Вперед и вверх: Евралис планирует увеличить свою долю в сегменте семян подсолнечника

21 февраля «Евралис Семенс Украина» возглавил новый генеральный директор Найджел Твейтс, который хорошо знает специфику украинского аграрного рынка и его игроков. 10 лет назад он возглавлял в Украине международную химическую и семенную компанию, потом руководил предприятием по продаже СЗР, кроме того, консультировал некоторые украинские агрохолдинги.

Поэтому нынешний руководитель «Евралис Семенс Украина» не понаслышке знает «болевые точки» и векторы роста отечественного рынка семян, понимает менталитет наших аграриев и ставит достижимые цели. Latifundist.com расспросил Найджела Твейтса о том, почему для Euralis Украина является ключевым рынком, как бороться с фальсификатом и за счет чего компания планирует дальнейший рост.

Latifundist.com: Что для Вас значит назначение на должность генерального директора «Евралис Семенс Украина»?

Найджел Твейтс: Для меня это большая честь, привилегия и большая ответственность. Не могу сказать, что я был типичным кандидатом на этот пост. У меня больше опыта работы в химической отрасли, а не семенной. В то же время для воплощения стратегии, которую сейчас разрабатывает Euralis, мой опыт идеально подходит. И я был заинтересован работать с этой компанией, прежде всего, из-за вызовов, которые сейчас стоят перед ней, и тех планов, которые она намерена реализовать.

Наверное, это как в жизни: вы не знаете, когда встретите свою вторую половину, человека, который станет для вас очень важным. Так у меня получилось с Euralis: никогда не думал, что буду работать в этой компании. В то же время чувствую, что есть прочные основания для длительного сотрудничества.

Latifundist.com: Какие задачи поставило перед Вами руководство компании?

Найджел Твейтс: Руководство Euralis Semences во Франции считает, что компании необходимо наращивать бизнес в Украине. Поэтому передо мной стоит задача развивать и укреплять бизнес компании в стране.

Читать по теме: Жан-Марк Кантегри: Euralis сделал мне вызов!

Latifundist.com: Какова была ситуация с продажами в Украине?

Найджел Твейтс: Развитие было, но не происходило стабильного роста во всех областях операционной деятельности компании. Нам есть что улучшать. Отмечу, что 10 лет назад я приехал в страну как генеральный директор Syngenta в Украине. И с командой мы внедрили в компании стратегию, направленную на тесное взаимодействие с аграриями. Кроме того, создали трейдинговый бизнес, который базировался на управлении рисками. Третье направление, которое удалось улучшить, — объединить химический и семенной бизнес в общий бизнес продаж. Все эти изменения предприняли для того, чтобы создать повышенный спрос на уровне конечных потребителей. Таким образом, 10 лет назад была создана мощная коммерческая машина.

В «Евралис Семенс Украина» мы планируем реализовать ту же философию: создать стабильный спрос на уровне участников рынка. Например, сегодня я не могу точно сказать, сколько фермеров в Украине знают, что Euralis производит один из лучших генетических материалов в мире и что продаются эти семена по очень конкурентной цене.

Моя задача — сделать так, чтобы абсолютно все украинские фермеры знали, какие у нас есть продукты, и приобретали их.

Latifundist.com: Какие шаги будете предпринимать для этого?

Найджел Твейтс: Через 3-4 недели, когда закончится весенняя посевная кампания, мы с командой создадим стратегию, которой будем придерживаться. Начинать будем с анализа рынка. Сегодня коммуникацию с фермерами можно наладить, в том числе благодаря цифровым технологиям.

Существуют программные продукты, которые могут помочь аграрию выбрать правильный гибрид, который подойдет именно к условиям его технологий, его поля. То есть помочь оценить риски при посеве тех или иных семян. Пока я не могу говорить о конкретных вещах. Но, думаю, через 6 месяцев буду готов рассказать вам о специальных продуктах и IT-решениях, которые предложит наша компания.

Latifundist.com: Перед Вами ставили конкретные цели по поводу наращивания оборота или увеличения доли компании на рынке?

