Роман Рибак, ProPole: чому не радить наперед купувати ЗЗР, добрива і насіння та як бюрократія знищує ефективність агрохолдингів
Джерело фото: Latifundist.com
Яким не повинен бути агроконсультант? Він не має знецінювати досягнення господарства, давати нереальні гарантії врожаю чи нав’язувати закупівлі наперед, лякаючи дефіцитом або заманюючи знижками. Але ж холдинги не просто так планують закупівлі заздалегідь, скажете ви. «Саме через це їхня ефективність часто нижча, ніж у середньостатистичного аграрія», — пояснює Роман Рибак, керівник агроконсалтингової компанії «Прополе» (ProPole).
Компанія працює з агрохолдингами та середніми господарствами в Тернопільській, Хмельницькій та Чернівецькій областях, поступово розширюючи географію. Має власну торгову марку, відділ продажів, але свідомо дистанціюється від традиційної дистрибуції. Ми поспілкувалися з Романом про те, чому він не радить купувати ТМЦ наперед, що спонукає аграріїв звертатися до агроконсалтингу, як знайти баланс у спілкуванні між агрономом та власником підприємства, а також про майбутнє агроінновацій — ШІ та дронів-діагностів.
Latifundist.com: Романе, коли я чую слово «агроконсалтинг», то перша думка — це доволі невдячна справа. Мені видається, що багато аграріїв впевнені у власних технологіях і не завжди відкриті до порад з боку. Як вам вдається ламати цей стереотип?
Роман Рибак: Ламати стереотипи — невдячна справа. Людина має сама усвідомити необхідність змін. Я часто порівнюю це з ринком автосервісу: колись усі ремонтували авто самі, потім з’явилися майстри, СТО, а згодом — сертифіковані сервісні центри. Так само і з агроконсалтингом — це не про «нав'язування», а про управлінську консультацію.
Головна проблема — скепсис, який виникає через компанії, що називають себе агроконсультантами, але дають поверхневі поради без реальної користі. Аграрії пробують їхні рекомендації, не отримують результату і починають сумніватися у всій галузі. Важливо вибудовувати довіру, щоб консультант сприймався як експерт, а не просто «порадник».
Latifundist.com: Що спонукає аграріїв звертатися до агроконсалтингу? Це момент, коли вони досягають певної межі, усвідомлюють, що агроном припускається помилок, чи, можливо, зіштовхуються з агрокліматичними ризиками?
Роман Рибак: Зміни диктує необхідність. Подивімося на аграрний бізнес в Україні. Чи зросли виклики? Безперечно. Брак робочої сили нікуди не зник, а навпаки, загострився. Умови ведення бізнесу змінилися. У 2022–2023 роках аграрії опинилися на межі виживання через низькі закупівельні ціни. Саме такі обставини змушують переосмислювати підходи: або забити двері дошками і піти з ринку, або адаптуватися та змінюватися.
Latifundist.com: Частіше клієнти приходять до вас, чи ви до них?
Роман Рибак: Спрацьовує ефект сарафанного радіо: «Я чув, що ви робите таке, і це нам потрібно. Давайте спробуємо».
Або свіжий приклад: аграрій каже, що в нього все гаразд — використовує сучасні оригінальні препарати, збирає 8 т/га пшениці, вносить по-розумному добрива. Але поки ми йшли до офісу, я помітив, що щось не складається. Розібравшись у деталях, стало зрозуміло, що витрати настільки завищені, що навіть 8 т/га не приносять нормального прибутку. Тоді ми сіли за стіл, і наша команда, навіть не виїжджаючи в поле, одразу показала, на чому можна зекономити. Як каже мій агроном: «Уявіть хліб, намазаний смальцем зі шкварками, а зверху ще масло. Приблизно такий «бутерброд» мав цей аграрій».
Ми допомогли зменшити собівартість в перший рік співпраці. Спочатку це було просто коригування витрат, а потім — вдосконалення всієї технології. Урожайність зросла, затрати зменшилися, аграрій задоволений. Ми навіть допомогли взяти на роботу молодого агронома й продовжуємо його навчати. І це невелике господарство — всього 1,5 тис. га. Працюємо разом вже три роки.
Latifundist.com: Ваш приклад наштовхнув на спогад. Нещодавно спілкувався з німецьким агроконсультантом Йорком Байєром. Він каже, що для наших аграріїв «азот» — як доза для наркомана.
