Хто з банків кредитує аграріїв, кому списують борги та чи повернеться банк до 5-7-9. Розпитали заступницю голови Райффайзен Банк Ларису Бондарєву

Лариса Бондарєва, заступниця голови правління «Райффайзен Банк Аваль»
Джерело фото: latifundist.com

«Райффайзен Банк» сьогодні, мабуть, найбільш контроверсійний банк на українському аграрному ринку. З одного боку, це банк з найбільшим агро-портфелем, великою кількістю клієнтів і багаторічним досвідом співпраці з агровиробниками. З іншого боку — НАЗК весною визнав материнський банк групи Raiffeisen Bank International міжнародним спонсором війни за продовження роботи на території росії, а український «Райффайзен Банк» за «гріхи батьків» відсторонений від участі в державній програмі «5-7-9%». Ми зустрілися з заступницею голови «Райффайзен Банк» Ларисою Бондарєвою і спробували з’ясувати, де ж проходить межа між цими двома полюсами.

Latifundist.com: Є такий вислів: «Банк — це людина, яка дає тобі парасольку, коли світить сонце, і відбирає її, коли йде дощ». На ваш погляд, в Україні багато банків, які не закрили парасольку для клієнтів з початком війни?

Лариса Бондарєва: На жаль, далеко не всі. Але «Райффайзен Банк», можу вас запевнити, під дощем тримає над своїми клієнтами парасольку. Ми її не закрили, продовжували кредитувати та надійно обслуговувати наших клієнтів.

Ще за два місяці до початку повномасштабного вторгнення ми відпрацювали усі можливі негативні сценарії,  моделювали чи продовжимо фінансувати бізнес, хоча самі не вірили, що війна почнеться. Війна — це завжди шок, криза, блокування розрахунків. Тому мій основний меседж під час обговорення можливості фінансування у разі бойових дій був: «Як хочете, але у нас посівна, і ми повинні її підтримати». «Райффайзен Банк Україна» прийняв рішення продовжити кредитувати аграріїв за будь-яких умов, оскільки це питання продовольчої безпеки для мільйонів людей. Підтримав нас і  офіс Raiffeisen Bank International у Відні. Так що наша парасолька була готова ще на початку 2022 року.

Ми були готові, коли війна почалася. В перший тиждень клієнти до нас майже не зверталися за фінансуванням — звісно, були зайняті іншими справами. А вже з другого-третього тижня війни пішли запити на кредитування. Клієнтам були потрібні гроші, щоб закупити пальне, розрахуватися за поставлені товари, виплатити робітникам зарплату. Наш банк їм не відмовляв.

А далі ситуація поступово вирівнялася. Спочатку аграріям були необхідні оборотні кошті на посівну. Потім — для розрахунків з партнерами за вже поставлену техніку. І ми свої зобов’язання за договорами, підписаними з клієнтами, виконали.

На самому початку війни лише декілька банків залишилися з відкритою парасолькою для клієнтів. 

Latifundist.com: Десять років тому тільки лінивий банк не йшов в агро. Це був дуже привабливий напрям. А зараз? Скільки банків зараз активно кредитують галузь?

Лариса Бондарєва: Станом на листопад 2023 року до фінансування агро повернулися майже всі банки, які працювали з сегментом до початку війни. І це не дивно. Ще десять років тому агросфера в Україні приносила 40% експортної виручки. Наразі цифри ті ж самі. У першому кварталі ця частка була ще більша — до 60%, оскільки інші індустрії просіли катастрофічно.

І ще один факт: за підсумками першого півріччя 2023 року загальний кредитний портфель усіх банків в Україні зменшився приблизно на 10%. В сегменті агро — приблизно на 5%. Тобто для банківської системи країни аграрна галузь залишається пріоритетом.

А з другого півріччя 2023 року вже пішло зростання кредитного портфелю по всій банківській системі.

Latifundist.com: Як війна вплинула на проведення скоринг-аналізу клієнтів? В умовах війни число ризиків виросло. 

Лариса Бондарєва: Ризиків і відповідно питань при аналізі клієнтів та їхніх проєктів з початком війни, дійсно, стало більше.

Першим важливим питанням стало, хто скільки земель або активів втратив на окупованій території.

