Дайте мне стратегию и получше

Дайте мне стратегию и получше

Собственник агропредприятия «Рассвет» Семен Семеныч не мог заснуть. В голову лезли слова владельца «Зорьки» Иван Иваныча, с которым вчера встретились на одном пафосном областном мероприятии: «Представляешь, мой зять со своей командой год назад разработал крутую стратегию развития, и она приносит результат — у нас прибыль выросла вдвое». Утром Семен Семеныч вызвал своего Генерального директора и строго сказал:

— Артур, какая у нас прибыль была к концу 17-го?

— Около 5 миллионов нашими.

— Значит так, чтобы к концу 2018 г. было в два раза больше. Крутись как хочешь, но «Зорьку» мы должны перегнать. В конце концов, ты у нас MBА получил, у тебя команда не хуже Ивановского зятя, отрабатывайте свои гонорары. И чтобы стратегия была у меня к концу недели!

Артур Иннокентьевич ехал от собственника, а в уме красным сигналом светофора горели цифры, которые должны были стать реальными к концу года. Хватки гендиру было не занимать, поэтому он решил встряхнуть команду и создать Стратегию, чтобы не отвечать перед владельцем по всем фронтам, а распределить задачи на всех ключевых руководителей. Набрал секретаршу:

— Светочка, труби сбор! Все директора направлений, финансы, юристы — ко мне. Срочно! Повестка дня — Стратегическая сессия!

— Есть, босс! — привычно отрапортовала личный ассистент гендира и начала обзвон.

— Светочка, труби сбор! Все директора направлений, финансы, юристы — ко мне. Срочно! Повестка дня — Стратегическая сессия!

Стратегическая сессия, как и любой процесс, должна иметь точную цель: зачем мы собираемся и что хотим получить после мозгового штурма. Если у руководителей компании развит навык стратегического прогнозирования и они системно исследуют конкурентные преимущества в своей рыночной нише, — есть шанс и Стратегию выработать, и План прописать.

Практика показывает, что для продвинутых команд Цель — это генерация бизнес-идей, их оценка и формирование Рабочего варианта Стратегии, то есть не Стратегии в ее изначальном понимании. И такой максимальный результат сессии тоже неплох, хотя нельзя считать его финальным, а только промежуточным. И это при том, что все участники будут осознавать Цель сессии, придут к ней подготовленными заранее, собрав всю возможную информацию, подкрепленную цифрами и фактами.

Как правило, на Стратегическую сессию обычно собирают только ТОП-состав, который не может знать всего, что знают замы и другие члены их подразделений, особенно о конкурентах. А если и знают, то интерпретируют «по-своему». Поэтому на этапе Стратегического Прогнозирования лучше приглашать на сессию и ключевых специалистов, и руководителей с «полей» как более осведомленных и подкованных в реалиях жизни и проблемах сотрудников.  

Стратегическая сессия должна иметь точную цель: зачем мы собираемся и что хотим получить после мозгового штурма

Когда все собрались, Артур Иннокентьевич озвучил «преприятнейшие цифры» сверху.

 Коллеги, у нас есть цель — наш путеводный маяк, так сказать. Прошу высказываться: что, как, когда и почему будем делать, чтобы «сказку сделать былью». У каждого из вас должен быть план, чтобы цифры собственника были достигнуты! На все про все у нас с вами неделя. Стратегия должна быть у Семен Семеныча через 7 дней, — подытожил гендир «Рассвета».

Стратегическое прогнозирование — это исследование тенденций развития рынка, выработка бизнес-инициатив для достижения конкурентного преимущества компании и определение наиболее целесообразной концепции ее действий для имплементации стратегических целей.

Чтобы сформировать Стратегию, нужно пройти этап Стратегического Прогнозирования, который многие либо пропускают, либо принимают за Стратегическое Планирование.

По сути, если мы имеем информацию о том:

— как рынок развивается;

— каковы планы развития у ключевых клиентов;

— во что собираются инвестировать конкуренты;

— что является сильными и слабыми свойствами внутреннего потенциала компании, — значит мы подготовились к Цели Стратегической Сессии. То есть сделали «домашнюю работу», чтобы приступить к написанию рабочей версии той самой пресловутой Стратегии:

  • что именно и зачем мы будем делать, в отличие от конкурентов;
  • для каких именно наших клиентов, чтобы удовлетворить их меняющиеся потребности, а также в цепочке каких именно поставщиков/партнеров/громад/общества/государства предстоит работать;
  • где и как мы будем это делать;
  • какие результаты мы получим, делая именно это;
  • почему мы это сделаем лучше других и получим преимущество у клиентов.

