Від терміналу Вілії до Одеси 900 км, а до Ґданська — 700. Зернова логістика стане іншою — Володимир Божок
Після 24 лютого ми почали експортувати по широкій українській колії, та одразу побачили 12 тис. вагонів на Ізові. Зрозуміли, що довго цей шлях не буде працювати, принаймні в об’ємах, які нас цікавлять.
Ми згадали, що на один з наших елеваторів заходить вузька залізнична гілка. Вона була давно закинута, два роки там нічого не могли зробити. Але буквально за два дні завдяки УЗ змогли відновити вузьку колію. Почали експортувати, стартували з Польщі. Коли вона закрила свій ринок, стали возити в Німеччину, Нідерланди та інші країни Європи.
Так, вперше за 25 років в трейдингу я дізнався, що таке європейське регулювання. Це коли ти маєш перевірити ріпак не на 20 пестицидів, а на 495. Коли замість звичних двох лінійок ГМО маєш перевірити на 9. І можуть це зробити лише три лабораторії в ЄС. Черга до них спочатку була два дні, потім 5-7.
Перше, що ми не могли знайти — поїзди. У всій Польщі на той момент було лише 14 поїздів-зерновозів, для порівняння — лише у нас зараз працює 22. Коли ми заходили до поляків на перемовини щодо поїздів, під кабінетом за нами вже стояв представник іншої української компанії. У черзі стояли по 20-30 українських агрохолдингів.
Після того як з'явився поїзд, виникло питання покупців. Це було непросто, бо великі переробники на той час були затарені, а посередників середнього і низького рівня в Польщі хоч греблю гати. Вони і непогані, і нехороші, просто це бізнес, який працює на чужих грошах. Всі ж ризики лягали на нас, як експортера.
Відфільтрували посередників. Потім зрозуміли, що завалимо Європу українським зерном. Поїхали в Ґданськ домовлятися про перевалку. Були умовно 35-ми в черзі з українських компаній, які теж претендували перевалку. Хтось з холдингів вже перевалювався. Десятки перемовин, в ході яких ми намагались зрозуміти, що ж треба терміналу. Ми взяли калькулятор, порахували і самі здивувалися: від нашого терміналу до порту Одеса 900 км, а до Ґданська — 700.
Логіка така: рано чи пізно Україна буде частиною ЄС. На мою думку, тарифи в Україні та Польщі будуть плюс-мінус однакові. Відповідно на Ґданськ нам їхати ближче і дешевше. Провели калькуляцію — почали розширюватися. Побудували елеватор на 100 тис. т зберігання, сім кілометрів колії, купили два локомотиви.
Що було далі з Ґданськом? Ми сказали терміналу, що прийшли не на рік чи два, а надовго. У відповідь отримали: якщо такі впевнені, то давайте гроші. Ми погодились, але попросили побудувати додаткові склади. Ударили по руках. Далі був місяць юридичних консультацій. Виникла нова проблема: українська компанія не має можливості зайти в частку власності в Польщі. Тим більше на терміналі, бо це митна зона. Тому ми просто дали передоплату на перевалку на три роки вперед. Так нам спокійніше.
Далі потрібно було виходити на CIF. Міжнародний ринок взагалі дуже консервативний, особливо Балтика. Коли ти приходиш на ринок з українським зерном, знаходиш першокласного покупця-трейдера, і кажеш «я вам привезу хендісайз кукурудзи», то видно сум в його очах. Якось він погоджується, каже, давайте почнемо робити комплаєнс. Проходить місяць, нічого не відбувається.
З міжнародними компаніями на FOB, CIF важко працювати. Ти ще не почав, а вже скрізь винен. Мовляв, будьте щасливі, що ми взагалі з вами працюємо. Потім ти їздиш на різноманітні конференції, знаходиш кінцевих покупців. І процес рухається. Тож наша задача — все більше виходити на CIF.
Це лише один виклик. Ще один — вже згадана якість. Як її контролювати?
Ми вирощуємо 300 тис. т зерна. Фінансуємо фермерів навколо наших елеваторів, купуємо від них ще 300 тис. т.
Це був перший рік, коли ми власне зерно зберігали окремо від фермерського. Чому? Бо ми знаємо свої технологічні карти, впевнені, що там не буде хлорпірифосу і інших заборонених речовин. У той же час ми не знаємо, як сіє фермер, чим заливає поля.
Зерно, яке йде на Німеччину, Нідерланди, ми зберігаємо в складах підлогового зберігання. Викликаємо сюрвейерів, 6-7 днів проводимо аналізи. Якщо все добре, рухаємось в ці країни. Але це з нашим зерном. З фермерським складніше, але теж працюємо, відправляємо. З нашого елеватору ми відправили вже 550 тис. т.
Але, знаєте, що я головне зрозумів за ці півтора роки — немає нічого неможливого.
Володимир Божок, консультант із зовнішньоекономічної діяльності групи компаній «Вілія» під час Agro&Food Security Forum
