$500 за гектар і ставка на Харківщину. Як Олександр Кацуба зібрав агрохолдинг на 50 тис га під час війни
Джерело фото: Latifundist.com
Ландекс Агро — один із найпомітніших нових аграрних проєктів останніх років. Компанію почали активно збирати вже під час великої війни — причому на Харківщині, звідки частина бізнесів, навпаки, намагалася вийти. Сьогодні земельний банк перевищує 53 тис. га, з яких близько 45 тис. га перебувають в обробітку.
Основою стали колишні активи AgroGeneration, до яких поступово приєднували менші господарства. У Ландекс кажуть, що мали чітку цінову стелю: до $500 за гектар прав оренди та до $1 тис. за гектар землі у власності. Тепер компанія фактично поставила розширення на паузу.
За цим проєктом стоїть Олександр Кацуба — бізнесмен, якого значно частіше згадували у зв’язку з нафтогазовим бізнесом, державною службою та резонансними кримінальними справами, ніж із сільським господарством. Керівник Ландекса Гліб Гаврилов називає його «підприємцем іншої генерації» і каже, що Кацуба хоче побудувати максимально цифровізований агрохолдинг.
Ми поговорили з Глібом Гавриловим у Лозовій — про те, чому під час війни вони пішли саме на Харківщину, як купували активи з воєнним дисконтом, чому Кацуба вирішив зайти в агро і чи існує для Ландекс сценарій, за якого фронт підійде настільки близько, що бізнес доведеться просто зупинити. Про все це у першій частині великої розмови.
Харківщина як точка входу
Наша розмова починається в Лозовій — в офісі, який свого часу став центром управління Ландекс Агро. За час війни поруч із будівлею прилітало близько 11 разів — «шахеди», КАБи, «Іскандери». Після одного з перших ударів працівники вже наступного ранку прибирали приміщення й відновлювали робочі місця. Але коли атаки почали повторюватися, компанія вирішила релокувати офіс. «Який сенс триматися за будівлю, якщо головне — життя людей», — пояснює Гаврилов.
Latifundist.com: Ми з вами познайомилися на Grain Ukraine, і я тоді не приховував, що Ландекс для мене — журналістська знахідка. Понад 50 тис. га, компанія, яку фактично з нуля зібрали вже під час великої війни, причому на прифронтовій Харківщині. І чи не головне — власник Александр Кацуба. Тут питань вистачає. Але давайте по порядку: як узагалі виникла ідея зайти в агро саме в цей момент?
Гліб Гаврилов: Без Божої волі нічого не складається. Значить, ідея була непогана.
Якщо відкинути жарти, відпочатку був план зайти в агробізнес. На той момент багато людей уже покидали Слобожанщину, схід, частково південь. Релокували виробництва, перевозили худобу в центр, на північ, на захід країни.
Я стежив за ринком у 2022–2023 роках і не бачив справді цікавих пропозицій в інших регіонах. Продавалися переважно ті активи, які продавалися ще до війни. У 2021 році купували буквально все, «любе-голубе» — торфовища, болота, Волинь, Рівненщина «увійшли в чат». Але воно що тоді продавалося, що зараз.
І це була скоріше історія: «Ми це купили. А тепер давайте думати, що з цим робити». Мені туди заходити не хотілося.
Latifundist.com: Що натомість хотілось?
Гліб Гаврилов: Створити компактний холдинг приблизно на 30 тис. га. При цьому акціонер не хотів переплачувати за активи. І тоді в нас виникла розмова: давай реально це зробимо на Харківщині.
Ми розуміли, що тут дуже складна, депресивна ситуація. Бізнеси виїжджають, аграріям важко. Але вірили, що можемо цей період перетерпіти і використати його, щоб побудувати системний бізнес.
Latifundist.com: Видається, що зараз для цього не найкращий момент.