Найджел Твейтс: В портфеле компании семена 5 культур: подсолнечника, кукурузы, сои, сорго и озимого рапса, которые прекрасно подходят для климатических условий Украины. Сегодня в сегменте семян подсолнечника Euralis занимает 10% украинского рынка. Считаю, что 20% рынка — вполне достижимый показатель для компании. А когда мы займем 30% в сегменте семян подсолнечника, я скажу, что цель достигнута.

Latifundist.com: Как считаете, за какой период сможете нарастить долю до 20% в семенах подсолнечника?

Найджел Твейтс: Все зависит от стратегии, которую мы выберем. Но думаю, такой доли можно достичь в течение 3 лет. Например, когда я пришел в компанию Syngenta, она за год удвоила свой оборот. Поэтому занять 20% рынка семян подсолнечника за 3 года вполне возможно.

Latifundist.com: Но украинский рынок стал более конкурентным.

Найджел Твейтс: Да. На этом рынке присутствует большая тройка игроков. Дальше следуют небольшие европейские компании, среди которых Euralis на первом месте, и семена украинского производства. Таким образом, мы можем наращивать свою долю как за счет большой тройки, так и за счет отечественных компаний.

Кроме того, если говорить о подсолнечнике, то все еще остается достаточно земли, которая не используется под гибридные семена. И эту нишу также можно использовать, объясняя аграриям преимущества использования именно такого посевного материала. Ведь по подсолнечнику у нашей компании есть предложения для всех сегментов рынка: и гибриды сульфо (выращиваются по Sulpho-технологии — прим. авт.), и гибридные семена, которые выращиваются по технологии Clearfield^®, Clearfield^®Plus и т. д. Кроме того, мы занимаем первое место в Европе по реализации семян сои. А в Украине мы продаем только элитные семена сои и занимаем менее 1% в этом сегменте.

Читать по теме: Соевая интеграция Украины: месседжи Дунайской Сои

Latifundist.com: По Вашим данным, сколько сейчас посевных площадей засеяно гибридными семенами подсолнечника?

Найджел Твейтс: Около 80%, и рынок развивается. Когда 10 лет назад я начал работать в Украине, это было 60%.

Latifundist.com: Как отразится переформатирование украинского филиала «Евралис Семенс Украина» в отдельное бизнес-подразделение Euralis Ukraine Business Unit на работе предприятия?

Найджел Твейтс: Ранее «Евралис Семенс Украина» относилась к черноморскому подразделению Euralis Black Sea Business Unit, которым управлял мой коллега из Бухареста (Румыния). Около года назад приняли решение, что в Украине должно быть независимое подразделение, которое имеет свою стратегию. И генеральный директор подразделения должен подчиняться непосредственно СЕО во Франции.

Как я уже говорил, Украина — очень важный рынок для группы Euralis. Здесь мы ожидаем рост в ближайшие годы. От того, как мы будем строить и развивать свою стратегию, как будем двигаться, чтобы усилить свои позиции на украинском рынке, будет зависеть и продвижение в других странах. Мы выступаем неким пилотным проектом или тестом, как можно развивать свой бизнес в других странах.

Latifundist.com: В России тоже есть независимое подразделение компании?

Найджел Твейтс: Есть небольшой офис. В течение 2-3 лет мы там планируем построить бизнес, который тоже станет независимым, как и в Украине. Также есть намерение построить или купить завод в РФ. Дело в том, что до 2014 года украинское предприятие снабжало российское подразделение семенами Euralis. Из-за политической ситуации сегодня мы не можем экспортировать свой посевной материал в Россию, поэтому там должно быть свое производство.

Latifundist.com: Вернемся к Вашей карьере. Что Вам дал опыт работы в украинских компаниях?

Найджел Твейтс: Да, после ухода из Syngenta я создал компанию «Agriyield. Это украинский дистрибьютор пестицидов и биостимуляторов. Кроме того, я еще 2 года  управлял агропредприятием, у которого в обработке было 20 тыс. га земли. И если после работы в международной компании я думал, что уже все знаю о сельском хозяйстве, то, поработав на земле, убедился, что многому еще надо учиться.

Также большой опыт приобрел, когда консультировал агрохолдинги, помогал им с построением стратегии, с бюджетированием, наладкой операционных процессов.

Я стал лучше понимать украинских аграриев.

Latifundist.com: И какие они, украинские аграрии?

