Елеватори йдуть у трейдинг, фермери — в рукави: як змінюється ринок зберігання зерна у 2025 році
Джерело фото: Latifundist.com
Розпочалися жнива-2025. Учасники ринку кажуть, що елеватори майже порожні. Морські термінали теж включилися в конкурентну боротьбу за урожай, оскільки стоять недовантажені. Всі очікують збільшення цін на газ, що неминуче відобразиться на доробці зерна.
Наскільки зміняться ціни на послуги елеваторів в цьому сезоні? Які нові бізнес-моделі вони застосовують, аби привабити клієнта? Як «корисне хобі» з «альтернативними» зерносушарками перетворилося на ринкове явище? Скільки коштуватиме зберігання в рукавах? Про все дізнавався Latifundist.com.
В новий сезон з пустими сховищами
Директор «АПК «НОВААГРО» групи компаній NOVAAGRO, яка має елеватори на сході країни, Дмитро Доброштан, каже, що сезон, який тільки-но закінчився, був складний. Так звана зачистка елеваторів відбулася раніше, ніж зазвичай.
Дмитро Доброштан,
директор «АПК «НОВААГРО»
«Це було повʼязано, по-перше, з кількістю зерна — його було небагато, по-друге, з комерційними факторами. Зерно вивозилося швидше, ніж це було в інші роки. І це викликано навіть не військовими ризиками, а з кон'юнктурою ринку», — каже він.
Директор компанії SOLAGRO Сергій Щербань додає, що елеватори від початку запроєктовані на великий вал саме зернових, тому через неврожай стояли недовантажені. Крім того, минулого року аграрії відвели більше площ під олійні. Їх продавали напряму — без потреби у зберіганні на елеваторах.
Сергій Щербань,
директор компанії SOLAGRO
«Ріпак йшов на Європу без елеватора. За соняшником ми просто з віником і відром бігали по господарствах, вигрібали все, що є. Фермер не повіз збіжжя на елеватор, залишав на власних складах, знаючи, що в нього буде коротка позиція зберігання. За кілька місяців він все розпродасть. Зерно не потребувало особливого догляду. Поклав сухе, чисте — все в порядку», — каже Сергій Щербань.
Якими будуть ціни на зберігання в цьому сезоні?
Учасники ринку зізнаються, що тарифоутворення — річ багатогранна, рахувати собівартість — справа невдячна.
Сергій Щербань,
директор компанії SOLAGRO
«Тариф зберігання не має знакозмінної величини. Що я маю на увазі? Сушіння — зрозуміло. Я витратив газ, електрику, людиногодини. Приймання — та сама історія. Я вивів людей на зміну, увімкнув норії. Відвантаження, очистка — те ж саме. Скрізь присутня знакозмінна величина собівартості — це енергоносії. У зберіганні такої величини немає. Натомість у мене є обов'язкові платежі, утримання будівель та споруд, постійно треба робити дороги і під'їзди — багато витрат протягом року. Ці витрати всі намагаються вкласти у зберігання. І тут починається: заготував — недозаготував, комусь знижку дав… І починає стрибати цей тариф. Отака ситуація», — пояснює Сергій Щербань.
Минулого року, аби хоч трошки заробити на відвантаженні і якось покрити збитки, деякі елеватори навіть безкоштовне зберігання пропонували. Але то вже було питання виживання. Якщо цього року буде все добре і піде вал зерна, ніхто знижку на зберігання чи приймання робити не буде, вважає Сергій Щербань.
Головну скрипку у формуванні тарифів, як зазвичай, гратимуть великі гравці — ДПЗКУ, «НІБУЛОН», тощо. Там, де буде менша конкуренція з ними, ціни на зберігання можуть дещо відрізнятися в сторону збільшення.
Тарас Коваценко, комерційний директор «Волинь-Зерно-Продукт», зазначає, що, скоріш за все, їх компанія не буде збільшувати вартість зберігання. Сьогодні вона становить 2,82 грн/1 тоннодень за зернові, 3,20 — за олійні. Але трохи відкорегують очистку і сушіння.
