90 тисяч тонн пшениці чекають оплати. Як «Вестхім Україна» опинилася в центрі єгипетської кризи розрахунків — інтервʼю з СЕО Юнусом Юсуповим
П’ять суден компанії «Вестхім Україна» з українською пшеницею очікують завершення розрахунків у єгипетських портах: частину вже розвантажено, інші стоять на рейді. Загальний обсяг — близько 90 тис. тонн. Оплати за поставку поки немає, однак, «крига потроху рухається», каже CEO та молодший партнер компанії Юнус Юсупов.
В інтерв’ю Latifundist.com він розповів, як трейдери опинилися в пастці нових правил Нацбанку Єгипту, що змінилося після кризи з акредитивами та чому компанія не шукає винних серед контрагентів.
Latifundist.com: Юнус, розкажіть, як давно працюєте з Єгиптом і коли почалися нинішні труднощі?
Юнус Юсупов: Мій досвід у зерновому бізнесі — одинадцять років, і майже весь час, близько десяти з них, єгипетський напрямок був одним із основних. Це непростий ринок — складний ментально, але ми навчилися з ним працювати.
Latifundist.com: Скільки саме суден у вас зараз потрапили під затримку?
Юнус Юсупов: П’ять суден. Три з них — хендіки і два великих костера. Загалом близько 90 тис. тонн пшениці.
Якщо чесно, коли ви мені вперше подзвонили, я не дуже хотів щось коментувати. Я взагалі не прихильник того, щоб на кожному кроці піаритися — там, де треба і де не треба. Такий підхід викликає посмішку. Краще працювати, ніж шукати інформаційний шум. Але коли ви пояснили, що хочете розібратися і пояснити ситуацію ринку, я зрозумів, що це правильно. Бо дуже багато трейдерів зіткнулися з такими ж проблемами, і публічне пояснення може всіх трохи заспокоїти.
Latifundist.com: Ваші судна стоять на рейді чи щось відвантажили?
Юнус Юсупов: Частину вже розвантажили, частина ще стоїть на рейді.
Latifundist.com: У чому конкретно виникла проблема?
Юнус Юсупов: Основна затримка виникла через Національний банк Єгипту. Він фактично зупинив платежі. Можливо, це було через внутрішню конкуренцію між банком і держструктурою Mostakbal. Точної причини пока ніхто не знає, але факт у тому, що оплати зависли.
Latifundist.com: Тобто проблема була не в посередниках, не в компанії Isotech?
Юнус Юсупов: Корінь проблеми не в них. Документи були подані правильно, оплата була підтверджена, але гроші просто «застрягли» на банківському рівні, на рівні Центробанку.
Latifundist.com: А загалом ви працювали з єгипетською стороною — через Isotech чи безпосередньо з Mostakbal?
Юнус Юсупов: Ми працювали одночасно з обома структурами. Власне, Izotech був також нашим партнером у цьому кейсі, але ми постійно спілкувалися і з представниками Mostakbal. На цьому етапі всі ми опинилися по один бік — просто намагалися «розштовхати» банк. Конфліктувати було безглуздо.
Latifundist.com: І що було далі?
Юнус Юсупов: Ми бачили, що справа не рухається, і разом вирішили змінити банк. Спочатку документи пішли в інший єгипетський банк, потім — через Дубай, а вже з Еміратів їх погоджували назад у Єгипті. Це забрало шалено багато часу. Ніхто не давав чітких інструкцій: треба було діяти інтуїтивно, пробуючи різні варіанти. Повна невизначеність, щоденне переподання документів, переробка, очікування погоджень. Це випробування.
Latifundist.com: Загалом це проблема суто на рівні банківських операцій?
Юнус Юсупов: Не лише. Mostakbal — це державна компанія, яка з’явилася лише півтора року тому й фактично замінила GASC у закупівлях. У них дуже швидко зросли обсяги — не у фінансовому сенсі, а саме у товарних партіях. Можливо певні труднощі виникли через плануванні закупівель і фінансів. Робота в них, можливо, була дещо хаотичною, тому система не витримала навантаження — контрактів виявилося більше, ніж вони змогли оперативно опрацювати.
