Не только Наша Ряба: новые рынки и цели МХП
Вы знаете, какие виды мяса птицы ценятся в разных странах? Эксперты, которые изучают спрос и каналы продаж, утверждают, что в Европе предпочитают филе, а вот азиаты любят голень, мясо бедра и крылья. Сергей Иванов, заместитель главы правления по коммерции и маркетингу агрохолдинга «Мироновский Хлебопродукт», рассказал Latifundist.com о тонкостях экспансии на мировые рынки, усилении европейских позиций холдинга и «честной» конкуренции в Европе.
Latifundist.com: Каким для компании МХП в плане продаж был 2018 г., какие планы ставите на 2019-й?
Сергей Иванов: В 2018 г. из 320 тыс. т экспортированного из Украины мяса птицы 288 тыс.т — это доля МХП. А Украина в целом по объёму экспорта мяса птицы заняла 6 место в мире. Поэтому на ближайшие годы перед нами стоит амбициозная задача войти в 5-ку мировых экспортеров курятины и еще больше укрепить знакомый тезис: МХП — это всерьез и надолго, тем самым подтвердив, что наша компания — сильный оппонент и признанный мировой лидер в своем деле.
Latifundist.com: Юрий Косюк однажды сказал, что цель МХП — стать европейским аналогом Brasilian Foods или Tyson (крупнейшие бразильская и американская компании, производящие курятину — прим. ред). Вы близки к этой цели?
Сергей Иванов: В странах ЕС мы удерживаем такую позицию, которая позволяет нам работать по максимуму в рамках действующей квоты. Это единственный сдерживающий фактор. Рынок Европы нам интересен как с точки зрения емкости, так и с точки зрения маржинальности. Это рынок белого мяса филейной группы. Из-за квотного ограничения для Украины рынок достаточно тяжелый, потому что внеквотные поставки — это совсем другой ценовой сегмент и возможности компании в плане эффективности продаж не всегда позволяют присутствовать в этом сегменте рынка. Поэтому сейчас наша задача — развивать свое производство в Европе. Именно производство, а не только продажи.
На наше совместное предприятие в Голландии мы ежемесячно отправляем порядка 2 тыс. т мяса птицы. То есть на совместное предприятие мы импортируем из Украины продукт, который в Голландии дорабатывается и распространяется по каналам сбыта в ЕС и Великобритании. В 2019 году квотный режим может измениться, о чем сейчас идет активный диалог в Европейском парламенте и перед нами будет новый вызов — организовать правильную работу с управлением каналами сбыта на территории Европейского союза.
Нас не очень хотят видеть в Европе. Но это говорит о том, что мы становимся все более сильным и влиятельным игроком. Слабых не замечают, а на сильных одни равняются, другие же пытаются всячески мешать.
Читать по теме: Аграрный протекционизм: открыть границу и не проспать «национальный интерес»
Latifundist.com: В прессе Франции и Словении компанию МХП пыталась очернить LDC. Вы им чем-то насолили, или это банальная конкуренция?
Сергей Иванов: LDC — сам достаточно крупный французский игрок. И если говорить о французском рынке, где мы пытались стать владельцами Doux, то, конечно, как националисты французы пытались всяческими способами себя защитить. Представьте ситуацию, когда они там работают более 100 лет хотя порой ни шатко ни валко, а тут приходит какая-то компания из Восточной Европы из Украины и говорит, что будет развивать бизнес по своим стандартам, которые более инновационные, эффективны и современны. Вот такая банальная конкуренция.
Читать по теме: Наполеоновские планы Косюка: чем французская Doux Group заинтересовала МХП?
МХП выходит в Европу не только со своим качественным продуктом, но еще и с конкурентной ценой. Фактически, мы становимся прямыми конкурентами на некоторых рынках. Наша эффективность выше и им приходится напрягаться, искать новые пути развития, повышать свою эффективность. А Европа во многом консервативна, она не хочет что-то делать, развиваться и стремительно куда-то бежать. Она хочет сидеть в спокойной тихой гавани с понедельника до обеда пятницы и потом пить пиво на выходных, ни о чем не переживая.
Latifundist.com: В Словении была та же история?
Сергей Иванов: В Словении отчасти произошло некое пересечение проблемных зон, которые возникли во Франции и Голландии. В стране также развит отечественный протекционизм.
Читать по теме: Балканский гамбит: что известно о новой покупке МХП из Словении
Latifundist.com: Учитывая Brexit, вам проще теперь будет работать с Британией? Слышали, что сейчас МХП усиливает свои позиции на этом рынке.
Сергей Иванов: Brexit — это довольно запутанная я бы даже сказал «туманная» история. С одной стороны, если он состоится, то ряд европейских производителей возможно потеряют определенный рынок сбыта в краткосрочной перспективе. Наверняка появится дополнительное тарифное регулирование, пошлины. Рынок переформатируется. Это касается достаточно весомых производителей, в частности польских. Поэтому европейские производители будут больше ориентироваться на внутреннее Европейское пространство. Напомню, что британский рынок самый большой в Европе по импорту и только по мясу птицы его емкость составляет более 400 тыс.т. И Brexit может кардинально изменить структуру европейского рынка мяса птицы.
Конечно, эта ситуация затронет и нас. Но это новая возможность и вызов искать больше, копать глубже, находить новые каналы продвижения продукта в рамках существующих квот. Возможно, Европа начнет вновь обсуждать новые протекционистские режимы, в частности по филейной группе. Но наша компания мобильна и заряжена на достижение поставленных целей и повторюсь мы видим в любом развитии событий в связи с Brexit новые возможности.
