Будущее агросектора не за латифундистами

Андрей Стецевич, заместитель председателя правления «Ощадбанка»

Заместитель председателя правления «Ощадбанка» Андрей Стецевич уверен, что будущее страны за малым и средним бизнесом, а не за латифундистами. Почему крупные игроки — это не лучший вариант для развития украинской экономики, а также при чем тут Остап Бендер, он рассказал в эксклюзивном интервью Latifundist.com.

Latifundist.com: Андрей Игоревич, какую стратегию работы выбрал «Ощадбанк» на ближайшее будущее?

Андрей Стецевич: Если бы мне кто-то в 2013 году сказал, что я буду работать в государственном банке, наверное, я бы долго смеялся. Я строил банковскую карьеру в коммерческом секторе, но события 2014 года все изменили. В банк пришла новая команда и, возможно, это прозвучит пафосно — но мы прошли свое так называемое финансовое АТО. И это не пустой звук.

Раньше мы собирали мелкие вклады и кредитовали крупные корпорации, практически не занимались розничным кредитованием. В нашем портфеле была какая-то тысяча кредитных сделок.

Есть такая поговорка: если ты взял $100 тыс. — это твоя проблема, а если ты взял $100 млн — это проблема банка. У нас тогда весь портфель был у крупных корпораций, в первую очередь из госсектора, и любые изменения в экономике банк чувствовал мгновенно.

Также нас серьезно подкосили аннексия Крыма и военные действия на Востоке. Поэтому мы полностью поменяли фокус внутри банка и начали смотреть на него не как на структуру, которая кредитует олигархов, а как на структуру, которая создает бизнес: микро-, малый, средний и т.д. Сегодня есть даже «нанобизнес» — самозанятые физлица, IT-сфера, частные нотариусы, таксисты. Все они под нашим пристальным вниманием. И мы стараемся предложить каждому пакет для работы с «Ощадбанком».

Банк провел внутреннюю сегментацию, выделив микробизнес — до 10 сотрудников, выручка до 2 млн грн, малый — 50 и 80 млн и средний — 250 и 500 млн, соответственно.

Если сказать коротко, то сейчас стратегия «Ощадбанка» такова: мы единственный банк, который присутствует в каждом сегменте, в каждой отрасли страны. Мы там, где украинский флаг.

Страна медленно, но меняется. Запущены процессы, которые существенно изменят «горизонт событий»: децентрализация, либерализация рынков земли, газа, ЖКХ. Сейчас огромный поток финансов идет в муниципалитеты, в ОТГ, и поверьте, «большая игра» в бизнесе будет смещаться из Киева в условный Гайсин. Экономика, когда 80% финансовых потоков проходит через столицу, не может работать эффективно. Механизм должен запускаться «снизу».

К сожалению, это происходит очень медленно. В Украине атрофировалась привычка предпринимательства — это тяжелый пережиток советского прошлого.

Сегодня мы расширяем сеть отделений нового формата «Ощадбанка» по всей стране, чтобы обеспечить людям доступ к кредитованию, к современному банкингу. Один из наших фокусов сегодня — АПК. В этой сфере есть огромный спрос. Наши клиенты и их балансы на периферии финансово очень хорошо выглядят. Мы шутим, что если им дописать один-два нолика к балансовым цифрам, то с такими показателями их можно спокойно выводить на Варшавскую биржу и делать IPO.

Кроме того, мы считаем, что строить стратегию вокруг только крупных компаний-латифундистов опасно. Здесь есть и политический, и экономический, и отраслевой риски. Со стороны политики это напоминает мне средневековье, где все замкнуто вокруг натуральных хозяйств и очень ограничено в конкуренции. Своя газетка, свой заводик, своя свиноферма — и так 20-30 других бизнесов, например, еще солнечная электростанция, — пусть полежит здесь на всякий случай. Как в анекдоте про грядки и «на помидорки». Вот, например, есть компания с 200 тыс. га земли, которая строит вертикальный бизнес, и есть горизонтальная структура — это кооперативы и фермеры. Как вы думаете, кто более гибок и эффективен? Поверьте, у малых и средних предприятий EBITDA на гектар получается значительно выше, особенно если крупный бизнес проблемный.

Latifundist.com: Здесь холдинги могут с вами поспорить. Они аргументируют свои показатели тем, что работают «в белую» и открыто платят все налоги. А средний или мелкий агропроизводитель продает зерно за наличные, не платит налоги, не оформляет официально сотрудников. Хотя, конечно, есть фермеры, которые работают честно.

Андрей Стецевич: В селе абсолютно атрофирована функция зарабатывания денег. Основной поставщик денежного потока там — пенсионер. Да, селяне умеют работать и тяжело работают. Но без особой монетизации, когда все крутится вокруг подсобного хозяйства. Я понимаю, что государству намного проще иметь дело с 20-25 крупными компаниями, чем с парой сотен тысяч фермеров. Но это путь в никуда. Страна в такой ситуации не имеет перспективы.

