Агрохолдинги сьогодні мінімально інвестують в елеватори, бо є зернові рукави. В умовах війни це не тільки дешеве зберігання, а й безпечне — Костянтин Ващенко
Джерело фото: Latifundist.com
Порти працюють, перехідні залишки зерна експортували ще в кінці минулого сезону, а врожай цього року менший через посуху. Елеватори стоять напівпорожні. Логічно, що і в полімерних рукавах для зберігання зерна менша потреба, принаймні як це було в минулі два сезони. Не поспішати з останніми висновками радить співвласник компанії «Планета Пластик» Костянтин Ващенко.
Навіть зараз агрохолдинги менше інвестують у будівництво елеваторів, а натомість використовують зернові рукави. Чому? Костянтин пояснює логіку бізнесу: коли за одну ніч через приліт ракети або шахеда по силосу ти можеш втратити не лише капітальні інвестиції в будівництві, а й весь свій врожай, безпека виходить на перше місце.
Зараз зернові рукави — це не тільки про швидке рішення найдешевшого зберігання врожаю, а це й про безпеку. Більше про це, а також про відкриття нового виробництва полімерних труб для води та газу, конкуренцію на ринку, експансію на закордонні ринки і те, як там захищають свого виробника та наскільки сприяє продажам маркування Made in Ukraine — в інтерв’ю з Костянтином Ващенком.
Latifundist.com: На перший погляд, потреби у зернових рукавах як раніше вже немає. Працюють порти, зерно експортується, залишки минулих врожаїв вивезли. Чи все ж є попит?
Костянтин Ващенко: Українські аграрії вже досить давно знайомі з технологією зберігання в полімерних рукавах, оцінили їх переваги та активно використовують в своїй діяльності. Адже рукави це не лише про зберігання в класичному розумінні, як на складах, чи елеваторах. Наприклад, зберігання в рукавах також дозволяє маневрувати в логістичних процесах. Цього сезону зерно практично не потребує досушування, тому аграрії закладають врожай в рукави відразу в полі та згодом вивозять його. Це суттєво дозволяє полегшити логістичні процеси.
З повномасштабним вторгненням, аграрії відмічають ще одну, не одразу очевидну перевагу зберігання в рукавах перед стаціонарними сховищами — це безпечне зберігання врожаю. Зберігання в рукавах дозволяє розосереджувати врожай по майданчику зберігання і зменшує ризики можливого знищення зерна ворожими обстрілами. Особливо це актуально для прифронтових територій. Деякі аграрії відвозять врожай зі своїх оброблюваних земель на безпечнішу відстань і там зберігають його в рукавах.
Latifundist.com: А те, що цього року зібрано менший врожай зернових та олійних, і передусім кукурудзи, якось відображається на продажах?
Костянтин Ващенко: Ми не відчуваємо на собі неврожай, адже загальний вал зерна, який зберігається у зернових рукавах, складає приблизно 5% від всього врожаю. Крім того, аграрії почали зберігати в рукавах не тільки кукурудзу та соняшник, а й пшеницю, ячмінь, сою, просо, гречку та інші зернові культури. До нас навіть зверталися щодо зберігання кардамону. Тому менший врожай кукурудзи компенсується іншими культурами.
Latifundist.com: В одному зі своїх інтерв'ю ви говорили, що у 2022 році в рукавах зберігалося приблизно 15 млн т зерна. Це колосальна цифра. А станом на зараз?
Костянтин Ващенко: Станом на сьогодні, ми оцінюємо зберігання в рукавах приблизно 5 млн т зерна. Ну і не забувайте, що у 2022 році на ринку були великі перехідні залишки врожаю 2021-го року і катастрофа з логістикою, з експортом зернових.
Latifundist.com: Як зараз Ви оцінюєте тенденції на цьому ринку?
Костянтин Ващенко: Ми прогнозували, що 2024 рік матиме збільшений попит на полімерні рукави, ніж 2023-й. Чому ми так думали? В 2022 році аграрії отримали досить велику кількість комплектів завантажувальної техніки від FAO та USAID та зернові рукави. Частина рукавів залишилася не використаними і їх завантажили в 2023 році.