Latifundist.com: Ви відчуваєте, що це тимчасовий збій чи системна проблема?
Юнус Юсупов: Думаю, їм потрібен час, щоб налагодити процеси. Рік-півтора — це мало, аби відпрацювати такі обсяги. Але зараз ситуація справді важка.
Для мене особисто це серйозне моральне та фінансове виснаження. Та все ж я намагаюся зберігати віру, бо бачу, що люди, з якими ми спілкуємося, — адекватні. Просто це держава. З одного боку ти спокійний, що це не скам, з іншого — ніколи не знаєш, скільки все це може тривати. Але як говорится cross the fingers.
Latifundist.com: До речі, а хто буде оплачувати демередж?
Юнус Юсупов: Якщо чесно, зараз для мене головне — спокійно повернути кошти, закрити всі зобов’язання перед контрагентами, а вже потім підраховувати збитки. У мене були різні угоди, і більші обсяги планувалися — але ці п’ять суден були нашими. Ми купували зерно у фермерів, постачальників, перевалювали, фрахтували і самі везли. Тому весь удар я та моя команда прийняли на себе.
Демередж — це вже наступний етап. Зараз для мене головне — закрити всі зобов’язання перед контрагентами. А вже після цього будемо говорити про компенсацію з тими партнерами, хто підтримував нас і розумів обставини.
Не побоюсь цього слова, таких партнерів можна сміливо назвати друзями. Дуже мотивує, коли ти знаєш, що винен і маєш виконати свої зобов’язання, а люди тобі відповідають: «Тримайся, все добре, ми знаємо, що ви надійні й упораєтесь». От після такого хочеться зробити для них ще більше.
Ринок зараз складний і невеликий, різні ситуації трапляються у всіх. Але найважливіше — коли навіть у кризі люди залишаються людьми.
Latifundist.com: Ви всього 5 суден планували відправити відпочатку чи щось зупинили в процесі?
Юнус Юсупов: Ще два планував. Але з частиною постачальників ми розійшлися по-доброму. З одним підписали wash-out угоду, з іншим — зробили своєрідну ротацію контрактів. Так було чесно: щоб не підводити людей, я вирішив залишити ризики тільки на собі.
Перший партнер, дізнавшись про ситуацію в Єгипті, сам вирішив вийти з контракту. З юридичною точки зору — спірне питання, але по-людськи я його розумію, він мав рацію, тому ми зійшлися на певній сумі компенсації. Зі ще одним судном просто переграли умови, а решта — власні.
Latifundist.com: На яких умовах купували зерно у фермерів?
Юнус Юсупов: Усi — EXW/FCA/DAP. Є певні затримки за окремими партіями. Намагаємося закрити зобов'язання з усіма якнайшвидше, зараз це найголовніше. Ми постійно на зв’язку з партнерами, сподіваємося, що в найближчий час, після проведення всієї роботи крига скресне — вона вже рухається. Плануємо різко стартувати в листопаді, не можно стояти, маємо працювати.
Latifundist.com: Ви виглядаєте спокійно, але, очевидно, нервів це коштувало чимало.
Юнус Юсупов: Так, це правда. Ці два місяці були непростими, але я зрозумів головне: у бізнесі не можна піддаватися емоціям. Треба залишатися холоднокровним, тримати удар і приймати зважені рішення. Це складна ситуація, але її можна пережити — головне не втрачати самоконтроль.
Latifundist.com: Ви казали, що працюєте з Єгиптом уже близько десяти років. Раніше траплялися подібні ситуації?
Юнус Юсупов: Такi — ніколи. Саме таких проблем із такими затримками у мене не було. Я раніше працював переважно з приватними компаніями, комерційними структурами, а не з державою. Звісно, різні труднощі траплялися — бували й недобросовісні партнери, навіть підробки документів. Але це були поодинокі випадки, не системні. Такі шахраї, на жаль, і в Україні є, багато з них зараз в Дубаї сидить, вважають, що час все вирішить.
Затримки іноді бувають, але з приватними компаніями — незначні. А ось із держструктурою я маю справу вперше. Думаю, для них це теж перший подібний досвід.