Читать по теме: Lincolnshire Field Products: особенности британского «латифундизма»
Там есть своя локальная особенность. Британцы в супермаркетах покупают только отечественную продукцию. В сети практически невозможно зайти с украинским, а тем более охлажденным продуктом. А вот в каналы HoReCa, где берут и замороженный продукт, можно и нужно идти однозначно. И мы будем двигаться в этом направлении. В то же время, в случае Brexit, британские потребители могут почувствовать определенную нехватку куриной, как и в целом мясной продукции, тогда необходимо будет оперативно занять эту нишу.
Если выход Британии из ЕС будет плавный и займет несколько лет, то мы будем выстраивать одну систему продаж. Не дистрибьюторскую сеть, конечно, но как минимум систему контролируемых продаж в Европе, чтобы лучше понимать, куда идти дальше, в какие каналы сбыта, не создавая потенциально конкуренцию самим себе.
Есть несколько вариантов. Но в любом случае МХП активно усиливает свои европейские позиции. Этот рынок перспективен в любом формате. Он достаточно маржинален, имеет хорошую платежеспособность. Знание нашей продукции уже есть и производители опасаются конкуренции. А это еще раз подтверждает, что наш продукт качественный. Иначе МХП никто бы не принимал в расчет. Поэтому мы готовы к любому формату и варианту развития событий.
Latifundist.com: Входит ли МХП в тройку крупнейших европейских производителей куриного мяса?
Сергей Иванов: Мы достаточно близки к этому показателю. Поскольку каждый год наращиваем объемы производства. У компании стратегия не только войти в тройку и стать первыми, но и быть максимально эффективными, а также безусловно активно развивать продажи на маржинальных рынках. Не нужно повторять «подвиги» бразильцев, которые в погоне за валом и объемом потеряли доходность.
Когда продукт продается с низкой маржинальностью, это не продажа, а скорее утилизация. Бразильцы в месяц экспортируют 350-370 тыс. т курятины по всему миру. Наш целевой показатель на 2019 г. — 370 тыс. т «всего». Говоря «бразильцы», я не имею в виду какую-то одну конкретную компанию, а всех производителей. И доходность их невелика, поэтому многие предприятия просто не выживают. Это же конвейер. Нельзя птицу остановить, чтобы она не росла 10 дней, к примеру, потому что нет рынка, а потом дальше росла. Вот поэтому — быть максимально эффективными и в Украине и на внешних рынках ключевая задача.
Latifundist.com: Как насчет восточного направления?
Сергей Иванов: Мы работаем на рынках Ближнего Востока. Это направление довольно специфично. Во-первых, совершенно другая культура и менталитет. В конечном счете это все сказывается на продукте. Ведь культура потребления тоже иная. Например, мы производим тушку птицы средним весом 0,9-1,1 кг. Потребитель с Ближнего Востока привык покупать такую тушку в качестве единицы, которую сам и съедает. Такая же форма подачи в ресторанах и кафе. Но этот рынок интересен тем, что что он очень емкий и мясо птицы является основным источником белка.
Наш самый большой потребитель и импортер — Саудовская Аравия. Их объемы импорта куриного мяса составляют около 700 тыс. т в год. Конечно, там есть и доля МХП.
Хотя в этой стране есть и собственное производство. Некоторые их предприятия мы даже рассматривали с точки зрения возможности приобретения, но из-за определенных проблем в стране в том числе и на законодательном уровне отказались. Хотя это и не столь важно. Важно то, что у потребителей из КСА есть нужда в импорте мяса птицы, и мы занимаем там свою долю (порядка 50 тыс. т в год или 7% от общего импорта в страну).
Также еще есть рынки, где мы видим большой потенциал это Ирак, Египет и прочие не столь крупные.
Latifundist.com: Под каким брендом планируете выходить на этот рынок?
Сергей Иванов: У нас есть торговая марка Qualiko и мы сейчас работаем над тем, чтобы создать полноценный бренд. Работаем над его узнаваемостью, значимостью на рынке Ближнего Востока. Это рынок очень контрастный. Если говорить про ОАЭ, Саудовскую Аравию — это каналы современной торговли. Там нам важен бренд Qualiko. На рынках Ирака, Египта продаются наши ТМ Ukrainian Chiken, Sultanah и Assilah, Al Hassanat. Мы работаем с ними в различных странах, чтобы дистрибьюторы работали с разным продуктом по разным каналам сбыта.
Если вкратце, то европейский вектор — это белое мясо. Ближневосточный рынок — это продукты в определенном весовом диапазоне. Африканский рынок — это рынок четверти, социальных продуктов. Азиатский рынок пока не полностью открыт, но это рынок красного мяса. Это должен быть калиброванный продукт из четверти, голени, бедра. Там филе не ценится. Тоже своя специфика и культура потребления.
Latifundist.com: Вы способны обеспечить запросы Азиатского рынка?
Сергей Иванов: Да, мы хотим развивать категории, в которых будем маржинальны. Нужно формировать спрос вместе с клиентом, а не прикрываться валом проданного продукта. Наша задача не просто продать, а в том числе сформировать культуру потребления. Нужно жить в одних целях и задачах с клиентом, чтобы ему с нами было уютно и комфортно.
Latifundist.com: Этого мы вам и желаем! Благодарим за интервью!
Константин Ткаченко, София Ярошенко, Latifundist.com
