Генерики: лучшее и наиболее выгодное решение

Эллен Ю и Синди Лу, представители компании Nutriсhem

Несмотря на то, что рынок генерических продуктов в мире составляет уже около 60%, недоверие к данным препаратам все еще остается. Что мешает аграриям полностью доверять такого рода продуктам, как убедить в их эффективности? Насколько качественными могут быть генерические СЗР, а также каких правил, норм и стандартов придерживаются производители? Latifundist.com пообщался с представителями компании Nutriсhem, которая изготавливает препараты для транснациональных компаний, а также является производителем большинства препаратов бренда DEFENDA компании LNZ Group, операционным директором Nutrichem Эллен Ю, генеральным менеджером Qingfeng Branch Синди Лу.

Latifundist.com: Расскажите об истории завода? Как все начиналось, чего уже удалось добиться?

Эллен Ю: Nutrichem была создана в 2003 г. Сначала мы сосредоточили свое внимание на исследовательских центрах надлежащей лабораторной практики (GLP), а также на торговле. Спустя три года компания стала первой в Китае сертифицированной GLP лабораторией, признанной Организацией экономического сотрудничества и развития (ОЭСР). Сегодня мы развиваем свои производственные мощности и имеем уже девять площадок в разных местах Китая, но преимущественно в восточной части страны, и штаб-квартиру в Пекине.

Читать по теме: Химический анализ: аналитика мирового рынка СЗР

Latifundist.com: Какие стандарты качества действуют у вас на производстве? Расскажите, как вы следите за их соблюдением в лаборатории? 

Эллен Ю: Во-первых, мы обязательно должны отвечать требованиям и нормам каждой страны-импортера, то есть соответствовать стандартам регистрации. Для Nutrichem очень важным моментом является постоянное качество продукции и ее соответствие стандартам и в целом производственным стандартам Китая.

Синди Лу: Наш продукт проходит 2 этапа проверки. Первый происходит на заводе. У нас есть внутренняя система для проверки качества самого сырья, которое предоставляет поставщик, в соответствии с техническими данными. Наши запатентованные препараты также проходят физические и химические испытания, а затем случайную, выборочную проверку в штаб-квартире.

Latifundist.com: Как распределяется ваш портфель препаратов (в процентном соотношении)? Компаниям в каких странах предоставляете продукцию?

Синди Лу: Мы производим гербициды (60%), инсектициды и фунгициды. Также у нас есть более 40 собственных AI-заводов (управляемых искусственным интеллектом). В прошлом нашим основным рынком были Северная и Южная Америка. Около 5 лет назад мы расширили географию поставок и вышли на Восточную и Западную Европу и другие рынки.

Эллен Ю: В последнее время мы нашли много партнеров и в Украине. Ведем бизнес и c многими транснациональными компаниями — Corteva, Bayer, ADAMA, являемся одним из поставщиков крупных компаний.

Latifundist.com: Какова доля рынка Nutrichem в Китае и на международной арене?

Эллен Ю: Большая часть бизнеса Nutrichem сейчас направлена на экспорт — около 80%. На отечественном рынке мы также продаем некоторые технические и запатентованные препараты. Что касается рейтинга прошлого года (на основе прибыли за 2018 г.), мы вторые после ADAMA в Китае и входим в ТОП-10 компаний по защите растений во всем мире.

Latifundist.com: Планируете ли расширять портфолио компании, увеличивать свою доходность и чистые продажи, или же акцент на увеличении производства? 

Эллен Ю: Мы начинали с гербицидов. В связи с недавними поглощениями компаний в данной сфере мы расширили свой ассортимент до фунгицидов и инсектицидов. Поэтому на данный момент у нас достаточно большое портфолио. Однако мы продолжаем сотрудничать с аграриями, выяснять их потребности, запросы рынка на разработку новых продуктов. 