Гліб Гаврилов: А коли був найкращий час за ці роки? Ми всі з 2022 року чекаємо на відбудову, умовний план Маршалла. Я не знаю, як саме вона виглядатиме. Але ми виходили з того, що цей час невизначеності — наш гандикап. Час зробити домашнє завдання. Щоб потім, уже в новій мирній Україні, ця компанія стала в стрій і була якщо не флагманом, то принаймні серед сильних аграрних компаній.
Latifundist.com: І Харківщина давала можливість це зробити дешевше?
Гліб Гаврилов: Тут була точка входу. Були гектари, була ціна, яку ми могли запропонувати і на яку власники активів могли погодитися.
Але не менш важливо, що Харківщина нам зрозуміла. Я народився в Харкові, багато тут жив і працював. Акціонер і його родина також звідси. Ми розуміємо місцеві процеси, людей, бізнес-середовище. Тому так — саме прифронтова Харківщина.
Latifundist.com: Але виходить парадокс. Більшість бізнесів через безпекові ризики намагаються звідси йти, а ви, навпаки, концентруєте активи. Чому для вас це не стало стоп-фактором?
Гліб Гаврилов: Кожен сам визначається, чи є йому куди йти і з чим іти. Не всі ж їдуть.
Так, війна додає Харківщині депресивності. Але саме цього ми й не боялися. Ми вірили і продовжуємо вірити, що це рано чи пізно закінчиться. І в нас є ресурс цей період перетерпіти.
Розрахунок простий: зайти, почати будуватися, стиснути зуби, намагатися не працювати в мінус і в цей час максимально розвивати компанію. Ми віримо, що темні часи закінчаться. Бо якщо в це не вірити, то мало переїхати з Харківщини в Полтаву, Черкаси чи Вінницю.
Від 18 до 53 тис. га
Latifundist.com: На сайті Landex вказано 52 тис. га. Скільки з них в обробітку?
Гліб Гаврилов: Уже більше, зараз десь 53,2 тис. га. В обробітку сьогодні 45 тис. га. Перший наш сезон ми починали з 17 тис. га в обробітку. Другий — 38 тис. га. А в новий сезон заходимо вже з 45 тис. га.
Latifundist.com: Наскільки я розумію, основою зембанку колишні землі AgroGeneration, а потім ви почали приєднувати інші активи. Ось, зокрема, зараз ми території підприємства, яке належало меру Лозової. Яка взагалі логіка збору землі?
Гліб Гаврилов: Коли з’явилася ідея створити компанію приблизно на 30 тис. га, треба було десь кинути якір.
Ми спілкувалися з багатьма фермерами. Частина казала: так, треба було б виїжджати, але рука не піднімається продати землю чи погодитися на дисконтовану ціну.
І досі є люди, які залишилися тут і не погодилися продаватися. Ми з ними дружимо, співпрацюємо. Є, наприклад, наш партнер, якому вже близько 80 років. Його потужне підприємство стояло фактично на лінії зіткнення і було майже знищене. Але він каже: «А що я буду робити? Буду працювати. Буду якось виживати».
Тому першим ми взяли актив, який був схожий на щось реальне. Це приблизно 18 тис. га на Барвінківщині та Балаклійщині.
Я одразу розумів: це не кінцева конфігурація. Землі були досить розкидані, з них можна було формувати два-три кластери. Спочатку треба було зафіксуватися на цій території, подивитися навколо і вже зрозуміти, куди можна прирощувати земельний банк.
Latifundist.com: Тобто перші гектари були не обов’язково найкращими?
Гліб Гаврилов: Відверто кажучи, перші 18 тис. га були середньої якості. Частина земель — у посушливих регіонах.
Але я розумів, що це проміжний етап: беремо, закріплюємося, а потім стикуємо поруч кращі активи. У підсумку угоду з колишніх земель AgroGeneration ми завершили вже на рівні 26 тис. га. Туди входили Барвінківська та Балаклійська громади і трохи більше 3 тис. га у Великому Бурлуці.