Тарас Коваценко,
комерційний директор
«Волинь-Зерно-Продукт»
«Може, відсотків на 5-10, згідно до того, як в нас зросла собівартість. Для ранньої групи це не є суттєво. Але доведеться перерахувати вартість сушіння, тому що дуже волатильний газ. У нас діючий тариф по сушінню 75 грн за тонну на зернові і 80 на олійні», — каже Тарас Коваценко
Дмитро Доброштан каже, що на ранніх культурах змін у тарифах майже немає. Ціни на пізні культури узгоджуватимуть у серпні.
Дмитро Доброштан,
директор «АПК «НОВААГРО»
«Тарифи формуються залежно від вартості енергоносіїв і інфляційних процесів. На наших елеваторах якогось суттєвого зростання цін не передбачається. Це не означає, що інфляції чи росту тарифів немає. Просто, для цього зараз немає підстав з огляду на баланс попиту і пропозиції», — каже Дмитро Доброштан.
Які будуть ціни на осінь, казати не береться, бо це все одно, що робити прогноз погоди на три місяці наперед. Буде дощ — буде сушіння (а воно є для елеваторів основною статтею доходів). Не буде дощу — не буде сушіння. Та й агровиробники не збиратимуть сире зерно, а дочекаються, поки воно висохне. Так було завжди. В будь-якому випадку, саме вартість енергоносіїв визначатиме ціни на послуги елеваторів.
Власник та генеральний директор групи компаній TESSLAGROUP Ігор Шевченко наголосив, що послуги елеватора недооцінені, вони мають коштувати дорожче. Але через велику конкуренцію і вони не збираються збільшувати ціни.
Ігор Шевченко,
директор TESSLAGROUP
«Через те, що елеватори недовантажені, ми вимушені знижувати ціну в надії, що поїде зерно. Все залежить від кількості зерна. Чим його більше, тим, відповідно, меншою стає собівартість. Всі розраховують на маленьке завантаження. А якщо буде більше, то матимемо, скажімо так, прибуток. Якщо не буде завантаження, залишимося із збитком», — каже Ігор Шевченко.
Він вважає, що товаровиробники мають торгуватися з елеваторами, пропонуючи гарантований об'єм і тоді елеватори даватимуть хороші знижки.
Вітчизняний виробник рукавів також не планує підвищувати ціни.
«На початку 2023 року ми поставили перед собою завдання — постійно мати в наявності 200% об'єму рукавів від потреби ринку. Кожний аграрій, який звернувся за рукавами або навіть одним рукавом Harwell™, отримав його відразу, і, що не менш важливо, по найкращій ціні. На сьогодні нам це вдається! Порівняно з минулим роком ціна на рукави Harwell™ не змінилася», — каже співзасновник «Планети пластик» Костянтин Ващенко.
Цього вдається досягати завдяки більш ніж 20-річному досвіду. Довгострокові контракти зі світовими нафтохімічними компаніями, що виробляють полімерну сировину, напрацьовані логістичні шляхи та стратегічний складський запас сировини дозволяють не лише утримувати найкращу ціну, а й сформувати найбільший склад готових рукавів у Східній Європі. Виробник декларує завжди в наявності 10 000 рукавів, готових до відвантаження. Станом на сьогодні стандартний рукав для зберігання зернових 2,7х60м коштує $450, як і минулого року.
Доробка, зберігання плюс трейд
Щоб зробити зберігання на своїх потужностях привабливішим, елеватори намагаються акредитувати у себе якомога більше трейдерів.
Сергій Щербань,
директор компанії SOLAGRO
«Це робиться для того, щоб виробник розумів: якщо його зерно лежатиме на цьому підприємстві, то в нього буде 10-15 пропозицій ціни. Це більше, ніж там, де акредитованих трейдерів менше, припустимо, 7. Відповідно, там, де покупців більше, він виторгує більше. Було таке, що фермери посеред сезону забирали своє зерно з інших елеваторів і перевозили до нас», — каже Сергій Щербань з компанії SOLARO.
Дивлячись на таку тенденцію, немало агрохолдингів почали пропонувати трейдерські програми для своїх клієнтів. Наприклад, у «Вілії» елеватори вже не розглядають як окремий бізнес, адже попит на зберігання і сушіння незначний. Натомість, вони працюють як трейдерські майданчики і логістичні хаби.
По цьому ж шляху пішли «Контінентал фармерз груп», «ТАС Агро» та «Епіцентр Агро».