В Украине есть масса малого и среднего бизнеса, который работает законно и показывает хорошие результаты. И чем больше мы будем «сеять» малого предпринимательства, тем устойчивей построим экономическую систему. 

Я уже не говорю о социальных и политических вещах. Обратите внимание: среднее фермерское хозяйство в Польше — 10 га. А у нас даже «Ощадбанк» совсем недавно не рассматривал заявки клиентов с земельным банком меньше 500 га. Позже мы в разы снизили планку, но без системы, без реального и платежеспособного спроса на кредиты со стороны небольших хозяйств невозможно сделать «большую игру» в нашем любимом Гайсине. Мы поставили для себя цель: стать провайдером, защитником и, если хотите, «крышей», для небольших предпринимателей.

Когда условный холдинг покупает одновременно 50 единиц техники, то, конечно, он получает максимально лояльные условия и по цене, и по сервису, и по гарантийному обслуживанию. А когда приходит мелкий фермер за одним трактором, то получает его по розничной цене.

Вот мы и поставили внутри банка задачу стать для таких мелких и средних производителей адвокатом, «зонтиком» с целью получения таких же выгодных условий, как и для крупных. Это ни в коем случае не отменяет горизонтального кооперирования и объединения в отраслевые или региональные ассоциации, но мы готовы активно помочь со своей стороны.

Поэтому банк создает партнерские программы с крупными продавцами техники, которые позволяют консолидировать всех мелких клиентов. Таким образом, мы влияем на поставщиков, а клиенты получают условия как у крупных холдингов.

Latifundist.com: По сути, вы уже являетесь двигателем малого бизнеса?

Андрей Стецевич: Да, так и есть. В прошлом году 40% всего бюджета на компенсацию по кредитам АПК прошло через «Ощадбанк». Это только начало большого пути: мы хотим сконцентрировать вокруг наших клиентов максимальный кэшбэк. И у нас начинает получаться! Поддерживая клиентов, мы работаем сразу с несколькими направлениями: активно помогаем правительству и региональной власти в разработке программ поддержки, работаем с партнерами по получению максимальных скидок и сотрудничаем с международными финансовыми организациями в поддержке кредитования. 

Уже сейчас стартуют программы кредитования от 0,1%. Это только начало. Сейчас у нас около 50 активных поставщиков сельхозтехники. Наша цель — создать самый большой кредитный кэшбэк-калькулятор в стране. У нас нет задачи продвигать какой-то конкретный бренд или производителя. Наша цель — дать доступ нашим клиентам к наибольшим скидкам, к самой современной технике, к наилучшему сервисному обслуживанию.

Latifundist.com: Банкиры говорят, что сейчас интереснее работать со средними предпринимателями. Большие и так закредитованы, а у мелких — нет залогового имущества. Какие риски есть в сотрудничестве с аграриями c зембанком до 100 га?

Андрей Стецевич: Все банки говорят, что лучше всего работать со средним бизнесом. В этом сегменте сейчас самая большая конкуренция и самая маленькая маржа. Банкиры выстраиваются в очередь, чтобы предложить услуги таким клиентам. Но наиболее искренние и эмоциональные отношения складываются именно в сегменте микробизнеса. Отношения с мелким клиентом — это на всю жизнь. Он привыкает к своему банку как к врачу или парикмахеру. Средний бизнес — он более прагматичный. Для них изменение доходности по кредиту на 0,5% — это сэкономленные очень приличные деньги.

Latifundist.com: Вернемся к вопросу о залогах. Как ваш банк страхует себя?

Андрей Стецевич: Время, когда человек приходил в банк с документами о правах собственности на квартиру на Крещатике и говорил, что она стоит $1 млн, поэтому дайте мне $500 тыс., уже давно прошло. Сейчас все кредитные политики банков выстроены вокруг бизнес-модели. Сначала мы анализируем бизнес, смотрим, что он может генерировать с точки зрения денежного потока и только потом говорим об обеспечении. Время ломбардных кредитов, слава Богу, ушло, и, надеюсь, что навсегда.

Мы начали взаимодействие с Европейским инвестиционным фондом в начале прошлого года. За это время выдали 56 кредитов на общую сумму 340 млн грн. 70% кредитного риска нам покрывает Европейский инвестиционный банк. В украинском агросекторе у клиентов очень неплохое финансовое состояние.

Но также мы понимаем риски, в частности видим глобальные климатические изменения, понимаем цикличность процессов в природе, вернее, пробуем учитывать. Все это требует гармонизации и управления рисками.

Latifundist.com: Расскажите, как в «Ощадбанке» проходит профильная экспертиза. Знаем случаи, когда в отчетности клиенты «рисовали» просто космические урожаи, им выдавали кредиты, а в итоге банк нес убытки.

Андрей Стецевич: Мы знаем своего клиента в лицо, знаем его потребности. Тотальное географическое присутствие — это наша ключевая компетенция. «Ощадбанк» не рисует виртуальные поведенческие модели — мы на расстоянии вытянутой руки, и это большое преимущество. С точки зрения кредитного анализа такой подход намного лучше. Каждый год мы удваиваем количество выданных кредитов.

