували працювати з іншими виробниками, але якісної різниці не відчули. GROSSDORF виграє і за рахунок ціни на логістику, і за рахунок співвідношення ціна-якість добрив.
Як у HarvEast змінили механізм закупівлі добрив?
Класика жанру: влітку ціни на добрива падають, а з початком сезону піднімаються. У минулому році HarvEast теж використала таку тактику і закрила на 70% потребу в добривах у лютому-квітні. Так, виграли дещо в ціні, бо у грудні добрива були дорожчі і до весняної посівної трохи просіли в ціні.
Але загалом, як пояснює Олена Шелест, з 2022 року не можна бути стовідсотково впевненим, що у травні-червні буде найнижча ціна. Цей механізм вже не діє. На ринку немає усталених правил і ціна може змінитися у будь-який момент.
Олена Шелест
комерційна директорка
HarvEast
«Факторів, які впливають на її формування, стало більше. Сьогодні на неї впливають не тільки курс валют та ціна на газ, а й логістика, яка змінила напрямки закупівлі добрив, наявність імпорту на ринку та продукції вітчизняного виробництва».
Комерційна директорка HarvEast радить уважно стежити за набором факторів, які можуть впливати на ціну і, коли вона падає, робити закупівлі. Саме так купують добрива в HarvEast. І не обов’язково у травні-червні. Наприклад, компанія вже закупила складні комплексні добрива на осінню посівну. Причому зробили це у той момент, коли ціни на ринку були мінімальними. А ось чи є сенс зараз інвестувати в азотні добрива — поки прораховують.
Олена Шелест
комерційна директорка
HarvEast
«При ціні газу 15,4 тис. грн, яку дають внутрішні продавці, поки думаємо, чи чекати нам серпня-вересня, коли, як стверджують певні джерела, ціна буде меншою. Ми також бачимо, що факторів, які впливають на ріст ціни на азотні добрива, немає. Пропозиція перевищує попит. Тому ми нікуди не поспішаємо, і ще обговорюємо питання, чи купувати добрива».
Осіння посівна — подешевшає?
«То осіння посівна буде дешевшою?», — робимо висновок після спілкування з комерційною директоркою.
Вона посміхається і каже, що для HarvEast по добривах — точно дешевшою за минулорічну.
А ось по ЗЗР поки не може дати відповідь, бо планують збільшення озимого клину. І зауважує, в минулому сезоні дійсно технологічна карта було трохи дешевшою через зниження вартості ЗЗР на 10-20%.
З HarvEast не прощаємося. У наступному матеріалі розкажемо, як в компанії змінилася стратегія продажів та які висновки про європейський агробізнес зробив для себе генеральний директор Дмитро Скорняков після міні-подорожі країнами ЄС.