Другий критерій, що стосується деокупованих територій або місцевості, де точилися бої — розмінування земель, і ми додали це до аналізу генерування грошового потоку.

Третій критерій, породжений війною, — це логістика і логістичні витрати.

Разом з тим, Україна — величезна країна, найбільша в Європі. Тому, коли ми говоримо про вартість логістики на сході, в центрі й на заході країни — це три різні речі. І тому географічне розташування компанії в аналізі  також обов’язково враховується — оскільки при різних вихідних воно математично дає різну картинку. Це нормальний процес — ризики необхідно прораховувати, відслідковувати, контролювати.

Але в будь-якому разі ми продовжуємо підтримувати клієнтів. І в цьому теж є своя логіка. Той, хто прийшов на банківський ринок надовго і всерйоз мислить не категоріями однієї посівної, а масштабами років.

Звичайно, якісь проблемні питання у взаємодії з клієнтами виникають. Це життя. Але ми намагаємось об’єктивно підходити до ситуації. Порозуміння досягли майже з усіма позичальниками.

Latifundist.com: І з великими клієнтами? Бо є усталене сприйняття: великий клієнт — великі проблеми. Памʼятаю, один держбанк нам розповідав, що свідомо скорочує в портфелі кількість агрохолдингів. Звісно, після низки дефолтів клієнтів. 

Лариса Бондарєва: З деякими великими кейсами і кредитними портфелями особлива історія. Були потрясіння для всього ринку. Але, в переважній більшості, складні ситуації були обумовлені об’єктивними причинами: закриттям портів, пошкодженням портової інфраструктури, знищенням складів з зерном.

Я не можу сказати, що чим більша компанія, тим більше з нею проблем. Звичайно, у неї більший кредитний портфель. Але і рівень діалогу з нею, зазвичай, відповідний — ми розмовляємо на одній мові. 

Якщо проводити якісь паралелі з 2014-2015 роками, поведінка клієнтів суттєво змінилася. Дев’ять років тому деякі перебували в повному шоці, хтось намагався скористатися ситуацією, аби не виконувати зобов’язання по кредитах, або, як мінімум, затягнути перемовини

Зараз рівень довіри між банками і клієнтами більший. Всі розуміють, що часи змінюються все одно, потрібно думати про майбутнє та залишатися партнерами.

Latifundist.com: Припустимо, ваш клієнт-аграрій через війну втратив половину земельного банка, значну частину активів і коштів. Як ви з ним ведете діалог?

Лариса Бондарєва: Перш за все, дивимось, які у клієнта залишилися бізнеси, як все можна реструктуризувати, аби отримати грошовий потік, на скільки років. Якщо ситуація дійсно безнадійна, тоді вже прораховуємо можливість списання частково боргів.

Але, як правило, клієнти знаходять можливість реанімувати бізнес та вибудувати плани на майбутнє. У цьому випадку графік і терміни внесення клієнтом платежів коригується з урахуванням його можливостей, а діалог між клієнтом і банком продовжується.

За великим рахунком, майже всі з 23 тис. наших аграрних клієнтів постраждали від війни, так чи інакше. Але велика частина з них адаптувалася до нових умов.

Latifundist.com: Щодо великих кейсів. За останнє десятиріччя на українському аграрному ринку було багато прикладів, коли вони приносили банкам великі проблеми. Якісь висновки з цього ви для себе зробили?

Лариса Бондарєва: Висновки зробили, перш за все, наші клієнти. Будь-який ринок — це відкрита структура. І після падіння великих кампаній всі побачили, що буває з бізнесом, коли він починає вести себе не по-партнерськи — він вбиває своє майбутнє. Ті, хто залишився, зробили для себе певні висновки.

Тим більше, що зараз відбувається наближення України до ЄС, де в бізнесі репутація — це все. Це і прозорість ведення бізнесу, і комплаєнс, і взагалі адаптація до реалій банківської системи, яка діє в Європі. Це довгий шлях. І зараз ми проходимо його разом з клієнтами, крок за кроком.

Мене тішить, що навіть в умовах воєнного часу бізнес знаходить можливість для розвитку. Нещодавно я зустрічалася з нашим клієнтом, який в квітні 2022 року інвестував в будівництво великого зернового терміналу на західному кордоні. Інший наш клієнт, у якого були різні бізнеси на сході України, зокрема аграрний, за останні півтора роки відкрив декілька нових заводів на заході країни і 4 заводи — в Євросоюзі.