Великий Бурлук — віддалений апендикс. Але там хороші землі й люди, які досі працюють і тримаються. Для мене страшний сон — що війна закінчилася, а ми там нічого не посіяли. Якщо вже взявся тягнути цю лямку — треба робити.
Latifundist.com: Далі з’явилося підприємство в Лозовій?
Гліб Гаврилов: Так. На той момент у нас уже було 26 тис. га, але не було основної бази, центру управління, якогось вираженого серця компанії.
Підприємство в Лозовій належало меру міста, хоча він уже давно не займався ним операційно, бо був повністю занурений у роботу в міськраді.
Він розумів, що без його участі підприємство поступово втрачає позиції. Але при цьому не хотів віддавати господарство будь-кому. Для нього це була дитина, яку він десятиліттями вирощував. І мені, мабуть, вдалося переконати його, що ми зможемо цю дитину не знищити, а продовжити розвивати. Ми зробили цю угоду — і вийшли приблизно на 30 тис. га.
Паралельно до нас приєднувалися дрібніші господарства: 200, 300, 500, 700, 800 га. Але це вже були не випадкові шматки. Вони дуже чітко стикувалися з нашим земельним банком: поле до поля, сусіднє село.
Тобто зембанк почав ставати компактним. Потім з’явилася агрофірма «Подолівська», актив «НОВААГРО» — близько 7 тис. га. Вона дуже добре лягала в нашу конфігурацію: ми фактично оточували її своїми землями. Потім була ще угода щодо «Землі Слобожанщини» та пов’язаних компаній. Так ми й вийшли на нинішній рівень.
Latifundist.com: Яка зараз задача?
Гліб Гаврилов: Поки сказали досить. У нас уже сформувалися певні межі. На Барвінківщині та Балаклійщині, де в нас понад 30 тис. га, я хочу умовно поставити умовний паркан.
Якщо щось і купувати далі, то вже всередині наших географічних зон. Тепер треба навести порядок у тому, що набрали, побудувати нормальну управлінську вертикаль і сильну модель. Щоб, якщо колись вирішимо знову розширюватися, нові активи могли чіплятися до Ландекс, як вагони до локомотива.
$500 за гектар — але його ще треба монетизувати
Latifundist.com: У якому ціновому діапазоні ви купували землю та права оренди?
Гліб Гаврилов: Ми для себе визначили стелю: до $500 за гектар прав оренди і до $1 тис. за гектар землі у власності. Це наше бачення ціни. Для Харківщини на той момент це була більш-менш зрозуміла ринкова оцінка активів.
Latifundist.com: Тобто $500 за гектар — це фактично воєнний дисконт?
Гліб Гаврилов: Так, це дисконт. Але його ще треба монетизувати.
Latifundist.com: А якщо земля замінована?
Гліб Гаврилов: $500 — це еталонна цифра за робочий гектар. Землю, на яку сьогодні можна зайти й працювати.
Заміновані землі ми здебільшого додатково дисконтували. Гроші за актив ти платиш зараз, а коли реально зможеш зайти в поле й отримувати з нього дохід — невідомо. А ми все-таки приходимо сюди працювати і заробляти. Тому $500 — це орієнтир саме для гектара, який працює.
Latifundist.com: Ви самі ходили до фермерів із пропозиціями чи вони йшли до вас?
Гліб Гаврилов: Спочатку, звичайно, довелося побігати мені. Треба було все це склеїти. Але коли Ландекс уже став помітним — люди побачили, скільки землі ми обробляємо, що реально працюємо, а не просто щось обіцяємо, — почали приходити самі. При чому і фермери, і пайовики.
У багатьох рішення продати визрівало давно. Але є інше питання: кому продавати? Не кожному подобається ходити по ринку й казати: «У мене є господарство, хто купить?» Особливо коли за тобою стоять пайовики, які чекають, щоб земля працювала і їм платили оренду. А завтра все село вже знає, що ти ходиш і продаєш права оренди на їхню землю.