Синди Лу: Наша цель — вести бизнес, поэтому мы работаем везде. Мы, безусловно, растем вместе с нашими партнерами. Мы сосредотачиваемся на производстве, они — на продажах, поэтому совместное сотрудничество образует взаимодополняющие отношения между нами.

Latifundist.com: Планируете ли расширять географию сотрудничества и поставок препаратов Nutrichem? Собираетесь ли оставаться в Украине в течение следующих 5-10 лет, увеличивать продажи и укреплять партнерство?

Эллен Ю: Наряду с уже давно привычными в поле нашего зрения также находятся некоторые развивающиеся рынки. Мы прилагаем большие усилия для развития новых рынков, таких как Украина. Более того, ваша страна является ядром и важным сельскохозяйственным рынком Европы. Последние 5 лет мы работаем с несколькими партнерами, в том числе и с Украиной. 

Latifundist.com: Ощущаете ли Вы поддержку властей в вопросе экспортной экспансии? Есть ли в Китае программы для производителей-экспортеров СЗР с целью поддержать бизнес внутри страны, такие как, например, возмещение НДС?

Эллен Ю: Возмещение НДС есть, но оно также международное, это не практика Китая. Я бы сказала, что в Китае это больше похоже на рыночную конкуренцию, но особой поддержки нет.

Latifundist.com: В Китае закрываются заводы по выпуску действующих веществ, а политика государства направлена на ужесточение экологических требований к производству СЗР. Чувствуете ли в связи с этим давление на ваш бизнес?

Эллен Ю: Стандарты охраны окружающей среды, здравоохранения и безопасности (EHS) стали очень важными в последние годы. Правительство, безусловно, пытается повысить стандарты и поэтому сейчас очень настойчиво нажимает. Для нас очень важно, чтобы наш завод отвечал экологическим нормам и был надежным. Мы пытаемся модернизировать наше производство и соответствовать высшим стандартам EHS. Наша компания старается усовершенствовать процесс, сделать его более чистым и уменьшить выброс отходов. Это также одно из важных правил для Nutrichem.

Читать по теме: Чистое производство. Инвестиции агрокомпаний в экологию

Latifundist.com: Из-за экологических проблем и стандартов EHS многие игроки-производители СЗР покидают рынок. Те же, кто остается, продолжают работать над EHS и улучшают процесс. Как Вы думаете, это повлияет на цену препаратов?

Эллен Ю: Да, во второй половине 2018 г. и первой половине 2019 г. мы наблюдали закрытие  некоторых промышленных производств. Это, действительно, вызывает некоторые проблемы с поставками. Спрос и предложение не сбалансированы. Да, стандарты EHS повлияют на некоторые издержки производства и увеличение цен. Но со временем ситуация должна стабилизироваться. 

Latifundist.com: По мнению экспертов, на мировом рынке запатентованные и незапатентованные продукты удерживают около 40% рынка, а генерические — 60%. Насколько и как быстро, на Ваш взгляд, будет происходить смещение в пользу генериков?

Синди Лу: Чтобы разработать 1 молекулу, мы тратим почти 10 лет и около $300 млн. Это большая инвестиция в проведение научных изысканий и разработку (R&D). Сейчас сложная задача — найти новые молекулы. Если вы посмотрите на данные последних 5 лет по сравнению с показателями 10-летней давности количество новых разработок значительно меньше. Поскольку вы тратите больше денег, это занимает больше времени, усложняется регистрация, повышаются стандарты.

Есть две группы транснациональных компаний. Первая — это ТОП 5-6 компаний, которые управляют наукой, они будут продолжать разрабатывать новые решения для рынка. И это очень важно, потому что для решения проблем с продуктами питания нужно иметь новые технологии. Но, с другой стороны, аграриям нужны доступные решения. При этом компаниям, которые производят генерические товары, необходимо иметь качественную продукцию. СЗР же должны способствовать получению лучшего урожая. Но при этом необходимо, чтобы продовольственные товары были полезными для здоровья и с низким уровнем остатков препаратов.