За нашими прогнозами, у цьому році запас мав вичерпатися. Також ми отримували інформацію від клієнтів, що агрохолдинги мінімізують інвестиції в елеватори, і почали більше використовувати зернові рукави, бо це більш вигідна історія, особливо в умовах війни. Плюс до того, з’явилось чимало нових фермерів, що спробували дану технологію і залишились задоволеними. Тож ми мали гарні сподівання на цей рік.
Latifundist.com: Що зламало очікування?
Костянтин Ващенко: Міжнародні донори! Вони завжди змінюють всі твої плани. І, якщо ти швидкий, відповідальний і робиш якісний продукт — то в кращу для тебе сторону. Нюанс полягає в тому, що ми не очікували повернення міжнародних організацій до повторної роздачі безкоштовних рукавів. В липні в інфопросторі почала ширитися інформація, що будуть знову роздавати аграріям рукави. Липень — початок сезону активних продажів, і саме в цей момент ринок продажу повністю зупиняється в очікуванні безкоштовних зерносховищ.
Дійсно, у липні FAO оголошує та проводить тендер на постачання рукавів для фермерів, що знаходяться на прифронтових територіях, згодом це робитиме і USAID.
Latifundist.com: Це ж чудова новина для аграріїв!
Костянтин Ващенко: Так, для аграріїв це прекрасна новина, але нам, як українському виробнику — це величезна напруга, бо якщо на тендері оберуть закордонного постачальника, то… можете тільки уявити собі наслідки для нас…
Latifundist.com: Наскільки важко стати постачальником таким солідним міжнародним організаціям?
Костянтин Ващенко: В першу чергу потрібно бути максимально відкритим, чесним і відповідальним. Нас вивчали і перевіряли не один раз щодо наданої нами інформації — і завжди переконувались у нашій добропорядності.
Умови тендеру цього року передбачали, що весь об’єм рукавів має бути передано аграріям у найкоротші строки. Ми зазначили, що можемо поставити 7 тис. рукавів за 10 днів. Реально ми це зробили за 7 днів.
Як? Бо ми завжди тримаємо в сезон великі запаси рукавів на складах, це, звісно, ризиковано та можливо економічно неефективно, проте це є частиною нашої стратегії. І ми таким чином знімаємо головний біль аграріям: їм не потрібно планувати свої потреби в рукавах, заморожувати свої кошти, щось чекати, або складувати. Вони завжди отримують необхідну кількість в будь-який час. Вони можуть повністю покластись в цьому на нас.
Latifundist.com: Величезні у вас мають бути запаси
Костянтин Ващенко: Станом на кінець серпня 2024 року, думаю, у нас був найбільший склад зернових рукавів у світі — це більше 15 тис. рукавів (такий об’єм дає змогу зберігати більше 3 млн т зерна).
Latifundist.com: Кому з виробників, все ж таки, віддали перевагу FAО і USAID?
Костянтин Ващенко: І FAO, і USAID віддали перемогу нам — «Планета Пластик». А ми в свою чергу виконали всі умови договорів і як завжди зробили все бездоганно та вчасно. Ми щиро їм вдячні і за довіру, і за підтримку нас, як українського виробника, і за те, що ми можемо бути дотичні до важливої місії.
Гранти, фермери і холдинги
Latifundist.com: Яке у вас співвідношення грантових і комерційних замовлень?
Костянтин Ващенко: Як правило ми працюємо без грантових замовлень. Але в цьому році приблизно 50% на 50%.
Latifundist.com: Краще мати у клієнтах великий агрохолдинг чи 50 фермерів?
Костянтин Ващенко: Звісно, з точки зору ведення бізнесу та диверсифікації ризиків працювати з 50 фермерами правильніше, ніж з одним великим клієнтом. Але по факту ми працюємо і з багатьма холдингами, великими господарствами і багатьма фермерами — навіть, якщо їм потрібен один-два рукави. Кожен з наших партнерів гарантовано отримає відмінний продукт та однаково якісний сервіс.
Latifundist.com: Який найбільший об’єм зерна зберігав у ваших рукавах один холдинг?
Костянтин Ващенко: 1 млн т зерна. В середньому беруть на 50 тис. т. А загалом зараз тенденція, коли навіть невеликі фермери активно практикують зберігання зерна в рукавах. Звісно, що поштовх до цього дав 2022-й рік.
