Андрій Халявка про маржинальність бізнесу добрив, демпінг цін та чому GROSSDORF залишив партнер
Джерело фото: Latifundist.com
У другій частині інтерв’ю з директором і власником GROSSDORF Андрієм Халявкою зануримося у внутрішні трансформації компанії та виклики, з якими їй довелося зіткнутися минулого року. Чому GROSSDORF залишив партнер і чому важливо мати опонентів у власній команді та яких найбільших помилок у роботі припускався Андрій Халявка. Обговоримо, наскільки маржинальним сьогодні є виробництво добрив, чому аграрії досі недовіряють українським виробникам NPK та коли GROSSDORF почне виробляти РКД. А також визначимося, хто все-таки формує ціни на ринку — Ostchem чи імпортери?
Про команду і чому керівнику важливо до неї прислухатися
Latifundist.com: Андрію, минулого разу, коли ми з вами спілкувалися, ви були співвласником компанії. Наразі ви — одноосібний власник. Якщо це не таємниця, чому ви вирішили «розлучитися» з партнером?
Андрій Халявка: Не таємниця. У нас із Русланом чудові стосунки. Процес викупу його частки ще триває, хоча рішення було прийнято давно, просто ми не афішували цього. Руслан досяг того, чого прагнув, і вирішив обрати спокійніше життя. Власник або топменеджер агрокомпанії, а тим паче підприємства з виробництва міндобрив завжди працює в умовах високого стресу. Особливо, коли ти кілька місяців живеш майже 24/7. За 17 років, що існує наша компанія, накопичилося чимало напружених моментів. Ми досягли певних висот, змогли реалізувати багато проєктів і отримати гарні результати. Руслан вирішив, що для нього цього досить.
Latifundist.com: Знаю одного керівника холдингу, який пішов з позиції СЕО, бо йому стало нудно через відсутність альтернативних думок всередині команди. Мовляв, важливо мати людей, які можуть заперечити, зупинити, висловити іншу думку. Ви з цим згодні?
Андрій Халявка: Абсолютно. У компанії мають бути люди з різними поглядами, навіть якщо вони не завжди тобі приємні. Коли навколо тебе лише ті, хто підтакують, це комфортно, але ти втрачаєш об'єктивність і фокус. Чим більше точок зору, тим краще рішення можна прийняти.
У нас в компанії панує атмосфера відкритості — люди не бояться висловлювати свою думку, і за це немає жодних покарань. Я завжди вислуховую різні думки, але відповідальність за остаточне рішення все одно лежить на мені. Чи правильне воно, чи неправильне — рішення приймаєш ти на основі отриманої інформації та життєвого досвіду. Навіть якщо п’ять людей тобі сказали робити так, ти зробив, а не вийшло — все одно винний тільки ти.
Latifundist.com: Часто говорять про успіхи, а чи були у вас значні помилки?
Андрій Халявка: Помилки трапляються. Найбільші з них, як правило, пов’язані з жадібністю. Загалом для бізнесмена найгірше, що може бути — це жадібність. Через це часто приймаються неправильні рішення. Ну, наприклад, іноді спокуса заощадити призводить до вибору ненадійного постачальника. Спочатку все йде добре, а потім виникають проблеми — затримки або зриви поставок. Мабуть, це були найбільші прорахунки у моїй бізнес-практиці.
Демпінг на ринку
Latifundist.com: Повертаючись до нашої минулорічної розмови, ви зазначали, що під час великої війни з'явилося багато нових гравців, і частина з них, аби вижити, змушена була демпінгувати. Чи змінилася ця ситуація?
Андрій Халявка: Демпінг відбувається, коли учасники ринку — виробники чи трейдери — продають товар за заниженими цінами. Причини можуть бути різні: комусь терміново потрібні кошти або він хоче зберегти клієнта. Інколи це роблять, якщо очікують подальшого падіння цін і хочуть продати раніше, поки вартість не впала ще більше. Загалом, інших суттєвих причин для демпінгу майже немає.
Latifundist.com: Ну ось ви мені тоді казали, що ваш КАС дешевший на 1-2 тис. грн/т порівняно з іншими. Це можна вважати демпінгом?
Андрій Халявка: Насправді це стосувалося NPK. По КАСу ситуація інша. Щодо NPK у нас ціна досі на 1-3 тис. грн/т нижча. Причина в тому, що українські аграрії мають певну недовіру до українського виробника NPK через попередній досвід. Якщо нашому КАСу довіряють і знають, що це якісний продукт із вчасною доставкою, то з NPK ситуація складніша.
Тому ми працюємо над покращенням якості NPK, експериментуємо з сировиною й обладнанням, але до ідеальної технології нам ще півтора року роботи. Зараз ми перейшли на дрібнішу гранулу: якщо раніше вона мала діаметр 5-6 мм, то зараз 3,5-5 мм. Завдяки цьому аграрії можуть не переживати, що гранула нашого NPK не пройде через імпортне обладнання, яке використовується для точного землеробства.