«Це не завдання заробити на трейді, а прагнення завантажити свої існуючі інфраструктурні потужності. Ця модель передбачає дати більше обороту для них. На таке підприємство товаровиробник повезе зерно з більшим ентузіазмом», — каже Сергій Щербань.
Розумна альтернатива
Очікується, що в цьому сезоні чи не ключову роль у тарифоутворенні і конкурентноздатності зіграє газова складова. Учасники агроринку готуються до різкого здорожчання газу. На то є маса причин, включаючи розбиті війною інфраструктурні об'єкти, відсутність транзиту, тощо. Причому станеться це, напевно, із початком опалювального сезону, тобто, саме тоді, коли відбуватиметься активна фаза сушіння. І отут на перший план виходять альтернативні топки.
За словами Сергія Щербаня, раніше їх сприймали як корисне хобі, не більше того. Вони не було поширеним явищем і ніяк не впливали на ринок. До того ж були малопродуктивними: обробляли 300-500 тонн на добу.
Сергій Щербань,
директор компанії SOLAGRO
«А тепер, якщо подивитися на карту України, тільки зерносушарки GRECO group практично рівномірно по всій країні розміщені. А є ж іще низка інших компаній-виробників. І що ми вже отримали у моменті? В кожній області, в кожній точці в радіусі 100-150 км обов'язково є зерносушарки, які працюють на альтернативному паливі», — каже Сергій Щербань.
В кого є фінансова можливість, активно впроваджують нові технології. Наприклад, компанія TESSLAGROUP за 4 роки встановила практично на всіх своїх елеваторах генератори на твердому паливі, лишивши виключно на газу тільки зерносховище у Харківській області, тому що не ризикує заводити туди значні інвестиції.
«Якщо ціни на газ дійсно виростуть більше 20- 25 тис. грн за 1 000 куб. м, то сушіння на альтернативному паливі буде досить вигідним», — каже Ігор Шевченко.
За словами Сергія Щербаня (SOLAGRO), різниця у собівартості сушіння газом і альтернативним паливом дуже значна. Співвідношення 25-35 тонно-процентів до 15, тобто вдвічі дешевше. А найголовніше: альтернативне паливо є в наявності. Елеватористи розуміють, що ще рік-два тому треба було інвестувати в придбання «альтернативних» топок. Але, на жаль, для багатьох ці роки були фінансово складними.
Сергій Щербань,
директор компанії SOLAGRO
«Я думаю, буде жорстке змагання. Ті, хто буде на альтернативі сушити і ті, хто пропонуватиме додаткові трейдерські послуги, будуть забиті. Всіх, кого не охоплять ці «топчики», підуть на елеватори і природний газ», — каже Сергій Щербань.
Надію «класичні» елеватористи покладають на кукурудзу. Її цього року багато посіяли. Якщо буде хороший урожай, ніхто не чекатиме, доки «альтернатива» посушить, повезуть на їхні елеватори.
Дмитро Доброштан менш категоричний в цьому питанні. Він каже, що зерно повезуть туди, де буде нижча ціна, а ціна формується елеватором. Так, енергоносії — це важлива складова собівартості сушіння, але це — тільки складова.
Як приклад наводить ситуацію, коли на одній території працює елеватор з сучасною дороговартісною сушаркою з теплогенератором на соломі і два елеватори з класичною технологією. В суперсучасного, на альтернативному паливі, собівартість, умовно, 20 грн тонно-відсоток, а у сусідів 70 грн. Якщо звичайні елеватори виставлять ціну на сушіння 100 грн, розраховуючи заробити 30 грн на тонно-відсотку, сучасний виставить 80 і зароблятиме 60 грн на тонно-відсотку, а не 30, бо йому немає сенсу демпінгувати. Тому не завжди, маючи сушарку на альтернативному паливі, елеватор виставлятиме ціну суттєво нижчу.
Дмитро Доброштан,
директор «АПК «НОВААГРО»
«Це його комерційне рішення. Якщо він бореться за клієнта, знизить ціну. А якщо він монополіст у районі, виставить ті ж самі 100 грн і зароблятиме 80 грн на тонно-відсотку, бо людям нема куди подітися», — каже Дмитро Доброштан.
Підсумовуючи, він зазначає: обираючи елеватор, фермер зважує всі фактори — від відстані до зерносховища та вартості додаткових послуг (відвантаження, очистки) до швидкості приймання, репутації елеватора й наявних покупців.