Latifundist.com: Елеватори, як самостійний вид бізнесу, стають все менш цікавими. Серед причин називають і рукави. Фермер отримав їх безплатно або купив, тож у нього є де зберігати зерно.
Костянтин Ващенко: Так, зернові рукава Harwell™ — це дешевий і комфортний інструмент — лише $2 за тонну зберігання. Поділіть її на 6, 9, 12 місяців. Виходить просто смішна ціна. При тому це ж разові затрати, не потрібно оплачувати щось кожного місяця. Тому я вважаю, що ця технологія однозначно розвиватиметься.
Стосовно зацікавленості аграріїв в елеваторах, ми, мабуть, так глибоко не аналізуємо думки і рішення аграріїв щодо елеваторів. Ви більше про це знаєте. З того, що можемо відмітити, повторюся, ми бачимо, що великі компанії приймають рішення не інвестувати у дорогі елеватори, а йдуть до нас, у найбільш дешеве рішення — технологію зберігання в полімерних рукавах.
Рукави, мішки та амбари
Latifundist.com: До речі, вперше про рукави почув років 10 тому від брата, який працює в елеваторному бізнесі. Він називав їх «аргентинськими мішками». Досі ще так називають?
Костянтин Ващенко: Їх називали просто — «мішки». Може і зараз хтось так називає. Історія пішла з Аргентини, з 80-х років. Тоді їх використовували для зберігання кормів. А у 90-х роках, коли в Аргентині пішов великий вал зерна, згадали про цю практику. На той час технологія вже дозволяла робити багатошарову плівку і фермери повернулися до зберігання у рукавах. В Україні зернові рукави були екзотикою приблизно до 2013 року.
Latifundist.com: Не ображаєтесь, коли їх мішком називають?
Костянтин Ващенко: Ні, це ж можна розглядати, як великий мішок. Ми взагалі їх називали спочатку амбаром. А вже потім з’явився Harwell, від harvest well — гарний врожай. Власне, так зараз і називається наш бренд полімерних рукавів для зберігання — «Harwell».
Latifundist.com: А взагалі, що спонукало зайти в цю нішу?
Костянтин Ващенко: Ми займалися виробництвом тепличної плівки. Десь в 2008 році побачили, що деякі аграрії починають використовувати для зберігання свого врожаю зернові рукава. Помітили, що ця технологія повільно, але приживається у нас. Звернули увагу на цей продукт, бо теоретично могли виробляти його на своїх потужностях. Спробували. І що? І нічого. Це було повне фіаско. А точніше — катастрофа (сміється — прим. ред.).
Latifundist.com: Що пішло не так?
Костянтин Ващенко: Нам здавалося, що ми зробили класний продукт, бо дотримувалися всіх технологічних параметрів — багатошаровий рукав, зовні білого кольору, внутрішній — чорний, і товщина витримана, і плівка стабілізована. Наче все виглядає симпатично. Але ми навіть не здогадувались, яка ще купа нюансів на нас чекає. Нічого дивного. Ми молода компанія, з невеликим досвідом на той момент.
І от уявіть собі ситуацію. Ми виготовили велику партію. Почали реалізацію і в один момент як пішли рекламації. Нам нічого не залишалося, як всю партію забрати і утилізувати. Нагадую, мова йде про 2008-2009 роки, історія 15-річної давнини.
Latifundist.com: Уявляю, в які збитки влетіли.
Костянтин Ващенко: Колосальні цифри. Більше мільйона доларів точно. Але ми не опустили руки. Це, мабуть, в нашій ДНК: якщо з’являється серйозна проблема — ми не тікаємо від неї, навпаки, приймаємо її і вирішуємо. Ми проаналізували всі наші недоліки та продовжили працювати над удосконаленням рукава, аж поки не створили ідеальний.
Latifundist.com: В чому була помилка?
Костянтин Ващенко: Потрібно було робити зміни в рецептурі і одразу перевіряти, робити і перевіряти, і так багато разів. Спочатку в лабораторії, потім в полях. Це дуже багато тестувань і зайняло дуже багато часу. Так, ми витратили дуже багато часу на експерименти. І вже тільки після того, як були переконані на 100% в ідеальності продукту — вийшли з ним на ринок. Але попередній досвід став для нас наукою.