Найджел Твейтс: Разные. Есть те, кто использует самые передовые технологии в мире, а есть и полная их противоположность. Думаю, основной вызов, который стоит перед украинскими сельхозпроизводителями, состоит в том, как оптимизировать производство, чтобы достичь потенциала урожайности выращиваемых культур. Большинство производителей получают основную информацию от поставщиков — семенных компаний. Здесь нет сильного независимого аудитора, который посоветует, что лучше покупать и какие технологии использовать.

Кстати, я заметил, что самыми активными во внедрении новых технологий являются средние агрокомпании. По моему мнению, крупный агробизнес не стремится достичь максимального урожая. Агрохолдинги зачастую наоборот очень консервативны и даже инертны.

Latifundist.com: Как в «Евралис Семенс Украина» оценивают в целом рынок семян Украины?

Найджел Твейтс: Украинский семенной рынок, как я уже говорил, имеет прекрасные перспективы для роста. Есть еще большой потенциал в сегменте зерновых колосовых культур. Например, рынок гибридных семян более стабилен в сравнение с рынком сортовых семян, который все время будет расти.

Но все же еще большое количество посевных площадей в Украине не используется под гибридные семена, и в этом также есть потенциал роста. Так как с расширением площадей под такими семенами на рынок будут выходить новые компании.

Кроме того, украинский рынок семян нуждается в налаживании дистрибуции. Эта часть бизнеса еще не сформирована, постоянно меняется.

Latifundist.com: Что Вы имеете в виду? В дистрибуции семян нет крупных игроков?

Найджел Твейтс: Есть несколько крупных игроков, которые имеют свою историю. При этом рынок также наводнен мелкими дистрибьюторскими фирмами, где может работать один человек, продавая семена 2-5 своим друзьям. Такие игроки оказывают нехорошее влияние на рынок, так как обычно в начале каждого сезона они демпингуют. Хотя, надо сказать, что этим грешат и некоторые крупные поставщики семян.

Просто надо понимать, что рынок будет развиваться и достигнет своей зрелости только тогда, когда достигнут зрелости дистрибьюторы. Еще важная проблема для рынка и не только для аграрного — это отток из Украины трудоспособного населения. В стране все сложнее найти молодых способных агрономов, которые могли бы внедрять новые технологии.

Latifundist.com: Что говорить об украинском, если международный рынок семян также структурируется, происходят крупные слияния...

Найджел Твейтс: Да, почему происходит консолидация на глобальном рынке? Потому что семенной бизнес напрямую связан с генетикой растений. Например, на рынке СЗР такой надобности в географическом укрупнении нет. Семенной рынок всегда будет устроен так, что кроме крупных международных игроков будут локальные семенные компании.

Latifundist.com: А Euralis поступали предложения о поглощении от крупных компаний?

Найджел Твейтс: Перед тем, как принять предложение работать в Euralis, я спросил у руководства, есть ли у компании риск быть поглощенной. На что мне ответили, что Euralis — это французский кооператив, принадлежащий фермерам, который не так просто продать. По французскому законодательству такие слияния очень сложно провести. Хотя, думаю, что если бы это было интересно для компании, то все возможно.

Наверняка такие компании как Bayer или BASF подумывали о поглощении.  По моему мнению для BASF такое слияние могло быть интересным, так как у них нет своего генетического семенного материала, который можно развивать. Но пока мы сами будем управлять и расширять свой бизнес в Украине.

Читать по теме: Евралис предоставит фунгицидно-инсектицидную обработку семян в качестве бонуса для аграриев

Latifundist.com: Отличается ли и чем производство ваших семян в Украине от Испании (Севилья) и Франции (Лескар)?

Найджел Твейтс: Помню, 10 лет назад украинские фермеры просили только импортные семена. Сегодня многие сельхозпроизводители хотят приобретать только украинские. Напомню, в Украине мы выращиваем семена на 5 тыс. га земли, которая находится под орошением. 90% семян кукурузы и половину семян подсолнечника, которые продаем на украинской земле, выращиваем здесь.

Так же как и в Испании, и во Франции, мы здесь полностью контролируем производство, так как основной акцент делаем на качестве семян. И в целом работа над качеством посевного материала — часть глобальной стратегии роста нашей компании.