Тобто, наші клієнти розуміють, що шляху до Європи немає альтернативи.

Latifundist.com: Корпоративні відносини в Україні і Європі — це різні світи. Те, що працювало в Україні — управлінська звітність, закривання очей не кешеві потоки, там, вочевидь, не пройде.  

Лариса Бондарєва: Насправді, система управлінської звітності «один пишемо, два в умі» в Україні давно вже не діє. Зокрема на банківському ринку. Ми аналізуємо діяльність клієнтів, виходячи з офіційної звітності.

Звичайно, у клієнта є можливість для маневру і наприклад, відображення не всіх обсягів продажу. Але, зазвичай, це не вигідно самому клієнту! Маніпуляція зі звітністю зменшує його офіційні фінансові показники. А це автоматично призводить до зменшення кредитного ліміту, оскільки рішення банк приймає на основі аналізу офіційних грошових потоків.

А взагалі я вважаю, що за останні півтора роки українська банківська система успішно пройшла серйозний стрес-тест. За останні 10 років це найреформованіша та найпрозоріша індустрія. Кількість банків, які адаптують свої стандарти до європейських, за останні роки значно збільшилась.

Latifundist.com: Сьогодні популярні інвестиції в дунайську інфраструктуру та сухі порти на кордонах. Існує думка, що такі проєкти можуть легко перетворитися на «музеї під відкритим небом», бо логістика повернеться до великої води. Як ви оцінюєте такі проєкти як банкір?

Лариса Бондарєва: По-перше, я не можу сказати, що інвестування в будівництво зернової інфраструктури — це масове явище. Навіть, коли мова йде про Дунайські порти. По-друге, ніхто там не планує будувати такі великі термінали, які свого часу побудували в Миколаєві чи портах Великої Одеси.

Вздовж західного сухопутного кордону України або Дунаю інвестування ведеться точкове. Це десятки проєктів, не більше.

Всі ці тренди ми розуміємо. Як і те, де необхідно попереджувати наших клієнтів, щоб вони не вкладалися в безперспективні проєкти, навіть без залучення банківських кредитів.

Latifundist.com: Чи не стоїть сьогодні перед аграріями інша дилема — в що інвестувати: логістику чи переробку?

Лариса Бондарєва: На мій погляд, такої дилеми зараз немає. Що стосується інвестиційних проєктів, за даними «Українського клубу аграрного бізнесу» (УКАБ), агропідприємства-члени організації хотіли б інвестувати сумарно 250 млн євро. Але левова частка цих запланованих інвестицій — це капітальні витрати. Тобто придбання аграрної техніки, відновлення роботи підприємств, релокація і т. і.

Що ж стосується і переробки, і логістики, і біоенергетики — будівництва біогазових заводів, — все це точкові проєкти.

Тобто клієнти дуже обережно підходять і до витрачання власних коштів, і до залучення банківського фінансування. Більшість банків теж переглянула політику роботи з кредитними ризиками в консервативну сторону. 

Але цього року, особливо в останні місяці, я бачу, що банки трохи заспокоїлись і починають більше кредитувати. Збільшується конкуренція, і це добре — як для бізнесу, так і для країни взагалі.

Як наслідок, до клієнтів та банків повертається апетит до кредитування.

Latifundist.com: На який термін в середньому зараз надає кредити банк? Наскільки він скоротився?

Лариса Бондарєва: Він скоротився за рахунок зменшення попиту з боку клієнтів. Але при цьому структура кредитного портфелю залишається незмінною: 30% — це «довгі» кредити, 70% — коротко- і середньотермінові.

Традиційно «довгі» кредити банки надають на 3-5 років. Я знаю, що деякі банки вже пропонують кредити до 10 років. Але чи є масова потреба в цих кредитах, однозначної відповіді поки що немає. Потрібно дивитися.

В сегменті інвестиційного кредитування майже нічого не змінилося. А поповнення обігових коштів — це кредитування на сезон, на 9 місяців, або, частіше, на рік.