Latifundist.com: А взагалі ємність ринку NPK збільшується?
Андрій Халявка: Потенціал ринку NPK — це мільйони тонн. Наразі ми не досягаємо навіть половини норм внесення, які були за часів Радянського Союзу, і ще більше відстаємо від західних стандартів. До 2022 року ринок активно ріс, але війна призупинила цей процес. Втрати земель і невпевненість аграріїв у майбутньому зменшили попит і можливості трейдерів забезпечити своєчасні й необхідні обсяги постачання.
Перспективи ринку РКД
Latifundist.com: До речі, не виникало думки повернутися до виробництва РКД після посушливого минулого року?
Андрій Халявка: Ми обов’язково до цього повернемося. РКД — це дуже перспективна тема, вона потрібна Україні, аграріям і виробникам. У нас є партнер по цьому напряму — Максим Панчев (компанія ЦІІАТ), але він зараз на фронті. Тож чекаємо його повернення, щоб відновити цей напрямок, оскільки це дуже відповідальна справа, яка вимагає фахового підходу. Без нього я не хочу ризикувати. До того ж я переконаний, що виробництво РКД повинна розпочати компанія Ostchem.
Latifundist.com: І за нею підуть інші?
Андрій Халявка: Звичайно. Коли ринок виросте з 20 тис. т до 200 тис. т, це популяризує РКД серед аграріїв. Вони почнуть частіше його використовувати, ціни стануть доступнішими, і ринок почне активно розвиватися.
Latifundist.com: Хоча ви казали мені, що ринок цей вузький. Але бачимо, що все більше виробників йдуть в нього.
Андрій Халявка: Є виробники, які вважають, що достатньо поставити обладнання — і можна працювати. Але це не так. Для виробництва добрив потрібне не лише обладнання, а й повний пакет дозвільних документів, оскільки ми працюємо в правовому полі.
Як Ostchem впливає на ціноутворення
Latifundist.com: Ми з вами часто згадуємо Ostchem. Хто для вас ця компанія? Це монополіст, це компанія, яка диктує ціни, конкурент? Чи, як кажуть, все складно?
Андрій Халявка: Звісно, що все складно (сміється — прим. ред.). Я ж починав свою кар’єру з Черкаського «Азота» з посади аналітика з продажів на внутрішньому ринку, тому добре знаю цю систему. Для мене це альма-матер. З Ostchem ми пройшли довгий шлях співпраці. Зараз не співпрацюємо. Це в першу чергу наші конкуренти. Точніше я невеликий конкурент для них, який, як я сподіваюся, мотивує їх покращувати свої продукти і підходи. Так само і мої конкуренти мотивують мене ставати кращим.
Latifundist.com: То все-таки хто більше впливає на ціноутворення — Ostchem чи імпортери?
Андрій Халявка: В основному Ostchem. Навіть якщо імпортери завозять великі партії продукції за певною ціною, Ostchem завжди може запропонувати нижчу ціну й витіснити конкурентів. Завезли імпортери багато-багато селітри по 20 тис. грн/т, а Ostchem візьме і поставить 19 грн/т. І все.
Latifundist.com: І це незважаючи на те, що «Сєвєродонецький Азот» в окупації.
Андрій Халявка: Лише один Черкаський «Азот» здатний забезпечити всю потребу українського ринку в азотній групі добрив. У них просто час від часу не вистачає то фінансового ресурсу, то газу, то попиту. Адже виробництво теж має приносити певну маржу. Вони можуть випускати, умовно кажучи, 150 тис. т добрив на місяць. Але хто їх купить влітку? Ніхто. Куди це все завантажувати, де зберігати? Усі ці фактори не дозволяють їм працювати на повну потужність протягом року.
Про співпрацю з трейдерами і агрохолдингами
Latifundist.com: Минулого року ви збільшили продажі на 20%. За рахунок чого?
Андрій Халявка: Головну роль відіграла вдала закупівельна політика і співпраця з надійними партнерами. Ми змогли отримати сировину за вигідною ціною, що дало нам конкурентну перевагу і дозволило тримати низьку маржинальність при високих обсягах продажів.
Latifundist.com: Яку частку ваших продажів зараз забезпечують дистриб'ютори?
Андрій Халявка: Дистриб’юторів ми називаємо трейдерами. Один і той трейдер може бути і конкурентом, і партнером. Загалом продажі на трейді займають близько 15%. Ця частка може трохи змінюватися, але загалом вона не є визначальною.
Latifundist.com: Яка тоді частка належить агрохолдингам, скажімо, з першої десятки?