«Завдання фермера продати, а не просто посушити. Тому тут комплекс факторів. Так, сушіння важливе, але ще більш важлива вартість, так би мовити, усього проєкту», — зазначає Дмитро Доброштан.
Рукав як частина бізнес-моделі
До речі, елеватористи були одними з перших, хто почав користуватися технологією зберігання в рукавах ще багато років тому. Хтось застосовував її у високий сезон, коли не вистачало власних потужностей. А хтось зробив цей спосіб частиною своєї бізнес-моделі.
«Один власник елеватора якось сказав: «Переді мною була дилема — поставити ще одну сушку чи «банку» для зберігання? Обрав сушку. Нею я доводжу зерно до базисної вологості, запаковую в рукави і воно надійно зберігається». Тому для когось рукави — миттєве розширення потужностей зберігання, для когось — бізнес-модель замість капітальних інвестицій в силоси. В елеватористів з математикою і з розумінням того, що рукав працює, усе добре», — каже Костянтин Ващенко, співзасновник заводу «Планета Пластик».
Подібну модель застосовують у «Вілії». Коли у розпал сезону йде вал вологої кукурудзи, інколи виникає необхідність частково використовувати рукави.
Тарас Коваценко,
комерційний директор
«Волинь-Зерно-Продукт»
«Якщо елеватори справляються, то ми рукавів не застосовуємо. Але бувають такі моменти, коли на піку потік сильно перевищує потужності стаціонарних сховищ, тоді ми кидаємо кукурудзу на підсушку і в рукави», — каже Тарас Коваценко.
У компанії «Планета Пластик» відмічають, що цьогоріч збільшився попит на рукави у весняно-літній період. Через рясні дощі десь гарно пішла зелена маса, а десь, навпаки, посіви постраждали від високих температур чи хвороб і їх вирішили переробити на корми для тваринництва. Адже в полімерних рукавах чудово зберігаються не лише зернові, а й різного виду корми.
Олександр Пех,
комерційний директор
«Планета Пластик»
«Рукави в період дощового літа стали тим оперативним рішенням, яке за досить розумні кошти дало можливість не втратити врожай, а перепрофілювати його на інші потреби господарств», — каже Олександр Пех, комерційний директор компанії.
Математика зберігання в рукавах
Собівартість зберігання в рукавах в кожного підприємства своя, каже комерційний директор компанії «Планета Пластик» Олександр Пех. Для об'єктивного підрахунку пропонує розглянути два варіанти. Перший — господарство, яке має власну завантажувальну техніку. Другий — господарство, яке такої техніки не має.
В першому випадку зберігання однієї тонни у рукаві буде залежати від того, наскільки навчений персонал, як далеко знаходиться майданчик від поля, чи присутня досушка, чи є необхідність окремо ставити охоронця. Дехто включає в собівартість і амортизацію техніки. Тому в кожному конкретному господарстві окрема цифра. Хтось називає $5 за тонну, хтось — $3. Хтось рахує, що йому взагалі обходиться до $1. Калькуляція в кожного своя.
В другому випадку вартість фактично складатиметься з двох показників: вартість рукава і вартість послуг організації, яка займається завантаженням.
Олександр Пех,
комерційний директор
«Планета Пластик»
«Станом на початок липня такі організації надають послуги по закладці сухого зерна вартістю 71 грн/т. Наш рукав 2,7х60 м коштує сьогодні 18 900 грн. Далі 71 грн множимо орієнтовно на 200 т зберігання — це 14 200 грн. Додаємо ці дві цифри і маємо одноразові затрати на зберігання в рукаві — 33 100 грн. Оці 33 100 ділимо на 200 тонн зерна, виходить 165 грн 50 коп. — вартість зберігання однієї тонни в рукаві. Нагадаю, в цю суму закладена і прибутковість компанії, яка надає послуги. Як на мене, фактично максимальна ціна — до 3 доларів», — пояснює Олександр Пех.
Він наголошує, що це разова інвестиція. Залежно від часу зберігання цифра фактично не зміниться. Навпаки, чим довше зберігається, тим дешевше виходить місячна вартість зберігання.