Роман Рибак: Є гарний вислів: «Нестачу знань неможливо компенсувати кількістю добрив». Я б додав — і кількістю інвестицій. Ніхто не ідеальний. Якось телефонує клієнт і запитує чи є в мене такий-то препарат. Я знаю, що це найсучаснійший фунгіцид, який коштує дорого і використовувати його в полі потрібно тоді, коли прямо біда. Сильна біда.
Я запитую, чи не проти він, щоб мій співробітник заїхав до нього на поле і подивився, що там до чого. Та без питань. Назад повертається з оберемком рослин. Проводимо лабораторний аналіз, який показує, що проблему можна вирішити набагато дешевше. Зменшуємо витрати — всі залишаються задоволені. Виявилося, що агроном був не впевнений у своєму діагнозі і не міг зізнатися в цьому керівнику. У такій ситуації простіше купити дорогий препарат «на всяк випадок». Це призводить до перевитрат, і таке відбувається повсюди.
Latifundist.com: Чим ще зловживають?
Роман Рибак: Остання історія: ми порадили господарству купувати гібриди кукурудзи з нижчим ФАО. Аграрій спочатку сумнівався, адже його переконували весь цей час збільшувати, а тепер треба зменшувати. Проте після нашої рекомендації він залишився задоволеним: навіть за меншої врожайності чистий прибуток зріс завдяки зменшенню витрат на досушування.
Latifundist.com: З одного боку, може здатися, що ви є конкурентом агронома. З іншого — він теж потребує стороннього погляду. Як ви тут маневруєте?
Роман Рибак: Почнемо з того, що керівник чи власник завжди більше довірятиме своєму агроному, ніж сторонній людині. Водночас ми не заходимо на підприємство, щоб «перемогти» когось чи довести свою правоту. Наша мета — допомогти. Ми з самого початку чітко пояснюємо агроному, що не претендуємо на його місце. Навпаки, ми розуміємо, що без його участі успіху не буде.
Агроном знає свої поля, історію обробітку, можливості техніки та персоналу. Ми, зі свого боку, даємо нові знання та технологічні рішення. В результаті агроном стає більш кваліфікованим і впевненішим у своїх рішеннях.
До того ж, у нашій функціональній структурі є дві вертикалі: агрономічна, яка відповідає за технічні та технологічні питання та продажі, які відповідають за комунікацію з господарствами. Ці вертикалі не перетинаються, а виступають функціональними партнерами. Менеджер з продажів не вдає з себе агронома. Якщо розмова стосується бізнесу, фінансів, умов поставок — це його сфера. Якщо ж мова про агрономічні питання, наш фахівець спілкується безпосередньо з агрономом господарства. Лише після цього організовується спільна зустріч, коли вже «наведено містки» для конструктивного діалогу.
Мені здається, шо цей підхід і є запорукою успіху. Агроном не говорить про ціни та продажі, менеджер не вдає з себе агронома. Ми розділяємо ці процеси, і це працює.
Latifundist.com: Яким у вашому розумінні є поганий агроконсультант?
Роман Рибак: Що він не повинен робити? Перше — знецінювати досягнення підприємства. Друге — гарантувати врожай. Ніколи цього не робимо, бо це просто обман. Третє — змушувати купувати продукти наперед, мотивуючи дефіцитом чи акцією.
Latifundist.com: Цікаво, чому не рекомендуєте купувати наперед? Адже зазвичай так можна отримати кращу ціну.
Роман Рибак: Коли ми приходимо на підприємство, то кажемо: «Не купуйте нічого наперед». Чому? Бо поки агроном не вийшов у поле, він не може визначити, які препарати дійсно знадобляться.
Я недавно говорив з колегою-аграрієм. Він радів, що перед Новим роком купив один продукт за вигідною ціною. Я запитав його: «Ти думаєш, той, хто тобі це продав, програв? Чому він віддав товар дешевше, ніж зможе продати у квітні?». Є два варіанти: або закінчується термін придатності, або є ризики зі зберіганням та якістю. Постачальник знає більше, ніж ти. Він розуміє, що навесні ціна буде ще нижчою, тому продає зараз, щоб не втратити прибуток.
У підсумку аграрій вкладає гроші, які можна було не витрачати, а потім стикається з тим, що агроному потрібен інший препарат. І що? Лишається перехідний залишок, який просто заморожує оборотні кошти. Наш підхід — спочатку аналіз потреб, а потім закупівля.