Ми перфекціоністи, і ми все намагаємося зробити ідеально. Зараз, якщо ви подивитесь на лабораторні дослідження будь-якої нашої продукції, то по багатьом параметрам ви побачите цифри набагато кращі за стандартні. Хтось може вважати що це зайві, надмірні витрати, але це ми. Ми любимо приємно дивувати наших клієнтів.
Два роки ажіотажу. Що зараз?
Latifundist.com: Чи збільшилося в Україні виробництво зернових рукавів після буму на них у 2022-2023 рр.?
Костянтин Ващенко: Бум був тільки у 2022-му. Я думаю, що виробників більше не стане. Це дуже дорога, довга і на сьогодні вже зовсім низько-маржинальна історія. Ринок перенасичений імпортом. А це знижує ціну, а отже і рентабельність до мінімуму.
На нас дуже тиснуть іноземні виробники: з Китаю, Аргентини, Бразилії, Індії, тощо. Тиснуть, бо у нас відкриті навстіж двері і при в’їзді до України вони не сплачують жодного мита, окрім ПДВ. Ми навіть помріяти не можемо про те, щоб так само вільно експортувати до них. Вони закриті ввізним митом, уявіть тільки, на суму… від 30 і аж до 60 відсотків! Як вам такий захист власного виробника державою?!
Latifundist.com: Це дуже крута підтримка. Як ви тоді вибудовуєте продажі?
Костянтин Ващенко: Наша стратегія побудована наступним чином. По-перше, у нас на складі завжди в наявності великі запаси рукавів. По-друге, ми надаємо найкращий сервіс своїм клієнтам, 24/7, включаючи навчання та виїзди в поля. По-третє, ми завжди тримаємо найкращу ціну на ринку. І як тільки бачимо, що іноземні компанії намагаються демпінгувати — йдемо в мінуси.
Latifundist.com: Щоб зберегти за собою ринок?
Костянтин Ващенко: Так, щоб зберегти свою позицію. Зберегти завод. Зберегти персонал. По-іншому не виживеш.
Latifundist.com: Чи лишаться актуальними рукави після війни? Безпека урожаю відійде в минуле. Чи повертаємось до економіки, все вирішуватиме вона?
Костянтин Ващенко: Так, саме економіка, бо це дешевий спосіб зберігання. Тому, думаю, тема зернових рукавів буде актуальною ще не одне десятиліття.
Я також прогнозую, що рано чи пізно дрібні фермери перейдуть тільки на таке зберігання і буде поширеною послуга «під ключ». Треба фермеру запакувати 200 т, до нього в господарство приїхали спеціалісти з обладнанням, завантажили зерно і поїхали в інше господарство.
Latifundist.com: Добре, що нагадали. Найдорожче в такій моделі зберігання не самі рукави, а обладнання для завантаження. Це ще є стримуючим фактором?
Костянтин Ващенко: У 2022 році міжнародні донори разом з рукавами роздали велику кількість техніки. Ринок отримав більше 100 комплектів (завантажувач, бункер перевантажувач та розвантажувач), які прослугують ще як мінімум 10 років.
Latifundist.com: Гадаєте, вони зробили погоду на ринку?
Костянтин Ващенко: Це гарний потенціал для розвитку технології.
Не рукавами єдиними
Latifundist.com: Ви виробляєте не лише зернові рукави, а і плівку для теплиць. Яке співвідношення продажів?
Костянтин Ващенко: Приблизно 50% на 50%. Уточнюю, що зараз ми лише дві групи продуктів виробляємо, а до повномасштабного вторгнення у нас було їх чотири. Бізнес починався у 2003 із виробництва плівки для теплиць. Потім з’явилося виробництво труб для води і газу. Третій напрямок — зернові рукави. І вже четвертим — плівки для пакування (термозбігова та стрейч-худ плівки).
Ми досить динамічно розвивалися, виходили на обсяги в 20 тис. т готової продукції на рік, я навіть мріяв заходити у виробництво високотехнологічних продуктів, наприклад, медичних товарів. Цей напрямок цікавий, але водночас і складний. Ми такі речі дуже любимо.
А потім стався лютий-березень 2022-го року. По нашій території постійно гасили з різного типу зброї, останніми були обстріли з градів. Врешті-решт вони нам не залишили «живими» жодного квадратного метра на території в 20 га.