Андрій Халявка: Робота з холдингами з першої десятки — це передусім маркетинговий і рекламний хід. Великі холдинги мають значні обігові кошти, аналітичні групи та фахівців, які ретельно стежать за ринком. Вони добре обізнані з ситуацією і здійснюють закупівлі з високим рівнем професіоналізму. Водночас прибутковість співпраці з такими холдингами досить низька. Так, на початку діяльності кожна компанія прагне працювати з ними, але з часом стає зрозуміло, що це означає великі зобов’язання та відповідальність при мінімальній маржинальності. Тому наразі ми співпрацюємо з 3–4 холдингами з першої десятки, але обсяги наших поставок для них не є значними.
Що з маржою у виробників добрив
Latifundist.com: А як щодо загальної маржинальності у виробництві добрив?
Андрій Халявка: Якщо виробник отримує 3% маржі — це погано. При цьому в ці 3% я не враховую капітальні ремонти й амортизацію, які також становлять суттєву частку витрат. 5% — це робоча рентабельність, а 7% — це вже гарний показник. Якщо компанія має 7% — це справді відмінний результат.
Latifundist.com: Для багатьох аграріїв в період війни актуальною є історія зберігання добрив. З одного боку ти хочеш запастися добривами, а з іншого — боїшся їх концентрувати в одному місці. Наскільки мене не зраджує пам'ять, ви надаєте послугу зберігання добрив.
Андрій Халявка: Так, і у нас вартість зберігання вже включена в ціну товару. Тобто, купуючи добриво, аграрій отримує і зберігання, а, якщо це КАС, то і доставку. Якщо ми говоримо за КАС, то завдяки нашим потужностям можемо одночасно зберігати до 30 тис. т у різних локаціях.
Крім того, ми можемо зберігати КАС у вигляді сировини й виробляти готовий продукт безпосередньо перед відвантаженням клієнту. Тому плати за зберігання у нас немає. Це все входить в вартість товару. Хоча на ринку багато компаній, які за це беруть кошти. Є навіть спеціалізовані компанії, які займаються саме зберіганням рідких добрів.
Чому не потрібно боятися євроінтеграції і «зеленого курсу»
Latifundist.com: Ви вже 17 років на ринку. Як за цей час змінилися технології виробництва добрив?
Андрій Халявка: Принципово самі продукти майже не змінилися. Збільшилася різноманітність добрив із різним вмістом макроелементів, але основні типи залишилися тими ж. Головні зміни відбуваються в агрономічних технологіях і способах застосування добрив.
Latifundist.com: Україна рухається в бік євроінтеграції, і багато аграріїв побоюються «зеленого курсу», що передбачає скорочення використання мінеральних добрив. Водночас ви кажете, що ми ще не досягли рівня внесення добрив, який був у Радянському Союзі, не кажучи вже про норми ЄС. Тож мій висновок такий: у розрізі мінерального живлення нам ці норми не мають бути страшними, чи помиляюсь?
Андрій Халявка: Проблема карбонового сліду для України наразі не є актуальною, адже ми значно відстаємо від середньосвітових показників внесення добрив на гектар. Але будь-які жорсткі обмеження в цьому напрямку призведуть до зменшення врожайності, що потягне за собою зростання цін і дефіцит продуктів. Це може стати справжньою гуманітарною катастрофою.
Історія з екологічно чистими продуктами — це, відверто кажучи, розкіш для багатих. Люди, які мають фінансову можливість обирати дорожчу продукцію без нітратів, можуть дозволити собі цей вибір. Але у світі є мільйони людей, які отримують продукти в рамках програм гуманітарної допомоги ООН, і без цієї допомоги вони просто не виживуть.
Тож глобальне скорочення використання добрив призведе до зменшення виробництва продовольства і посилить проблему голоду. Ці екологічні тренди добре виглядають у теорії, але їх практична реалізація в масштабах усього світу чи навіть окремої аграрної країни, як-от Україна, є малоймовірною. Органічне виробництво можливе лише в окремих локаціях, де не використовуються нітрати, пестициди, гербіциди чи хімічні добрива. Але така продукція завжди буде значно дорожчою і залишиться доступною лише для заможних споживачів. Масове впровадження таких практик у світових масштабах наразі неможливе.
Latifundist.com: Компанія нещодавно переступила символічну позначку у 1 млн т вироблених добрив. Святкували «перший мільйон»?
Андрій Халявка: Не відзначали ніяк. Минулого року ми працювали в режимі 24/7 і навіть не одразу усвідомили, яких масштабів досягли. Насправді, підсумкова цифра виявилася вищою, за ту, яку ми спочатку озвучували — всього GROSSDORF вироблено вже понад 1,14 тис. т добрив. Тобто ми навіть применшили свої досягнення. До речі, виробництво нашого флагманського продукту — КАСу — теж незабаром досягне позначки у 1 млн т.
Latifundist.com: Дякуємо за цікаву і змістовну бесіду!