Latifundist.com: Багато банків притримуються принципу «світлофору» — ділять країну на червону, жовту та зелену зони. Сергій Чередніченко в блозі на Latifundist.com писав, що брати всіх під один гребінець, виходячи з цього параметру — підхід хибний. Бо підприємство може бути на Харківщині, але напряму не постраждати від воєнних дій, у нього може бути налагоджена логістика. Але через те, що він у «червоній зоні», його не кредитують. Є такий підхід у банків?

Лариса Бондарєва: Як я вже сказала, в своїй діяльності ми враховуємо і географічне розміщення підприємства, і стан земельного банку після деокупації, і вартість логістики, і інші фактори. До всіх підходити однаково, безумовно, неправильно.

У нас серед нових клієнтів є підприємства, які розташовані і на Харківщині, і на Сумщині, і на Чернігівщині. Взагалі, якщо агрокомпанія песимістично оцінює свій потенціал відновлення діяльності на деокупованій території, чи в зоні підвищеного воєнного ризику, вона, зазвичай, в банк не звертається за грошима.

Та чи є такий підхід у частини банків? Авжеж, є. 

Latifundist.com: Але це дійсно масове явище на банківському ринку — упереджене ставлення до деяких клієнтів?

Лариса Бондарєва: Звичайно. Тому що так простіше. І це одна з реалій воєнного часу. Причини можуть бути різні: у банка може бути недостатньо досвіду для більш гнучкого реагування на екстраординарну ситуацію, або недостатньо менеджерів і експертів для проведення належного аналізу діяльності клієнта.

Тим не менш, є і протилежні приклади. Багато хто з банків почав більш активно працювати з маленькими підприємствами. Це теж важливо.

Latifundist.com: Сьогодні, мабуть, будь-якому банку комфортно працювати з клієнтами в межах держпрограми «5-7-9%». Як вплинуло на ваш портфель виключення Райффазен Банку з цієї програми? І чи є у вас шанси повернутись до програми?

Лариса Бондарєва: Почнемо з того, що з програми «5-7-9» був виключений не тільки Райффайзен Банк, а й інші банки, які з часом до програми повернулися — після травневих змін в умовах програми. Не повернулися тільки ми.

Тим не менш, в межах підписаних договорів «5-7-9%» ми продовжуємо підтримувати своїх клієнтів. Нових клієнтів саме за цією програмою не залучаємо, але з існуючих не залишаємо. 

В цілому я вважаю, що в разі повернення нас до програми «5-7-9%», ми змогли б зробити ще більше і для країни, і для аграріїв, і це б допомогло значно розширити можливості та доступність фінансування для сільгоспвиробників та експортерів. Як би там не було, Райффайзен Банк найбільший кредитор аграрного сектору України. Фактично номер один на ринку. В нашому портфелі частка агро доходить до 50%.

Latifundist.com: Тобто, частку агро в своєму портфелі ви навіть збільшили? Раніше, вона була, якщо не помиляємось, в межах 30%

Лариса Бондарєва: Станом на жовтень частка агро в портфелі «Райффайзен Банку» досягла 47%. Тож ми вміємо працювати з аграріями, маємо до цього бажання і все необхідне: фінансовий ресурс, можливість для проведення відповідної експертизи.

Тому я вважаю, що для реалізації програми «5-7-9%» країні була б користь, якщо б вона залучила такого сильного партнера. Адже це питання якісної підтримки аграрія.

Але навіть без програми «5-7-9%» Райф продовжує підтримувати існуючих та залучати нових клієнтів, розширяти продуктову лінійку. Зараз, наприклад, більш активно працюємо в рамках партнерських програм, підписаних з виробниками та постачальниками насіння та засобів захисту рослин, агротехніки, якими передбачене часткове відшкодування відсоткової ставки для наших позичальників.

Ми продовжуємо залучати нових агроклієнтів за сприяння  міжнародних фінансових інституцій. Наприклад, портфель Програми з розподілу кредитних ризиків для корпоративних клієнтів з ЄБРР становить 2 млрд грн. Крім того, обсяг програми з розподілу ризиків з Європейським Інвестиційним Фондом і Європейським Інвестиційним Банком в межах Угоди про поглиблену та всеохоплюючу зону вільної торгівлі (DCFTA – Initiative East), що направлена переважно на підтримку малого бізнесу, становить 225 млн євро. 