Latifundist.com: Що відчули, коли потрапили на згарище?
Костянтин Ващенко: Коли ще декілька днів назад ти міг бути розстріляним, то пожежа на твоєму підприємстві вже не сприймається як катастрофа. Думаю, на той час вже у всіх емоції були відключені. В мене також.
Це було 4 квітня 2022. Я знаходився посеред згарища і боргів, і думав: ну що, розпочинаємо все з нуля, але треба було за щось зачепитись. Я розмірковував про те, яку лінію зможемо швидко першою відбудовувати? І як я вже вам казав, взагалі відповідь була в нашій ДНК: якщо з’являється серйозна проблема — ми не тікаємо від неї, а навпаки приймаємо її як є і вирішуємо. Як стоїки.
Ми вирішили продовжити існування. Щоб вижити, і щоб не розпилятись ресурсами, нам потрібно було зосередитись виключно на чомусь одному. На виробництві одного продукту. Ними стали зернові рукави. Як показав час, це було найкраще рішення.
Latifundist.com: Вам допомогли відновитися грантові замовлення?
Костянтин Ващенко: Насправді ні, не вони. Вони були значно пізніше. Знаєте, хто прийшов на допомогу першими? Не партнери і постачальники, а наші клієнти. Нам робили передплати та надавали безвідсоткові фінансові допомоги. І ми, по суті, почали продавати неіснуючий товар, на неіснуючих виробничих лініях, з неіснуючою сировиною, але з відповідальністю і з умовою, що через 90 днів рукава будуть виготовлені. Це звісно було дуже ризиковано.
Latifundist.com: Одним слово, врятували клієнти.
Костянтин Ващенко: Саме так. Ми їм за це дуже вдячні! Причому тільки частина клієнтів знала про нашу ситуацію, — що ми вщент згоріли. А інша дізнавалась, але згодом. Хоча ми зовсім не приховували ту інформацію.
Якось служба безпеки одного з агрохолдингів дізнавшись, що з нами сталось, вже після того як був підписаний контракт та відправлені кошти, схоже, задумались, чи ми плануємо взагалі відновлювати виробництво. Вирішили приїхати до нас на підприємство для перевірки, щоб на власні очі побачити, що тут відбувається. Ходили, запитували працівників, що роблять. Хлопці всі як один відповідали, що збирають виробничу лінію.
Ми завжди відкриті і ми були не проти подібних екскурсій. Я добре розумів напруження аграріїв і фермерів в ті дні. Дякуючи Богу, силі Духу і всім працівникам заводу — ми запустили виробничі лінії день-в день, як і планували — 4 липня 2022 року. Всі контракти, які були підписані — виконувались феноменально вчасно, жодного дня прострочки. Ми раді, що нам довірились наші клієнти особливо в таких обставинах. Для мене це найбільша нагорода і найвища оцінка результатів роботи компанії.
Latifundist.com: Працювали 24/7?
Костянтин Ващенко: Зовсім без пауз. Ніяких зупинок. Були перестороги щодо блекауту. Ми планували, здавалося, неможливе. Все було розписане по хвилинам. Десь у серпні-вересні 2022 року з’явилися ще й грантові проекти з FAO та USAID, а пізніше і виробництво плівки. Тоді сну стало ще менше. Але все було зроблено ідеально і вчасно.
Latifundist.com: Щодо плівки. Ваші клієнти були на півдні, де зосереджувалось більшість теплиць?
Костянтин Ващенко: Ні, це вся Україна. Хоча більшість таки з південних.
Latifundist.com: Виробництво овочів пішло на західні області. Припускаю, що і портрет клієнта змінився.
Костянтин Ващенко: Ні, клієнти залишилися ті самі. Частина з них просто релокувались у більш безпечні місця. Зараз по кількості тепличних господарств росте Закарпаття. Парадокс, але у Чернівецькій області тепличний бізнес занепадає, а на Закарпатті розвивається.
Нові-старі напрямки
Latifundist.com: Розкажіть про виробництва труб. Це буде універсальний продукт?