Читать по теме: Мифы и легенды украинской агрономии о генериках

Latifundist.com: Несколько лет назад многие крупные компании обратили внимание на направление биологических препаратов. Как быстро, по Вашему мнению, оно будет набирать обороты, и будет ли оказывать значительное влияние на ситуацию с производством генериков?

Эллен Ю: Я думаю, что это разнообразит потребности. Если посмотреть, то население в мире увеличивается и достигнет 7 млрд человек. Однако существенного расширения площадей сельскохозяйственного назначения не будет. Возможно, увеличение земель будет в Бразилии и Украине. Для удовлетворения потребностей людей нужно достаточное количество пищи. 

Latifundist.com: Чувствуете ли Вы эту войну между генерическими и транснациональными средствами защиты растений, то есть оригинаторами? Это так же, как и для Украины, актуально в Китае? Верят ли аграрии, что оригинаторы лучшего качества, чем генерики? Чувствуете эту проблему внутри Китая, глобально или среди партнеров?

Синди Лу: Транснациональные компании ежегодно рекламируют новые продукты. Они тратят много на исследования и разработку, а также на рекламу, маркетинг, чтобы завоевать доверие потребителя и сформировать в сознании аграриев правильное представление о СЗР. В случае с генериками не так много рекламы, но это отнюдь не говорит об их качестве. Поэтому речь идет больше не о вопросах качества, а о рекламе. Важно обратить внимание на то, как вы контактируете со своими клиентами, как вы взаимодействуете с ними, как вы понимаете свой товар, в чем его особенность, как он решает проблемы аграриев. 

Эллен Ю: Со стороны поставщиков это необходимость соответствовать стандартам: транснациональным, техническим, качественным и патентным. Но понадобится время, чтобы изменить отношение человека к генерикам. Поэтому необходимо проводить пробные использования СЗР. Если аграрии увидят разницу в продуктах, возможно, это станет предпосылкой для полноценного использования препарата на полях.

Latifundist.com: Сталкивались ли Вы с проблемой подделок Вашей продукции?

Синди Лу: На местном рынке, возможно, у нас есть несколько подделок. Но на международном уровне — нет.

Эллен Ю: Наличие и выявление подделок зависит от того, будет ли правительство продолжать проводить и усовершенствовать политику борьбы с контрафактной продукцией, а также проводить больше проверок при выдаче разрешений на экспорт. Но в целом за последние несколько лет ситуация значительно улучшилась.

Latifundist.com: Назовите основные причины, почему аграрии должны отдавать предпочтение генерической продукции.

Эллен Ю: Я думаю, что аграрии в конечном итоге станут агрономами. Они будут просчитывать, во сколько им обходится 1 га: стоимость семян, удобрений и СЗР, сколько они смогут получить на выходе. После всех расчетов они сравнят, какое из решений будет лучшим и наиболее выгодным. Они начнут оценивать свой подход к выбору тех или иных препаратов, исходя из прибыли, которую могут получить в дальнейшем. 

Latifundist.com: Насколько открытым является Nutrichem? Делитесь ли видео или изображениями процесса производства, приглашаете ли клиентов на завод, чтобы те смогли убедиться в качестве изготавливаемой продукции, в ее соответствии стандартам?

Синди Лу: В последние 2 года мы принимаем на заводе большие делегации. Крупные фермеры увидели процесс производства, побывали в лабораториях.

Latifundist.com: Как долго вы сотрудничаете с LNZ Group? Какие планы на будущее сотрудничество?

Синди Лу: Мы сотрудничаем уже около 3 лет. У нас хорошие и тесные отношения с LNZ. Мы хотим предоставлять им больше продукции в будущем.

Эллен Ю: Мы работаем вместе как партнеры, поддерживаем LNZ, растем. Наша компания предоставляет хорошую качественную продукцию, чтобы они могли помогать местным аграриям.

Latifundist.com: Спасибо за беседу!

Анна Омбоди, Latifundist.com