Latifundist.com: Холдинги не просто так заздалегідь планують свої закупівлі.
Роман Рибак: Холдинги змушені так робити, бо працюють з великими обсягами. Звісно, вони закуповують заздалегідь і потім вносять придбані засоби. Але саме через це їхня ефективність нижча, ніж у середньостатистичного аграрія. Вони купують наперед за вигіднішою ціною, але не завжди те, що їм справді потрібно.
Адже на момент закупівлі вони ще не визначилися з усіма нюансами: межами полів, способом сівби, особливостями сезону. Тому купувати наперед варто лише ті препарати, в яких ви впевнені на 80%. Наприклад, базові добрива, які точно знадобляться. Але чи потрібно наперед брати найдорожчі ЗЗР? Аграрій може придбати препарат за $50, а потім виявиться, що проблему можна було вирішити продуктом за $15.
Latifundist.com: Але ж під час посівної ціни завжди вищі?
Роман Рибак: Не зовсім. Костянтине, дефіциту на ринку немає. Жодна компанія з України з пестицидами не пішла, навпаки, з’явилися нові. Всі залишаються із запасами продукції, яку намагаються розпродати. А тепер уявіть, що ви накупили ліків на весь рік, а потім вони вам не знадобилися, або лікар прописав зовсім інші. Це справді дешевше, ніж купувати саме тоді, коли потрібно?
Latifundist.com: Повернемося до холдингів, ви кажете, що через те, що вони закупляють наперед їх ефективність нижча. Можете навести приклади з власної практики?
Роман Рибак: Цього року ми супроводжували один агрохолдинг у вирощуванні сої, в тому числі ГМО. Попросили дозволу не використовувати препарати, закуплені ними через тендер. Вони погодилися, окрім одного — гліфосату. Чому? «Бо гліфосат купуємо на тендері і він завжди працює», — кажуть. Добре, але ми не несемо відповідальності за кількість бур’янів у полі. Вони відповіли: «Все гаразд, це ж ГМ-соя». Я запитав: «Чому не купите у нас?» Відповідь: «У вас на 50 центів дорожче». Щоб ви розуміли, ГМ-сою обробляють двічі по 2 л/га. Вони заощадили 2$/га. Але після першого внесення препарат не подіяв — лобода продовжував рости. Внесли вдруге — ефекту нуль.
Настав час жнив. Молотити сою неможливо — техніка просто не впорається з кількістю бур’янів. Довелося проводити десикацію. Знову тендер, знову закупівлі — і знову купили десикант у тієї ж компанії, що й гліфосат. І він теж не спрацював.
Я сиджу, дивлюся на це і думаю: ви вкладаєте мільйони в новітні технології, але заради економії двох доларів втрачаєте сотні. Вони недобрали мінімум пів тонни врожаю з гектара. За нинішніми цінами — це $300 доларів втрат. Запитую: «А навіщо купувати найдешевше?» «Так у нас регламенти, інакше доведеться пояснювати службі безпеки, чому ми порушили процедуру», — кажуть.
Latifundist.com: А що їх агрономи?
Роман Рибак: Я теж задаю це питання. «Та їм байдуже», — відповідають. Я дивлюся на їхній урожай — 2,4 т/га. Мої агрономи розчаровані, адже ми звикли до кращих показників. А вони радіють: «Минулого року у нас було 1,8 т/га, а у сусіда 2,2 т/га. Ми перевершили минулий рік». Ось проблема холдингів. Вони мають можливості впроваджувати інновації, але через бюрократію та недосконалі бізнес-процеси втрачають ефективність. Коли на урожай впливає не технологія, а рішення служби безпеки — це абсурд.
Я запитую: «Агрономи вам за це нічого не кажуть?». «Та їм треба стільки паперів написати, щоб довести необхідність іншого рішення, що простіше змиритися», — відповідають. Підприємства з 2-3 тис. га такого просто не роблять. Там інший підхід. Вони купують дорожче, але якісніше.
Latifundist.com: Але це стосується не всіх агрохолдингів.
Роман Рибак: На жаль, усіх. Мене можуть критикувати представники агрохолдингів, але нехай подивляться, як відбуваються їхні тендерні закупівлі. Деякі речі видно одразу, без глибоких знань у цій сфері.
Latifundist.com: Ви зайшли на цей ринок у 2021 році, коли здавалося, що змінювати особливо нічого і не потрібно. Кукурудза була під $300 за тонну.