Вони працюють у новому форматі лише півтора року, і, здається, просто самі потрапили у власну пастку перевантаження. Можливо, раніше подібні історії були в GASC, але я тоді з ними не співпрацював.
Latifundist.com: У минулі роки в Єгипті вже бували проблеми з дефіцитом валюти. Трейдери навіть жартували, що поверталися не з грошима, а з апельсинами чи сіллю — бо покупці розраховувались тим, що могли. Ви самі або ваші колеги потрапляли у подібні історії?
Юнус Юсупов: Так, подібне справді траплялося, і не лише зі мною. Українські трейдери не раз потрапляли в такі ситуації, коли долара просто не було в обігу, а розрахунки відкладалися на невизначений термін.
Але це не було щось на кшталт бартеру “візьми сіль замість грошей”. Насправді трейдери самі шукали способи, як повернути кошти, коли покупці могли платити лише місцевою валютою. Отримували єгипетські фунти, купували на них, скажімо, сіль або апельсини, а потім продавали цей товар в Україні чи поруч, щоб інколи і заробити додатково. Тому я не можу сказати, що це була форс-мажорна ситуация, більш комерційна. Проблема з валютою в Єгипті була, але були і рішення.
Такі схеми зазвичай обговорювалися заздалегідь — це був не хаос, а вимушений інструмент у час валютних обмежень, коли Нацбанк Єгипту встановлював квоти на обмін.
Зараз ситуація з доларом виглядає стабільнішою, хоча ніхто не знає, наскільки довго вона протримається. Я й сам питав про це єгипетських партнерів — відповіді, як і гарантій, ніхто не дає.
Latifundist.com: Вочевидь, Єгипет може тепер асоціаюватися з ризиками. Хоча на ринку мені заперечують: «А куди нам ще продавати пшеницю?». Мвляв, навіть попри ризики, Єгипет залишається ключовим ринком для України. Ви погоджуєтесь?
Юнус Юсупов: Частково так. Хоча, звісно, цей випадок дуже серйозний — і коли ми його пройдемо, то, мабуть, стане простіше вірити у подальшу роботу з Єгиптом. Але питання слушне: куди ще продавати?
Ми конкуруємо насамперед із росією, особливо на турецькому ринку — там ми програємо по ціні. Ближній Схід — складна історія: хтось постачає в Ізраїль, але це специфічний напрям, невеликий. Ліван — маленький ринок, до того ж туди активно ходять росіяни.
Latifundist.com: А що щодо нових ринків?
Юнус Юсупов: Є цікава історія із Сирією. Частину санкцій із неї зняли, частину — фактично «розморозили» без формальних рішень. росія туди ще не повернулася повною мірою, лише нещодавно завезла перші 25 тисяч тонн пшениці.
Україна має шанс зайти на цей ринок. Так, там теж є питання з оплатою, але, чесно кажучи, зараз Сирія платить навіть краще, ніж Єгипет.
Latifundist.com: Ви не бачите в історії з Єгиптом політичної складової — наприклад, тиску з боку росії?
Юнус Юсупов: Ні. Єгиптяни ставляться і до України, і до росії однаково. Для них усе просто: хто дає нижчу ціну, той і продає. Навпаки е конспірологічна версия, що деякі українські гіганти лобіюють ці складнощі, щоб зайняти всю монопольну частку.
Але, до слова, нам би тут допомогла підтримка нашої держави, щоб це проявлялось, напевно, в якомусь лобізмі. Ми не женемось за великою маржею. Ніхто зараз не заробляє по $10 чи навіть $4 на тонні. Йдеться про великий ризик та копійчану маржу, ми повиннi швидко обертати валюту, забезпечувати робочі місця й стабільно повертати виручку в Україну.
Ми працюємо прозоро — усе купуємо «в білу», сплачуємо податки, не шукаємо обхідних шляхів. І тому важливо, щоб держава підтримувала таких трейдерів офіційно, на рівні уряду, навіть, мабуть, на рiвнi Володимира Олександровича (Зеленського — прим. ред). Агроекспорт зараз для країни ключовий.
Підтримка повинна бути не через «великих гравців», а системно — щоб це стало частиною державної політики підтримки експорту.