Чтобы сформировать Стратегию, нужно пройти этап Стратегического Прогнозирования

Стратегическая сессия, или Кто в лес, кто по дрова

Первым слово взял директор департамента по растениеводству:

— Предлагаю увеличить посевы рапса. «Зорька» засеяла им 1 тыс. га, от этого у них показатели выросли. И нам нужно перехватить инициативу, засеем 3 тыс. га.

— Давайте закупим еще 5 тракторов Jonn Deerе. А лучше 10! Это же последнее слово в тракторной технике, — воодушевился главный инженер холдинга. — На последней AgriTechnica видел новинки. Даже обменялся контактами с их представителями в Украине. Они мне вчера звонили — могут дать скидку за 10 позиций техники.

— Гена, а кто у тебя, интересно, на ней работать будет? — вставила свое веское слово HR-директор Наталья. — Если мне не изменяет память, у тебя всего три молодых бойца, которые знакомы с такой техникой. И они обучили еще пару ребят. Но явно не смогут одним седалищем на 10 тракторов распределиться.

Смех, гам, балаган…

— Не до смеха! У кого еще какие идеи? Думаем, предлагаем! Я вам за что такие деньги плачу? Почему не подготовлены?

— Артур Иннокентьевич, так ведь внезапно? — робко возразил финансовый аналитик Костя, которого в качестве группы поддержки взял на собрание финдир.

— Вы должны быть всегда готовы, как пионеры. Конкуренты работают, перегоняют, а мы чем ответим?

Прогнозирование — это изучение рынка и его тенденций, анализ действий конкурентов, их достижений, а также их долгосрочных и краткосрочных планов

Прогнозирование — это изучение рынка и его тенденций, анализ действий конкурентов, их достижений, а также их долгосрочных и краткосрочных планов. Кроме того, прогнозирование предусматривает изучение под микроскопом всех имеющихся на момент старта собственных ресурсов компании: финансовых, производственных, человеческих, инновационных, прочих.

Желательно минимум за две недели всем участникам предполагаемой Стратегической Сессии сообщить ее цель, план и расписание, составить список вопросов и тем для обсуждения, запрашиваемые данные и цифры, которые нужно собрать для работы. Чем качественнее будет подготовка, тем меньше времени уйдет на неаргументированное «бла-бла» и предложения «а давайте сделаем вот это».

К сожалению, этот первоначальный (и самый важный этап) часто пропускается или игнорируется. Или за него принимают Стратегическое Планирование, то есть уже прописывание конкретных задач, мероприятий (и ответственных за них лиц) на пути достижения цели. Приступая к Планированию, обычно собирают ключевой ТОП-состав, и без подготовки люди набрасывают план действий на свое усмотрение. С наскока, без подготовки сформировать грамотную Стратегию невозможно.

Чтобы Стратегия была эффективной и максимально были достигнуты ваши стратегические цели, нужно исследовать: тенденции рынка, стратегии развития клиентов, планы конкурентов, внутренние организационные возможности вашей компании. Также нужно сформировать несколько вариантов стратегии, оценить их с точки зрения реальных возможностей компании и выбрать оптимальную. И только после этого прописать Стратегический План (тактические задачи) и перейти к его выполнению и контролю.

Зачастую собственники бизнеса, видя чей-то успех, просто копируют чужой опыт, не просчитав риски и возможности. С таким подходом о стратегии вообще вряд ли кто задумывается. Однако, если компании одинаково действуют на рынке, то рано или поздно это приведет к коллапсу. Выбирая нишу или направление движения, нужно руководствоваться Уникальной — Своей Стратегией и действовать не так, как другие, а лучше и эффективнее.

Спешить медленно

После 4-часового брейнcторминга, во время которого Артур Иннокентьевич периодически отвлекался на подписание документов, телефонные переговоры с важными людьми, а присутствующие общались «за жизнь», набросали некий стратегический план, который единогласно приняли за стартовый.

После 4-часового брейнcторминга, набросали некий стратегический план, который единогласно приняли за стартовый

— Итак, у нас есть план. Прошу всех до конца недели внести в него каждый по своему направлению смету, расписать на ближайший квартал фронт работ, все предоставить Вячеславу Анатольевичу (финдир), с которым мы примем окончательное решение. И эту стратегию я представлю собственнику. Всем спасибо. Работаем, господа, — на том Артур Иннокентьевич распустил команду.