Костянтин Ващенко: До початку війни ми були одними з найбільших виробників полімерних труб в Україні. Але як ви вже знаєте, у нас в пожежі під час обстрілів згоріло все, зокрема, і обладнання. Влітку 2024 року ми вирішили повернутись до виробництва полімерних труб. Тому замовили три новенькі виробничі лінії. І вже з квітня 2025 року плануємо повернення даного продукту на ринок.
Ми будемо виробляти весь можливий діапазон діаметрів: від 20 до 800 мм. Найпоширеніше застосування полімерних труб — це постачання води та газу. Щодо сільського господарства, ми прогнозуємо, що аграрії будуть поступово збільшувати інвестиції у зрошення, де ці труби використовуються. До того ж є потреба у відбудові міст і сіл, а з ними і всіх комунікацій. Тому плануємо заходити і в інфраструктурні об’єкти.
Latifundist.com: По рукавах ви запартнерились із «Заводом Кобзаренка». А по трубах є партнери?
Костянтин Ващенко: Є партнерства з монтажними компаніями. Якщо будуть ще пропозиції з ринку, то чому б і ні? Нам подобаються ефективні колаборації і ми до них завжди відкриті.
Latifundist.com: В продовження теми партнерів. А як банки, реструктуризували борги?
Костянтин Ващенко: Банківські кредити ми вже давно не використовуємо. А сьогодні це особливо дороге задоволення.
Latifundist.com: Яким буде 2025 рік і як до нього вже готуєтесь?
Костянтин Ващенко: В 2025 році ми плануємо дуже активно працювати. Як я вже казав, до наших існуючих груп продуктів — зернові рукава Harwell та плівки для теплиць, доєднається ще група полімерних труб для води та газу. В квітні вже запускаємо виробництво та реалізацію.
Також ми плануємо закінчити будівництво складу на 2 тис. кв. м та побудувати виробниче приміщення на 1,5 тис. кв. м. Завдяки новому складу зможемо покращити якість зберігання готової продукції та сировини для виробництва.
Стратегія по зерновим рукавам продовжиться і у 2025 році: будемо напрацьовувати великі запаси на склад для швидкого забезпечення ними аграріїв в будь-який час та в будь-якому об’ємі. Також будемо продовжувати працювати над розвитком експортних продажів.
Latifundist.com: В які країни?
Костянтин Ващенко: В Польщу, Латвію, Литву, Естонію, Казахстан, Італію, Австралію, Румунію, та інші. Будемо працювати і над новими напрямками.
Latifundist.com: Який зараз відсоток у портфелі займає експорт?
Костянтин Ващенко: Ми мріємо про цифру 50%, але зараз він дуже малий, біля 5%. Ми намагаємося пробитися на світовий ринок, але це дуже важко. У них дешеві гроші і підтримка держави. Потрібно вигадувати нестандартні підходи. Ціною взяти неможливо, бо як я вже казав, у багатьох країнах є ввізне мито. Прикро, що у нас на рівні держави немає такої потужної підтримки виробників.
Latifundist.com: Маркування Made in Ukraine якось впливає на продажі за кордоном?
Костянтин Ващенко: Можливо, але для нас це не очевидно. Всі асоціюють нас зараз з війною. А війна — це ризики і відсутність стабільності у всьому. Це погана асоціація і її потрібно змінювати. Зараз нам всім, зокрема і українським виробникам, потрібно прикладати максимум зусиль для створення бренду «Made in Ukraine». Впершу чергу бути відповідальними. Перед клієнтами. Перед партнерами. Виконувати домовленості. Не дурити. Тримати слово. Світ має знати, що з нами можна мати справу за будь яких обставин. Наша команда це постійно доводить.
Latifundist.com: Наостанок запитаю про команду. Вдалося зберегти штат?
Костянтин Ващенко: До війни у нас працювало майже 350 співробітників. Багато хто поїхав з сім’ями за кордон. Частина служить у ЗСУ. Зараз у штаті 110 працівників. Команда дружня, злагоджена. За ці три роки відтоку кадрів майже немає. Ті хто йшов, пішли через мобілізацію. Є двоє наших колег, які повернулись з війни, були демобілізовані через стан здоров’я, ми їх одразу забрали. У 2025 році плануємо створити ще нові робочі місця та збільшити штат персоналу компанії на 20%. Отже, тримаємо економічний, промисловий і аграрний фронт країни разом.