Тому багато хто просто чекав, поки з’явиться зрозумілий покупець, до якого можна прийти. І коли з’явилися ми, вони почали приходити. З кимось домовилися, з кимось — ні.
Latifundist.com: А через класичну для ринку модель — подивились, де в сусіда закінчуються договори оренди, і пропонувати пайовикам більше — так працюєте?
Гліб Гаврилов: Я намагаюся цього не робити. Бо прекрасно знаю цю модель. Колись займався юридичною практикою, працював із поновленням договорів, переходами земельного банку. Але це бомба сповільненої дії.
Latifundist.com: Бо всі так робитимуть?
Гліб Гаврилов: В тому числі. Сьогодні ти приходиш до пайовика і кажеш: «От тобі 20 тис. грн — переходь до нас». Завтра так само прийдуть до твого пайовика.
І врешті без грошей із людиною взагалі вже нема про що говорити. Всі відносини зводяться до одного: хто більше заплатив. Я не хочу породжувати таку модель.
Був випадок на Барвінківщині. До нас прийшли пайовики, яких фермер був готовий відпустити і підписати розірвання договору. Я подзвонив йому і кажу: «Ми все одно купуємо права оренди. Може, краще купимо у вас частину активу нормально?» Він відповів: «Ні, я буду триматися. Ця людина попросила піти — я її відпускаю». І ми на цьому домовилися. Я не хочу нікого перетягувати.
Бо якщо всі почнуть полювати один на одного, ми просто пересваримося на одній території, піднімемо орендні ставки, витратимо купу грошей — а сильнішими від цього не станемо.
За 50 км від нас уже є такі історії: сварки, бійки, гонка орендних ставок. Я дивлюся на це і не дуже розумію, де люди знаходять під це економіку.
Кацуба: «Для мене він не людина з газу»
Latifundist.com: Давай поговоримо про власника — Олександра Кацубу. Він виходець не з класичного агро, гроші заробив на газі. Що взагалі мотивувало його заходити в агро?
Гліб Гаврилов: Мені складно відповісти, чому саме він вирішив зайти в агробізнес. Я його про це прямо не запитував.
Я в цій історії буквально від моменту зародження ідеї. Мене запитали: «Таке взагалі можливо?» Я сказав: «Так». Мені відповіли: «Тоді йди і роби».
І я пішов робити. Тобто цю компанію я з його благословення і за його ресурсів збирав, структурував, а тепер намагаюся правильно організувати.
Latifundist.com: Але газ — це публічна частина його бізнесу, всі асоціюють з ним.
Гліб Гаврилов: Я б так однозначно не говорив. Для мене він не «людина з газу». Я сприймаю його як підприємця іншої генерації.
Усе, що йому цікаво в нашому агробізнесі, — це поєднання класичного агро з IT, цифровими технологіями, зараз уже зі штучним інтелектом. І він постійно штовхає нас у цей бік.
Він побачив, що агро — нормальний великий бізнес в Україні, який може працювати. Виникло питання: якщо заходити, то як? От є Харківщина — давайте будувати тут. Але не просто створити ще одне господарство. Його бачення — максимально цифровізований агробізнес із великим акцентом на IT.
Latifundist.com: Але «підприємець нової генерації» звучить дещо парадоксально. Для багатьох Кацуба та його родина, навпаки, асоціюються з бізнесом і державною службою 2000–2010-х років. З його ім’ям пов’язували резонансні справи, ті самі «вишки Бойка».
Гліб Гаврилов: Я розумію, що в багатьох це може не поєднуватися. У людей є різні стереотипи. Для мене це радше історія про те, наскільки легко людина може «забруднитися» об державну службу.
Подивіться хоча б на сьогодні: я не бачу лісу рук з охочих піти працювати в державні органи. Те, що відбувалося тоді, багато в чому відбувається й зараз, просто швидкість життя стала іншою.