Стратегическое Прогнозирование требует абсолютной концентрации и вовлеченности каждого, а также возможности творить. Такая работа должна проводиться без отвлечения на «срочные вопросы» и подписание документов. Это не рутинная текучка, а мозговой штурм. Невозможно за пару-тройку часов пропустить максимальное количество информации, понять и осознать ее, выбрать максимально правильную, если нужно свое внимание переключать на посторонние дела.

Кроме того, каждый участник процесса обсуждения на Стратегической Сессии должен чувствовать себя максимально комфортно, чтобы предлагать лучшее. Говорят, сколько людей — столько и мнений. И нужно услышать всех, выбрать крупицы важных сообщений, которые поспособствуют общей цели.

Даже если генеральный директор не займет позицию Диктатора или Доминатора при создании Стратегии, максимально благоприятная атмосфера для Стратегической Сессии создается не в привычном офисе, а лучше на выезде, о сборе информируют всех минимум за две недели с согласованием всех правил и задач.

Рекомендации ChangeImpulse

Каждая компания, организация, фирма ставит Стратегические Цели: рост ЕВITDA, увеличение доли рынка, высокая маржинальность продукта или сервиса, выгодные котировки акций, другое. Стратегия — это маршрутная карта из пункта А в пункт Б, на которой отмечены ключевые способы достижения цели.

Стратегия — это маршрутная карта из пункта А в пункт Б, на которой отмечены ключевые способы достижения цели

Обратите внимание на разницу в формулировках Стратегического Прогнозирования и Стратегического Планирования. Чтобы заниматься Стратегическим Прогнозированием, нужно создавать соответствующие условия и атмосферу в деловой культуре компании. Как правило, прогнозируют либо ТОПы/владельцы, либо, в лучшем случае, их консультанты. Но поскольку сейчас столько изменений, уследить за которыми сложно, то вовлечение в данный процесс ключевых специалистов, сотрудников на местах, всех, у кого есть опыт и знания в своей сфере, имеет важнейшее значение для формирования целостной картины.

Кроме того, вовлекая в изучение проблематики и приобщая к прогнозированию сотрудников и их руководителей на местах, можно решить несколько коммуникационных задач.

Во-первых, приобщение к планированию важно для их развития, для более широкого понимания контекста бизнеса, для их мотивации на амбициозные новые задачи, для взаимодействия с местными органами власти/конкурентами/клиентами, умения принять правильное решение в кризисной ситуации и т.д. Во-вторых, сотрудники и руководители на местах становятся приверженцами той Стратегии, в создании которой они участвовали.

Чтобы заниматься Стратегическим Прогнозированием, нужно создавать соответствующие условия и атмосферу в деловой культуре компании

Чтобы достичь эффективности в Стратегической Сессии и ее подготовке, уделите особое внимание 3 уровням актуального конкурентного состязания, на которые вы можете влиять:

  • сфера бизнеса, в котором вы двигаетесь к своим стратегическим целям;
  • ваша организация внутри и ее влияние на ситуацию вовне;
  • индивидуальный подход к принятию или препятствованию Нового.

Сфера бизнеса: системно отслеживайте и проводите мониторинг не только ваших прямых, но и непрямых конкурентов, делайте выводы вовремя.

Организация: самая серьезная угроза для компании вне зависимости от размера бизнеса (от среднего до крупного) — насколько производственные, финансовые и человеческие ресурсы в ней готовы к Изменениям для достижения Стратегии и Целей.

Индивидуальный подход: знаете ли вы, что 75% новых запущенных продуктов неудачны из-за отсутствия взаимодействия с коллегами в цепи сервиса. При этом 80% менеджеров думают, что отлично сотрудничают с клиентами и партнерами. Человеческий фактор — по-прежнему ключевое звено любой стратегии. Если вы знаете тех, кто сыграет конструктивную роль в реализации Стратегии вашей компании или наоборот, притормозит ее, тогда Вы владеете ситуацией. 

Узнавайте первыми самые свежие новости агробизнеса Украины на нашей странице в Facebook, канале в Telegram, скачивайте приложение в AppStore, подписывайтесь на нас в Instagram или на нашу рассылку.

Выполнено с помощью Disqus