Роман Рибак: До 2021 року я вже мав понад 15 років досвіду в агросекторі. Ще на попередньому місці роботи я запровадив технологію спільного вирощування: ми надавали агротехнологію, її забезпечення та агрономічний супровід. І ще тоді я побачив, що в тих підприємствах, де ми були присутні, результати значно покращувалися. Це дало мені розуміння, що ринку бракує не продуктів — літрів, кілограмів чи тонн, а кваліфікації та експертизи. Якщо ти пропонуєш ці знання, ти стаєш потрібним.
Якщо подивитися на середньостатистичного аграрія, то це самодостатній підприємець. Він їздить на авто преміум-класу, купує сучасну техніку. Він бізнесмен. Але це ми бачимо за парканом. Якщо зайти і заглибитися в його реалії, почати розмовляти, стає очевидним, скільки невирішених проблем постає перед ним щодня.
Latifundist.com: Виступаючи на конференції Re:farm, ви зазначили, що ваша мета — стати таким собі містком між технологіями агрохолдингів і середніми фермерами. Я правильно вловив цю думку?
Роман Рибак: Абсолютно. В агросекторі є дві моделі ведення бізнесу — кожна зі своїми перевагами й недоліками. У агрохолдингів є ресурси для інвестицій у R&D-центри, аналітику, дослідження, що дозволяє їм оптимізувати собівартість продукції та вдосконалювати процеси. Є можливість формувати кадровий резерв: молоді агрономи після університету потрапляють у холдинги й проходять там школу сучасного агробізнесу.
Що ж до середніх аграріїв (від 1 тис. до 5–10 тис. га), то рішення тут приймає власник, який повністю залучений у бізнес. У них немає можливості інвестувати в R&D, вони змушені адаптуватися до наявних умов. Такі керівники часто виконують ролі і головного інженера, і агронома, і бухгалтера. Водночас у них — гострий кадровий дефіцит. Урбанізація ускладнює пошук кваліфікованих працівників, бо не кожен готовий переїхати жити в село. А з війною проблема загострилася ще більше. Нестача кадрів впливає на впровадження нових технологій, і тут ми можемо допомогти.
Latifundist.com: Зважаючи на ті виклики, які ви вже описали, як змінилася бізнес-модель Прополе з 2021 року?
Роман Рибак: Бізнес-модель не змінилася, а вдосконалилася. Прополе — це команда кваліфікованих агрономів, які впроваджують передові агротехнології, зокрема й у агрохолдингах. Як і раніше, наша мета — донести ці технології до середніх господарств, які цього потребують.
Є клієнти, які хочуть, щоб ми проаналізували їхню технологію. Наприклад, керівник господарства думає: «Чому в мого сусіда врожайність 7 т/га, а в мене — не більше 6 т/га, хоча я роблю все правильно?». Ми сідаємо разом і детально аналізуємо технологічні процеси та використані продукти. Виявляється, що аграрій постійно запізнюється з обприскуванням через нестачу робочих рук. Тоді ми йому пропонуємо агроскаутинг — послугу, за якою агроном закріплюється за господарством і виконує функцію агронома-технолога. Він не замінює головного агронома, а виступає радником, який допомагає передбачити можливі проблеми та вчасно скоригувати технології.
Ще одна послуга — разові консультації. Наприклад, керівник каже: «У мене все добре, нічого не потрібно». Ми відповідаємо: «Окей, але якщо раптом знадобиться порада або альтернативна думка — ось наш номер». Це наша «польова консультація» — можливість разово скористатися нашими знаннями.
І нарешті, деякі клієнти хочуть, щоб ми не лише розробляли технологію, а й забезпечували їх усіма необхідними матеріалами. Це вже більше фінансовий інструмент, ніж просто послуга. Ми доповнили наш пакет партнерською програмою з банком, що надає пільгове кредитування для агровиробників без застави. Тобто ми пройшли шлях від ідеї «Ми зробимо для вас все» до «Ми зробимо для вас те, що потрібно».
Latifundist.com: Романе, у вас є торгова марка та відділ продажів. При цьому ви дистанціюєтеся від того, що є дистрибуційною компанією, хоча певною мірою виконуєте її функції. Де межа між дистрибуцією і агроконсалтингом?