Latifundist.com: Какие инвестиции планируются в это направление?

Найджел Твейтс: Я уже упоминал о планах по запуску производства в России. Кроме того, в Украине, Франции и Испании мы намерены провести серьезную модернизацию всех заводов.

Еще раз подчеркну, что в глобальной стратегии Euralis Semences сегодня основные направления — это повышение качества и рост доли рынка в Восточной Европе.

Latifundist.com: Вы сказали, что выращиваете семена на 5 тыс. га, есть необходимость в увеличении земельного банка?

Найджел Твейтс: Да, как минимум до 10 тыс. га. Это как раз та площадь, которой еще легко управлять. И мы это сделаем.

Latifundist.com: Планируется ли расширение линейки семян в Украине?

Найджел Твейтс: Да, сегодня мы производим семена кукурузы, подсолнечника и сои. Запускаем первые партии семян рапса, в будущем планируем наладить производство семян сорго. В целом я выступаю за сбалансированный ассортиментный портфель, в котором должны быть гибриды для всех сегментов рынка. Но их не должно быть слишком много.

Latifundist.com: Сколько «Евралис Семенс Украина» экспортирует семян и на какие рынки?

Найджел Твейтс: Отправляем на внешние рынки не больше 10% производимых семян. Это соседние страны — Беларусь, Молдова, Румыния, Сербия. Пока завод в Украине не работает на полную мощность, но все равно рассчитываем, что он будет главным образом обеспечивать рост продаж посевного материала именно Украине.

Latifundist.com: А сколько семян импортируете?

Найджел Твейтс: 50% семян подсолнечника, 10% семян кукурузы. Компания планирует увеличивать производство семян подсолнечника в Украине и сократить импортные поставки. Вообще всегда лучше максимально производить семена там, где вы их потом будете продавать.

Latifundist.com: На украинском семенном рынке есть проблема контрафактной продукции. Как планируете ее решать?

Найджел Твейтс: Действительно, фальсификат очень влияет на бизнес. И у нас уже есть в этом направлении определенная программа для Украины. Это будет первая страна, где мы планируем внедрить несколько механизмов, которые помогут аграриям приобретать только оригинальные семена Euralis.

Но хочу сказать, что проблема украинских аграриев не в том, что они покупают фейковые семена, а в том, что они знают, что приобретают подделку. Бывает, что директор агрокомпании не осведомлен, но агроном прекрасно знает, какой посевной материал закупает его предприятие. То есть в цепочке поставки семян есть несколько участников. И чтобы бороться с проблемой приобретения фальсификата, необходимо четко определить субъект и правильно построить с ним коммуникацию. Это часть нашей работы.

Latifundist.com: Давайте перейдем на личности. Расскажите, как в свое время Вы выбирали профессию? Каким образом попали в агросектор?

Найджел Твейтс: Так вышло, что не я выбирал профессию, а она меня выбрала. У меня математический склад ума и в 15 лет, когда нужно было выбрать узкоспециализированные предметы для углубленного изучения, я остановился на биологии, химии, математике, физике. А в университете Trent в г. Ноттингем изучал прикладную биологию, фокусировался на биохимии, микробиологии и физиологии растений.

Обучение было построено так, что 6 месяцев мы учили теорию и 6 месяцев практиковались. И за время учебы я работал как в семенной компании, так и в компании по производству пестицидов. Диплом получил по прикладной биологии, а в своих исследованиях фокусировался на фитопатологии. По этой специальности и начал работать.

Latifundist.com: Какими были Ваши первые впечатления от Украины, когда Вы приехали сюда в первый раз?

Найджел Твейтс: Это было в 2007 году. Тогда я был генеральным директором компании Syngenta в Словакии и приехал на собрание руководителей. Несмотря на то, что гостиница, в которой я остановился, находилась в предремонтном состоянии, первая прогулка от Подола до памятника Родине-матери произвела очень приятное впечатление. И в целом впечатления были не «вау!», но хорошие. Для многих иностранцев, наверное, странно, когда кричащие люди на улице, на самом деле не ругаются, а просто так разговаривают о погоде. Несмотря на внешнюю суровость, украинцы добрые.

Алла Силивончик, Latifundist.com