У мене щодо його минулого немає якоїсь власної негативної експертизи. Мені було скоріше прикро, що людина, яку я давно знаю, опинилася в такій історії.
Latifundist.com: Коли ви приходите на переговори й представляєте компанію, його прізвище вам допомагає чи, навпаки, створює проблеми?
Гліб Гаврилов: Залежить від того, з ким говориш. Для людей, які знають його переважно з новин, звичайно, минуле впливає. Але коли я почав цей проєкт і багато спілкувався з бізнесменами, для мене було несподіванкою інше.
Я зустрічав дуже високий рівень поваги до родини Кацуб у бізнес-середовищі. Практично кожен бізнесмен, з яким я перетинався і який раніше мав досвід роботи з родиною, відгукувався добре і намагався нам допомогти.
Казали: «Ми працювали, знаємо їх, передавайте вітання, якщо щось треба — звертайтеся». Для мене це була невідома територія. Бо, мабуть, я теж певною мірою перебував під впливом публічного образу, де цю родину сильно демонізували. І ти не розумієш, умовно кажучи, з яким прапором підходиш до людини і як вона на тебе дивитиметься.
Latifundist.com: Зараз я трохи провокативно вчеплюся за фразу «з яким прапором». Але якщо серйозно, то я спілкувався з харківськими аграріями і чув не раз таку версію. Коли ти заходиш у прифронтові райони, на деокуповані території, де вже ступала нога російського солдата, ти в будь-якому разі маєш тримати в голові найгірший сценарій. І дехто припускає: можливо, є розрахунок, що навіть за найгіршого сценарію вдасться знайти якийсь варіант домовитися.
Гліб Гаврилов: А ті люди, які це говорять, бачили хоча б один успішний приклад, коли хтось там домовився?
Ми, на жаль, уже маємо в Україні території, куди знову зайшла російська армія. Я не знаю там людей, які «домовилися» і після цього комфортно себе почувають. Хтось виїхав, хтось опинився зовсім в інших обставинах.
Як ідея для розмови це, можливо, звучить непогано. Але в мене вона абсолютно не вкладається в голові. От умовно власник про щось домовився, хтось поміняв прапор і каже: працюйте далі. А в мене за спиною 340 людей. Я не відчуваю, що для них такий сценарій взагалі можливий. Це просто нереально.
Latifundist.com: Я розумію, що це вже зі сфери припущень і навіть певної конспірології. Але коли ти працюєш за 20 км від лінії фронту, ти все одно мусиш допускати, що може статися різне.
Гліб Гаврилов: Може статися різне. Але тоді нам просто доведеться вийти — і все.
Якщо твій розрахунок справді побудований на тому, що ти якось домовишся, тоді не треба вкладати сюди такі гроші, сили й зусилля. Треба відійти вбік і просто чекати. У нашому випадку єдине, що допускається за такого сценарію, — припинення діяльності.
Є на ринку приклади. АПК Інвест — підприємство, звідки до нас зараз прийшло багато хороших спеціалістів. Вони зупинили активну діяльність, заморозили активи, нічого не розпродають і вийшли заради безпеки людей.
Можна було б так само сказати: ну, вони теж із кимось домовляться. Але я бачу інше: їм прилітає, прилітає, прилітає. Неможливо працювати, якщо ти не можеш гарантувати людям хоча б базову безпеку.
Вони вийшли з активної фази бізнесу. І це, на жаль, та доля, якої я боюся. Коли я забирав звідти спеціалістів, спочатку навіть зрадів: класні кваліфіковані люди, які нам реально потрібні. А потім подумав: блін, подивись, звідки вони прийшли. Це ж недалеко.
І якщо все це не закінчиться, тебе не врятують ні 20 км, ні 50, ні 70. Воно повзе і повзе. Тому вся наша віра — в те, що цей процес зупиниться тим чи іншим способом. Бо якщо не зупиниться, питання буде вже не в Ландексі. Тоді Харківщини як нормальної економічної території просто не буде.