Буквально нещодавно ми підписали угоду про випуск гарантії кредитного портфеля (LPG) на суму 40 млн дол. США від Американської корпорації з фінансування міжнародного розвитку (DFC), що дозволить банку надати кредити на суму до 50 млн дол. США українським мікро-, малим та середнім підприємствам протягом наступних 8 років. Договір гарантії кредитного портфеля з DFC було підготовлено за технічної підтримки Агентства США з міжнародного розвитку (USAID). 

Також ми пропонуємо кредити у доларах, євро та навіть злотих для тих, хто має відповідну валютну виручку. Крім того, пропонуємо на ринку такі інструменти, як авальовані векселі. Сьогодні наша частка на ринку векселів для аграріїв — більше 50%. У 2023 році Райф вже авалював більше 2 млрд грн векселів, що вдвічі перевищує показник минулого року.

Latifundist.com: Ви робили запит Нацбанку на повернення до держпрограми «5-7-9%». Чи є відповідь? 

Лариса Бондарєва: Що стосується Національного банку, він якраз нас підтримує в прагненні до повернення в програму «5-7-9%». І представники банку озвучували це в своїх виступах. Так що справа за рішеннями інших державних інституцій.

Latifundist.com: Ви згадали про проєкти з енергоефективності. Банк підтримує проєкти будівництва біогазових, біометанових станцій. Чому саме на них робите ставку? Чи не бачите ризиків у таких проєктах на тлі перебоїв з виплатами за «зеленим тарифом» у випадку біогазу? А у випадку біометану є ризики певної ціни газу, при якій цей бізнес рахується.

Лариса Бондарєва: Ці ситуації ми, звичайно, теж аналізуємо. Хоча насправді біогазових проєктів в Україні поки небагато. Рахунок йде на десятки. І майже до всіх гравців, які з’явилися на ринку, ми маємо відношення.

Звичайно, перед підписанням договорів ми аналізуємо бізнес- та фінансову модель клієнтів. Бо зазвичай подібні проєкти реалізуються в межах вертикальної інтеграції існуючого сталого бізнесу.

Так що у відносинах з більшістю клієнтів у нас є навіть фактор комфорту. Клієнтів ми, звісно, вивчаємо, додаємо якісь потенційні ризики, якщо вони є, і оцінюємо фінальний cash flow компанії.

Додатковим комфорт-фактором у цій ситуації є те, що компанії, які реалізують подібні енергетичні проєкти, орієнтовані не стільки на комерційний ринок, скільки на задоволення внутрішніх енергетичних потреб, або мають чітке уявлення, кому будуть продавати фінальний продукт.

П’ять років назад, коли ми заходили на ринок сонячної енергетики, ми перш за все враховували потенціал реалізації електроенергії за «зеленим тарифом». Але тоді були інші умови. Ми прораховували, за рахунок чого клієнт буде погашати кредит, якщо «зелений» тариф чи виплати за ним будуть скасовані. За великим рахунком, ці ризики і проблеми залишаються і сьогодні. Але рухатися вперед в цьому напрямку, безумовно, необхідно.

Latifundist.com: А хтось з українських компаній готовий підхопити естафету у «Галс Агро», який весною відкрив перший біометановий завод в Україні, будівництво якого було профінансоване в тому числі і Райфом. Як ви вважаєте?

Лариса Бондарєва: Щось конкретне про це ще, мабуть, передчасно казати. Зацікавленість в цьому напрямку у представників бізнесу є. 

Latifundist.com: Raiffeisen Bank International неодноразово озвучував намір вийти з російського ринку. Голова правління українського Райфу Олександр Писарук на початку року підтверджував, що материнський банк близький до ухвалення рішення з цього приводу. Але судячи з новин кількамісячної давнини, такі плани відклали. Що вам відомо з приводу таких планів материнської структури? Чи правда, що вони змінились?

Лариса Бондарєва: З суто технічної точки зору це дуже непростий процес, тим більше, що представники «з того боку кордону» роблять все, щоб його ще більше ускладнити.

Звісно, ніхто зелених коридорів на вихід з рф для міжнародного бізнесу не готує. Свої наміри щодо продажу або відокремлення російського дочірнього банку в рф Група Raiffeisen Bank International оголосила публічно, ця інформація є у відкритому доступі. Тим часом RBI значно скоротила свій бізнес в росії і продовжує це робити.