«Ощадбанк» увеличивает количество универсальных отделений, при этом «сокращая» точки, которые вообще не выдавали кредитов. Мы планомерно избавляемся от касс по приему коммунальных платежей и превращаем их в полноценные точки продаж. Ведь в классическом банкинге 2/3 дохода — процентные. Сейчас у нас более 1200 точек могут обеспечить полнофункциональный сервис по стране.

Latifundist.com: За счет чего увеличилось количество выданных кредитов в агросфере? За счет малого бизнеса?

Андрей Стецевич: У нас прирост на 60% к портфелю 2017-2018 гг. И рост происходил органично и в микро-, и в малом, и в среднем сегменте. Сказать, что какой-то отдельный сегмент выступил драйвером роста, не могу. Просто «Ощадбанк» наконец то стал полноценным банком, вот и весь секрет. Мы пришли к нашему клиенту. Он и так очень долго нас ждал.

Latifundist.com: Какой у вас процент «плохих» кредитов в АПК?

Андрей Стецевич: Где-то около 1%.

Latifundist.com: Что происходит в случае развития негативного сценария по выплате кредита?

Андрей Стецевич: У нас достаточно высококлассная внутрибанковская аграрная экспертиза в части крупных компаний. Наш банк  может предоставлять даже консалтинговые услуги.

Все мы знаем, что чем больше шкаф, тем громче он падает. Практика показывает, что намного безопаснее иметь диверсифицированный портфель в разных сегментах, в разных направлениях кредитования, чем отдавать крупную сумму в одни руки.

К сожалению, в стране практически отсутствует вторичный рынок токсичных активов. В основном сделки происходят с предыдущими собственниками, которые выкупают свои же активы с дисконтом. Это очень серьезная проблема. Как следствие, ликвидационная стоимость сценариев очень низкая. Ведь в таком случае стоимость залога уменьшается в десятки раз. С другой стороны банк ищет возможность урегулирования долга, но на своих условиях. Поэтому сценариев может быть много — от ликвидации до простого пролонгирования. Главное — качественный анализ причин и правильное лечение.

Latifundist.com: Недавно в истории с компанией «Агроинвестгрупп» всплыли подробности манипулирования складскими расписками. Работаете ли вы с такими инструментами?

Андрей Стецевич: Нет, не работаем. Нам предлагали этот инструмент, но мы отказались. Риски настолько высоки, что ими управлять невозможно. Это модная штука, но мы пока не готовы идти в этом направлении. Пока просто наблюдаем, и если это станет нам интересно, то обязательно там будем.

Latifundist.com: Какой процент аграрного бизнеса в контексте этого прироста?

Андрей Стецевич: Портфель не менял своей структуры. Как было 50%, так и осталось. Но мы считаем, что 50% концентрации в одной сфере — это плохо. В контексте климатических изменений и концентрации рисков, о которых мы ранее говорили. Во-вторых, для меня не является предметом гордости то, что мы лидируем в мире по экспорту зерна. Если бы мы лидировали по экспорту макарон или готовых консервов — это другое дело.

Сейчас мы думаем над тем, как запустить кредитный механизм, чтобы фермер был заинтересован в переработке. Поэтому наш первый шаг — интенсификация. Нужно дать доступ к наилучшим технологиям. Постепенно подтягивать страну к лучшим стандартам. Сделать так, чтобы не менее 50% кредитного портфеля в аграрной сфере пустить в оборудование, добавленную стоимость, глубокую переработку.

Latifundist.com: Насколько эффективно сработала программа компенсации закупки отечественного оборудования и сельхозтехники?

Андрей Стецевич: Мы приветствуем подобные вещи. Сельское хозяйство — специализация нашей страны. Все государства мира защищают свои специализации. Будь то японские автомобили или американская кукуруза — страны защищают своего производителя. В торговых войнах государство всегда будет на стороне своего производителя. Поэтому программа компенсации для наших клиентов — это очень круто, и мы этим гордимся.

Читать по теме: Господдержка аграриев 2018: игра в имитацию

Latifundist.com: Обращаются ли в «Ощадбанк» за кредитами на вагоны-зерновозы?

Андрей Стецевич: Складывается впечатление, что в Украине каждый год поднимается какая-то новая тема. В этом году — тема вагонов. Запросы есть, и мне нравится, что операторами становятся независимые участники рынка. Задача регулятора — создать равные возможности на этом рынке. Беда в том, что все хотят строить вертикально интегрированные компании и все хотят заниматься всем.

Latifundist.com: Прокомментируйте историю с «Агроинвестгрупп». Что пошло не так?

Андрей Стецевич: Очень странная история, все более похожая на заранее спланированное мошенничество. Пусть этим занимаются правоохранительные органы. К сожалению, такие случаи —  элемент нашей работы. Главное — научиться делать правильные оценки.

Latifundist.com: Благодарим за беседу!

Константин Ткаченко, София Ярошенко, Latifundist.com