«Landex — не ще один актив у портфелі?»
Latifundist.com: У великих українських фінансово-промислових групах агробізнес часто був п’ятим чи шостим напрямом, у того ж Ахметова, Коломойського чи Тигіпка. Як жартома кажуть, що це за «пацан, в якого нема колгоспу». У тебе є відчуття, що для Олександра Ландекс — справді серйозний бізнес, а не просто ще один актив у портфелі?
Гліб Гаврилов: Для мене важливо, що рішення акціонера не суперечать моєму баченню й моїй роботі. Для мене цей проєкт — шанс реалізувати себе як управлінця. Бо це реально важкий, масштабний проєкт.
Якщо сісти десь у барі зі сторонніми людьми і розповісти, що ми зробили починаючи з кінця 2024 року, багато хто просто не повірить. Скажуть: «Так не буває». А це вдалося в тому числі тому, що Олександр дуже залучений у проєкт.
Latifundist.com: Наскільки він залучений в бізнес?
Гліб Гаврилов: Я б сказав, що дозовано, але дуже сильно. Йому цікаво, як ми живемо, які в нас проблеми, чим він може допомогти. Його підхід приблизно такий: не робіть тяп-ляп. Якщо робити — робіть одразу нормально.
Latifundist.com: А в чому ви з ним сперечаєтеся?
Гліб Гаврилов: У нас майже нема протиріч. Хоча ні, є надавня історія з технікою. Я зараз свідомо купую вживану імпортну техніку, часто досить стару, відновлюю її і запускаю в роботу. А він хотів би, щоб ми одразу будували парк інакше — нова, хороша техніка.
Але я не хочу постійно брати гроші з полиці акціонера. І хотів би вкладати великі гроші в нову техніку вже в безпечніший час. Бо сьогодні один «шахед» або ракета можуть за секунду обнулити вартість цілої машини.
Latifundist.com: Ви давно знайомі?
Гліб Гаврилов: Так, давно. І саме тому мене це тоді зачіпало. Але у наших розмовах він ніколи не позиціонує себе як «газовий бізнесмен». Я навіть не знаю повністю, які ще бізнеси є в його портфелі. Чую про IT, фінтех. І от звідти він приносить нам багато експертизи.
Latifundist.com: Наприклад?
Гліб Гаврилов: Наприклад, як побудована звітність і взагалі робота з даними. Ми починали абсолютно класично: 1С, Excel, ручна робота. А потім приблизно за рік дуже сильно це перебудували.
Наш умовний лозунг — якомога менше ручного перенесення даних. Менше ручки, олівця, Excel. Максимум має відбуватися автоматично.
Latifundist.com: Це про економію часу?
Гліб Гаврилов: Не лише. Ми будуємо екосистему. І вона починається з власника.
Якщо він каже: «Побудуйте білий, прозорий, нормальний бізнес і заробляйте гроші», — і його слова не розходяться з діями, я це сприймаю і транслюю далі.
Він завтра не приходить і не просить зробити щось незрозуміле. Це бачить середній менеджмент, керівники підрозділів. І поступово формується середовище, де робити якісь погані речі просто незручно.
Latifundist.com: Наскільки далеко ви вже зайшли в IT?
Гліб Гаврилов: Ми створили власний IT-відділ. Зараз там сім людей, які щодня щось пишуть, доробляють, інтегрують. Їхнє завдання — допомагати швидше аналізувати цифри й приймати рішення.
За півтора року ми пройшли досить великий шлях. Нещодавно один великий агрохолдинг запропонував нам готове коробочне рішення: farm management, облік, списання ТМЦ, скаутинг — фактично бери систему, інструкцію і користуйся. Якби мені це запропонували два роки тому, я б одразу сказав: «Дякую, беремо». А зараз відмовився.
Latifundist.com: Чому?
Гліб Гаврилов: Бо ми вже занадто далеко пройшли самі.