Роман Рибак: Наш відділ продажів займається реалізацією послуг. Якщо подивитися на класичну структуру дистрибуційної компанії, то зазвичай там на 5-6 менеджерів з продажу припадає один агроном. У нашій системі все навпаки: на одного менеджера з продажу — чотири агрономи. Ми продаємо не просто продукцію, а послуги агрономічного консалтингу.
Щодо торгової марки — це був вимушений крок. Я давно працюю в цій сфері і знаю, що якість продукції буває різною, незалежно від торгової марки. Часто навіть продукція однієї й тієї ж марки має різну якість. Я детально розібрався в цьому питанні і провів місяць у Китаї, щоб домовитися із заводами, де ми будемо розміщувати свої замовлення. Для мене було важливо, щоб завод сам синтезував діючі речовини, мав державну частку власності (що у випадку з Китаєм є певною гарантією стабільності), а також усі необхідні дозвільні документи на виробництво та експорт. Це впливає на якість продукції. Ми використовували продукцію цих заводів, тому впевнені в ній.
Коли просто продаєш продукцію, не відповідаючи за її ефективність у полі — це одна історія, як у класичних дистриб'юторів. Але коли ти відповідаєш за результат, ти не можеш дозволити собі використовувати неякісний продукт.
Latifundist.com: А якщо власник чи агроном скажуть, що хочуть працювати тільки з Syngenta або Bayer?
Роман Рибак: Із задоволенням! У наших технологічних схемах використовується багато мультинаціональних препаратів. Це чудово, і я лише підтримую такий підхід. Але що стосується генеричних продуктів — тут потрібно розуміти їхню якість. Саме тому ми зареєстрували власну торгову марку: я знаю, який завод виробляє продукцію, які діючі речовини використовуються і які допоміжні компоненти додаються, щоб препарат працював ефективно і не завдавав шкоди рослині. Це окрема індустрія.
Latifundist.com: Як розширилася географія вашої присутності?
Роман Рибак: Зараз працюємо в Тернопільській, Хмельницькій, Чернівецькій областях, частково в Івано-Франківській, а в планах — Волинь. Масштабування — складний процес. Нам потрібно чітко прописати всі внутрішні процеси. Тому зараз навіть наймаємо консалтингові компанії для оптимізації роботи.
Latifundist.com: Ви працюєте з CropWise. Можливо, використовуєте ще якісь цифрові рішення чи плануєте залучати штучний інтелект в роботу?
Роман Рибак: Ми постійно шукаємо рішення, яке найкраще відповідатиме нашим потребам і потребам наших клієнтів. Поки що зупинилися на CropWise. Щодо штучного інтелекту — активно придивляємося до цієї технології. І його впровадження в роботу — це лише питання часу. Однак із клієнтами аграрного ринку це буде складніше. Вони звикли працювати з людьми, яких можуть побачити, оцінити, вирішити, довіряти їм чи ні. ШІ для них поки що щось невизначене. Усі про нього говорять, але реальних впроваджень в агросекторі поки небагато.
Latifundist.com: Пофантазуйте, як ШІ в майбутньому полегшить роботу аграріїв?
Роман Рибак: Нафантазувати можна багато, але на практиці наразі ШІ найефективніший у роботі з даними. Ми збираємо інформацію протягом чотирьох років із різних територій, у різний час. Це створює базу для розробки дієвих алгоритмів. ШІ міг би стати своєрідним «асистентом» для агрономів, підказувати їм оптимальні дії на основі історичних даних. Він може прогнозувати розвиток ситуації в полі та надавати рекомендації щодо технологій і подальших дій у сільському господарстві.
Latifundist.com: Якою бачите свою компанію через 5-10 років?
Роман Рибак: Про це можу говорити довго. Є безліч ідей і проєктів: від якісного зростання, яке ми вже маємо, до масштабного розширення. Зараз ми розвиваємо напрямок дронів. Плануємо запускати не лише обприскувачі-дрони, а й дрони-діагности, які допоможуть агрономам візуально контролювати стан посівів. Клієнти зацікавлені, тому що це не просто новий сервіс, а рішення, яке допоможе зменшити ризики та підвищити ефективність агротехнологій.
Також ви, можливо, помітили метеостанції біля входу — їх ми розміщуємо на господарствах, які супроводжуємо. Всі вони об’єднані в єдину мережу, передають дані в Cropio, що полегшує аналіз і прогнозування агрономічних процесів.
Latifundist.com: Бажаємо втілити все задумане в життя і дякуємо за цікаву розмову!
