Как в HarvEast строят стратегию продаж после форвардного кризиса


Источник фото: Latifundist.com

Год прошел, а осадок остался. И, по мнению директора департамента продаж компании HarvEast Татьяны Алавердовой, негатив от невыполнения форвардных контрактов будет еще как минимум пару лет влиять на рынок и его игроков. Тем не менее те, кто выполнил свои обязательства, сегодня активно заключают форвардные контракты на продажу будущего урожая и радуются тому, что сохранили хорошие партнерские отношения с трейдерами.

Читать по теме: Итоги 2020 на зерновом рынке: форвардные баталии, импортная соя и падение Spike Trade

Не отклонились от форвардной программы

Наша компания выполнила все форвардные контракты прошлого года, несмотря на то, что цена была не очень привлекательной на момент их исполнения. Так, с начала исполнения контрактов цена была на $40 за 1 т выше. Но чем дальше, тем существеннее росла разница.

Однако для HarvEast сохранение репутации компании — вопрос гораздо более важный, чем разовый дополнительный доход.

На этот год мы не пересматривали форвардную программу. По сути, уже продали порядка 25-30% урожая будущего сезона. Приблизительно такая же доля была и в прошлом году. Контракты заключили по пшенице, кукурузе, подсолнечнику, гороху. Трейдеры, как и раньше, готовы работать с нашей компанией по форвардам.

Будем ли мы еще заключать форвардные контракты, зависит от рыночной конъюнктуры. Сейчас наблюдаем за погодой, за тем, что происходит в полях. Пока не совсем удовлетворены состоянием пшеницы на основном активе в Донецкой области. Дело в том, что в  период морозов культура не была под снегом, есть небольшой дефицит влаги. Поэтому наблюдаем, как она будет отрастать, проводим подкормку. Все будет зависеть от ожиданий по урожайности.

В принципе, наша компания не первый год в феврале-марте продает 20-30% будущего урожая. Потом смотрим, как сложится ситуация с культурами в апреле, мае, июне, и можем еще продать. Важно также рассчитать логистику, определиться, как вывозить и распределять урожай. По некоторым культурам форвардные контракты составляли 50% общего объема продаж.

Читать по теме: Что ж ты, трейдер, сдал назад. Как ударят по зерновому рынку дефолты по форвардам?

О стоимости хеджирования

Мы всегда обращаем внимание на инструменты хеджирования. Так как работаем в рамках украинского законодательства и у нас нет офшорных компаний, то можем использовать данный инструмент только через  партнеров. Сейчас обсуждаем с ними вопросы применения элементов хеджирования через форвардные контракты. В частности, покупку опционов. По сути, цена контракта будет установлена уже с учетом покупки нашими партнерами опционов под нас и с возможностью пересмотра цены в длительном периоде.

Эти инструменты на рынке были и раньше, но, как и большинство игроков, мы не верили в такой глобальный рост цен на зерновые. Прошлый сезон показал, что это возможно.

Судите сами: в прошлом году заключались форварды на кукурузу по $150-155 за 1 т. Сейчас же максимальная цена на культуру уже на уровне $260 за 1 т. То есть разница порядка $100. Этого никто не мог предположить. Аналитические данные показывают, что такой рост произошел впервые за 10-12 лет.

Вопрос в стоимости хеджирования как инструмента. Например, стоимость хеджирования опционов по кукурузе — приблизительно $5-10 на 1 т. А если покупать позицию контрактов, то будет $18-20 на 1 т. То есть данный инструмент интересен в ожидании того, что цена вырастет на $20-30. И он недешевый для украинского производителя. Однако практика показала, что в портфеле все-таки лучше иметь подобные контракты. Причем это не означает, что все контракты нужно заключать по такой схеме, но какую-то небольшую долю точно стоит.

Татьяна Алавердова, директор департамента продаж «HarvEast»

Производитель понимает, что, покупая опцион, он теряет на 1 т от $5 до $10 (в зависимости от выбранного биржевого опциона). Каждый решает сам: готов ли тратить эти деньги. Если такая цена входит в рамки плановой производственной EBITDA компании, то можно воспользоваться опционом и заключить форвардный контракт. А дальше смотреть, как складывается ситуация. Ведь никто не знает, что будет дальше: ни аналитики, ни аграрии, ни трейдеры. По сути, компании торгуют своими ожиданиями.

В настоящее время производители активно заключают форвардные контракты, потому что хорошие цены. В частности, на кукурузу в декабре 2020 г. начинали заключать форвардные контракты с цены $185 за 1 т. Сегодня цена достигает $205-210 за 1т. Конечно, многие спешат продать будущий урожай. Хотя известно, что не все желающие могут заключать форвардные контракты. Например, трейдеры не будут сотрудничать с теми, кто в прошлом году не выполнил свои обязательства перед партнерами. Ведь все между собой делятся информацией и знают, кто проштрафился. Такой негативный осадок, думаю, может еще пару лет влиять на рынок и возможности некоторых производителей.

Татьяна Алавердова, директор департамента продаж HarvEast

Узнавайте первыми самые свежие новости агробизнеса Украины на нашей странице в Facebook, канале в Telegram, скачивайте приложение в AppStore, подписывайтесь на нас в Instagram или на нашу рассылку.

Выполнено с помощью Disqus