Час зберігання залежить від цілей, які ставить перед собою агропідприємство. Хтось тримає вміст рукава для особистих потреб, маючи, наприклад, тваринництво. Хтось чекає гарної ціни, аби продати. Загалом, за базисної вологості і чіткого дотримання технології, зафіксовано факти, коли зерно тримали запакованим і більше двох років поспіль без втрати якості.
Все своє
За словами комерційного директора «Волинь-Зерно-Продукт» (Вілія) Тараса Коваценка, останні п'ять років фермери активно інвестують у власні складські приміщення, кооперуються між собою, щоб економити на зберіганні і доробці. Маючи власну сушарку, фермер спочатку доводить до базової кондиції власний урожай, а потім досушує сусідам.
Таку ж тенденцію відзначає і Сергій Щербань. Як тільки з'являються живі гроші, фермер намагається збільшити свій банк зберігання хоча б на 1-3 тис. тонн, особливо якщо ще до війни вклав гроші у дороговартісні ключові вузли — приймання й очистку, каже він.
Власник та генеральний директор групи компаній TESSLAGROUP Ігор Шевченко також відзначає, що якщо раніше аграрії, аби продати своє зерно, були вимушені користуватися послугами елеватора, то сьогодні вже побудували власні зерносховища і самостійно відправляють товар на експорт.
Ігор Шевченко,
директор TESSLAGROUP
«Деякі з них навіть пропонують послуги зі зберігання сусідам. А частина зерна взагалі проходить повз елеватори і їде відразу на порт. І це відбувається по всій Україні», — каже Ігор Шевченко.
До речі, через профіцит портових потужностей перевалочні компанії почали активно пропонувати свої послуги. За словами Сергія Щербаня, цьогоріч вже з квітня з боку портів Великої Одеси пішли потужні сигнали: термінали стоять недовантажені і готові надавати серйозні знижки.
Сергій Щербань,
директор компанії SOLAGRO
«Чого варте тільки те, що «Трасбалктермінал» «Кернела» пропонує послуги перевалки. Коли таке було? Раніше вони своє зерно ледь встигали перевалювати. Це вірний сигнал, що об'єму не вистачає», — каже Сергій Щербань.
Читайте також: Забагато терміналів, замало зерна: битва за урожай вже почалась
На війні, як на війні
Військові реалії також впливають на географію зберігання. Один з елеваторів компанії TESSLAGROUP знаходиться у Харківській області майже на лінії бойових дій. За словами Ігоря Шевченка, на тій території товаровиробники дуже постраждали. Вони важко відновлюють виробництво і дуже переживають за своє зерно, тому намагаються відразу вивести його подалі і швидко продати, щоб отримати гроші.
Ігор Шевченко,
директор TESSLAGROUP
«Тому і цього сезону, скоріш за все, агровиробники з прифронтових районів будуть намагатися не зберігати зерно ані в себе, ані на місцевих елеваторах», — каже Ігор Шевченко.
Також фермери з прифронтових зон відвозять збіжжя подалі від лінії бойового зіткнення, орендуючи шмат землі або домовляючись з колегами на партнерських засадах і пакують його у рукави. Війна виявила одну неочевидну перевагу такого зберігання — розосередженість зерна по території. Рукави дозволяють тримати зерно окремими партіями на різних майданчиках.
В компанії «Планета Пластик», яка виробляє поліетиленові рукави Harwell™, кажуть, що за роки війни інтерес до технології зберігання в рукавах значно зріс. Раніше потрібно було спрямовувати зусилля на її популяризацію. Хтось не наважувався. Хтось думав, що не на часі. Але 2022-2023 роки прискорили всі процеси.
Зріс і асортимент культур для зберігання у полімерних рукавах. Раніше аграрії думали: експериментувати — не експериментувати, зберігати — не зберігати у рукавах, скажімо, такий дороговартісний продукт як соя. Зараз і сою, і ріпак, і льон, і горох, і такий ексклюзивний продукт як коріандр, і ще масу культур сміливо пакують у поліетиленові рукави. Навіть для технічної солі підійшли силобеги, а дехто приглядається до них як до резервуарів для міндобрив.
Сезон-2025 несе агровиробникам і елеваторам чимало викликів — від цін на газ до нестачі зерна. Водночас він відкриває можливості для тих, хто готовий до змін: інвестує в альтернативу, розвиває трейдинг або будує партнерства. Гнучкість, обрахунок і стратегічне мислення — ключові інструменти виживання у нових умовах.