А що стосується української команди «Райффайзен Банку», для нас головне — перемога та мир в Україні і все, що його наближає. Ми український банк і працюємо на Україну.

Latifundist.com: Наскільки присутність в списку НАЗК створює для вас репутаційні проблеми, наприклад, чи бачите ви негативне сприйняття з боку діючих та потенційних клієнтів?

Лариса Бондарєва: Це питання нам часто задають, оскільки воно емоційно забарвлене. Ми від нього не ховаємось і в першу чергу наголошуємо,   що Райффайзен Банк Україна це український банк, який працює за українським законодавством. Жодних стосунків до банку Групи в росії ми не маємо. Свою патріотичну позицію доносимо своєю роботою щодня. Клієнти це знають. Більш того, ми активно залучаємо нових клієнтів. Присутність в списку НАЗК не має суттєвого впливу на бізнес «Райффайзен Банк Україна».

Latifundist.com: До речі, яку частку в портфелі Raiffeisen Bank International займає український ринок? 

Лариса Бондарєва: Український ринок не бідний родич в загальному портфелі міжнародної Групи Райффайзен — це абсолютно точно.

За підсумками ІІІ кварталу 2023 року в розмірі активів Групи Raiffeisen Bank International частка українського Райфу становить 2,31%. Це сьоме місце серед 12 активів міжнародної групи. Цікаво, що по розмірах активів на першому місці в Групі — банківський підрозділ у Чехії з 30,3 млрд євро. 

При цьому «Райффайзен Банк Україна» приносить 6,87% прибутку Групи. За підсумками трьох кварталів 2023 року Райф в Україні збільшив прибуток у 2,5 рази – до 6,14 млрд грн порівняно з аналогічним періодом минулого року. Це шосте місце серед інших банків Групи.

А ось прибутки російської доньки падають: рік до року у третьому кварталі 2023 прибуток російського підрозділу впав на 27,9%. 

Latifundist.com: Взагалі, на ваш погляд, яким буде завтра для агро в ЄС?

Лариса Бондарєва: Однозначно він не буде легким і безхмарним. Що, до речі, наглядно ілюструє ситуація з обмеженням агроекспорту з України до Європи. Питань буде багато, починаючи з того, що умови для ведення бізнесу європейськими і українськими агровиробниками зовсім різні — українські аграрії звикли жити без державного субсидіювання, тобто частіше не завдяки, а всупереч. Але, я думаю, що ми знайдемо золоту середину. Незважаючи на високий рівень конкуренції на європейському ринку.

Зрозуміло, що узгодження позицій потребує часу. Як і те, що нам, дійсно, потрібна переробка. Тому що в цьому — майбутнє України. І в плані можливої оптимізації витрат на логістику, і в плані пошуку нових ринків збуту.

Latifundist.com: В Україні періодично виникають дискусії навколо ідеальної моделі українського агробізнесу — фермерської, кооперативної, великих корпорацій тощо. Підігрівають це євроінтеграційні процеси. Як розвивати цю модель з урахуванням того, що у нас домінують середні і великі холдинги, тоді як в Європі — маленькі фермери? 

Лариса Бондарєва: Я думаю, що переможе збалансована модель. Адже в Україні існують не тільки великі агрохолдинги. Є і невеликі агропідприємства, і середні компанії з земельним банком до 1-2 тис. га. І їх рахунок йде на тисячі.

А що стосується агрохолдингів, у них є можливість піти в агропереробку, створення додаткової вартості. І ми це вже бачимо. Хтось робить ставку на виробництво олії, хтось — на м’ясо птиці, цукор. Тобто агрохолдинги не бояться виходити на якісь нові ринки чи розширювати свою присутність в якихось нішах.

І те, що українські аграрії не сидять на дотаціях, в даній ситуації — стимулюючий фактор. Це спонукає їх до активності, пошук нових можливостей, підвищення маржинальності і отримання більшого прибутку

Я думаю, не в усіх європейських фермерів є така мотивація. Українські аграрії показують велику волю до розвитку та забезпечення продовольчої безпеки не тільки України, а й Європи.

Latifundist.com: Дякуємо за розмову!

Костянтин Ткаченко, Валентин Хорошун, Latifundist.com